Міжнародна торгівля та інвестиції - Павленко І.І. - 1.4. Методи ведення міжнародної торгівлі

Різноманіття зовнішньоторговельних операцій перебуває в тісному зв'язку з предметом угоди (товар, послуги, результат інтелектуальної діяльності, оренда обладнання тощо), його особливостями (сировина, готова продукція тощо) та організаційними формами торгівлі на світовому ринку, а також залежить від каналів збуту й характеру взаємодії між зовнішньоторговельними партнерами. Виконання зовнішньоторговельної операції вимагає використання конкретних способів (методів) її здійснення.

Метод торгівлі - це засіб здійснення торговельного обміну (торговельної операції чи торговельної угоди).

Схему основних методів ведення зовнішньої торгівлі зображено на рис. 1.11.

У міжнародній торговельній практиці розрізняють два основних методи ведення зовнішньої торгівлі:

- прямий, що передбачає встановлення безпосередніх зв'язків між виробником (постачальником) та споживачем;

- непрямий, тобто купівля-продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на основі укладання спеціальної угоди з торговим посередником, яка передбачає виконання останнім певних зобов'язань з метою реалізації товару виробника.

Прямий метод, як правило, використовується:

- при закупівлі та продажу на зовнішніх ринках промислової сировини за довгостроковими контрактами;

- при експорті великогабаритного й дорогого обладнання;

- при експорті стандартного серійного обладнання через власні закордонні філії та дочірні компанії, що мають свою торговельну мережу;

- при закупівлі сільськогосподарських товарів безпосередньо у фермерів-виробників.

- Прямий експорт та імпорт становить значну частку зовнішньоторговельних операцій, які здійснюються державними підприємствами й установами. Прямі зв'язки характеризуються такими особливостями:

- передбачають постачання наперед узгоджених видів продукції, що орієнтується на специфічні вимоги конкретного іноземного споживача;

Рис. 1.11. Основні методи ведення зовнішньої торгівлі

- носять цілеспрямований характер і створюють умови для встановлення цілої системи безпосередніх зв'язків між спеціалізованими фірмами-субпостачальниками;

- довго терміновістю й сталістю відносин між споживачами та постачальниками.

Переваги залучення посередників до зовнішньоторговельних операцій:

- підвищення оперативності збуту;

- збільшення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

- більш тісне спілкування з покупцем, а тому можливість оперативніше реагувати на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах;

- підвищення конкурентоспроможності товарів за рахунок можливості після продажного сервісу;

- зазвичай посередники слугують джерелом первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів.

Прийнято виділяти такі види посередників:

- прості - фізичні та юридичні особи, що сприяють пошукові партнерів та укладанню міжнародних господарських контрактів, але не беруть участі у їхньому виконанні;

- повірені - фізичні та юридичні особи, що укладають угоди від імені й за рахунок довірителів, що підписали контракт;

- комісіонери - фізичні та юридичні особи, що укладають міжнародні господарські контракти від свого імені, але за рахунок комітентів (продавців і покупців), що при цьому несуть відповідальність за комерційний ризик;

- консигнатори - фізичні та юридичні особи, що приймають товар на свій консигнаційний склад, реалізують його, а нереалізований повертають його власникові;

- агенти - фізичні та юридичні особи, що проводять операції від імені й за рахунок своїх клієнтів, але не підписують міжнародного господарського контракту;

- збутові посередники - фізичні та юридичні особи, що здійснюють перепродаж товарів від свого імені, роблять покупцям послуги сервісного характеру, рекламують продукцію; серед збутових посередників виділяють дистриб'юторів;

- дилери - незалежні фізичні та юридичні особи, що здійснюють перепродаж товарів, який належать довірителям, від свого імені та за свій рахунок;

- брокери - особи, які встановлюють контакт між продавцем і покупцем, діють на основі окремих доручень; вони ніколи не виступають стороною в угоді, а виконують тільки функцію зведення сторін, які беруть на себе зобов'язання стосовно угоди, укладеної при посередництві брокера.

Поняття торговельне посередництво об'єднує широке коло послуг, а саме:

- послуги закордонного контрагента;

- підготовку й реалізацію угод;

- кредитування сторін;

- надання гарантій оплати товару покупцем;

- здійснення транспортно-експедиторських операцій;

- страхування товару при транспортуванні;

- виконання митних формальностей;

- проведення рекламних та інших заходів з метою сприяння руху товарів на закордонні ринки;

- технічне обслуговування обладнання.

Залежно від характеру взаємовідносин між виробником-експортером і торговельним посередником, а також від функцій, які він виконує, виділяють кілька видів торговельно-посередницьких операцій:

- операції з перепродажу;

- комісійні;

- агентські;

- брокерські.

У сучасних умовах посередницькі фірми характеризуються такими особливостями діяльності, якщо йдеться про міжнародну торгівлю:

- укрупнення, транс націоналізація;

- спеціалізація (за товарами, видами діяльності, послугами, угодами);

- підпорядкування невеликих посередницьких фірм великим корпораціям;

- підпорядкування малих і середніх виробників крупним торговельно-посередницьким корпораціям.

Посередництво може набувати інституціональних (організаційних) форм. До них належать описані нижче заклади.

1. Міжнародні біржі - це постійно діючий оптовий ринок кількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу якісно однорідних і взаємозамінних товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог.

Існують такі види міжнародних бірж: міжнародна товарна; міжнародна фондова; міжнародна валютна.

Залежно від асортименту товарів, що продаються на міжнародних товарних біржах, вони класифікуються таким чином:

- універсальні або загального типу, де укладаються угоди стосовно широкого асортименту біржових товарів;

- спеціалізовані біржі, де укладаються угоди відносно окремих видів товарів, тобто вони мають по товарну спеціалізацію і поділяються на біржі широкого профілю та вузькоспеціалізовані.

На міжнародних товарних біржах виконують такі операції:

- укладають угоди на придбання реального товару (споти), встановлюючи, що продавці й покупці дійсно мають намір продати або придбати товар; у свою чергу виділяють:

- спот з негайним постачанням товару, тобто протягом 15 днів;

- угода з постачанням товару в майбутньому, тобто протягом наступних 3 років після її укладення (це так звана форвардна угода);

- укладання термінових (ф'ючерсних) угод, які передбачають не реальний продаж товарів, а надання права на володіння товаром (тобто продаються відповідні документи);

- проведення спекулятивних операцій, тобто дій, пов'язаних із продажем документів на володіння товаром з урахуванням підвищення або зниження на них цін;

- хеджування, що являє собою страхування операцій, здійснюваних з метою запобігання втрат від зміни цін.

2. Міжнародні аукціони - це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у завчасно обумовлені терміни та в спеціально призначеному для цього місці проводиться продаж раніше оглянутих товарів, що переходять у власність покупця, який запропонував найвищу ціну.

Існують такі види аукціонів:

- гласні, де покупці відкрито називають свою ціну на товар;

- негласні, де покупці подають умовний сигнал про ціну;

- автоматизовані, де застосовується відповідна техніка, а пропозиції покупців висвічуються на табло.

За принципом роботи виділяють такі форми аукціонів: ті, що працюють на підвищення цін; ті, що працюють на зниження цін.

Товари, які продаються на аукціонах, бувають масовими й одиничними, а їхня загальна риса - неоднорідність партій чи окремих екземплярів, тобто їх не можна купувати без попереднього огляду кожної позиції (лоту).

3. Міжнародні торги (тендери) - це конкурентний відбір зарубіжних постачальників і підрядників; проведення конкурсу (порівняння) серед поданих проектів (умов) та укладання контракту з тими суб'єктами, пропозиції яких найповніше задовольняють потреби й вимоги імпортерів-замовників.

Форми проведення тендерів: відкриті, в них мають право брати участь усі охочі фізичні та юридичні особи; закриті - беруть участь найбільш авторитетні фірми за спеціальними запрошеннями; а також одиничні.

Принципова відмінність міжнародних товарних бірж і міжнародних аукціонів від міжнародних торгів полягає в тому, що перші організовують продавці, а другі - покупці.

Найбільш поширеними об'єктами тендерів у міжнародній торгівлі вважаються такі:

- підряди на будівництво підприємств і споруд виробничого та невиробничого призначення, в т.ч. тих, що зводяться "під ключ";

- виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та їх окремих видів; виконання комплексу пусконалагоджувальних робіт;

- постачання комплектного устаткування;

- концесії на розробку корисних копалин;

- проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

- надання державних кредитів;

- розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

- залучення експертів і консультантів;

- постачання, підряди, закупівля для створення об'єктів національної економіки.

Світова практика свідчить, що виробничі фірми або підприємства, маючи на меті реалізацію своєї продукції на міжнародному ринку, можуть обирати різні методи ведення міжнародної торгівлі. Такий вибір залежить від багатьох чинників, зокрема: масштабів виробництва фірми та характеру продукції, що випускається; особливих рис регіональних ринків, на яких реалізується продукція; глибини участі підприємства в міжнародному поділі праці; специфічного методу реалізації товарів або послуг на зовнішньому ринку тощо.