Основи зовнішньоекономічної діяльності - Зінь Е.А. - 4.1. Організація укладання та виконання зовнішньоекономічних договорів (контрактів)

4.1. Організація укладання та виконання зовнішньоекономічних договорів (контрактів)

Підготовка до укладання зовнішньоекономічного договору (контракту) складається з трьох етапів:

• вибір ринку та його вивчення;

• вибір контрагента;

• проведення попередніх переговорів.

Вибір ринку та його вивчення залежить від виду господарювання суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності та здійснюється за програмою маркетингу. Найважливішими факторами, які вивчаються під час підготовки до здійснення зовнішньоекономічної операції, є політичні та торговельно-економічні відносини з іноземною країною, де може знаходитись потенційний контрагент, ємкість та кон'юнктура товарного ринку; транспортні умови (умови перевезень впливають на ціну товару); умови платежу та кредиту; джерела правового регулювання (міжнародні та національні); специфічні вимоги ринку (особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту та якості товару); наявність каналів та специфіка методів збуту. Методами вивчення потенційного ринку купівлі-продажу товарів (робіт, послуг) можуть бути: обробка даних з різноманітних інформаційних джерел; замовлення в спеціальних інформаційних агентствах (ця інформація коштує достатньо дорого); пробний продаж, який полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отримання в процесі його реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру ринку.

Вибір контрагента полягає у встановленні юридичного статусу суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності, його права щодо укладення договорів (контрактів) та визначені межі повноважень. Практика показує, що 85% договорів (контрактів) підписують суб'єкти господарювання, 15% — органи державної влади та організації (об'єднання) координаційного типу. Органи державної влади, як правило, не переслідують комерційних цілей і здійснюють свою торговельну діяльність зі стратегічних міркувань. Так, Управління державного майна США займається торгівлею товарами стратегічного призначення і сріблом, Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції у країні і продає за кордон як продовольчу допомогу; в Скандинавських країнах Спілка підприємців здійснює продаж лісу тощо. В країнах Заходу суб'єкти господарювання в обов'язковому порядку реєструються у торговельному реєстрі. Це здійснюється з метою стягнення державою відповідних податків. Паралельно власник отримує виняткове право на фірму та її найменування.

За видом господарської діяльності фірми класифікують на промислові, сільськогосподарські, торговельні, транспортні, страхові тощо. За правовим становищем всі суб'єкти господарювання класифікуються на одноосібницькі й об'єднання. Найпоширенішим є поділ об'єднаних підприємств залежно від осіб і капіталів і від ступеня відповідальності, що необхідно враховувати при визначені ступеня відповідальності за зобов'язаннями (усім своїм майном чи тільки вкладом учасників).

Після того, як фірма вибрана, складається довідка, в яку заносяться наступні дані: найменування та адреса фірми, телефон, телекс; рід діяльності; склад керівників; коротка історія; перелік дочірніх компаній, філій; баланси фірми; останні операції; висновок-оцінка комерційної репутації. Усі ці відомості можна отримати у відповідних джерелах інформації, а саме у товарно-фірмових довідниках, адресних довідниках, що містяться як на паперових носіях, так і в Інтернеті.

Проведення попередніх переговорів. У зовнішньоекономічних відносинах партнери виступають, маючи, як правило, різні позиції з основних питань майбутньої угоди, різний досвід та різні правові норми у галузі зовнішньоекономічної діяльності. Тому процес укладання угоди між ними фактично складається з трьох стадій: викладення власної позиції та побажань партнеру; вивчення пропозицій та умов партнера; пошук компромісу та оформлення його в тексті угоди. Кожний з цих етапів представляє собою переговори через процедури листування, використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс), особисті контакти. При цьому, технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема, в тому випадку, коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності знають один одного і підтримують довгострокові контакти. Якщо ініціатива початку переговорів належить експортеру (продавцю), то він заявляє про бажання укласти договір купівлі-продажу шляхом розсилання ініціативних пропозицій - оферт.

Оферта (лат. offero - пропоную) - письмова або усна пропозиція однієї особи (оферента) іншій особі (акцептанту) укласти з нею угоду. В оферті зазначається термін її дії. Оферта відрізняється від рекламного оголошення або проспекту змістом конкретних пропозицій щодо вартості продукції (послуг), термінів виконання замовлень, порядку розрахунків, інших комерційних відомостей, які на думку оферента мають зацікавити потенційного партнера.

Розрізняють оферту вільну і тверду. Оферта вільна - пропозиція продавця кільком можливим покупцям (акцептантам), яка не встановлює конкретного терміну відповіді й не пов'язує оферента жодними зобов'язаннями. Згода покупця з умовами, викладеними в оферті вільній, не означає укладання угоди. Вона є предметом окремих переговорів. Оферта тверда - конкретна пропозиція продавця на певну партію товару або виконання певного виду робіт лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією і не може зробити її іншому акцептанту. Неотримання відповіді в установлені терміни для оферта твердої означає звільнення оферента від запропонованої пропозиції.

Якщо ініціатива початку переговорів належить імпортеру (покупцю), то він заявляє про бажання укласти імпортний контракт шляхом звернення до продавця. Звернення до продавця з проханням надіслати пропозицію називається запитом. Мета запиту - отримання від експортера конкретних пропозицій, з яких обираються найкращі. Для цього запити відправляють не одній, а декільком фірмам різних країн, що конкурують між собою. У запиті вказують точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість. Ціна у запиті, як правило, не вказується з метою отримання свободи дій при наступних переговорах. Однак питання ціни надто важливе для імпортера, тому він виражає у запиті побажання стосовно валюти, ціни і базису постачання. У запиті також вказується, скільки часу покупець очікуватиме на оферту. Цей момент є дуже важливим, тому що у випадку неотримання оферти у строк імпортер не очікуватиме на неї, а якщо експортер з певних причин не може надіслати пропозицію до призначеної дати, він попросить відстрочки. В цілому запити менш лаконічні, ніж оферти, і до їх оформлення не висуваються жорсткі вимоги. Імпортери зазвичай запитують пропозицію на меншу кількість товару, ніж належить закупити, для того, щоб при визначені ціни отримати додаткову знижку на збільшений обсяг замовлення.

Покупець (імпортер) може звертатись до продавця не тільки із запитом, а і з замовленням. Замовлення — комерційний документ, в якому покупець зазначає необхідні умови щодо майбутньої угоди. Замовлення направляється постійним продавцям. До замовлення іноді додається специфікація. Комерційний документ, який містить повідомлення майбутнього експортера (продавця) про прийняття умов замовлення є підтвердженням замовлення. Після того, як продавець (експортер) і покупець (імпортер) досягли попередньої домовленості, вони переходять до укладання зовнішньоекономічного контракту.

Укладання зовнішньоекономічного договору (контракту) здійснюється на розсуд сторін з урахуванням міжнародних та національних норм права, що діють на територіях сторін зовнішньоекономічного договору (контракту). Сторонами зовнішньоекономічного договору (контракту) повинні бути правоздатні (дієздатні) суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності, повинні мати відповідний юридичний статус.

Виконання зовнішньоекономічних договорів (контрактів). Зовнішньоекономічний договір (контракт) передбачає виконання зобов'язань за договором сторонами цього договору. Продавець зобов'язаний передати покупцю або уповноваженій ним особі товар, право власності на нього і документи, що належать до товару, в пункті і в терміни, обумовлені в договорі. При цьому товар має відповідати умовами договору за кількістю, якістю та описом. Покупець зобов'язаний прийняти товар і сплатити за нього ціну, узгоджену сторонами. Порушення зовнішньоекономічного договору (контракту), допущеного однією стороною, тягне за собою шкоду для іншої сторони - остання позбавляється того, на що вправі була розраховувати на підставі договору. Якщо продавець не виконав або неналежним чином виконав свої зобов'язання за договором, у розпорядженні покупця є три засоби правового захисту: право вимагати виконання договору; право вимагати розірвання договору; право вимагати відшкодування збитків. Розірвання договору звільняє обидві сторони від їхніх зобов'язань за договором при збереженні права відшкодування збитків. Сторона, що виконала договір повністю або частково, може вимагати від іншої сторони повернення всього, що було нею поставлено або оплачено за договором. Якщо обидві сторони зобов'язані здійснити повернення отриманого, вони повинні зробити це одночасно. Здійснення сторонами договору

свого права на інші засоби правового захисту не позбавляють їх права вимагати відшкодування збитків. Сторони можуть домовитися і про інші засоби забезпечення виконання договору (сплата визначеної суми, неустойки тощо). При цьому вони можуть домовитися про те, що збиток відшкодовується тільки в частині, непокритій неустойкою, або що збиток відшкодовується в повному обсязі незалежно від неустойки.

Міжнародні правові норми щодо порядку укладання договору купівлі-продажу, процесу купівлі-продажу товарів, спільних зобов'язань продавця і покупця і відповідальності сторін містить Конвенція ООН про договір міжнародної купівлі-продажу товарів (Віденська конвенція) (1980 р., м. Відень). Україна є її учасницею з 1991 р. Мета конвенції — уніфікація норм, що регулюють договори міжнародної купівлі-продажу товарів та враховують різні суспільні економічні та правові системи. Сфера застосування Конвенції - регулювання процесу підписання договору купівлі-продажу та прав й обов'язків продавця і покупця, які знаходяться в різних країнах тощо.

До загальних принципів, на яких ґрунтується Конвенція, належать: свобода договору; диспозитивність положень Конвенції; добросовісність у міжнародній торгівлі; презумпція дії звичаю; пов'язаність Сторін усталеною практикою їх відносин; співробітництво при виконанні зобов'язань; застосування критерію "розумності", можливість вимагати при порушенні зобов'язань реального виконання з пріоритетом еквівалентного відшкодування. Конвенція не торкається: чинності самого договору або окремих його частин, а також звичаїв; регулювання питань власності на проданий товар; регламентації відповідальності продавця за шкоду тощо.