Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 4.2.1. Які існують підходи до вибору зарубіжних ринків?

4.2.1. Які існують підходи до вибору зарубіжних ринків?

Вибір ринку та можливість виходу з нього - це суттєва відмінність міжнародного маркетингу від внутрішнього. Саме тому управлінське рішення щодо виходу на певний зарубіжний ринок може мати як позитивні, так і негативні довгострокові наслідки.

Залежно від глибини обґрунтування управлінського рішення можна виділити три підходи до вибору зовнішнього ринку [21, с. 38].

Суб'єктивний підхід ґрунтується на суб'єктивних відчуттях, очікуваннях, досвіді осіб, які приймають рішення щодо виходу на конкретний ринок.

Дискретний підхід ґрунтується на оцінці 2-3 найбільш важливих для фірми показників розвитку ринку або інших критеріїв.

Комплексний підхід передбачає кількісну оцінку кожного ринку за системою показників або глибоке аналітичне обґрунтування.

Найбезпечнішим є комплексний підхід, який мінімізує ризик від виходу фірми на неадекватний ринок, підвищує обґрунтованість управлінського рішення, але і потребує значних витрат на проведення дослідження. Тому за обмеженості фінансових ресурсів фірми найчастіше застосовують дискретний підхід.

4.2.2. Які існують способи просування продукту на міжнародний ринок?

В даний час існують різні способи просування продукції на міжнародний ринок. Просування товару на міжнародний ринок здійснюється через власну дистрибутивну мережу або через широко розвинену мережу посередників.

Фірми з управління експортними операціями є незалежними організаціями з експорту продукції, що виконують відносно різних компаній-клієнтів агентські послуги в розвитку культурних відносин із зарубіжними країнами, міжнародній політиці, податковій політиці і законодавстві і беруть на себе турботи стосовно забезпечення експортних операцій виробника.

Агенти з експорту товару здійснюють послуги, що і компанія з менеджменту експорту, але діють у вузькому діапазоні сегменту ринку. їх діяльність носить зазвичай недовгочасний характер.

Комісіонери виконують замовлення іноземного клієнта щодо закупівлі експортної продукції.

Торговці експортною продукцією виконують послуги із закупівель безпосередньо у виробників під їх ім'ям, беручи на себе всі ризики.

Кооперативні експортери - це компанії, що мають власну розвинену дистрибутивну мережу з перевезення власних товарів і надають логістичні послуги іншим фірмам за кордоном на кооперативній основі.

Фірми з оптових закупівель дешевого товару для експорту спеціалізуються на закупівлі товарів низької якості, а також запасів, які накопичилися в результаті перевиробництва для подальшої їх дистрибуції за кордоном.

Агенти з продажу товарів функціонують на комісійній основі за контрактами, укладеними на певний період часу, і не беруть на себе ніяких ризиків.

Брокери з купівлі-продажу товарів на експорт здійснюють посередницькі послуги між покупцем і продавцем, працюють за гонорар або комісійні. Вони, як і агенти з продажу товарів, не несуть ніяких ризиків.

Дистриб'ютори експортної продукції здійснюють закупівлі товарів у виробника з найбільшою можливою знижкою і перепродають, отримуючи прибуток. В їх зобов'язання входять обслуговування покупців запчастинами і деталями, надання послуг з ремонту і супутнього сервісу послуг.

Торгові компанії приватної і державної форм власності. Слід мати на увазі, що в ряді зарубіжних країн державні компанії є єдиним засобом здійснення ділових операцій. Вони заповнюють нішу між різними типами ділової діяльності і місцевими традиційними формами торгівлі.