Маркетинг турпродукту - Мунін Г.Б. - 10.3. Істотні умови договору

Для укладення договору необхідно, щоб сторони погодили всі його істотні умови. Істотними умовами договору с умови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або є необхідними для докторів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою хоча б одній зі сторін мас бути досягнуто згоди (ст. 638 ЦКУ). Статті 1115 ЦКУ та 366 ГКУ називають такі істотні умови договору: предмет та ціна. Інакше кажучи, якщо сторони не передбачать хоч би одну з указаних умов, то договір вважатиметься неукладеним. Неукладеність договору означає, що між сторонами не виникле жодних правовідносин, а все отримане чи передане за даним договором мас бути повернуте сторонами на підставі норм про безпідставне збагачення. В тому самому випадку, якщо в укладеному сторонами докторі міститимуться ознаки будь-якого іншого договору, суд у разі суперечки між сторонами буде застосовувати правила, якими регулюється відповідні договори.

а) Сторони ш договором повинні домовитися про винагороду. Згідно зі ст. 1115 ЦКУ та 366 ГКУ умова про ціну (винагороду) є істотною умовою договору. Договір комерційної концесії вважається неуклаленим, якщо в ньому відсутня умом про ціну (винагороду), оскільки в ньому випадку сторони знехтували з однією істотних умов. Стаття 369 ГКУ приводиіь деякі можливі форми оплати, проте залишає сторонам свободу вибору. У свіговій примітці для позначення одноразового платежу, шо виплачується під час укладення договору, використовують поняття ..Млу шал мій и платіж", а для позначення періодичних платежів - термін „роялті" (в українському законодавстві про „роялті" згадується тільки в Законі Україні „Про оподаткування прибутку підприємств (у редакції Закону України № 283/97- ВР від 22.05.97)" від 28.12.1994 № 334/94— ВР). У разі надання субконцесій користувач зазвичай виплачує правовласнику певний відсоток від обігу вторинного користувача.

У договорі франчайзингу можуть бути встановлені такий порядок і форми винагороди за договором комерційної концесії:

- у формі фіксованих разових платежів (після закінчення терміну договору або в порядку передоплати);

- у формі фіксованих періодичних платежів, в цьому випадку сторони визначають розмір винагороди, а також суми і термін чергового платежу;

- у формі відрахувань від виручки: в цьому випадку сторони визначають частину виручки (у процентному відношенні), а також періодичність відрахувань;

- у формі націнки на оптову ціну товару;

- в інших формах, передбачених у договорі (знижки до оптової ціни правовласника, премії від окремих операцій, бонуси та ін.).

Сторони можуть розглянути й такий поширений у міжнародній практиці варіант отримання винагороди, як надання правовласнику акцій організації - користувача. Такий варіант може мати переваги при оподаткуванні (дивіденди не оподатковуються на додану вартість), проте в цьому випадку виплати проводяться за рахунок чистого прибутку користувача.

Можливо, для правовласника основною вигодою від укладення договору буде збільшення збуту своєї продукції й інші переваги, які зроблять необов'язковим для правовласника вимагати яку - небудь додаткову грошову винагороду. Проте бажано, щоб договір містив ціну. Інакше він вважатиметься неукладеним, зважаючи на відсутність однієї з істотних умов.

Від форми винагороди залежить оподаткування користувача.

б) Правовласник повинен передати користувачеві свої засоби індивідуалізації.

Правовласник повинен передати користувачеві право користування фірмовим найменуванням і/або комерційним позначенням (ст. 1120 ЦКУ, ст. 370 ГКУ). Передача цих прав або хоч би одного з них є істотним для відмежування договору від інших ліцензійних договорів.

Якщо право правовласника на фірмове найменування і комерційне позначення припиниться без заміни їх новими аналогічними правами, то договір припиняється (ст. 1126 ЦКУ).

Згоди користувача за договором комерційної концесії на зміну правовласником свого фірмового найменування не вимагається. Але при зміні правовласником свого фірмового позначення або комерційного позначення без згоди користувача користувач має право розірвати договір і вимагати відшкодування збитків (вони обчислюються за правилами, а в разі продовження дії договору — має право зажадати відповідного зменшення винагороди, що належить правовласнику (ст. 1128 ЦКУ, ст. 375 ГКУ).

1. Комерційне найменування. Кожна юридична особа повинна мати найменування (фірмове найменування). Стаття 489 ЦКУ визначає, що правова охорона надається комерційному найменуванню, якщо воно дає можливість вирізнити одну особу з-поміж інших та не вводить в оману споживачів щодо справжньої її діяльності.

Право інтелектуальної власності на комерційне найменування є чинним з моменту першого використання цього найменування та охороняється без обов'язкового подання заявки на нього чи його реєстрації і незалежно від того, є чи не є комерційне найменування частиною торговельної марки.

Відомості про комерційне найменування можуть вноситися до реєстрів, порядок ведення яких встановлюється законом.

Особи можуть мати однакові комерційні найменування, якщо це не вводить в оману споживачів щодо товарів, які вони виробляють та/або реалізовують, та послуг, які ними надаються.

Найменування юридичної особи повинне задовольняти певним правилам: воно включає назву та вказівку на організаційно-правову форму юридичної особи, може мати особливості в організації деяких організаційно-правових форм (Закон України „Про державну реєстрацію юридичних осіб та фізичних осіб — підприємців", ЦКУ, ГКУ). Реєстрація найменування здійснюється одночасно з державною реєстрацією юридичної особи. Найменування юридичної особи зазначається в установчих документах юридичної особи.

Юридична особа, що зареєструвала своє комерційне найменування, має виключне право на його використання. Порядок реєстрації та використання комерційних найменувань визначається законодавством. На сьогодні законодавство не вимагає реєстрації передачі іншій особі права користування своїм найменуванням (комерційним найменуванням). Досить передбачити відповідну умову в договорі.

Водночас треба зауважити, що відповідно до статті 490 ЦКУ майнові права інтелектуальної власності на комерційне найменування передаються іншій особі лише разом з цілісним майновим комплексом особи, якій ці права належать, або його відповідною частиною.

До споживача повинно бути доведене найменування (комерційне найменування) виробника, а суб'єкт підприємницької діяльності — фізична особа повинен надати споживачеві інформацію про державну реєстрацію й найменування органу, що його зареєстрував. Вказана інформація поміщається на вивісці (ст. 15 „Про захист прав споживачів"). Тому разом з найменуванням (комерційним найменуванням) правовласника користувач повинен указувати на вивісці й своє найменування.

Згідно зі ст. 1121 ЦКУ, ст. 371 ГКУ користувач зобов'язаний інформувати покупців (замовників) найбільш очевидним для них способом про те, що він використовує фірмове найменування (й інші засоби індивідуалізації правовласника внаслідок укладення договору комерційної концесії.

У міжнародній практиці часто укладають спеціальні угоди про те, що всі вивіски, реклама та аналогічні матеріали з використанням торгових марок правовласника повинні нести на собі вказівку на знак для товарів і послуг (торгову марку - ТМ або R).

4) Договір та інші права, що зазвичай передаються користувачеві. Крім передачі права на комерційне найменування і/або позначення, комплекс прав, які передаються за договором, може включати й інші права.

а) Знак для товарів і послуг. Правова охорона знаку для товарів і послуг встановлена ЦКУ та Законом України „Про охорону прав на знаки для товарів і послуг" від 15 грудня 1993 року №3689- XII. Під поняттям „знак" розуміється позначення, за яким товари і послуги одних осіб відрізняються від товарів і послуг інших осіб (ст. І Закону України „Про охорону прав на знаки для товарів і послуг") Охорона знака для товарів і послуг налається на підставі реєстрації. Виняткове право власника знака для товарів і послуг підтверджується свідоцтвом (ст. 5 Закону України „Про охорону прав на знаки для товарів і послуг"). Реєстрація проводиться центральним органом виконавчої влади з питань правової охорони інтелектуальної власності (далі - Установа). Реєстрація знака для товарів і послуг проводиться для певного переліку товарів (послуг), згрупованих за класами Міжнародної класифікації товарів і послуг для реєстрації знаків. Зареєстровані знаки для товарів і послуг вносяться до Державного реєстру свідоцтв України на знаки для товарів і послуг.

Стаття 16 Закону України „Про охорону прав на знаки для товарів і послуг" визначає права на використання знака для товарів і послуг. Цс ще раз підтверджує необхідність укладати окремий ліцензійний договір на передачу прав на використання знака для товарів і послуг за умови передачі такого знака за договором комерційної концесії.

Ліцензійний договір повинен містити умову про те, що якість товарів і послуг, виготовлених чи наданих за ліцензійним договором, не буде нижчою від якості товарів і послуг власника свідоцтва, який здійснюватиме контроль за виконанням цієї умови.

Договір про передачу права власності на знак і ліцензійний договір вважаються дійсними, якщо вони укладені у письмовій формі та підписані сторонами.

Сторона договору має право на інформування невизначеного кола осіб про передачу права власності на знак або видачу ліцензії щодо використання знака. Таке інформування здійснюється шляхом публікації в офіційному бюлетені відомостей в обсязі та порядку, встановлених Установою, з одночасним унесенням їх до Державного реєстру свідоцтв України на знаки для товарів і послуг.

У разі опублікування відомостей про передачу права власності на знак щодо частини зазначених у свідоцтві товарів і послуг Установа видає нове свідоцтво на ім'я особи, якій передане не право, за наявності документа про сплату державного мита за видачу свідоцтва.

Право на зазначення походження товарів не може передаватися. Включення до договору комерційної концесії умови про переламу такого права с неправильним та безглуздим.

Охорона зазначення походження товарів регулюється ЦКУ, ГКУ. Законом України „Про охорону прав на зазначення походження товарів" піл 16 червня 1999 року №752-ХIV.

Відповідно до статті І Закону України „Про охорону прав на зазначення походження товарів" зазначення походження товару термін, що охоплює (об'єднує) такі терміни:

- просте зазначення походження товару;

- кваліфіковане зазначення походження товару.

Просте зазначення походження товару будь-яке словесне чи зображувальне (графічне) позначення, що прямо чи опосередковано вказує на географічне місце походження товару Ним може бути й назва географічного місця, яка вжинається для позначення товару або як складова частина такого позначення;

Кваліфіковане зазначення походження товару термін, що охоплює

(об'єднує) такі терміни:

— назва місця походження товару;

— географічне зазначення походження товару.

Назва місця походження товару назва географічної о мини, яка вживається для позначення товару, що походить із зазначеного географічного місця та має особливі властивості, виключно або головним чином зумовлені характерними для даного географічного місця природними умовами або поєднанням цих природних умов з характерним для даного географічного місця людським фактором.

Геофафічне зазначення походження товару - назва географічного місця, яка вживається для позначення товару. що походить, із цього географічного місця та має певні якості, репутацію або інші характеристики, в основному зумовлені характерними для даного географічного місця природними умовами чи людським фактором або поєднанням цих природних умов і людського фактора.

Геофафічне місце - будь-який географічний об'ект із офіційно визначеними межами, зокрема: країна, регіон як частина країни, населении пункт, місцевість тощо.

Правова охорона простого зазначення походження товару надається на підставі його використання. Правова охорона простого зазначення походження товару полягає у недопущенні використання зазначень, що є неправдивими (фальшивими) чи такими, що вводять споживачів в оману щодо дійсного географічного місця походження товару. Просте зазначення походження товару не підлягає реєстрації. Закон України „Про охорону прав на зазначення походження товарів" надає правову охорону кваліфікованим зазначенням походження товарів на підставі їх реєстрації у Державному реєстрі України назв місць походження та географічних зазначень походження товарів і прав на використання зареєстрованих кваліфікованих зазначень походження товарів. Така реєстрація діє безстроково від дати реєстрації (ст. 6 Закону „Про охорону прав на зазначення походження товарів").

Відповідно до ст. 7 Закону України „Про охорону прав на зазначення походження товарів правова охорона надається кваліфікованому зазначенню походження товару, що вказує на конкретне географічне місце, з якого походить товар, і на яке не поширюються встановлені Законом України „Про охорону прав на зазначення походження товарів" підстави для відмови в наданні правової охорони.

Правова охорона надається назві місця походження товару, щодо якої виконуються такі умови:

1) вона є назвою географічного місця, з якого даний товар походить;

2) вона вживається як назва даного товару чи як складова частина цієї назви;

3) у вказаному цією назвою географічному місці об'єктивно існують характерні природні умови чи поєднання характерних природних умов і людського фактора, що надають товару особливих властивостей порівняно з однорідними товарами з інших географічних місць;

4) позначуваний цією назвою товар має відповідні властивості, що виключно або головним чином зумовлені характерними для даного географічного місця природними умовами чи поєднанням цих умов з характерним для даного географічного місця людським фактором;

5) виробництво (видобування) і переробка позначуваного цією назвою товару здійснюються в межах зазначеного географічного місця.

Правова охорона надається географічному зазначенню походження товару, щодо якого виконуються такі умови:

1) воно є назвою географічного місця, з якого даний товар походить;

2) воно вживається як назва даного товару чи як складова частина цієї назви;

3) у вказаному цією назвою географічному місці наявні характерні умови та/або людський фактор, що надають товару певних якостей чи інших характеристик;

4) позначуваний цією назвою товар має певні якості, репутацію чи інші характеристики, в основному зумовлені характерними для даного географічного місця природними умовами та/або людським фактором;

5) хоча б основна складова позначуваного цією назвою товару виробляється та/або переробляється в межах зазначеного географічного місця.

Реєстрація здійснюється центральним органом виконавчої влади з питань правової охорони інтелектуальної власності у порядку, передбаченому Законом України „Про охорону прав на зазначення походження товарів".

6) Винахід, корисна модель, промисловий зразок. Охорона права на вказані об'єкти встановлена ЦКУ, ГКУ, Законами України „Про охорону прав на винаходи і корисні моделі" від 15 грудня 1993 року №3687—XII та „Про охорону прав на промислові зразки" від 15 грудня 1993 року №3688— XII.

Відповідно до ст. 1 Закону України „Про охорону прав на винаходи і корисні моделі" винахід (корисна модель) — це результат інтелектуальної діяльності людини в будь-якій сфері технології.

Реєстрація патентів на винахід (корисну модель) здійснюється центральним органом виконавчої влади з питань правової охорони інтелектуальної власності. Патент на винахід (корисну модель), залежно від його виду, реєструється в Державному реєстрі патентів і деклараційних патентів України на винаходи, Державному реєстрі деклараційних патентів України на корисні моделі, Державному реєстрі патентів і деклараційних патентів України на секретні винаходи, Державному реєстрі деклараційних патентів України на секретні корисні моделі. Порядок реєстрації встановлюється вказаними законодавчими актами.

Стаття 6 Закону України „Про охорону прав на винаходи і корисні моделі" визначає, що правова охорона надається винаходу (корисній моделі), що не суперечить публічному порядку, принципам гуманності і моралі та відповідає умовам патентоздатності.

Об'єктом винаходу (корисної моделі), правова охорона якому (якій) надається згідно з цим законом, може бути:

• продукт (пристрій, речовина, штам мікроорганізму, культура клітин рослини і тварини тощо);

• процес (спосіб), а також нове застосування відомого продукту чи процесу.

Правова охорона згідно з указаним законом не поширюється на такі об'єкти технології:

• сорти рослин і породи тварин;

• біологічні в своїй основі процеси відтворення рослин та тварин, що не належать до небіологічних та мікробіологічних процесів;

• топографії інтегральних мікросхем;

• результати художнього конструювання.

Відповідно до статті 1 Закону України „Про охорону прав на промислові зразки", промисловий зразок — це результат творчої діяльності людини в галузі художнього конструювання. Право власності на промисловий зразок засвідчується патентом, який видається центральним органом виконавчої влади з питань правової охорони інтелектуальної власності та підлягає реєстрації у Державному реєстрі патентів України на промислові зразки. Об'єктом промислового зразка можуть бути форма, малюнок чи розфарбування або їх поєднання, які визначають зовнішній вигляд промислового виробу і призначені для задоволення естетичних та ергономічних потреб (ст. 5 Закону України „Про охорону прав на промислові зразки").

Правова охорона надається промисловому зразку, що не суперечить публічному порядку, принципам гуманності і моралі та відповідає умовам патентоспроможності.

Згідно з законом не можуть одержати правову охорону:

— об'єкти архітектури (крім малих архітектурних форм), промислові, гідротехнічні та інші стаціонарні споруди;

— друкована продукція як така;

— об'єкти нестійкої форми з рідких, газоподібних, сипких або подібних до них речовин тощо (ст. 5 Закону України „Про охорону прав на промислові зразки").

в) Об'єкти авторського права. Особливістю об'єктів авторського права (твори, комп'ютерні програми, бази даних, топології інтегральних мікросхем та ін.) є відсутність необхідності в реєстрації відповідних прав, вони виникають уже в силу факту створення відповідного об'єкта. Водночас договори про передачу майнових прав інтелектуальної власності на об'єкти авторського права підлягають державній реєстрації.

Охорона прав на вказані об'єкти встановлюється ЦКУ, Законами України „Про авторське право і суміжні права" від 23 грудня 1993 року №3792—ХП та „Про охорону прав на топографії інтегральних мікросхем" від 5 листопада 1997 року №621/97-ВР.

Зважаючи на різноманітність і різноплановість об'єктів інтелектуальної власності в цілому та об'єктів авторського права зокрема, зазначимо, що передача майнових прав інтелектуальної власності на ці об'єкти в будь - якому випадку повинна здійснюватися в порядку, передбаченому главою 75 ЦКУ з урахуванням положень окремих спеціальних законів. Така позиція зайвий раз доводить твердження, що відносини франчайзингу в Україні на сучасному етапі юридично грамотно можуть бути оформлені лише на підставі комплексу договорів, одним з яких майже завжди буде договір про передачу майнових прав інтелектуальної власності.

Розглянемо загальні риси франчайзингових відносин у практиці зарубіжних країн, права та обов'язки сторін. Якщо розглядати франчайзинг як спосіб розвитку або інвестиції, необхідно усвідомлювати, що у франчайзера і франчайзі існують чіткі обов'язки. Тільки взаємне дотримання цих обов'язків дає можливість досягти взаємовигідної співпраці. Перед тим, як підписати франчайзинговий договір, важливо, щоб потенційний франчайзі повністю зрозумів основу франчайзингових відносин. Обидві сторони беруть на себе зобов'язання під час підписання договору. Обов'язки у кожному конкретному випадку можуть бути різними, але всіх їх об'єднує те, що вони служать для успішного зростання франчайзингової системи.

Світова практика виробила основні обов'язки та кореспондуючі їм права сторін договору франчайзингу.

Обов'язками правовласника (франчайзера) можуть бути:

— передача користувачу (франчайзі) виключних прав, що стосуються предмета договору;

— передача користувачу (франчайзі) необхідної документації, ноу-хау (рецептура, секрети виробництва, організаційний та комерційний досвід тощо);

— навчання користувача (франчайзі) з питань організації і ведення бізнесу;

— здійснення контролю за методами використання системи франшизи. В цьому сенсі правовласник (франчайзер) є незалежним підприємцем;

— установка всіх виплат. Франчайзер повинен установити всі виплати, пов'язані з франчайзинговою системою. Це включає первинний внесок, регулярно оцінюваний сервісний внесок за використання товарного знака, виплати до рекламного фонду й інші внески на запропоновані франчайзером додаткові послуги;

— документування всіх правил і положень. Франчайзер, розробляючи успішну ділову концепцію, повинен стандартизувати всі процедури і положення, які зробили його бізнес успішним. Після стандартизації всі правила і процедури повинні бути документовані. Ця інструкція повинна бути єдиною для всієї франчайзингової системи, що гарантує високу якість операцій усюди в системі;

— забезпечення постійної підтримки. Франчайзер повинен забезпечувати постійну підтримку кожному франчайзі, включаючи підвищення кваліфікації, підтримку в управлінні й оперативні послуги на вимогу;

— уточнення графіка розвитку. Франчайзер несе повну відповідальність за вироблення конкурсних умов для тих франчайзі, які хочуть володіти більше, ніж однією франшизою.

До обов'язків користувача (франчайзі) належить:

— виплата первинного внеску. Як зазначається в договорі, франчайзі повинен внести первинний внесок за франшизу. Договір також визначає інші необхідні виплати;

— виплата сервісного внеску. Франчайзі повинен виплачувати всі сервісні внески, призначені франчайзером, у зазначені ним терміни. Терміни умови оплати визначаються у франчайзинговому договорі;

— Інші виплати. Франчайзер може зажадати від франчайзі, щоб він прийняв зобов'язання і щодо інших виплат, які підтримують франчайзингову систему. Ці виплати можуть включати періодичні відрахування до загального фонду реклами і зобов'язання щодо первинної купівлі устаткування, меблів, інвентарю і вивіски;

— проходження програми франчайзера. Франчайзі повинен дотримуватися всіх вимог франчайзингової програми;

— використання при здійсненні визначеної в договорі діяльності найменування та комерційного позначення правоволодільця (франчайзера)позначеним в договорі способом;

— забезпечення відповідності якості вироблених ним на підставі договору товарів чи робіт. Це має велике значення і повинне забезпечуватися необхідними організаційними заходами, контролем та механізмом відповідальності, оскільки в іншому разі сам договір втрачає для правовласника (франчайзера) сенс. Порушення цих зобов'язань може привести до дискредитації правовласника в Діловому світі і зниження його конкурентоздатності;

— виконання інструкцій та розпоряджень правовласника (франчайзера), спрямованих на забезпечення, відповідності характеру, засобам і умовам використання комплексу виключних прав шодо того, як вони використовуються правовласником (франчайзером);

— надання покупцям усіх додаткових послуг, на які могли б розраховувати споживачі безпосередньо у правовласника (франчайзера);

— нерозголошення секретів виробництва правовласника (франчайзера) та іншої отриманої від нього інформації;

— укладення визначеної кількості субконцесійних договорів, якщо такий обов'язок передбачений основним договором;

— інформування покупців найбільш очевидним способом про те, що вони використовують фірмове найменування, комерційне позначення, знак для товарів та послуг або інший засіб індивідуалізації правовласника (франчайзера) за договором франчайзингу.

Зауважимо, що більшість із перерахованих вище обов'язків сторін договору франчайзингу тією чи іншою мірою відображена у статті 1120 ЦКУ та статті 370 ГКУ.

Щоб вирішити питання оплати договору, сторонам необхідно зробити спочатку попередній фінансовий аналіз потенційного підприємства франчайзі. Цей аналіз повинен показати, що франчайзі буде мати прийнятний прибуток на свої вкладення після оплати поточних витрат, боргів, виплат франчайзеру.

Аналіз можливого потенціалу успіху бізнесу на базі франчайзингу буде набагато простішим, якщо існує прототип аналогічної роботи, що дає хороші результати. Якщо цього нема, то, здійснюючи аналіз, доведеться робити ряд припущень. Іншими словами, два — три роки реального досвіду роботи прототипу в сто разів цінніші для проведення аналізу, ніж десять сторінок припущень про те, що може зробити франчайзі. Звичайно, відсутність прототипу не виключає аналізу, але він стає важчим, а його результати менш надійними.

Фінансовий аналіз повинен грунтуватися на знаннях організаційної і технічної сторін бізнесу в усіх аспектах.

У будь-якому випадку в аналізі бізнесу потенційного (теоретичного) франчайзі повинне бути враховане таке:

— оцінка впливу на можливий прибуток різних витрат, пов'язаних зі зміною в архітектурі й інтер'єрі приміщення, його оздоблення тощо, тобто з капітальними вкладеннями при утриманні франчайзингової мережі;

— рішення організаційних питань;

— аналіз існуючих місць розташування підприємства, пропонованих франчайзі: чи є вони оптимальними на сьогодні.

Необхідно провести аналіз персоналу, реклами і витрат на неї, методів роботи існуючих конкурентів; пропонованих розмірів виплат, які повинен буде робити франчайзі для підтримки системи франчайзингу в цілому.

На заключному етапі доведеться зробити розрахунок теоретичного балансу доходів і витрат, враховуючи як видаткові статті відзначені вище передбачувані виплати, а також інші, виходячи з реальних умов бізнесу і діяльності франчайзі. Наприклад, для цього розрахунку потрібно знати заздалегідь, чи буде франчайзі працювати і керувати підрозділом сам. а чи найматиме керуючого. В останньому випадку варто врахувати додаткові витрати, пов'язані з цим фактором.

Аналогічно виглядає справа з роботою юриста, бухгалтерії, аудитора.

Таким чином, проведений аналіз буде краще відображати дійсну віддачу від вкладеного франчайзі капіталу.

Пропоновані розміри виплат, які повинен вносити франчайзі для підтримки системи франчайзингу, необхідно зіставити також з можливостями франчайзера створити та розвивати свою систему.

Далі доцільно зупинитися на фінансовому аналізі на франчайзера та здійснити аналіз, подібний до вже проробленого на першому етапі, маючи на увазі підприємства теоретичного франчайзі.

Для цього складається баланс прибутків і витрат для власної системи франчайзингу з метою з'ясування розміру необхідного капіталу. Принциповий момент такого аналізу — визначення розміру виплат за франчайзинг. Попередня оцінка системи франчайзингу буде, ймовірно, уточнена пізніше, під час підготовки бізнес-плану. Але через очікувані результати, засновані на приблизному плані, необхідний „попередній перегляд", щоб виправдати рішення, чи здійснювати франчайзинговий розподіл товарів або послуг.

Нижченаведений план - це тільки один зі шляхів аналізу первісних капіталовкладень у пропоновану систему франчайзингу. Як і при розрахунку передбачуваних доходів і витрат для франчайзі, провадиться аналогічний розрахунок для франчайзера.

До складу передбачуваних прибутків необхідно включити:

— плату за франчайзинг (первісний внесок за роботу в системі);

— виплати франчайзі (роялті);

— реалізацію товарів (якщо є);

— плату за оренду (якщо є),

— інші статті прибутків (бухгалтерські, комп'ютерні, консалтингові, рекламні й інші послуги, якщо вони є за франшизной) угодою).

Необхідно оцінити і передбачувані витрати франчайзера, що містять у собі:

— повернення виплат (первісних внесків) за франчайзинг (можливо, будуть непередбачені випадки за контрактами на ранніх етапах розвитку системи, коли франчайзі зажадають повернення коштів. За оцінками закордонних експертів 10% від отриманих сум буде реальною цифрою), рекламу франчайзингу;

— витрати на підготовку юридичних документів, реєстрацію торгової марки та ін.

Аналіз франчайзингу дасть змогу визначити, через який період часу (днів, місяців, років) буде досягнутий рівень беззбитковості, самооплатності при різному співвідношенні проданих франшиз. Тільки після проведення попереднього аналізу передбачуваних доходів і витрат франчайзі та франчайзера може скластися оптимальний розмір плати за франшизу, що поставить у вигідні умови роботи обидві сторони, що співпрацюють.

Далі необхідно визначити, у якому вигляді установити плату за франшизу.

Призначивши занадто високу ціну, франчайзер ризикує втратити свій бізнес через обмеження чи повну відсутність претендентів на місце франчайзі у своєму бізнесі. Призначивши занадто низьку ціну, франчайзер не залишає коштів для покриття витрат із франчайзингу й у результаті постане перед неминучим крахом найближчим часом. Для України ця ситуація ускладнюється інфляційними процесами в економіці, тому ще раз варто нагадати про важливість одержання попередніх оцінок фінансових результатів передбачуваних підприємств у системі франчайзер - франчайзі.

Рецептів, що визначають вид франшизної плати, немає. Плата за право продавати продукцію чи послуги може стягуватися з франчайзі у формі вступного внеску або регулярних виплат (роялті), або сполученням перших двох видів. Зустрічаються випадки, коли плата за франшизу включає не тільки зазначені вище витрати, але й плату за рекламу, оренду, навчання та ін.

Під час вирішення цього питання варто розібратися, які за економічним характером витрати необхідно компенсувати в отриманій платі за франшизу.

Усі витрати за їхньою роллю в економіці поділяються на:

— капітальні вкладення (будівництво, устаткування, реконструкція підприємства, придбання для нього дорогого інвентарю, транспорту й інші);

придбання нематеріальних активів (організаційні витрати через відкриття нового підприємства, придбання ліцензії й інші);

— одноразові виробничі витрати (підписка, реклама, навчання та ін.);

— поточні виробничі витрати (зарплата з нарахуваннями, орендна плата, витрата матеріалів, оплата послуг та інші);

— одноразові й поточні витрати з прибутку, що залишився в розпорядженні підприємства.

Закупівлю первісного устаткування можна оформити як вступний внесок. До вступного внеску можна включити також одноразові витрати. Покриття поточних передбачуваних витрат потрібно передбачити у формі платежів (роялті), рівень яких може переглядатися щорічно. У такий спосіб вступний внесок можна визначити на основі попередніх оцінок. Водночас треба враховувати, що одним із критеріїв визначення величини вступного внеску є конкуренція. Не можна призначити плату за франшизу вишу, ніж інші франчайзери в цій самій галузі. Не маючи ще свідчень своєї гарної роботи, франчайзеру надзвичайно ризиковано установлювати вступний внесок вищий чи рівний тому, який установлюють фірми зі сталою позитивною репутацією в цій галузі.

Багато франчайзерів-початківців недооцінюють себе в такій грі. Небагато пізніше, з наростанням інтересу та з приходом успіху, можна збільшити вступні внески відповідно до попиту. Така стратегія дуже ефективна і може привести до підвищення цінності франчайзингової пропозиції.

Коли і як стягуються вступні внески? Досвід американських фірм показує, що деякі франчайзери воліють стягувати вступні внески окремо за навчання, маркетинг, рекламу, вибір місця.

Насправді ж "подрібнення" витрат породжує більше питань, ніж відповідей. У наших економічних умовах краще виділити в окремі види платежів орендні зобов'язання за довгостроковою і (чи) поточною орендою. Оскільки, опрацьовуючи висновки відповідних договорів, обидві сторони, погодивши вартість об'єктів оренди, її умови і терміни, можуть проаналізувати свої доходи і витрати, таке економічне взаєморозуміння партнерів буде гарною основою людських взаємин.

Франчайзі хочуть і мають право на одержання послуг в обмін на єдиний вступний внесок. Вони не очікують, що їм доведеться платити окремо, наприклад, за маркетинг, консультування та ін. Тому, коли франчайзі говорять, що йому мають намір надавати повну програму із забезпечення успіху в бізнесі, а потім призначають окремий внесок за головний компонент — навчання, це недоречно.

Франчайзі повинні здобувати повний пакет прав під час оформлення покупки у вигляді єдиного вступного внеску. Як франчайзеры стягують внески?

Зазвичай виплата вступного внеску стягується відразу ж після підписання угоди про франшизу. Однак для залучення великої кількості претендентів інші франчайзери поділяють виплати на дві частини, наприклад, 50% до, і 50% — під час навчання.

Деякі франчайзингові угоди залежать від вибору місця і становища підприємства франчайзі, тому додатковий внесок за консультування, наприклад, може бути приєднаний до вступного ліцензійного' внеску. У цьому випадку франчайзер активно діє в пошуках локалізації конкретного франчайзі, покриваючи зроблені витрати включенням у суму вступного внеску. Така практика стає розповсюдженою в сфері франчайзингу.

Який би порядок стягування внеску не був установлений, франчайзер повинний завжди дотримуватись одного правила: ніколи не дозволяти франчайзі відкривати заклад доти, поки вступні внески цілком не виплачені. Товарний знак франчайзера — надзвичайна цінність, яку потрібно охороняти.

Надання франчайзі права вільного користування франчайзингом зменшує його цінність і може викликати незадоволення інших франчайзі, які дорого заплатили за право користуватися ним.

Варто пам'ятати, що після відкриття франшизи нелегко змусити франчайзі виплатити цей борг. Франчайзера можуть пограбувати, залишивши з порожнім гаманцем, тоді як власники франшиз будуть набивати свої кишені, використовуючи програму бізнесу франчайзера.

Вміло написана угода про франшизу захистить від невдач. Одним із пунктів такої угоди повинен бути пункт про вступний та інші внески. Тут потрібне декларування всіх внесків, які франчайзі виплатить до і протягом роботи в бізнесі з франчайзингу, включаючи вступні ліцензійні внески, періодичні чи разові внески за послуги, рекламу, навчання тощо.

Більш того, необхідно вказати, як виплачувати внески, чи є вони таким, шо повертаються чи ні. Наприклад, у декларації говориться, що весь вступний внесок у $ 100 000 виплачується франчайзі в такий спосіб: 50 000$-при підписанні угоди про франшизу, $ 25 000 - за тиждень до початку навчання і $ 25 000 — після закінчення навчання.

Також специфічним для угоди про франшизу є обов'язок франчайзі зі збереження репутації (доброго імені) франчайзингової системи в цілому. Цей обов'язок передбачає чітке дотримання стандартів, установлених франчайзером, інструкцій з організації і керування підприємством, обговореної політики цін, участь у маркетингу і рекламі, в удосконалюванні методів роботи.