Промисловий маркетинг - Оснач О.Ф. -
12.4. Значення посередницької діяльності на сучасному етапі

Посередництво як один з видів маркетингу, економічної, господарської діяльності потребує використання певних ресурсів: природних, трудових та засобів виробництва з метою кінцевого їх перетворення на продукти бізнесу, товари й послуги, необхідні споживачам, готовим платити за продукт посередницької діяльності гроші.

Для здійснення маркетингу посередницької діяльності необхідні певні умови й чинники. Це насамперед основні засоби: земельні ділянки, будівлі, споруди, приміщення, устаткування для зберігання та переробки вантажів, різні види транспорту для доставки товарів та надання послуг. Без офісів, засобів зв'язку, комп'ютерної техніки практично неможливо ефективно реалізовувати посередницьку діяльність.

Необхідним чинником комерційно-посередницької діяльності є наявність стартового грошового капіталу, необхідного для придбання основних та обігових коштів.

До чинників здійснення посередницького бізнесу належать і науково-інформаційні ресурси, без яких неможливе посередництво.

При проведенні посередницької діяльності слід також враховувати й чинник часу. Відомо, що тривалість посередницької операції може вирішально вплинути на її результативність та ефективність. З усього викладеного виходить, що посередництво є складовою частиною розподільчого каналу в ланцюзі збуту товарів виробничого, торговельного, фінансового підприємництва, тобто може мати різні форми - виробничі, торговельні та фінансово-кредитні. Специфіка виявляється в тому, що посередник безпосередньо не виробляє продукцію, не торгує напряму, не дає гроші в кредит, але активно сприяє здійсненню цих операцій.

Підприємницьке посередництво схематично показано на рис. 12.4.

Підприємницьке посередництво

Рис. 12.4. Підприємницьке посередництво:

Т - рух товарної маси через посередника; Гт - гроші, сплачені та одержані посередником за товар; Гп - доходи посередника від надання послуг; Кв - відсотки, одержувані посередником за проведення угоди; П - прибуток посередника від сукупної посередницької діяльності; Гф - оплата посередником фактичних витрат на утримання та розвиток посередницького бізнесу

Посередник, вступаючи в контакт з виробниками, власниками товарів та послуг, необхідних споживачам, одержує інформацію про наявність товарів та послуг і про умови продажу.

Посередник доводить вимоги і бажання покупців до продавця. Таким чином, продавець і покупець мають чітке уявлення про зміст торговельної угоди. Якщо угода відбулася, то посередник одержує винагороду або від продавця, або від покупця.

У процесі надання інформаційно-комерційних послуг посередницька фірма відповідно до одержаних замовлень забезпечує обслуговувані підприємства та організації комерційною інформацією, яка містить відомості, необхідні для організації закупівлі та збуту продукції, і насамперед інформацією про потенційних виробників потрібних товарів, їх виробничі потужності, ціну товарів, способи доставки вантажів. Великим попитом користується маркетингова інформація, яка включає результати аналізів та прогнози кон'юнктури ринку даного виду товару, ціни, потрібні обсяги товарів, їх асортимент, рівень конкуренції та багато інших показників стану ринкового механізму.

На товарному ринку власник товару (комітент) доручає торговельному посереднику (комісіонеру) продати (обміняти) цей товар і/або закупити його. У комісійних угодах відображаються умови продажу, ціна товару, способи його транспортування, величина комісійної винагороди (бонусу), обов'язки та відповідальність сторін, їх реквізити.

Значна частка посередницької діяльності припадає на виконання робіт у поданні науково-консультативних послуг для замовників, які потребують наукових консультацій, різного роду послуг у розробленні методичних рекомендацій, економічних та технічних рішень, створенні та оформленні нових фірм, їх ліквідації, розробленні бізнес-планів, бізнес-карт, підготовці аналітичних матеріалів, проведенні стажування в Україні та за кордоном, навчанні та перепідготовці кадрів. Усі ці напрямки посередницької діяльності об'єднані у світовій практиці загальним поняттям "консалтингові послуги".

Не менш важливим напрямком у роботі посередницьких організацій є надання клієнтам рекламних послуг, тобто послуг у галузі рекламування товарів через різні рекламні видання й засоби інформації: друковані видання, засоби мовлення, внутрішню й зовнішню рекламу та ін. Посередницька організація виконує також роботу з обґрунтування й визначення розміру бюджету на рекламу, розробки рекламної програми, рекламних листків, каталогів, відеороликів, питань спонсорування при проведенні великих спортивних, видовищних заходів та естрадних шоу

На світовому ринку послуг набирає обертів бізнес інжинірингових послуг, тобто надання підприємствам-замовникам послуг під час будівництва промислових та соціально-побутових об'єктів, включаючи рекомендації щодо вибору оптимального варіанта будівництва, розроблення будівельного проекту, постачання устаткування, машин, механізмів, будівництва "під ключ", пункту об'єкта, його експлуатації, а також знаходженні та впровадження ефективних технологічних рішень.

Серед основних напрямів сучасного посередницького бізнесу дедалі активніші позиції починають займати лізингові послуги в галузі надання клієнтам в оренду технічних засобів, будівель, споруд і товарів широкого вжитку переважно на довгочасній основі.

Ці послуги дозволять споживачам користуватися майном без одноразового значного вкладення власних коштів для їх придбання, що особливо важливо для дрібних та середніх підприємств-покупців, уникнути втрат, пов'язаних з моральним старінням майна. Користуючись лізингом, покупець зможе зменшити суму частини оподатковуваного прибутку на частку орендних платежів, які розглядаються як поточні витрати. У разі застосування послуг з міжнародного лізингу споживач цих послуг повною мірою може використовувати податкові пільги країни-орендодавця. Поряд з цим лізингові послуги дають можливість виробникам значно розширити ринки збуту, що досить актуально в умовах гострої конкурентної боротьби.

Розрізняють три види оренди обладнання: рейнинг (короткострокова оренда - терміном до одного року), хайринг (середньострокова оренда терміном від одного до 2 - 3 років), лізинг (довгострокова оренда, понад 3 роки). Терміном до 3-х років представляються серійні види машин (автомобілі, трактори тощо). В лізинг береться промислове технологічне обладнання включаючи, комплектне, верстати, виробничі агрегати. Лізинг є одним із ефективних способів збуту продукції виробничо-технічного призначення.

Алгоритм розрахунку лізингових платежів

У зв'язку з тим, що із зменшенням заборгованості по кредиту, отриманому лізингодателем для придбання майна - предмету договору лізингу, зменшується і розмір комісійного винагороди лізингодателю. Якщо ставка винагороди дуже часто встановлюється сторонами у відсотках до непогашеної вартості майна, доцільно здійснювати розрахунок лізингових платежів у такій послідовності:

1. Розраховуємо розміри лізингових платежів за роками, що охоплюються договором лізингу.

2. Розраховуємо загальний розмір лізингових платежів за весь термін договору лізингу як суму платежів за роками.

3. Розраховуємо розміри лізингових внесків згідно з обраною сторонами періодичністю внесків, а також узгодженими ними методами нарахування і способом сплати.

Розрахунок загальної суми лізингових платежів здійснюється за формулою

де ЛП - загальна сума лізингових платежів;

АО - величина амортизаційних відрахувань, яку належить сплатити лізингодавцеві, в поточному році:

де БС - балансова вартість майна - предмету лізингового договору, грн;

На - норма амортизаційних відрахувань %;

ПК - плата за використовувані кредитні ресурси лізингодателем на придбання майна - об'єкта лізингового договору;

де КР - кредитні ресурси, використовувані на придбання майна, грн; СТк - ставка за кредит, відсотків річних;

КВ - комісійна винагорода лізингодавцеві за надання майна за договором лізингу;

де р - ставка комісійної винагороди, відсотків річних від балансовій вартості майна;

БВ - балансова вартість майна - предмету лізингового договору,

грн;

ДП - плата лізингодавцеві за додаткові послуги лізингоодержувачу, передбачені договором лізингу;

де Р, Р ,Рп - витрати лізингодателя на кожну передбачену договором послугу, грн;

Т - термін договору, років;

ПДВ - податок на додану вартість.

В Україні лізингові послуги перебувають у зародковому стані, але з урахуванням їх значущості в реформованій економіці при державній та міжнародній підтримці вони мають одержати могутній імпульс свого розвитку.

Виконуючи замовлення численних споживачів з просування продукції й надання супутніх послуг у процесі придбання та використання товарів, комерційні посередники створюють і розвивають численну мережу торговельних, транспортних, страхових, фінансово-кредитних, рекламних та консалтингових фірм і представництв.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові доми - це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

Контрольні питання

1. У чому полягає роль збуту продукції в маркетинговій діяльності підприємств?

2. Суттєвість збуту в широкому і вузькому аспектах.

3. Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємств.

4. Стратегічні і тактичні завдання розподілу.

5. Планування і прогнозування збуту продукції. Що являють собою плани збуту?

6. Як визначаються обсяги збуту, обсяги реалізації і обсяги поставок?

7. Які функції каналів розподілу?

8. Вкажіть переваги і недоліки прямого каналу збуту.

9. Вкажіть переваги і недоліки опосередкованого каналу збуту.

10. Визначте критерії вибору каналу збуту.

11. Визначте значення посередницької діяльності.

12. Лізинг. Його значення і види.


Розділ 13. Планування і регулювання збутових запасів
13.1. Запаси. Мотиви створення матеріальних запасів
13.2. Види матеріальних запасів
13.3. Нормування збутових запасів на підприємстві
13.4. Система управління запасами
13.5. Аналіз АВС-ХУZ в управлінні матеріальними запасами
Розділ 14. Система маркетингових комунікацій у промисловому маркетингу
14.1. Характеристика складових маркетингової комунікації.
14.2. Internet - технології у промисловому маркетингу
Розділ 15. Контроль, аналіз та ефективність маркетингової діяльності