Маркетинг - Турченюк М.О. - 6.9. Основні етапи ефективного продажу товарів

Основними етапами ефективного продажу товарів е:

- пошук і оцінка потенційних покупців;

- попередня підготовка до візиту;

- підхід до клієнта;

- презентація і демонстрація товару;

- подолання заперечень;

- укладання угоди;

- доведення і перевірка документів. Розглянемо ці етапи.

1. Пошук та оцінка потенційних покупців. З цією метою доцільно взяти імена потенційних покупців у наявних клієнтів; дані про освіту, джерела інформації (постачальники, дилери, банкіри, посадові особи торгових асоціацій); вступ до організацій, членами яких є потенційні замовники; підтримання особистих контактів і листування для привертання постійної уваги до себе; вивчення газет, журналів, вихід на замовника за допомогою телефону, пошти, відвідання закладів без попередньої домовленості.

Потрібно вміти відсіювати неперспективних покупців. Для цього замовників оцінюють з позиції їх фінансових можливостей, обсягу ділових операцій, місцезнаходження, ймовірності налагодження довготривалого співробітництва.

2. Попередня підготовка до візиту. Необхідно більше дізнатися про потенційного клієнта, зокрема, про його потреби, запити, коло осіб, які приймають рішення, особливості цих осіб. За зібраними даними оцінити фірму: наскільки ймовірний продаж? Необхідно вирішити, який підхід до клієнта обрати: зробити власний візит, чи зателефонувати, чи, може, написати листа. В будь-якому випадку необхідно продумати загальний стратегічний підхід до клієнта.

3. Підхід до клієнта. Необхідно правильно зустріти і привітати клієнта, щоб дати вдалий початок переговорам. Для цього важливі зовнішні комівояжери, вступні слова, коментарі. Потрібно вдягатись приблизно так, як і покупець, бути ввічливим і уважним; уникати відволікаючих жестів і дій; не розглядати лист клієнта. Вступні слова повинні мати позитивний характер: "Добрий день! Я ... із фірми... Моя фірма і я особисто ціную вашу готовність прийняти мене. Я докладу всіх зусиль для того, щоб цей візит приніс Вам і вашій компанії користь і вигоду". Потім необхідно привернути увагу покупця і викликати в нього зацікавленість (для чого продемонструвати зразки, поставити низку цікавих запитань).

4. Презентація і демонстрація товару. Необхідно продовжити розповідь про товар, підкреслюючи, як він допоможе заробити або зекономити гроші. Розказуючи про властивості товару, необхідно акцентувати увагу на вигодах, які товар дає покупцю.

Можна користуватись формулою:

- привертай увагу;

- підтримуй інтерес;

- збуджуй бажання;

- забезпечуй дію.

Найчастіше використовують два основних різновиди презентації. Перший - метод попереднього відпрацювання підходу, коли комівояжер завчає основні положення своєї комерційної розповіді і видає її кожен раз при зустрічі з клієнтом.

Другий - підхід з позиції формування потреб клієнта. Комівояжер спочатку уточнює потреби клієнта, його поведінку як покупця. При цьому він втягує покупця в бесіду так, щоб той сам розповів про свої потреби і запити, потім комівояжер демонструє, як саме товар зуміє забезпечити ці потреби.

Для презентації завжди корисні брошури, схеми, слайди, натуральні зразки. Чим більше у покупця можливостей випробувати товар, тим краще він запам'ятає його властивості і вигоди.

5. Подолання заперечень. Під час презентації у клієнта завжди виникають заперечення. Незважаючи на них, необхідно продовжити лінію позитивного підходу, просити покупця роз'яснити суть заперечень, ставлячи запитання так, щоб клієнту довелось самому відповідати на свої заперечення. Комівояжеру необхідно заперечувати обґрунтованість неузгоджень або перетворювати їх на додатковий доказ на користь здійснення покупки.

6. Укладання угоди. Після здійснення всіх попередніх етапів комівояжер пробує завершити угоду. При цьому необхідно бути впевненим у собі, не боятися наполягати на одержанні замовлення. Необхідно вміти бачити момент, коли клієнт готовий укласти угоду. Для завершення можна скористатись одним з таких прийомів:

- напряму попросити видати замовлення;

- повторити основні пункти угоди;

- запропонувати свою допомогу конторському персоналу в оформленні угоди;

- примусити покупця зробити якійсь дрібний вибір;

- дати зрозуміти, що покупець прогадає, якщо негайно не укладе угоду;

- запропонувати покупцю певні пільги.

7. Доведення і перевірка документів за угодою полягає у завершенні всіх формальностей і встановленні дати наступної - вже робочої - зустрічі.