Маркетинг турпродукту - Мунін Г.Б. - 9.5. Переваги і вади франчайзингу

Як і будь-який інший спосіб ведення бізнесу, франчайзинг має свої переваги і вади. Феномен широкого розповсюдження і швидкого розвитку франчайзингу полягає, по-перше, у взаємній вигоді як для франчайзера, так і для франчайзі, і, по-друге, у зниженні оподаткування.

Після того, як бізнес довів свій успіх, засновники бажають розвивати цю справу. Тут виникає два шляхи: розвивати справу, інвестуючи прибуток, чи створювати франчайзингову систему. Сенс і орієнтація франчайзингу на успіх для його учасників — чинники, які відрізняють його від інших концепцій бізнесу.

Використовуючи франчайзинг, франчайзер прагне отримати вигоду від широкого і швидкого розширення свого бізнесу, не вдаючись до кредитів і не беручи на себе серйозні фінансові зобов'язання. Чим більше він сприяє успіху франчайзингу, тим на більший прибуток у вигляді роялті він може розраховувати. Щоб забезпечити такий успіх, важливо надати франчайзі стандартизовану систему обліку і виконання ділових операцій, а також зберегти контроль над оформленням торгової точки, місцем надання послуг, устаткуванням і постачанням. Франчайзинг дає змогу виробникам здійснювати більший контроль над умовами реалізації своєї продукції в порівнянні з тим, який вони могли б здійснювати, якби використовували один із каналів реалізації, де відсутній такий тісний взаємозв'язок з агентами або представниками.

Франчайзинг дає підприємцеві можливість почати власну справу, користуючись досвідом, знаннями і підтримкою того, хто надає франшизу. Створюючи нове підприємство, підприємець часто не впевнений, що воно буде успішним. За допомогою франшизи підприємець отримує відповідну підтримку під час реалізації продукції і має право користуватися ім'ям компанії (часто і торговою маркою), гарною репутацією, якою воно володіє на ринку. Проте не треба думати, що бажання мати свою власну справу і вступ до відносин франчайзингу, - це просте розв'язання проблеми. Тут необхідно враховувати можливі чинники ризику, які розглядаються далі.

Із самого початку створення франчайзингового підприємства ділові і юридичні аспекти тісно пов'язані. Наприклад, відразу після того, як зроблена пропозиція про франчайзинг, назва і торгова марка, які використовуватимуться, повинні бути зареєстровані. Ці дії будуть тільки початком постійного контролю за незаконним використанням торгової марки.

Так, компанія „Соса-Cola" містить невеликий спеціальний штат співробітників з великою заробітною платнею для захисту торгової марки і назви.

Захищаючи свою торгову марку, власник захищає репутацію свого продукту та послуги. Таким чином, покупець знає, що він отримає саме те, що хоче, а не підробку. Тому торгова марка „Соса-Cola" стає дуже важливою частиною системи франчайзингу в компанії „Coca-Cola". Є прямий зв'язок між діями із захисту торгової марки „Соса-Cola" і цінністю концентрату, який Компанія продає своїм франчайзі. Добра репутація, завойована продуктом, з часом набуває значної цінності. Це одна із цінностей, яких набуває франчайзі, купуючи франчайзинг. І це тільки один приклад тісного зв'язку між бізнесом (вартістю франчайзингу) і юридичними чинниками (захист торгової марки), які є в кожній торговій системі.

Однією з основних переваг купівлі франшизи є те, що підприємець дістає можливість "позбавитися від головного болю", пов'язаного з початком нового бізнесу на порожньому місці. Франчайзер, зазвичай, представляє план з чіткими інструкціями з приводу організації підприємства. При цьому йому даються рекомендації щодо розміщення підприємства, якщо ці питання не визначені заздалегідь. Під час надання франшиз на роздрібну торгівлю у багатьох випадках, наприклад, це робить компанія „Макдональдс", проводяться маркетингові дослідження, головною метою яких є здобуття впевненості, що нове підприємство досягне поставлених перед ним цілей. Оцінка інтенсивності попиту, особливостей міської інфраструктури, демографічних тенденцій, графік зростання ділової активності в регіоні, рівня конкуренції та інше є важливим чинником під час ухвалення рішення про те, де розмістити підприємство. Часто франшиза припускає наявність певного імені, яке дає підприємцеві достатньо швидке визнання в певному ринковому просторі. Це не гарантує успіху, але забезпечує умови для початку підприємницької діяльності з позитивною репутацією.

Погоджуючись на контроль франчайзера з багатьох питань організації ведення бізнесу, підприємець отримує певні переваги, оскільки завдяки цьому у нього з'являється можливість отримати користь з чужої багаторічної практики, набути досвіду в цих найважливіших сферах.

Велике значення у веденні успішного бізнесу має реклама. За звичайних умов організація широкої реклами в пресі і на телебаченні кожної франшизи окремо є досить дорогою справою. Проте в системі франчайзингу цілком можливе об'єднання підприємців, і при внесенні частки кожним з них відповідно до обсягу діяльності така організація в цілому може проводити широку рекламу в пресі для зміцнення репутації фірми. До того ж кожен франчайзі може згодом спрямувати зусилля на просування товарів на своїй території в межах угоди про франшизу.

При державному регулюванні господарської діяльності шляхом ліцензування і оподаткування серйозне значення має організація управління бізнесом. Під час укладенні франчайзингової угоди надаються поради з управління, інформація про податки й інші аспекти діяльності компанії. Підприємцеві - франчайзі передаються ті управлінські рішення, що добре зарекомендували себе і зорієнтовані на успіх, а також забезпечують його процвітання.

Ключ до успішного розвитку франчайзингової системи - співпраця між франчайзером і франчайзі. Франшиза, яка була продана тільки з метою отримання коштів, зазнає невдачі. Франчайзери, які не залишать для франчайзі надії на отримання достатнього прибутку, також зазнають невдачі. У франчайзингу немає місця пройдисвітам і шахраям, і їх не повинно бути. Дійсно, більшість відомих у світі франчайзерів на сьогодні створюють надійні бізнеси для себе і своїх франчайзі. Правильна робоча філософія — це не те, „скільки капіталу я можу отримати від франчайзі для розширення мого бізнесу", а „як мені зробити франчайзинг таким, щоб він був хорошою можливістю для процвітання бізнесу і щоб його хотіли отримати високопрофесійні потенційні франчайзі".

Франчайзинг дає змогу підприємцю розвиватися швидше, ніж будь-яка інша система, в цьому його значний привілей. Франчайзинг— перевірена система розвитку, і ніяка інша система не може з нею змагатися щодо ефективності. .

До того ж франчайзинг надає можливість використовувати енергію, таланти та амбіції людей, які не виконували б роботу за традиційних умов найму в чужому бізнесі.

Переваги для франчайзера.

Франчайзер — це людина, яка змогла створити процвітаючий бізнес, що приносить йому хороший прибуток. Така модель бізнесу повинна легко та успішно повторюватися. Це означає, що можна відкривати ще більше підприємств, робота яких будувалася б за такою самою моделлю, як і бізнес франчайзера. Бізнес франчайзера завжди має певний перевірений ринок споживачів і цінну репутацію.

Франчайзинг приносить додаткові гроші для розповсюдження бізнесу. Якщо компанія прагне до розвитку на регіональному, національному або міжнародному рівні, то будуть потрібні додаткові вкладення в програму розвитку. Ці фонди можна створити за допомогою франчайзі. Франчайзі роблять первинний внесок і отримують повний франчайзинговий пакет. Підписавши додатково кілька франчайзингових договорів з франчайзі, франчайзер зможе продавати їм інші послуги з управління (менеджменту), такі як особлива підтримка — з консалтингу і маркетингу. Обидві операції (первинний продаж франшизи і продаж спеціальних послуг) є додатковим джерелом прибутку для франчайзера.

Франчайзі роблять додаткові виплати на підтримку послуг, що надаються франчайзером. Усі працюючі франчайзі щомісяця платять франчайзеру за надання послуг. Частина цих грошей іде на надання послуг з підтримки франчайзі цієї системи (навчання персоналу, консультанти тощо).

Франчайзинг відкриває можливості швидкого розширення на новому ринку і зміцнення своєї репутації на існуючому ринку. Збільшення кількості виплачуваних внесків надає франчайзеру можливість швидко й ефективно розвиватися на ринку. Саме франчайзі приносять на новий ринок ім'я франшизи. Кожен окремий франчайзер отримує величезні переваги на всьому ринку, тому що франчайзі, швидко розширюючись на новому ринку і вкладаючи інвестиції в розвиток цього бізнесу в нових містах, створюють широку мережу бізнесу, на розвиток якої у франчайзера ніколи не вистачило б грошей.

Із відкриттям нових підприємств споживачі більше дізнаються про продукт і послуги. Це дуже важливо, оскільки нова франшиза пізнається на ринку. Численні франчайзингові підприємства на специфічному ринку відкривають економний доступ до реклами в засобах масової інформації, що робить франчайзинг відомим серед великої кількості споживачів. Використання реклами приводить до збільшення продажів і прибутку в кожному підприємстві франчайзингової системи.

Успіх франчайзингової системи під час створення нових бізнес — концепцій.

Успіх франчайзингової компанії багато в чому залежить від стабільності і прибутковості бізнес — концепції. Франчайзер розвиває свою концепцію бізнесу і доводить її прибутковість на прикладі своїх власних магазинів. Франчайзер ділиться своїм досвідом зі всіма франчайзі — системами, надаючи їм можливість вести свій бізнес так само успішно. Тому, якщо компанія хоче дізнатися, чи можна перетворити свій бізнес на успішну франшизу, керівництво має просто подивитися, наскільки успішно пройшло таке перетворення в іншому бізнесі.

Переваги для франчайзі. Всі кошти та досвід, що надаються франчайзерами індивідуальним франчайзі, призначені для підтримки і посилення значущості франшизи. У списку таких переваг можна було б перерахувати: матеріали, навчання і консалтинг. Але якщо дивитися ширше, то найбільшою перевагою є відносини між франчайзером і франчайзі.

Франчайзинг означає, що у вас є власний бізнес, але ви не залишаєтеся наодинці зі всіма проблемами і ризиками. Коли франчайзі дає свою згоду вкладати гроші у франчайзингове підприємство, він однак залишається незалежним власником бізнесу. Ця незалежність означає, що його ніколи не звільнять із цієї роботи. Франчайзі отримує професійну підтримку від франчайзера. Така підтримка допомагає йому уникнути тих помилок, які зазвичай роблять інші підприємці. Франчайзер застерігає франчайзі від ухвалення неправильних рішень, які могли б зашкодити або взагалі зруйнувати його підприємство.

Франчайзинг—це швидкий та ефективний початок бізнесу. Франчайзингова система надає інформацію, що допомагає франчайзі знайти відповідне місце для підприємства, зробити його дизайн і переконається в тому, що бізнес правильно функціонує. Франчайзі не потрібно турбуватися про проблеми, які виникають на початковій стадії, тому що він має досвід свого франчайзера.

Франчайзинг дає підтримку франчайзі в період перед відкриттям бізнесу. Франчайзі завжди має можливість стати фахівцем у новому бізнесі, не витрачаючи роки на навчання в школі бізнесу або просто працюючи в цій галузі. Ці знання приходять безпосередньо зі спеціальними програмами навчання і програми з розвитку системи управління, які франчайзер передає всім новим франчайзі та працівникам.

Після відкриття франчайзингового бізнесу франчайзі продовжує отримувати професійні послуги від франчайзера з питань щоденного ведення бізнесу і маркетингу. Якщо виникають проблеми, то їхнім першим завданням буде перевірити всі надані матеріали та допомогу. Проте можуть виникати і специфічні проблеми. В цьому разі франчайзі може зателефонувати франчайзеру і звернутися за допомогою.

Франчайзинг дає можливість використовувати репутацію і товарний знак франчайзера. Під час виконання франчайзингового договору франчайзі отримує повноваження від франчайзера на використання торгового знака франчайзера. Тільки франчайзі, які працюють у системі даної франшизи, мають ексклюзивне право використовувати товарний знак франчайзера. Франчайзі купує собі репутацію разом з придбанням франшизи. Індивідуальний підприємець ніколи не матиме доступу до відомого всьому світу імені, а франчайзі відразу користується ім'ям свого франчайзера, який уже отримав загальне визнання.

Влади франчайзингу. Як бізнес — концепція франчайзинг завжди пропонує багато переваг і для франчайзі, і для франчайзера. Але є й вади. Для франчайзера це: неможливість завершити стосунки з франчайзі, який не дотримується правил системи. Франчайзинговий договір визначає природу відносин між франчайзером і франчайзі. Франчайзинговий договір передбачає ряд положень, які захищають франчайзі.

Франчайзі не є працівниками франчайзера. Франчайзі є незалежними власниками бізнесу. Навіть за наявності франчайзингового договору можуть виникати труднощі під час контролю операцій, що здійснюються франчайзі у своєму бізнесі.

Багато споживачів сприймають кожне франчайзингове підприємство як частину одного з підприємств мережі, що працюють під одним товарним знаком. І якщо який-небудь франчайзі погано веде свій бізнес, то це погано вплине на всю франчайзингову систему.

Недоплата або виплата внесків із запізненням. Франчайзери встановлюють структуру виплат за наданий сервіс, приймаючи за основу відсоток від загальної суми продажів на кожному підприємстві. Франчайзі зобов'язані робити звіт про загальну суму продажів франчайзеру для того, щоб визначити суму оплати за сервіс. Франчайзі може спробувати приховати суму продажів і надати неповний звіт для того, щоб занизити внесок своєму франчайзеру.

Труднощі збереження конфіденційності комерційної таємниці. Робота будь-якої франчайзингової системи заснована на принципах і стандартах, що є інтелектуальною власністю франчайзера. Ці принципи бізнесу є комерційною таємницею і служать основою успіху франчайзингової системи. Франчайзі дістає доступ до комерційних секретів, проходячи навчання за програмою франчайзера. І хоча франчайзинговий договір забороняє франчайзі розголошувати подібну інформацію, однак це трапляється. Франчайзеру складно з цим боротися, тому, якщо йому не вдається вжити ефективних заходів, то вся франчайзингова система може сильно постраждати.

Вихід із франчайзингової системи успішно працюючих франчайзі. Франчайзі може вважати, що франчайзингові стосунки накладають на нього дуже великі обмеження і в результаті втратити інтерес до цього бізнесу. Розірвавши контракт з франчайзером він, можливо, захоче відкрити свій власний бізнес, який створить пряму конкуренцію франчайзеру.

Для того, щоб уникнути таких ситуацій, франчайзери повинні дуже ретельно відбирати підприємців, яким вони хочуть продавати франшизи. Франчайзер повинен провести інтерв'ю з кожним кандидатом, метою якого буде визначити у франчайзі наявність якостей, необхідних для успішного ведення справи. Після того, як франчайзі стане частиною системи, франчайзер повинен спостерігати за його справами. Він повинен уміти швидко визначати назріваючі проблеми і негайно ухвалювати рішення. Також підтримувати безперервний зв'язок з франчайзі й дізнаватися від нього про нові ідеї і розв'язання вже існуючих проблем. Працюючи разом з франчайзі, франчайзери можуть уникнути проблем, які могли б нанести серйозну втрату всій системі.

Недоліки для франчайзі. Невиконання контракту за франчайзинговим договором. Франчайзі повинен дотримуватися правил франчайзингової системи. Ці правила сформульовані у франчайзинговому договорі. їх повинні дотримуватися всі франчайзі без винятку. Франчайзі можуть вносити свої пропозиції, але вони не можуть міняти систему.

Погляд на франчайзингову систему як таку, що обмежує ініціативу франчайзі.

На додаток до франчайзингового договору франчайзі повинен дотримуватися спеціальних правил, що стосуються щоденних операцій у бізнесі і використання товарного знака франшизи. Це все описано в програмі навчання франчайзера. Такі обмеження можуть стосуватися робочого часу, меж території, асортименту продукту і послуг, що пропонуються споживачеві. Франчайзі повинен дати згоду на ухвалення цих обмежень до початку дії франчайзингового договору.

Встановлення необхідної співпраці серед усіх франчайзі системи. Хоча франчайзі є незалежним власником свого бізнесу, він - важлива сполучна ланка в мережі власників франшизи. Кожен окремий франчайзі є товаришем по бізнесу. Хоч франчайзі випускають на ринок однаковий продукт і послуги, вони не є конкурентами.

Відсутність підтримки франчайзера. Потенційний франчайзі повинен уважно ознайомитися з роботою франчайзингової системи, щоб визначити, чи надає франчайзер необхідну підтримку з менеджменту або ведення робіт. Підтримка франчайзера є найважливішим аспектом у франчайзингових стосунках. Франчайзі повинен визначити рівень підтримки до того, як почне діяти контракт. Недостатня підтримка франчайзера підриває силу франчайзингової системи.

Визначення фінансової потужності франчайзера.

Потенційні франчайзі повинні вивчити доступну інформацію про фінансове становище франчайзера. Може трапитися так, що франчайзер оголосить про банкрутство, яке може призвести до продажу франшизи або її анулювання.

До початку приведення у дію франчайзингового договору потенційний франчайзі повинен дуже ретельно ознайомитися з наданими матеріалами та франчайзером. Потенційному франчайзі слід зустрітися з іншими франчайзі цієї системи і визначити, як франчайзер виконує свої обіцянки щодо надання послуг. Франчайзі повинен дізнатися, чи є франчайзер членом місцевої асоціації франчайзингу. Якщо так, то франчайзер має виконувати вимоги Етичного кодексу асоціації. Також слід відвідати місцеву Асоціацію франчайзингу, щоб більше дізнатися про франчайзера.

Переваги для споживача:

• У більшості випадків товари і послуги, що реалізуються під одним товарним знаком, мають однакову якість та інфраструктуру наданих послуг;

• якщо закривається якась певна торгова точка, можна звернутися в головну компанію;

• за рахунок контролю якості франчайзером франчайзингові фірми зазвичай надають виший рівень обслуговування;

• франчайзі як власники надають споживачеві послуги з більшим ступенем особистої участі.

Недоліки для споживача:

• франчайзинг може обмежувати конкуренцію і, як наслідок, обмежує вибір товарів і послуг;

• франчайзі може бути недостатньо кваліфікованим.

Питання для самоконтролю

1. Визначте сутність взаємовідносин у франчайзинговому бізнесі.

2. Що ви знаєте про встановлення стосунків і ведення справ в умовах франчайзингу?

3. Що означає готовність компаній до створення франчайзингової мережі?

4. Які заємини учасників франчайзингу ?

5. Охарактеризуйте франшизну плату як елемент співпраці.

6. Які є види переваги і вади франчайзингу?

7. У чому полягають ефективність і окупність франчайзингового проекту?

8. Що ви знаєте про світовий досвід франчайзингу та його законодавче регулювання?

9. Які питання слід задати перед придбанням франшизи ?

10. Які питання необхідно поставити собі?

11. Про що необхідно запитати у франчайзера ?