Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 6.1.7. Які існують канали розподілу товарів виробничого призначення?

Формуючи канал розподілу, слід визначити функції, що здійснюють окремі його складові частини.

Ці функції можуть бути реалізовані в різних напрямах діяльності і обумовлені:

- передачею прав власності;

- фізичним переміщенням товарів;

- прийомом і обробкою замовлень від покупців і споживачів;

- фінансовим забезпеченням комерційної діяльності;

- здійсненням комунікацій.

Реалізація вказаної вище діяльності вимагає наявності відповідних фізичних і юридичних осіб, здатних приймати і виконувати обґрунтовані управлінські рішення в межах своїх компетенцій. Число таких осіб визначає рівень каналу розподілу.

6.1.5. Чим відрізняються канали прямого та непрямого розподілу?

Прямий розподіл. Мінімальним рівнем каналу розподілу вважається нульовий рівень. Такий рівень каналу розподілу має місце тоді, коли товаровиробник продає свої товари безпосередньо їх споживачеві. В цьому випадку також говорять, що використовується прямий розподіл.

Прикладами прямого розподілу можуть бути продаж бензину на автозаправних станціях, що належать нафтопереробним підприємствам, продаж товарів урядовим, державним та іншим офіційним організаціям, продаж дорогої продукції виробничого призначення її користувачам, а також позамагазинна і фірмова торгівля споживчими товарами безпосередніми їх виробниками.

Непрямий розподіл. Якщо товаровиробник в процесі продажу своїх товарів використовує посередників, то тоді реалізується непрямий розподіл.

Рівень каналу розподілу, що використовується, залежить від виду товару. Так, наприклад, продаючи швидкопсувні товари, слід віддавати перевагу прямим каналам розподілу. Для порівняно дорогих товарів доцільно мати канали розподілу більш низького рівня, ніж для достатньо дешевих товарів. Для товарів, що вимагають регулярного обслуговування, також доцільно мати канали нижчого рівня. Вибираючи канали розподілу нижчого рівня, товаровиробник бере на себе виконання окремих функцій посередників, які реалізуються посередниками в каналах більш високого рівня.

6.1.6. Які існують канали розподілу споживчих товарів?

Найбільш складна структура каналів розподілу характерна для споживчих товарів. Це обумовлено тим, що покупці таких товарів в більшості своїй є численними. Вони, як правило, розосереджені географічно і купують товари в незначних кількостях. При цьому інтенсивність використання споживчих товарів в різних країнах неоднакова і багато в чому залежить від впливу соціальних і культурних чинників. Відрізняються і місця придбання товарів в окремих країнах, а також поведінка покупців і споживачів. Проте в загальному вигляді канали розподілу споживчих товарів, що найчастіше використовуються на зовнішніх ринках - це [16, с. 537]:

1) ВИРОБНИК - СПОЖИВАЧ;

2) ВИРОБНИК - оптовий торговець в країні походження товару - оптовий торговець в країні реалізації товару - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ;

3) ВИРОБНИК - посередник експортер - посередник імпортер - оптовий торговець в країні реалізації товару - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ;

4) ВИРОБНИК - посередник експортер - посередник імпортер - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ;

5) ВИРОБНИК - торговий агент в країні походження товару - посередник імпортер - оптовий торговець в країні реалізації товару - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ;

6) ВИРОБНИК - торговий агент в країні походження товару - посередник імпортер - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ;

7) ВИРОБНИК - роздрібний торговець в країні реалізації товару - СПОЖИВАЧ.

З вищенаведеного видно, що найбільш простим каналом розподілу споживчих товарів на зовнішніх ринках є канал нульового рівня. В цьому випадку товаровиробник сам продає свої товари. В решті всіх випадків товаровиробник використовує посередників, які можуть бути розташовані як в країні походження товару або в країні продажу, так і в обох країнах.

6.1.7. Які існують канали розподілу товарів виробничого призначення?

При створенні каналів розподілу товарів виробничого призначення особливо важливе значення має вартість перевезення і складування продукції. У зв'язку з цим для багатьох таких видів продукції реалізується прямий розподіл, тобто виробник сам продає свої товари споживачеві (користувачеві). До таких товарів, зокрема, відносяться важкі і громіздкі товари. їх переміщення вимагає значних транспортних витрат, які фірми прагнуть звести до мінімуму, використовуючи канали нижчих рівнів. Для цього нерідко здійснюються постачання продукції обмеженому числу покупців вантажівками або контейнерами.

Прямий розподіл найприйнятніше й економічно обґрунтованіше використовувати для складних технічних виробів, виробництво і споживання яких вимагає тісної взаємодії виробника і споживача. Воно виправдано для інвестиційних товарів і деяких видів сировини.

У загальному вигляді можна представити наступні канали розподілу товарів виробничого призначення [16, с.539]:

1) ВИРОБНИК - КОРИСТУВАЧ;

2) ВИРОБНИК - посередник-експортер - КОРИСТУВАЧ;

3) ВИРОБНИК - посередник експортер - дистриб'ютор (агент) - КОРИСТУВАЧ;

4) ВИРОБНИК - посередник імпортер - дистриб'ютор (агент) - КОРИСТУВАЧ;

5) ВИРОБНИК - посередник експортер - посередник імпортер - оптовий торговець - дистриб'ютор (агент) - КОРИСТУВАЧ;

6) ВИРОБНИК - посередник експортер - посередник імпортер - КОРИСТУВАЧ.

У тих випадках, коли є значне число споживачів (користувачів) або коли вони віддалені один від одного, для спрощення процесу розподілу зазвичай використовуються посередники експортери й імпортери, а також дистриб'ютори і торгові агенти.

6.1.8. Які існують канали розподілу послуг?

Сама природа послуг вимагає безпосереднього контакту між тими людьми, які їх надають, і тим, хто дані послуги купує. Така специфіка обумовлює той факт, що в більшості випадків послуги продаються безпосередньо їх виробниками.

Проте в окремих випадках для продажу послуг можуть бути залучені торгові агенти або брокери [16, с. 542]:

1) ВИРОБНИК - СПОЖИВАЧ;

2) ВИРОБНИК - торговий агент в країні призначення - СПОЖИВАЧ;

3) ВИРОБНИК - торговий агент в країні походження - торговий агент в країні призначення - СПОЖИВАЧ.

Зокрема, багато туристичних організацій привертають торгових агентів для продажу окремих турів. Страхові компанії також використовують страхових агентів для укладення договорів на надання відповідних послуг.

При цьому можуть бути використані торгові агенти як в країні, в якій знаходиться фірма, що надає послуги, так і в країні споживання даної послуги.