Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності - Кириченко O.A. - 1. Контракти на управління

Дуже велика кількість угод у міжнародній торгівлі здійснюється за допомогою посередників.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, які виконуються за дорученням виробників і споживачів незалежним торговим посередником, на основі угоди чи окремого доручення, що укладається між ними.

Торгове посередництво в економічному значенні - досить широке поняття і містить значне коло послуг, зокрема з пошуку закордонного контрагента, підготовки й укладання угоди, кредитування сторін і надання гарантій, оплати товару покупцем, проведення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійснення технічного обслуговування і проведення інших операцій.

Залучення торгового посередника дає змогу:

- збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обігу капіталу;

- збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів зберігання і передпродажного сервісу;

- збільшити прибуток за рахунок зниження витрат обігу на одиницю продукції;

- збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти покращання кон'юнктури за більш високими цінами, оскільки посередники, існуючи поряд з кінцевими споживачами, одразу реагують на будь-які зміни попиту.

Посередницькі операції регулюються нормами трудового і цивільного права.

6.6. Контрактні форми зовнішньоекономічної діяльності

Останніми роками з'явилися нові види зовнішньоекономічної діяльності, пов'язані з управлінням, будівництвом та ін. Розглянемо у зв'язку з цим найбільш поширені види контрактів.

1. Контракти на управління

Один із найважливіших активів фірми - це талановиті менеджери. Незважаючи на значні капіталовкладення і прогресивні технології, багато державних підприємств у слаборозвинутих країнах зазнають трудностей через недостатню підготовку керівників. Передача досвіду і навчання мистецтва управління на міжнародному рівні залежить насамперед від іноземних інвестицій, що забезпечують розподіл менеджерів і спеціалістів в інші країни. Контракти на управління (management contracts) є засобом, за допомогою якого фірми можуть направити частину свого управлінського персоналу, надаючи підтримку фірмі в іншій країні, чи виконувати спеціалізовані управлінські функції протягом визначеного періоду за встановлену плату.

Контракти на управління укладаються за умови виникнення ситуацій трьох типів. У ситуації першого типу іноземні інвестиції експропрійовані країною-реципіентом, а колишньому власнику пропонують продовжити управління підприємством, поки навчаються місцеві менеджери. У такому разі організаційна структура управління може залишитися, в основному, старою, але зміниться склад Правління фірми.

Деякі вигоди від підписання управлінських контрактів у подібних ситуаціях можуть бути такі:

- спрощення вивезення ресурсів із країни в доповнення до умов, погоджених у ході переговорів про експропріацію;

- завоювання прихильності місцевої влади, що уможливлює проведення ділових операцій у країні;

- забезпечення постійного доступу до сировинних або інших ресурсів країни.

До ситуації другого типу належать контракти на управління новим комерційним проектом; у такому разі фірма, що приєднується" може продати підприємству значну кількість свого устаткування.

У ситуаціях третього типу іноземній фірмі пропонують узяти на себе управління з метою підвищення ефективності функціонування підприємства. З боку країни-реципієнта контракти на управління усувають потребу в прямих інвестиціях як у засобі, обов'язковому для одержання управлінської допомоги. З погляду фірми, що надає управлінські послуги, контракти допомагають уникнути ризику втрати капіталу, коли прибуток ва інвестиції занадто низький, а капітальні витрати непомірно великі. Контракт на управління може слугувати також засобом придбання іноземного досвіду постачальником, завдяки чому зростає потенціал інтернаціоналізації його діяльності.

Контракти на управління несуть у собі зародки майбутніх проблем, наприклад навчання конкурентів. Крім того, якщо фірма змінює свою політику, неефективно працює в початковий період або не може швидко навчити місцевих менеджерів, відносини замовника і фірми різко погіршуються. Хоча підрядник відповідає за управління, але інколи він не має можливості контролювати працівників, особливо на державних підприємствах. Контракти на управління, як правило, укладаються на термін від трьох до п'яти років із фіксованою оплатою або оплатою" що залежить від обсягу виробництва, а не від прибутку.

2. Контракти "під ключ"

Проекти "під ключ" (turnkey projects) передбачають укладання контракту на будівництво підприємств, що передаються за встановлену плату власнику, коли вони повністю готові до експлуатації. Фірми, що реалізують проекти "під ключ", часто є виробниками промислового устаткування; вони поставляють частину устаткування згідно з проектом. Особливо часто такими проектами займаються будівельні фірми. Іноді в такій ролі виступають консалтингові фірми або виробники устаткування, якщо вони не знаходять у країні іншого відповідного об'єкта для інвестицій.

У ролі замовника часто виступає державна установа, що вирішила випускати певний вид продукції на місці під своїм заступництвом. Як і у випадку управлінського контракту, фірма, що будує об'єкт "під ключ", може створити власними руками майбутнього конкурента. Проте багато фірм готові проектувати і будувати об'єкти в інших країнах, особливо, коли діють обмеження на іноземну власність. За останні роки майже всі значні проекти такого типу були здійснені в країнах - експортерах нафти, які прискореними темпами розвивають інфраструктуру і промисловість. Звичайно, не кожен проект "під ключ" пов'язаний із появою нових конкурентів (будівництво аеропортів і морських портів, наприклад, ніяк не пов'язане з конкуренцією).

Сумарний обсяг таких контрактів - один із показників, що змушує відокремити цю форму діяльності від інших операцій міжнародного бізнесу. Багато контрактів укладаються на сотні мільйонів доларів, часто трапляються контракти, які коштують замовнику декілька мільярдів доларів; це означає, що відповідний ринок поділений між нечисленними потужними фірмами.

Найважливішими умовами контракту "під ключ" є такі:

- ціна контракту;

- фінансування експорту;

- якість технології і управління;

- досвід і репутація фірми.

Платежі за проектами "під ключ" здійснюються поетапно, в міру виконання запланованих робіт. Початковий платіж звичайно становить 10-26 % вартості контракту, 60-66 % виплачується в ході виконання запланованих за проектом робіт, решта - коли підприємство фактично вже працює відповідно до умов контракту.

3. Колективні контракти

Компанії, що раніше прагнули до вертикальної інтеграції через прямі інвестиції у видобуток корисних копалин в інших країнах, тепер усе частіше наштовхуються на зростаюче бажання місцевих власників одержати в повну власність усі ступені процесу видобутку. Оскільки місцевим власникам найчастіше необхідні ресурси, якими розпоряджаються іноземні фірми, вони можуть пропонувати контракти на продаж сировини за активи іноземних фірм.

Одним із найбільших секторів ринку колективних контрактів, що бурхливо розвиваються, стали проекти, які є надто великими для однієї компанії. Ця ситуація значною мірою виявилася при розробці нових літаків. Із самого початку проекту декілька компаній із різних країн погодилися розподілити між собою високі витрати і рівень ризику, пов'язані з розробкою низки компонентів, необхідних для кінцевого виробу; потім провідна (головна) компанія стала купувати компоненти у фірм, кожна з яких виконувала визначену частину розробок.