Маркетинговий аналіз - Липчук В.В. - Аналіз дистрибуції через Інтернет

Нові можливості для розвитку безпосередньої дистрибуції створює Інтернет. Він дає змогу фірмам зав'язувати безпосередні, індивідуальні, інтерактивні контакти з користувачами Інтернету, що допомагає краще пристосувати деталізацію інформації відповідно до їх вимог і одержати інформацію про індивідуальні потреби і преференції клієнтів, що забезпечує індивідуалізацію пропозиції; легкий і швидкий доступ до широкого ринку; розширення інформації про конкурентів на ринку; збереження повного контролю над зв'язками з клієнтами, можливість побудови тривалих зв'язків з ними, завдяки різним формам комунікацій; підвищення ефективності завдяки зменшенню витрат на дистрибуцію тощо.

Основні переваги дистрибуції через Інтернет полягають в низькій ціні, більшому виборі товарів, спеціальних послугах, зручності, можливості здійснення покупки в будь-який час. Однак дистрибуція за допомогою Інтернету суттєво відрізняється від традиційної. її відмінності зумовлені передусім особливістю покупців, якими є переважно молоді особи з новаторським мисленням і вищими за середній рівень доходами.

Через Інтернет продають такі групи товарів: дешеві товари, які можуть бути передані в електронній формі (програмні, інформаційні продукти, музика, фотографії, комп'ютерні ігри); фінансові послуги; товари, доставка яких здійснюється традиційними методами. Виробнику дистрибуція через Інтернет дає змогу уникнути посередників, у чому є певні переваги (можливість самостійно контролювати всі процеси) і недоліки (залежність результатів лише від власних компетенції і зусиль).

Аналіз дистрибуції через Інтернет вимагає не лише знання особливостей товару, а й особливостей поведінки, мотивації Інтернет-покупців, креативного мислення аналітиків.

Аналіз очікувань Інтернет-покупців зосереджується на таких аспектах:

- предмет купівлі (які товари продаються найкраще в Інтернеті і які можуть бути включені в цей асортимент);

- місце купівлі (порівняння динаміки купівлі товарів в традиційній мережі та Інтернеті, в якому місці і в якого підприємства віртуального простору вони їх купують; як знаходять покупці Інтернет-продавців і співпрацюють з ними);

- час купівлі (чи мають покупці труднощі щодо придбання товару в традиційній мережі з огляду на час, пору доби, день тижня, місяць року; чи стимулює фактор часу купівлю в Інтернеті);

- спосіб купівлі (поведінка покупців під час купівлі; вплив Інтернету на традиційну модель покупок);

- причина купівлі (що спонукає купувати даний товар; чому купують його в Інтернеті; чого очікують покупці від Інтернет-продажу і яке це має для них значення; чому покупці відмовляються від придбання товару в Інтернеті).

Аналіз пропозиції продавця стосується товару (асортименту), його доступності у традиційній мережі, важливості для споживача, обсягу пропозиції порівняно з традиційним каналом і конкурентами, рівня цін, пристосованості до специфіки продажів за допомогою Інтернету, доступності ознайомлення з маркетинговою інформацією через Інтернет, стимулювання покупок за допомогою Інтернету. Важливе значення при цьому мають місце пропозиції товару - місце віртуального простору, де знаходиться пропозиція, а також легкість знаходження, її привабливість, час пропозиції товару, який обов'язково повинен враховувати реакцію покупців, передбачати оптимальні для них терміни постачання товару.

Форма пропозиції товару в Інтернеті передбачає надання і поновлення текстової та візуальної інформації про нього, зацікавлення ним; прийняття рішення про покупку й інформування про це; контакти з клієнтами після придбання; простоту операцій, пов'язаних з купівлею у мережі; наявність спеціальних форм контакту з постійними клієнтами; оперативне і якісне обслуговування; створення атмосфери довіри до підприємства; заохочення до чергового відвідування, допомогу потенційним покупцям щодо подолання труднощів купівлі в Інтернеті.

Аналіз Інтернет-дистрибуції з огляду на потреби підприємства покликаний з'ясувати причини і можливості її використання, ефективність, використовуваної практики, способи поліпшення її, а також поведінку конкурентів. Аналіз дистрибуції конкурентів у Інтернеті проводиться так само, як аналіз дистрибуції підприємства. Особливу увагу слід приділити вивченню нових тенденцій, які можуть вплинути на дистрибуцію підприємства і ситуацію на Інтернет-ринку загалом.