Зовнішньоекономічний менеджмент - Дахно І.І. - 12.4. Аукціон "eBay"

Інтернет рясніє повідомленнями про неймовірно вигідні операції, які можна здійснювати на аукціоні "еВау". Автори подібних статей одностайно оповідають про гігантські прибутки і неймовірну зручність торгівлі на цьому аукціоні. Але існує лише одна невелика проблема - аукціону "еВау" немає в Україні і, дивлячись на все, не буде ще довгий час.

Доступ до аукціону є у кожного - потрібно лише зайти на сайт, але купити або продати щось набагато складніше. Новеньких в інтернет-торгівлі чекає безліч підводних каменів. Наприклад, тим, хто не встиг досконало освоїти англійську мову, доведеться скрутно - сайт аукціону "еВау" - англомовний. Є альтернатива - деякі наші співвітчизники освоюють ази міжнародної торгівлі на сайті німецького філіалу "еВау". Ні те, ні інше, природно, не замінить україномовної чи російськомовної версії. Основні труднощі торгівлі на аукціоні "еВау" полягають, звичайно, не в мові сайту. Ледве розібравшись в іноземних словах, нещасний українець вирішує небагато заробити, продавши балалайку свого дідуся якому-небудь американському колекціонеру. Але наштовхується на нерозв'язну проблему: отримати гроші за свій товар український продавець не може, тому що всесвітня платіжна система "РауРаl" (якою користується "еВау") в Україні не працює. Деякі особливо підприємливі українці все ж таки примудряються продавати на "еВау" фотоапарати "Зеніт", ордени, будьонівки та інші раритетні речі за межі країни. В обхід усталеного шляху оплати, вони використовують складні комбінації отримання грошей і відправки товару через кордони. Усе це пов'язано з серйозними труднощами і під силу лише найспритнішим громадянам України.

Ще один варіант продажу товарів на "еВау" - деякі українські компанії пропонують допомогу в оформленні платежів покупців і доставці грошей з Європи. У разі співпраці з подібними "конторами" можуть виникнути складнощі. По-перше, "контора" може виявитися несправжньою і обдурити клієнта. По-друге, якщо поталанить знайти реальну компанію, вона зажадає за послуги чималу суму, і половина виручених від продажу грошей піде на їх оплату. Таким чином, простих і доступних кожному шляхів торгівлі на "еВау" в України не спостерігається - проникнути на аукціон можна, але успішно торгувати дуже проблематично.

Причини подібного стану речей досить туманні. Є припущення, що Україні умисно не дають повноцінного доступу до платіжної системи, використовуваної на "еВау", лякаючись напівкримінального менталітету наших співгромадян (деякі європейці і американці глибоко переконані в несумлінності і нецивілізованості мешканців пострадянського простору, що, звичайно, не завжди відповідає дійсності). Також існує версія, що це всього лише технічні проблеми, через декілька років розрахункова система налаштується, у всіх країнах світу, включаючи Україну, відкриють філіали "еВау", і вільній міжнародній торгівлі не буде меж. Оглянемося на декілька років назад. Що ж це таке -"еВау", і в чому його секрет?

1995 року на світ з'явилася компанія "еВау" - найпопулярніший і найприбутковіший інтернет-аукціон у світі. Автором ідеї був молодий програміст П'єр Омідьяр, який став мільярдером і отримав статус живої легенди інтернет-бізнесу. Проте лаври переможця справедливо ділить з ним президент і головний адміністратор аукціонного вебсайту Мег Уїтмен, яка за версією журналу "Fortune" була неодноразово визнана найвпливовішою жінкою в американському бізнесі. Саме вона допомогла "еВау" пережити скрутні часи і не лише утриматися на плаву, але і вийти на якісно інший рівень розвитку.

Згідно з легендою, П'єр Омідьяр придумав усю систему виключно заради того, щоб допомогти улюбленій дівчині Памелі Уеслі. Нібито та була фанатичною збирачкою фігурних коробочок від драже "Ре2" і постійно шукала способи поповнити свою колекцію, а паралельно позбавитися від дублікатів. Регулярне відвідування розпродажів, обмін з іншими божевільними колекціонерами - усе це було вже випробувано. У колекції, як і раніше, не вистачало багатьох примірників. Співчуваючи стражданням нареченої, П'єр врешті-решт написав нескладну програмку, що дозволяла продавати і купувати різноманітні предмети в режимі аукціону, і розмістив її на своєму сайті.

Більшість дослідників, щоправда, стверджують, що цю зворушливу історію в 1997 році склали піарщики "еВау" - щоб справити вигідніше враження на потенційних акціонерів. Дівчина дійсно була, П'єр згодом з нею одружився. І коробочки вона колекціонувала. Проте П. Омідьяр вплутався в цю авантюру не стільки з любові до Памели, скільки з власних міркувань. Виникла продуктивна ідея, яку, за наявності власного сайту, було не так вже складно реалізувати. Чому б тоді не спробувати? Спробував, і вдалося.

Назва "еВау" - коротка, звучна і містка - теж була вибрана взагалі-то випадково. Річ у тім, що сайт, на якому П. Омідьяр відкрив "Auction Web", спочатку призначався для підтримки іншого проекту - консалтингової фірми "Echo Bay Technology Group". Коли П'єр прийшов у відповідну організацію реєструвати домен, виявилось, що адреса echobay.com вже зайнята. Довелося задовольнятися скороченим варіантом, який згодом і перетворився на один з найзнаменитіших і успішніших інтернет-брендів.

Спочатку в плани П'єра не входило брати гроші з учасників торгів. Але кількість користувачів росла в геометричній прогресії, і власник сервера, на якому був розміщений сайт, став недвозначно натякати на необхідність оплати трафіку, що різко збільшився. Тому П. Омідьяр ухвалив рішення брати певну суму за реєстрацію лотів, а також комісійні з кожної операції. На його здивування, відвідувачів через це менше не стало. Незабаром доходи від аукціону перевищили зарплату програміста, яку П'єр отримував на основній роботі в "General Маgіс". Таким чином, він зміг дозволити собі піти зі служби і цілком зосередитися на розвитку нового бізнесу.

У травні 1996 року П. Омідьяр, узявши в партнери свого старого друга Джефа Ськола, офіційно зареєстрував компанію. У перші декілька місяців у неї не було навіть офісу - штаб-квартира розміщувалася спочатку у вітальні П'єра, а потім - вдома у Джефа. Штат теж особливо не роздували: усі ключові посади приятелі розподілили між собою. Попри таке відверте "аматорство", "еВау" продовжувала розвиватися шаленими темпами - до 70% щомісяця. Якийсь час П'єр, навіть, спробував штучно обмежити наплив клієнтів, піднявши ціну за послуги. Куди там: за відсутності реальної альтернативи бідному користувачеві просто нікуди було податися. П. Омідьяр хоч і був ентузіастом, але ясно усвідомлював, що не володіє достатньою підготовкою для управління такою махиною. До того ж "еВау", за прикладом інших інтернет-компаній, у 1998 році готувалася вийти із своїми акціями на біржу, і в новому статусі їй був потрібний досвідчений і компетентний "поводир".

Сувора бізнес-леді Мег Уїтмен, яку обрали на роль "приймальної матері", спочатку затято не погоджувалася на запропоновану їй посаду. Випускниця Прінстонського університету і Гарвардської школи бізнесу, вона встигла попрацювати в таких серйозних компаніях, як "Procter & Gamble", "Ваіn & Со", "Walt Disney", і скрізь залишила по собі добру згадку. Коли на неї вийшов відомий хед-хантер ("мисливець за головами") Девід Берн, М. Уїтмен посідала посаду керівника "Playskool" - одного з підрозділів гіганта з виробництва іграшок "Hasbro". Компанія щойно вийшла із тривалої кризи і знов почала приносити прибуток, у чому була пряма заслуга М. Уїтмен. Отже міняти роботу для неї не було сенсу. 600 чоловік в підпорядкуванні, висока зарплата, шана від керівництва - і все це потрібно кинути заради компанії, що узялася нізвідки. Але Д. Берн не здавався, і врешті-решт М. Уїтмен поїхала до Сан-Хосе на зустріч з П. Омідьяром - за її власним зізнанням, просто щоб не псувати відносин з впливовим хедхантером.

Напередодні співбесіди М. Уїтмен вперше зайшла на сайт "еВау", щоб своїми очима побачити, якого "кота в мішку" їй намагаються підсунути. Дизайн сайту - тоді ще чорно-білого - не відрізнявся вишуканістю, але сама ідея зацікавила М. Уїтмен. Вона вперше подумала, що, можливо, не варто поспішати з відмовою. Довершила справу розмова з П. Омідьяром, котрий якимось чином зумів переконати скептично налаштовану М. Уїтмен в тому, що у створеної ним компанії велике майбутнє і вона, М. Уїтмен, може стати частиною, а в чомусь і запорукою цього успіху. Отримавши згоду М. Уїтмен, П'єр Омідьяр склав з себе велику частину повноважень, залишивши за собою лише посаду голови правління. Він, як і раніше, бере активну участь у житті компанії, і жодне ключове рішення не ухвалюється без його згоди. Проте головною дійовою особою в "еВау" стала Мег Уїтмен.

Сторонньому спостерігачеві може здатися, що Мег Уїтмен прийшла на все готове і її заслуги в нинішньому процвітанні "еВау" мінімальні. Мовляв, спочатку була відмінна ідея, яку не зіпсуєш ніяким менеджментом, а їй залишалося тільки не робити явних помилок. "Навіть мавпа могла б управляти такою компанією", якось заявив М. Уїтмен один прямолінійний випускник МВА, що прийшов влаштовуватися на роботу (до речі, Мег Уїтмен за мавпу не образилася, і сміливець отримав-таки місце в "еВау"). Проте якщо пригадати, скільки чудових ідей провалилося через те, що автори не зуміли реалізувати їх в умовах реального бізнесу, то внесок М. Уїтмен здається не таким вже і маленьким. Не випадково Мег Уїтмен користується любов'ю і пошаною колег. Президент "Etectrio Джеф Іммельт сказав про М. Уїтмен: "У неї слова не розходяться із справою, і це захоплює людей". Йому вторить аналітик "Goldman Sachs" Ентоні Ното: "З усіх компаній, за якими я спостерігав, тільки "еВау" жодного разу не порушила узятих на себе зобов'язань". У 2000 році, коли обсяг продажів компанії складав близько $431 млн., М. Уїтмен пообіцяла, що до 2005 року цей показник виросте до $3 млрд. Мало хто з інвесторів вірив, що таке можливо - навіть серед членів ради директорів були ті, хто сумнівався. "Мені здавалося, що це - повна нісенітниця", - кається один з них - Скотт Кук з підрозділу компанії "Intuit". І що ж? "еВау" дійсно вийшла на цей рівень, причому на рік раніше, ніж було заплановано. Прийшовши в "еВау" із "старого" бізнесу, Мег Уїтмен, що слабо розумілася на нових технологіях, повинна була багато чому навчитися. У перший же її робочий день сайт аукціону зупинив роботу на вісім годин. Як з'ясувалося, це були лише "квіточки". Влітку 1999 року сайт зупинився вже на 22 години, причому існувала загроза повної втрати бази даних. Компанія тоді зазнала мільйонних збитків, а її капіталізація, - через те, що налякані інвестори кинулися продавати свої акції, - зменшилася відразу на $5 млрд. Проти М. Уїтмен озброїлися рядові користувачі й аналітики з Уолл-стріт: усі вони дружно вимагали її відставки. Мег Уїтмен утрималася, але відтоді стабільна робота сайту стала для неї одним з головних пріоритетів. Вже через декілька днів після аварії М. Уїтмен зустрілася з Мейнардом Уеббом, що у той час обіймав ключову посаду в компанії "Gateway", і умовила його очолити технологічний напрям "еВау". "Я була як навіжена", - згадує Мег Уїтмен. Їй так хотілося отримати М. Уебба, що вона запропонувала йому щорічну зарплату $450 000 - тоді як її власний заробіток складав лише $195 000. Розрахунок М. Уїтмен виправдався: завдяки інфраструктурі, створеній М. Уеббом, подібних подій в еВау більше не траплялося - хоча бувають дні, коли на сайті здійснюється більше операцій, ніж на "NASDAQ". Мейнард Уебб обійняв у компанії посаду віце-президента.

Як все-таки М. Уїтмен вдалося досягти такого вражаючого зростання? Адже, за оцінками фахівців, розвиток "еВау" йшов навіть швидшими темпами, ніж у таких хрестоматійних компаній, як "Microsoft" і "Dell". Мег Уїтмен не приховує, що свого часу і вона, подібно багатьом колегам з інтернет-компаній, дещо піддалася спокусі "наростити масу" за рахунок мегаконтрактів.

На початку 2000 року Мег Уїтмен із своїми помічниками навідалася до штаб-квартири "AOL", щоб з'ясувати перспективи можливого партнерства. Проте керівництво гіганта не виявило особливої зацікавленості: під час презентації люди то входили, то виходили з кімнати. Пізніше стало відомо, що буквально в ті ж самі дні "AOL" вела інтенсивні переговори про злиття з "Time Warner", тому їй було не до "послів доброї волі" з "еВау". Згодом М. Уїтмен зізнавалася, що якби вона вибрала більш вдалий час для візиту, то, швидше за все, "еВау" була б продана "AOL". Проте байдужий прийом примусив її та колег замислитися, чи дійсно вони прагнуть стати рядовим підрозділом в компанії з багатомільярдним оборотом. Відповідь була негативною.

Проте, через два місяці М. Уїтмен ледве не продала "еВау", але вже іншій зірці інтернет-економіки тих років - компанії "Yahoo!". Каменем спотикання для операції став той факт, що у разі злиття Мег Уїтмен довелося б звітувати, навіть, не перед президентом "Yahoo!" Тімоті Куглом, а перед віце-президентом Джефом Мал-леттом. Справа була не стільки в амбіціях, скільки в тому, що в "Yahoo!" не приховували: "еВау" потрібна їм не як така, а лише як один із сервісів у рамках величезного інформаційного порталу. Пізніше, коли в "Yahoo!" почалися серйозні фінансові проблеми, "еВау" отримала додаткову причину порадіти своїй відмові. Один з директорів зазначив із цього приводу: "Нам повезло так само, як людині, що нахилилася підняти фантик від жуйки, завдяки чому куля пролетіла у неї над головою".

З тих пір питання про продаж "еВау" кому-небудь було знято з порядку денного. Натомість М. Уїтмен тепер купує сама. Причому вона робила такі покупки, які її обережніші колеги-чоловіки спочатку вважали зайвою витратою грошей. Так, у липні 2002 року, незважаючи на заперечення деяких своїх помічників, Мег Уїтмен за $1,5 млрд. придбала "РауРаl" - найпопулярнішу систему онлайнових розрахунків. Глава підрозділу "еВау International" Білл Кобб вважав, що було б логічніше інвестувати засоби в розвиток власної служби такого роду - "Billpoint". Але Мег Уїтмен наполягла на своєму. Відправною точкою для неї послужила статистика: згідно з якою, кожен четвертий користувач сплачував свої покупки за допомогою "РауРаl". Про такий показник "Billpoint" могла лише мріяти. Навіщо намагатися обскакати конкурента, якщо можна його купити? Розрахунок виявився вірним: відтоді відсоток платежів, проведених через "РауРаl", виріс ще більше. У вересні 2005 року Мег Уїтмен зробила ще одну несподівану покупку. За $2,6 млрд. "еВау" придбала компанію "Skype Technologies SA", що розробила найпопулярнішу в світі систему інтернет-телефонії. "Комунікація

- центр електронної комерції, що робить "Skype" природним вибором для "еВау", - пояснила Мег Уїтмен аналітикам. Як і у випадку з "РауРаl", новопридбаний підрозділ зберіг свою автономність і продовжує опікуватися основною діяльністю. Водночас "еВау" використовує розробки "Skype" у власних онлайнових сервісах в різних країнах. У квітні 2006 року "еВау" стала власником шведського інтернет-аукціону "Tradera.com".

Досягнення "еВау" на глобальному ринку теж багато в чому

- результат послідовної політики Мег Уїтмен. У 1999 році, коли компанія розпочала міжнародну експансію, ця справа виглядала, щонайменше, ризикованою. "Ми самі не були упевнені, що вона спрацює, - розповіла М. Уїтмен в інтерв'ю журналу "Fortune". -Частина людей вважала, що в основі "еВау" лежить унікальна американська концепція, яка могла працювати лише в оптимістичній культурі, де люди довіряють один одному". Проте зустрічі з користувачами з різних країн під час фокус-груп переконали М. Уїтмен, що, навіть, така унікальна концепція може стати предметом експорту. Першого значного успіху на міжнародній арені "еВау" досягла у Німеччині. Частково цьому сприяло специфічне німецьке законодавство: по неділях більшість крамниць там зачинено, що спонукає людей купувати необхідні товари через "Інтернет". Якщо підрахувати обсяг усіх операцій, що здійснюються за рік на німецькому "еВау", і поділити його на кількість населення, то вийде близько $100 в рік. За цим показником Німеччина обігнала, навіть, США. Нині в центрі уваги "еВау" - країни Азії, передусім Китай та Індія. Тут головне, вважає М. Уїтмен, не запізнитися. Про це їй завжди нагадує невдалий досвід компанії в Японії, куди "еВау" прийшла в 1999 році - через п'ять місяців після "Yahoo!". Пізній старт не дозволив їм конкурувати на рівних, і через два роки "еВау" безславно покинула японський ринок. Тому М. Уїтмен намагається якомога ґрунтовніше закріпитися в Китаї та Індії, нехай навіть за кількістю інтернет-користувачів вони поки що відстають від розвинених країн. У Китаї "еВау" придбала компанію "EachNet" (сума операції - $180 млн), в Індії - найбільшу онлайнову службу "Baazee.com" ($50 млн).

Хоча для розвитку "еВау" М. Уїтмен нерідко вдається до прийомів традиційного бізнесу, вона ніколи не забуває, що очолює інтернет-компанію, успіх якої залежить не лише від штатних співробітників (близько 8000 осіб), а й від клієнтів, які теж, по суті, працюють в "еВау". Продавці самі пропонують товар, самі рекламують його і самі ж піклуються про його доставку. В "еВау" діє ряд програм, що дозволяють оперативно з'ясовувати переваги і побажання користувачів сайту. Кожного ранку на стіл М. Уїтмен кладуть звіт з витягами з найяскравіших критичних повідомлень, залишених відвідувачами форумів "еВау".

За оцінкою Мег Уїтмен, левова частка всіх нововведень - 7585 % - запроваджується з подачі клієнтів. Саме вони запропонували додати в профілі продавців і покупців історію попередніх операцій. Чим більше позитивних відгуків, тим вище вірогідність вдало продати свій лот. Число негативних відгуків невелике, і це зрозуміло: люди піклуються про свою репутацію, оскільки розуміють, як вона впливає на результат торгів. Мег Уїтмен з посмішкою розповідає, що коли вона знайомиться з людьми, вони часто називають їй свій рейтинг в "еВау" - щоб справити якнайкраще враження.

Чим же такий привабливий "еВау" для простих користувачів? Перш за все, можливістю продати там майже все (хоча ряд товарів знаходиться під забороною з етичних міркувань). Люди продають цілком реальну власність - автомобілі, комп'ютери, антикваріат, колекційні предмети, але зустрічаються і вельми незвичайні лоти. Відомий випадок, коли якийсь дивак за $37 775 продав рекламний простір на своєму... лобі. З аукціону була продана можливість пообідати з Уорреном Баффетом - за $202 000. Відомий фінансист зазначив із цього приводу в розмові з М. Уїтмен: "Завжди цікаво дізнатися, яка твоя ринкова вартість в реальному часі", і найактуальніший випадок: бельгійський вчитель Герріт Сикс виставив на інтернет-аукціон "еВау" рідну Бельгію разом з королем, його двором і національним боргом. За словами самого Г. Сикса, чий "лот" був вилучений керівництвом аукціону "в уникнення непорозумінь", піти на цей крок його примусила політична криза, що продовжувалася в країні, - таким чином він вирішив висловити протест проти бездіяльності політиків, які не в змозі вибрати уряд впродовж більш ніж 3 місяців після виборів. Відповідне оголошення бельгійський вчитель розмістив на "еВау", чесно попередивши, що "країна - вживана, має національний борг в $300 мільярдів", і запропонував у доважок "короля і його двір". До моменту зняття лота з торгів ціна Бельгії, незважаючи на внутрішні негаразди, піднялася з 1 до 14 мільйонів євро.

Тисячі людей у всьому світі заробляють на життя продажем різноманітних товарів на "еВау". Наприклад, заповзятлива домогосподарка з Нью-Джерсі зуміла накопичити на навчання сина в коледжі, продаючи за допомогою "еВау"... розписані вручну штучні очі, виготовлені у Німеччині на початку минулого століття. Їй самій партія з 700 очей дісталася свого часу задешево - за $7 за штуку. А на "еВау" вони йдуть набагато дорожче - від $20 за одне чорне до $40 за блакитне або зелене. І попит є. При цьому М. Уїтмен завжди підкреслює, що для "еВау" однаково важливі всі клієнти: від рядових користувачів, які торгують копійчаними листівками, до великих корпорацій рівня "Dell" і "Best Buy", що використовують онлайновий аукціон для реалізації товарів, знятих з виробництва, або просто надлишків. Усі вони платять однакові суми за розміщення лотів - без знижок на обсяг партії. Роберт Нарделлі, глава "Home Depot", спробував було випросити у Мег Уїтмен особливі умови, але зустрів категоричну відмову. І хоча його компанія припинила продавати через "еВау", сам Р. Нарделлі заявив, що аплодує позиції Мег Уїтмен.

У 2007 міжнародна академія "International Academy of Digital Arts and Sciences" на 11-ому щорічному нагородженні "Webby Awards" визнала вебсайт компанії "еВау" як найкращий у світі вебсайт 2007 року і присвоїла йому звання "Справа життя".

12.5. Література

1. Береза А. М. Електронна комерція: Навч. посіб. - К: КНЕУ, 2002. - 312 с.

2. Виноградська А. М. Технологія комерційного підприємництва: Навчальні посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2006. - 753 с.

3. Грехов А. М. Електронний бізнес (E-комерція): Навчальний посібник. - К.: Кондор, 2008. - 723 с.

4. Литовченко І. Л., Пилипчик В. П. Інтернет-маркетинг: Навч. посіб. - К.: Центр учбової літератури, 2008. - 1416 с.

5. Меджибовська Н. Перспективи розвитку електронного бізнесу в Україні // Економіка України №3' 2003 р. - 36-41 с.

6. Орищенко Л. І. Правові аспекти торгівлі послугами через мережу Інтернет у рамках ГАТС // Міжнародне право - №4 (39)'2008. - 75-77 с.

7. Пенкин Ю. М. Понятие и сущность электронной коммерции // Провизор - №10'2008. - 42-45 с.

8. Соколов И. Электронная коммерция и проблемы ее становлення в России // Інтернет-маркетинг №3'2005. - 19-25 с.

9. Ткачук Т. Розвиток електронної комерції: реальність і перспективи // Бизнес и безопасность - № 1'2008. - 7-10 с.

10. Трофімова В. В. Електронна комерція як механізм інтернаціоналізації бізнесу // Зовнішня торгівля: право та економіка №5 (34)' 2007. - 20-26 с.

11. Turban E., Lee J. K., King D., McKay J., Marshall P. Electronic Commerce 2008 (Electronic Commerce). - Prentice Hall, 2007.

12. Laudon K. C., Traver C. G . E-Commerce: Business, Technology, Society 4th edition. - Prentice Hall, 2008.

13. Leinbach T. R, Capineri C. Globalized Freight Transport: Intermodality, E-commerce, Logistics, and Sustainability (Transport Economics, Management and Policy). - Edward Elgar Publishing, 2007.

14. Rowntree L., Lewis M., Price M., Wyckoff W. Globalization and Diversity: Geography of a Changing World , 2nd edition. - Prentice Hall, 2007.

15. Doern R. R, Elsevier C. F. F. E-commerce Developments and Strategies for Value Creation: The case of Russia,-Journal of World Business, December 1. - 2006.