Промисловий маркетинг - Оснач О.Ф. -
Розділ 9. Маркетинг у галузі закупівлі промислових товарів

Основні поняття: закупівля промислових товарів; закупівельні центри; методи розрахунку потреби в матеріальних ресурсах (метод аналогії, метод типового представника, статистичні методи), умови вибору постачальника; категорія закупки.

9.1. Закупівельна діяльність. Вимоги та функції

Забезпечення підприємства сировиною, матеріалами і комплектуючими виробами, основним устаткуванням і допоміжним обладнанням, своєчасна їх закупівля в необхідному асортименті, кількості і високої якості впливає на кінцеві результати діяльності підприємства. Особливо цей вплив відчувається в ринкових умовах, коли кінцеві результати діяльності підприємства залежать від кваліфікації, вміння, компетенції та ініціативи робітників закупівельного центру.

Закупівельним центром зазвичай називають сукупність осіб або груп осіб, які беруть участь у процесі ухвалення рішення про закупівлю. Учасники такого центру мають ряд загальних цілей (вони не завжди повністю збігаються) і розподіляють відповідальність за ризики, пов'язані з ухваленням рішення. Взаємодія усередині центру здійснюється, виходячи з ролі, які його учасники виконують у процесі закупівлі. Всі учасники центру або беруть безпосередню участь у процесі купівлі, або відповідають за результати діяльності фірми і тому тим або іншим чином беруть участь в ухваленні рішень про закупівлю.

Структура закупівельних органів, їх чисельність залежить від розмірів організації-споживача, ресурсів, рівня спеціалізації, різноманітності та обсягів виробництва, рівня формалізації (функціональні підрозділи у великих фірмах) і спеціалізації процесу закупівлі. У невеликих фірмах функції закупівель товару виконують керівники. У великих фірмах рішення по закупівлі, особливо щодо найбільш важливих товарів, приймає закупівельний центр.

Діяльність по закупівлі ресурсів повинна виконувати такі вимоги:

- своєчасно, повністю і комплектно забезпечувати підрозділи підприємства необхідними ресурсами в потрібній кількості і якості;

- економно використовувати ресурси, підвищувати продуктивність праці (скорочувати тривалість виробничого циклу, обертання обігових коштів), повністю використовувати відходи виробництва (підвищувати ефективність інвестицій та інших показників);

- подавати пропозиції з підвищення конкурентоспроможності продукції, що випускається шляхом зміни постачальників конкретних ресурсів і заміни ресурсів на ресурси вищої якості і економніших умов постачання;

- правильно визначати потреби підприємства в матеріально-технічних ресурсах, розробляти план їхньої закупівлі, забезпечувати їхнє збереження і підготовлювати до раціонального використання. Повнота забезпечення характеризує відповідність кількості матеріалів окремого виду, що закуповується, реальним потребам. Комплектність забезпечення розуміють як наявність усіх найменувань матеріальних ресурсів у кількості, яка необхідна для повного і своєчасного забезпечення потреби виробництва.

Без своєчасного і комплектного забезпечення підприємства ресурсами неможливо виконати план виробництва в необхідному обсязі і асортименті.

Несвоєчасне одержання підприємством ресурсів для виробництва продукції призводить до порушення ритмічності роботи, виникнення загрози невиконання договірних зобов'язань. Це спричинює уповільнення одержання коштів від продажу товарів. А відсутність коштів негативно впливає на діяльність підприємства в цілому.

Економічність постачання - фактор, який визначає основну частину витрат, пов'язану з виробництвом і збутом, тому що матеріальні витрати становлять більшу частину собівартості продукції, яка випускається.

Від результатів постачання значною мірою залежить якість виробленої продукції, тому що на її рівень впливає якість сировини, матеріалів і напівфабрикатів, їхня відповідність вимогам стандартів і технічним умовам. Кожна вимушена заміна потрібного матеріалу призводить до збільшення витрат і зниження якості продукції.

Діяльність щодо забезпечення підприємства матеріально-технічними ресурсами прямо і побічно впливає на рівень продуктивності праці. Прямий вплив виявляється при витратах праці на транспортування, вантажно-розвантажування і складання матеріалів, підготовку їх до виробничого використання. Від того, наскільки механізовані й автоматизовані ці операції, залежить продуктивність праці працівників складів і вантажників, і, як наслідок, їх чисельність. Побічний вплив проявляється в тому, що своєчасне, повне і комплектне постачання виробництву економічних матеріалів сприяє зниженню трудомісткості виготовлення продукції, ефективнішому використанню виробничих потужностей.

Результати діяльності по забезпеченню підприємства матеріально-технічними ресурсами впливають і на собівартість випуску продукції.

Правильне визначення потреби в матеріальних ресурсах, використання науково обґрунтованих їх витрат, забезпечення їхнього збереження під час транспортування, складування, раціональна підготовка до виробничого використання, добре організоване нормування виробничих запасів, суворий контроль за рухом ресурсів від часу їх закупівлі до виходу готової продукції - усе це приводить до зменшення витрат, що безпосередньо відбивається на зниженні собівартості продукції, яка випускається.

Основні функції закупівельних центрів промислового підприємства:

- дослідження ринку сировини і матеріалів;

- визначення потреби в матеріально-технічних ресурсах;

- складання плану закупівель;

- вибір постачальників;

- складання угод з постачальниками, транспортними організаціями на поставку сировини і матеріалів;

- приймання матеріальних ресурсів на склади;

- встановлення ліміту на матеріали для цехів та оформлення документів для видачі в цехи;

- контроль за станом норм виробничих запасів;

- забезпечення зберігання матеріальних ресурсів;

- участь у виставках, ярмарках тощо.

При закупівлі ресурсів підрозділи з матеріально-технічного забезпечення повинні вивчати і аналізувати ринки сировини, матеріалів, обладнання, виявляти інформацію про нові матеріали, можливості їх залучення до виробничого процесу, технології їх виробництва. А також вміти відбирати найбільш надійних постачальників, визначати найбільш економічні форми товароруху, вивчати зміну цін на ресурси, враховувати співвідношення між попитом і пропозицією їх на ринку, укладати контракти з постачальниками на вигідному підґрунті, здійснювати чітке контролювання просування ресурсів від терміну їх закупівлі до випуску готової продукції, щоб мінімізувати витрати, знизити собівартість випуску продукції, одержати прибуток і забезпечити рентабельність застосованого капіталу.


9.1. Закупівельна діяльність. Вимоги та функції
9.2. Процес закупівлі промислових товарів
Розділ 10. Товарна політика та управління асортиментом продукції на промислових підприємствах
10.1. Зміст, структура та завдання товарної політики підприємства
10.2. Конкурентоспроможність товару і методи її визначення
10.3. Життєвий цикл товару
10.4. Управління інноваціями в маркетинговій товарній політиці промислового підприємства
10.5. Промисловий бренд
Розділ 11. Цінова політика
11.1. Суть, фактори та етапи ціноутворення