Маркетинг - Турченюк М.О. - 6.8. Критерії вибору торгових посередників

Основними критеріями вибору торгових посередників є такі.

1. Фінансовий аспект. Безперечно, значні фінансові можливості та стійке фінансове становище, досвід у веденні справ у цій сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента.

2. Організація та основні показників збуту. Наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу є певною гарантією ефективного збуту продукції фірми. При цьому беруться до уваги чисельність зайнятих (чим більше, тим краще), рівень компетентності у технічній та комерційній сфері діяльності, динаміка обсягу продажу за останні 5 років.

3. Збут якої продукції здійснює посередник? Це питання потребує ретельного аналізу показників якості виконуваних посередником робіт. Скажімо, інколи доцільно довірити збут своєї продукції фірмі, що торгує товарами конкурентів, але перевагу слід надавати посередникам, які здійснюють збут продукції вашого підприємства.

4. Загальна кількість проданих товарів та виробів різних фірм. Якщо таких товарів багато, перш ніж вибирати цього посередника, слід переконатись, що виробам вашого підприємства буде приділена достатня увага.

5. Репутація дилера. - 6. Охоплення ринку:

- в географічному розрізі - слід уникати дублювання у своїй збутовій мережі та конфліктів між дилерами;

- в галузевому розрізі - збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні групи споживачів;

- періодичність отримання замовлень - чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження своєї "присутності" у бізнесі.

7. Запаси та складські приміщення. Головне в цьому випадку - готовність у будь-який момент здійснити поставку продукції споживачу. Тобто продукція в будь-який момент повинна бути повністю укомплектована. Запаси повинні підтримуватись на рівні) необхідному для стійкого постачання споживачам. Крім того, складські приміщення мають бути устатковані всім необхідним для обробки вантажів.

8. Управління. Впевнене лідерство в своїй сфері бізнесу завжди є гарантом успіху. Отже, один з напрямків вивчення спроможності дилера - оцінка його агресивності на ринку. Вибір того чи іншого каналу збуту або форми реалізації продукції залежить від багатьох факторів: від самого продукту, ставлення до нього споживачів, функцій та принципів роботи того чи іншого виду магазинів, збутової мережі, типів оптових чи роздрібних підприємств торгівлі.

Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту має такий вигляд:

- виявити особливості споживачів: їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, закономірність поведінки під час купівлі товару, бажані години роботи магазинів та умови кредиту, обсяг послуг торгового персоналу. У кожного сегмента свої особливості та потреби, які і зумовлюють перевагу даного каналу збуту.

- проаналізувати можливості фірми - масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентоспроможність. Невеликі фірми виграють, якщо працюватимуть на ринку через торгових посередників, а великим фірмам доцільно частково збувати продукцію через власну збутову мережу.

- визначити характеристики товару, що впливають на вибір мережі каналів товароруху: ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання. Відомо, що 80 % товарів виробничого призначення продаються прямим методом, а 95 % товарів широкого вжитку - посередниками (40-45 % з них через гуртову торгівлю). Сезонні товари - дешеві масові товари, що потребують складування та зберігання, можна реалізовувати за участю посередників, а дорогі та унікальні - прямим методом.

- проаналізувати збутову політику конкурентів.

- виявити особливості ринку - місткість, звичаї населення, торгову практику, щільність розміщення споживачів.

- порівняти вартість різних варіантів збуту і оцінити їх економічну доцільність.