Ринкове ціноутворення - Мазур О.Є. -
Накопичувальні (кумулятивні) знижки

Накопичувальні (кумулятивні) знижки передбачають зниження стандартної ціни продажу у міру зростання купівель, але розповсюджуються не на разову купівлю, а на весь обсяг товару, куплений упродовж певного періоду часу.

Щоб краще зрозуміти суть кумулятивних знижок, порівняймо, яким чином нараховуються прості й кумулятивні знижки. Розглянемо два основні варіанти знижок - до гуртової закупівельної ціни і до ціни кінцевого продажу (торгівельна знижка).

Розрахунок знижок до гуртової закупівельної ціни. Припустімо, що гуртова компанія пропонує до продажу жіночі браслети. Керівництво визначило базову ціну продажу у розмірі 10 грн за один браслет, проте розмірковує про впровадження системи знижок. Розглядається два варіанти знижок - прості й накопичувальні. Визначмо, які знижки будуть вигіднішими роздрібному магазину - покупцеві браслетів, якщо впродовж року магазин збирається послідовно здійснити 5 закупівель браслетів партіями по 1000 шт. кожна. Роздрібна ціна браслета в магазині - 12 грн.

Варіант простої знижки. Здійснімо всі розрахунки для випадку простих знижок (табл. 6.21 і 6.22).

Таблиця 6.21. Схема простих знижок гуртової компанії

Обсяг закупівлі ппродовж року, шт.

Знижка з ціни на разовий обсяг закупівлі, %

До 1000

0

1001-2000

2

2001-3000

3

3001-4000

5

Понад 4000

8

Таблиця 6.22. Розрахунок вигоди гуртової організації від простих знижок

Варіант кумулятивної знижки. Накопичувальні знижки можуть виглядати, наприклад, таким чином (табл. 6.23).

Тепер прослідкуємо, яким чином нараховуються накопичувальні знижки (табл. 6.24). Перша купівля у розмірі 1000 шт. знижки не передбачає, за другу партію передбачено знижку 2%, тобто ціна зі знижкою повинна скласти 9,8 грн. Проте ця знижка нараховується не на другу партію 1000 шт., а на весь обсяг закупівель в певному періоді часу (в нашому прикладі впродовж року). На даний момент часу магазин уже придбав 2000 шт., і саме до цього обсягу нараховується знижка. Для цього розрахуємо, скільки повинен заплатити магазин за 2000 шт. за ціною зі знижкою 9,8 грн: ця сума дорівнює 19 600 грн. Але оскільки раніше він вже сплатив 10 000 грн, то за нову партію він винен лише 9 600 грн.

В результаті кожна одиниця товару в другій купленій партії обійдеться магазину лише в 9,6 грн (в порівнянні з 9,8 грн у разі простої знижки). Величина торгівельного доходу від її продажу кінцевому покупцеві становитиме відповідно 2,4 грн (проти 2,2 грн в разі простої знижки).

Таблиця 6.23. Схема кумулятивних знижок гуртової компанії

Обсяг закупівлі впродовж року, шт.

Знижка з ціни на весь обсяг закупівлі, зроблений до теперішнього моменту, %

До 1000

0

1001-2000

2

2001-3000

3

3001-4000

5

Понад 4000

8

Таблиця 6.24. Розрахунок вигоди гуртової організації від кумулятивних знижок

Послідовність закупівель, шт. в партії

Перша партія 1000 шт.

Друга партія 1000 шт.

Третя партія 1000 шт.

Четверта партія 1000 шт.

П'ята партія 1000 шт.

Знижка до ціни, %

0

2

3

5

8

Базова гуртова ціна для розрахунку знижки, грн

10

9,8

9,7

9,5

9,2

Обсяг закупівлі, на який розрахована знижка, шт.

-

2000

3000

4000

5000

Сума оплати за весь придбаний на даний момент обсяг товарів, грн

10-1000= =10000

2000-9,8= =19600

3000-9,7= =29100

4000-9,5= =38000

5000-9,2= = 46000

Сума оплати за разову купівлю - партію товару, грн

-

19600--10000=9600

29100--19600=9500

38000--29100=8900

46000--38000=8000

Реальна гуртова ціна купівлі партії, грн

10

9600:1000=9,6

9500:1000=9,5

8900:1000=8,9

8000:1000=8

Торгівельний дохід магазина з 1 шт., грн

12-10=2

12-9,6=2,4

12-9,5=2,5

12-8,9=3,1

12-8=4

Торгівельний дохід магазина з придбаної партії, грн

2-1000=2000

2,4-1000=2400

2,5-100=2500

3,1-100=3100

4-1000=4000

Вигода між двома схемами розрахунку простої і кумулятивної знижок наочно видна на рис. 6.14, де показані реальні ціни купівлі браслетів в розрахунку на кожну куплену партію (рядки, виділені сірим кольором).

Рис. 6.14. Порівняння реальної ціни продажу за різними варіантами знижок

Розрахунок знижок до кінцевої роздрібної ціни. Нехай виробник браслетів диктує роздрібному продавцеві рівень цін кінцевого продажу у розмірі 12 грн, тоді кумулятивні знижки мають форму щораз більших торгівельних знижок. Тоді гуртова організація пропонує роздрібному магазину торгівельну знижку саме з 12 грн. Розглянемо розрахунки за простим і кумулятивним методом.

Таблиця 6.25. Схема простих знижок з ціни

Обсяг закупівлі впродовж року, шт.

Торгівельна знижка на разовий обсяг закупівлі, %

До 1000

15

1001-2000

17

2001-3000

20

3001-4000

23

Понад 4000

25

Варіант простої знижки. Припустімо, що схема знижок є такою (табл. 6.25). Перша купівля у розмірі 1000 шт. передбачає торгівельну знижку 15%, яка нараховується на кінцеву ціну продажу, тобто базова ціна для розрахунку знижки становитиме 12 • (1 - 0,15) = 10,2 грн. Ця знижка передбачена на разову закупівлю - першу партію товару 1000 шт. За ціною 10,2 грн магазин повинен заплатити за 1000 шт. суму 10 200 грн. Аналогічно розраховуємо знижки при зростанні купівель (табл. 6.26).

Таблиця 6.26. Розрахунок розміру знижок і зиску покупця

Перша партія 1000 шт.

Послідовніс Друга партія 1000 шт.

ть закупівель, шт. Третя партія

1000 шт.

в партії

Четверта партія

1000 шт.

П'ята партія

1000 шт.

Знижка до ціни, %

12

17

20

23

25

Реальна гуртова ціна, грн

12-(1-0,15)=10,2

12^(1-0,17)=9,96

12^1-0,2)=9,6

12^(1-0,23)=9,24

12^(1-0,25)=9

Обсяг закупівлі, на який розрахована знижка, шт.

1000

1000

1000

1000

1000

Сума оплати за партію товару, грн

10,24 000=10200

1000^9,96=9960

1000^9,6=9600

1000^9,24=9240

1000^9=9000

Торгівельний дохід магазина з 1 шт., грн

12-10,2=1,8

12-9,96=2,04

12-9,6=2,4

12-9,24=2,76

12-9=3

Торгівельний дохід магазина з придбаної партії, грн

1,8-1000=1800

2,044000=2040

2,4400=2400

2,76400=2760

34 000=3000

Таблиця 6.27. Схема кумулятивних знижок з роздрібної ціни

Обсяг закупівлі впродовж року, шт.

Торгівельна знижка на весь обсяг закупівлі, зроблений до теперішнього моменту %

До 1000

15

1001-2000

17

2001-3000

20

3001-4000

23

Понад 4000

25

Варіант кумулятивної знижки. Схема знижок показана в табл. 6.27. Обчислення величини першої знижки здійснюють за аналогією з простою знижкою. Наступну знижку 17% магазин отримує при купівлі другої партії 1000 шт. Ціна зі знижкою становить 9,96 грн, і вона розповсюджується на весь куплений до цього моменту обсяг товарів, тобто на 2000 шт. Сума грошей до сплати за 2000 шт. - 19 920 грн, але оскільки раніше магазин вже сплатив 10 200 грн, то за нову партію він має сплатити лише 9 720 грн. Таким чином, кожна одиниця товару в другій партії обійдеться магазину лише в 9,72 грн (в порівнянні з 9,96 грн у разі простої знижки). Величина торгівельного доходу від продажу товару кінцевому покупцеві збільшиться і становитиме, відповідно, 2,28 грн (проти 2,04 грн у разі простої знижки) (табл. 6.28).

Таблиця 6.28. Розрахунок економічної вигоди магазину за умов кумулятивних знижок з роздрібної ціни

Послідовність закупівель, шт. в партії

Перша партія 1000 шт.

Друга партія 1000 шт.

Третя партія 1000 шт.

Четверта партія 1000 шт.

П'ята партія 1000 шт.

Знижка до ціни,

%

12

17

20

23

25

Базова гуртова ціна для розрахунку знижки, грн

12-(1-0,15)=10,2

12-(1-0,17)=9,96

12-(1-0,2)=9,6

12-(1-0,23)=9,24

12-(1-0,25)=9

Обсяг закупівлі, на який розрахована знижка, шт.

1000

2000

3000

4000

5000

Сума оплати за весь придбаний на даний момент обсяг товарів, грн

10,2-1000= =10200

2000-9,96= =19920

3000-9,6= =28800

4000-9,24= =36960

5000-9= =45000

Сума оплати за разову купівлю - партію товару, грн

10200

19600-10200=9720

28800-19920=8880

36960-28800=8160

45000-36960=8040

Реальна гуртова ціна купівлі партії, грн

10200:1000= = 10,2

9720:1000= =9,72

8880:1000= =8,88

8160:1000= =8,16

8040:1000= =8,04

Торгівельний дохід магазина з 1 шт., грн

12-10,2=1,8

12-9,72=2,28

12-8,88=3,12

12-8,16=3,84

12-8,04=3,96

Торгівельний дохід магазина з придбаної партії, грн

1,82-1000=1800

2,28-1000=2280

3,12-100=3120

3,84-100=3840

3,96-1000=3960

На графіку можна зіставити вигоду роздрібного магазина від використання кумулятивної торгівельної знижки (рис. 6.15).

Рис. 6.15. Порівняння реальних цін для різних типів знижок з роздрібної ціни

Отже, вигоди кумулятивної знижки цілком очевидні: система кумулятивних знижок не карає покупця, якщо він купує товар невеликими партіями. У міру збільшення обсягу закупівель його вигода з розрахунку на одиницю товару весь час зростає, це перетворює його на лояльного клієнта фірми. З цієї причини такі знижки застосовують фірми з швидкоплинним асортиментом, а також фірми, які реалізують товари в дрібнооптовій мережі чи роздрібним магазинам (у сфері виробництва і продажу модного одягу, взуття, косметики та ін.). В цих умовах добитися від торгівлі разової закупівлі особливо крупних партій товарів практично нереально. Навпаки, кумулятивні знижки немов би "прив'язують" торгівлю до одних і тих самих постачальників, оскільки лише в цьому разі є шанс отримувати нові партії товарів на дедалі вигідніших умовах.

Застосування накопичувальних знижок не обмежується гуртовою торгівлею, їх цілком успішно практикують і в роздробі. Проте іноді накопичувальні знижки можуть "зіграти злий жарт" з їхніми ініціаторами. Наприклад, відомі випадки, коли дрібні покупці кооперуються і формують колективні замовлення, тим самим швидко "стрибаючи вниз" по сходинках накопичувальних знижок. В результаті середня ціна продажу у фірми-постачальника знижується швидше, ніж очікується.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ