Логістика - Тридід О.М. - Ситуаційна задача 6. Діяльність корпорації "Клуб сиру"

Корпорація "Клуб сиру" на сьогодні має два головних ринки збуту своєї продукції – російський і український, а також ринки ближнього зарубіжжя, але кожен із них має як свої переваги, так і свої недоліки.

За словами директора з продажу товарів промислової групи й експорту сиру корпорації "Клуб сиру", сьогодні для корпорації найбільш вигідним з позицій реалізації сиру і супутніх продуктів є російський ринок. Причина – ціни, які у середньому

перевищують українські на 3%. Але є істотний недолік – він відстає від українського і ринків далекого зарубіжжя у структуризації дистриб'юторських мереж, замикаючись на 6 великооптових компаніях, розташованих у Москві і Санкт-Петербурзі.

Не маючи можливості прямо впливати на ціни регіональних дистриб'юторів, корпорація "Клуб сиру" опосередковано робить це через московських партнерів, з якими, будучи VIP- клієнтом, щотижня погоджує ціну продажу своєї продукції. Цінова політика компанії досить тверда. У жовтні 2004 р. білоруський виробник сирів знизив ціни на продукцію, що поставляється на російський ринок. Відмовившись від цінової війни, "Клуб сиру" у підсумку виявився у виграші – дешевий білоруський сир закінчився, і росіяни відновили обсяги закупівель українського сиру.

Найбільш ефективну дистриб'юторську мережу "Клуб сиру" вибудував на власній території в Україні. Українські клієнти корпорації розділені на два сегменти. Перший – компанії – дистриб'ютори (кількістю в 17), у відання яких "Клуб сиру" передав досвід і лінійний роздріб. Другий – мережеві супермаркети, – ключовий роздріб.

У Києві корпорацію представляє один дистриб'ютор, інші 16 – у регіонах. "Клуб сиру" прагне мати свого дистриб'ютора в кожному місті з населенням більше 1 млн осіб, стежить, щоб інтереси дистриб'юторів не перетиналися, і, за можливістю, виключає "перехід" продукції з одного регіону в іншій.

"Сьогодні на ринку існують виробники, у яких в одному регіоні є 6–7 дистриб'юторів. Ми не розділяємо таку політику. Розгалужена дистриб'юторська мережа породжує конкуренцію між дистриб'юторами того самого виробника. Борючись за той чи інший канал збуту, конкуренти-дистриб'ютори знижують ціни, а програють усі – і дистриб'ютори, і виробник".

Віддаючи свою продукцію дистриб'ютору, компанія рекомендує установити на неї ціну, визначену на підставі результатів щотижневих маркетингових досліджень українського ринку. "Таку дельту між ціною виробника і ціною продажу, що рекомендується, як наша, сьогодні не може запропонувати своєму дистриб'ютору жоден із наших українських конкурентів". Натомість "Клуб сиру" вимагає від дистриб'юторів винятків із портфеля брендів конкурентів. У найближчому майбутньому рекомендована ціна стане обов'язковою, і у випадку її порушення компанія буде впливати на своїх дистриб'юторів аж до розриву ділових відносин.

Ціни на український сир у країнах далекого зарубіжжя перевищують внутрішні українські на 4–7%. Тому в найближчих планах "Клубу сиру" – сертифікація сирного виробництва відповідно до вимог ISO 9001 і експорт сиру у Францію, Німеччину, Голландію і Китай.

Уже зараз серед партнерів корпорації "Клуб сиру" японські, голландські, чеські, естонські, литовські, азербайджанські і грузинські компанії. Корпорація має партнерів і в арабських країнах. Правда, за словами топ-менеджерів, це співробітництво не завжди вдале – тамтешні дистриб'ютори найчастіше сприймають відносини постачання на "базарному рівні", іноді продовжують торгуватися і після підписання контракту, не говорячи вже про випадки відмови від виконання контрактів. Європейські партнери, навпаки, особливих побоювань не викликають – як правило, контракти з ними укладаються без труднощів. Експорт в Алжир не можливий без посередників із Франції. І справа не в тому, що французи монополізували цей ринок, – найчастіше робота через французьких посередників набагато безпечніша, ніж пряме співробітництво з алжирськими клієнтами.

На відміну від українського і російського ринків, на ринку далекого зарубіжжя корпорація не може ні диктувати свої ціни, ні впливати на них. їй залишається тільки відслідковувати світові тенденції та максимально швидко на них реагувати. "Ціни тут дуже мобільні. Сезонні коливання обсягів і цін на молоко, сезонне коливання споживчого попиту приводять до значних змін вартості сиру протягом року", іноді 3–4 дні виявляються вирішальним терміном для значної зміни цін на ринку.

Питання і завдання

1. Як ви вважаєте, який ринок є найбільш вигідним для корпорації "Клуб сиру" у позиціюванні свого товару?

2. Чи необхідний ринок далекого зарубіжжя для корпорації "Клуб сиру", які будуть вигоди і втрати при його освоєнні? Як діє сезонний фактор на відносини корпорації з будь-якими клієнтами? Як його вияв можна врахувати під час організації логістичної діяльності корпорації "Клуб сиру"?

3. Які способи уникнення конфліктів між учасниками логістичної мережі розподілу використовує корпорація "Клуб сиру"? Назвіть переваги та недоліки цих способів.

4. Назвіть основні напрями розвитку розподільчої логістики в корпорації "Клуб сиру".

5. Розробіть схеми можливої організації розподільчої мережі корпорації "Клуб сиру". Проаналізуйте їх переваги і недоліки, оберіть оптимальну схему для використання в корпорації.