Маркетинг турпродукту - Мунін Г.Б. - Розділ 9. Взаємини у франчайзинговому бізнесі

9.1. Встановлення взаємин і ведення справ в умовах франчайзингу

Вигоди від об'єднання зусиль у бізнесі знайти непросто. Коли люди співпрацюють, це дає не тільки корисний ефект, але й створює певні труднощі й обмеження, які виникають у системі співпраці. Кожен партнер повинен підпорядкувати себе загальній меті, правилам, домовленостям, тобто свої інтереси погоджувати з інтересами й іншої сторони. Для людей з характером підприємця така підпорядкувальна справа вельми важка. Цілком обґрунтовано Харві Маккей, керівник процвітаючої американської корпорації „Маккей Енвілоуп", вважає: „Якщо людям з підприємницькою жилкою властива яка-небудь характерна риса, то нею є напівбожевільне і фанатичне прагнення кожного з них все робити самому, не дозволяючи, щоб хто-небудь втручався в його справи, ставив питання або вказував, що треба робити". Найважче випробування для такої людини — втратити повний контроль над своїм бізнесом. Тому встановити ефективні відносини з кооперації підприємницької діяльності в системі франчайзингу — вельми непроста справа.

Той, хто все-таки вирішує працювати в системі франчайзингу, повинен дуже ретельно продумати всі шанси майбутніх відносин, форми їх установлення та здійснення, всі можливі витрати, які неминуче будуть перед очікуваними вигодами. Потрібно так побудувати відносини, щоб витрати звести до мінімуму, а прибуток — до максимуму. При цьому справа повинна бути вигідною обом сторонам, інакше вона довго не протримається.

Концепція франчайзингу створює об'єктивні передумови для досягнення цілей двох партнерів, оскільки кожна сторона має певні переваги.

З позиції франчайзера ви повинні знайти відповідь на цілий ряд питань: чи можна застосувати франчайзинг в цій ідеї, концепції, товарі або послузі? Якщо так, то далі ви повинні відповісти на питання, чи буде з середніми прибутками споживач платити за ваш товар (або послугу)? Який характер їх конкуренції у визначеному вами ринковому просторі? Чи унікальний ваш товар (або послуга), чи заповнить він дефіцит на ринку? Яка орієнтовна собівартість товару (або послуги)? Які витрати часу і ступінь ризиків залучених грошових коштів? У яких підприємствах ви могли б витратити стільки ж сил і часу, отримавши аналогічні або навіть кращі результати? Важливо також уявляти собі ємність ринку для вашого франчайзингу. Крім того, необхідно приблизно знати кількість потенційних інвесторів, які могли б стати Вашими франчайзі, враховуючи їхні грошові зобов'язання і той час, який буде витрачений, щоб досягти прибутковості франчайзингу.

Ця стадія (аналізу і оцінки) є дуже важливою, оскільки вона складає фундамент, на якому буде заснований успіх всієї програми франчайзингу. І якщо ви, опрацювавши всі пункти своєї програми франчайзингу, впевнені, що франчайзинг буде успішним, і вважаєте, що ваш бізнес знайде покупцю вашого товару (або послуги), це означає: ви на шляху до того, щоб довести самому собі, що у вас є концепція франчайзингу.

Якщо вас зацікавила ідея франчайзингу як користувача франшизи, етап аналізу і оцінки необхідний вам також для ухвалення остаточного рішення. Серед питань, на які вам потрібно відповісти, можна виділити такі: чи є запропонований для франчайзингу товар або послуга специфічним, тобто чи може покупець, виділити саме цей товар (або послугу)? Яка ціна товару і рівень конкуренції на ринку? Які переваги дасть вам ця система (навчання, реклама, постачання та ін.)? Як співвідносяться плата за франшизу і витрати, пов'язані зі вступом до нових відносин? Які перспективи вашого бізнесу в даному регіоні?

Позитивна оцінка всіх цих проблем наближає вас до згоди працювати в системі франчайзингу. Ви переконуєтеся, що ваш бізнес може процвітати на цій основі. Підприємець повинен оцінити кілька варіантів франшиз (важливо розглянути багато пропозицій), щоб вирішити, який із них підходить більше. Потрібно розглянути цілий ряд чинників, перш ніж приймати остаточне рішення.

Переваги та недоліки випробуваної і невипробуваної франшизи. Невипробувана франшиза може бути менш дорогим видом інвестування, проте, менші внески можуть перекриватися більш значними ризиками. Не виключено, що при невипробуваній франшизі, власник може допустити ряд помилок під час розширення бізнесу. Можливо, в результаті цих помилок підприємство занепаде. Водночас постійна реорганізація нової франшизи може привести до плутанини і поганого управління. До переваг нової невипробуваної франшизи належать неопрацьованість даного сегменту ринку, монопольна пропозиція даної послуги (або товару). Саме це є привабливішою рисою для початку бізнесу в даному напрямі. Крім того, вона створює серйозні передумови для отримання високих прибутків, якщо бізнес буде зростати швидкими темпами. Випробувані франшизи припускають менший ризик, але вони вимагають значних фінансових інвестицій. Проте не слід забувати, що певна частка ризику існує і в багатьох стабільних франшизах.

Фінансова стабільність франшизи. Під час придбання франшизи підприємцеві необхідно оцінити фінансову стабільність організації або особи, яка її представляє. Існує безліч чинників, врахування яких дасть змогу підприємцеві переконатися в довгостроковій стабільності та прибутковості організації, що надає франшизу.

Шляхом прямого опитування власника франшизи або використовуючи інші джерела, підприємець може отримати відповіді на такі питання: скільки підприємств - франчайзі об'єднує дана організація? Наскільки успішна діяльність кожного із учасників цієї організації? З чого складається більша частина прибутку головної організації: з доходів від продажу франшиз (разові платежі) або з роялті, що визначається у відсотках від прибутків франчайзі? Чи є у франчайзера управлінський досвід в галузі виробництва, фінансів і маркетингу?

Особисті контакти з франчайзером теж допоможуть дізнатися про стан справ організації. Також доцільно встановити прямі контакти з деякими франчайзі для того, щоб переконатися, наскільки успішна їхня діяльність, і з'ясувати проблеми, з якими їм доводиться стикатися. Якщо підприємець не може сам оцінити фінансову відповідальність, йому треба вдатися до послуг бухгалтера, який забезпечив би виконання цієї роботи. Якщо доступу до фінансової інформації немає, підприємцеві необхідно звернутися до зовнішніх джерел інформації, таких, як: франшизна асоціація, інші франчайзі, бухгалтери та юристи, бібліотеки, промислові виставки, різні інформаційні комерційні центри.

Потенційний ринок для нової франшизи. Для підприємця дуже важливо провести аналіз певного ринкового простору (сегменту), на якому нова франшиза може придбати клієнтуру. Найпростішим способом вирішення цієї проблеми є звернення до карти вибраного населеного пункту або територіального району та оцінка на цій базі економічної ситуації інтенсивності транспортних потоків і демографічних тенденцій.

Напрям транспортних потоків, простота відкриття нового підприємства, а також інтенсивність транспортного руху, включаючи пішоходів і а втомобілі, можуть бути оцінені за допомогою спостереження. Демографічна ситуація може бути виявлена на основі даних останнього перепису. Важливою умовою е визначення місцерозташування конкурентів для того, щоб установити їхній потенційний вплив на франшизний бізнес. Надзвичайно корисним може бути проведення маркетингових досліджень в даному ринковому сегменті за умови, що у франчайзера є серйозні наміри і достатня фінансова база. У процесі маркетингових досліджень може бути оцінене ставлення до нового підприємства і зацікавленість у ньому, а також визначений обсяг продажів для франчайзера.

Потенційний прибуток нової фірми. Як і під час початку будь-якого бізнесу, важливо визначити очікуваний прибуток. Тут слід провести необхідні розрахунки на базі відповідних початкових даних. При цьому підприємцеві знов може знадобитися допомога бухгалтера для підготовки необхідних фінансових документів.

Переходячи до завершального етапу оцінки, потрібно об'єктивно відповісти на такі питання: чи достатньо у власника франчайзі ініціативи для розвитку справи? Які наміри франчайзера за успішного розвитку бізнесу або, навпаки — невдалого.

Загальні підходи до встановлення відносин франчайзингу все більше враховують „людський чинник".

Необхідно розвивати структуру франчайзингової системи так, щоб вона мала цінність і для франчайзі, і для споживача. Якщо система використовує правильну структуру франчайзингу, тоді вона набуває цілий ряд переваг для франчайзі. Щоб визначити, чи має цінність конкретний франчайзинг, рекомендується дати відповідь на питання: в який момент і за яких обставин в період існування франчайзингових відносин франчайзер перестане вимагати дану франшизу?

Коли постійно використовується такий підхід до розвитку системи франчайзингу, то це йде на користь і франчайзеру, і франчайзі. Бізнес франчайзі розвивається, він задоволений, прибуток франчайзера теж збільшується. Також важливим є успіх франчайзі - це найкращий аргумент, який може і повинен мати франчайзер для того, щоб успішно проникнути на ринок.