Зовнішньоекономічна діяльність підприємства - Тюріна Н.М. - 11.2. Класифікація та характеристика суб'єктів посередницької діяльності

Назва операції

Характеристика операції

Перепродаж товарів

Виконуються торговими посередниками від свого імені і за свій рахунок. У світовій торговій практиці розрізняють два види операцій по перепродажу:

- операції, в яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на основі договору купівлі-продажу;

- операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж

Комісійні

Одна сторона ( комісіонер) за дорученням другої сторони (комітент) виконує угоду від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер не купує товари комітента, а лише укладає угоди по купівлі-продажу товарів за рахунок комітента. Комітент залишається власником товару до його передачі в користування кінцевому споживачеві. Відносини між комітентом та комісіонером регулюються договором комісії, де визначається величина винагороди комісіонеру

Консигнаційні

Це різновид комісійних операцій. Суть їх полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору) реалізацію товару із складу на протязі встановленого періоду. Консигнатор не купує товар у свою власність, а продає його від свого імені та здійснює платежі консигнатору в міру реалізації зі складу товару покупцеві. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти тощо

Агентські

Полягають в дорученні однієї сторони (принципал) другій стороні ( торговий чи комерційний агент) , здійснення фактичних та юридичних дій, що пов'язані з продажем чи покупкою товару на оговореній території за рахунок і від імені принципала.

Взаємовідносини між принципалом та агентом визначаються укладеною між ними агентською угодою, яка регулює загальні умови їх співробітництва. Агенти сприяють здійсненню угоди купівлі-продажу, вони не купують за свій рахунок товари та не продають їх від свого імені, а діють як представники принципала в рамках відповідальності, покладеної на них угодою між сторонами (агентом та принципалом)

Брокерські

Встановлення через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем, зведення зацікавлених продавців та покупців. Брокери не являються стороною в договорі, не приймають участі в ньому своїм капіталом, не знаходиться в договірних відносинах ні з одною із сторін та діють на основі окремих доручень

Посередники

Характеристика виконуваних функцій

За обсягом посередницьких збутових прав

Прості агенти-посередники

Мають право здійснювати збут продукції певного постачальника на обумовленій території за відповідну винагороду. Принципал (виробник товару або його власник) не надає простому-агенту посереднику жодних ексклюзивних прав та зберігає за собою право користуватися послугами інших посередників або самостійно здійснювати збут товарів на тому цільовому ринку, на якому працює цей посередник

Агенти з правом "першої руки"

Принципал при виході на певний ринок зобов'язаний спочатку запропонувати для реалізації товар агенту з правом "першої руки, який сам вирішує, "працювати" з певними товарами, чи ні. Таке рішення має бути вмотивованим (неприйнятністю ціни, несприятливістю термінів поставки, невідповідністю якісно-технічних характеристик товару або іншими). Принципал, отримавши відмову агента (у письмовому вигляді) має право виходити на цільовий ринок самостійно, або використовуючи послуги інших агентів-посередників.

Ексклюзивні (або монопольні) агенти

Мають найбільші, виключні права на збут товарів принципала певної номенклатури на повному ринку та протягом обумовленого періоду.

Використовуючи таких посередників принципал позбавляється права діяти на цільовому ринку самостійно або через інших посередників

За обсягом повноважень

Посередники, які не підписують основних контрактів (представники, агенти, брокери, маклери)

Виконувані функції таких посередників:

- дослідження цільового ринку, його складу, обсягів, конкурентних товарів, кон'юнктури та тенденцій;

- інформування принципала про якісні, метрологічні, технічні вимоги, які пред'являються на цільовому ринку;

- організація рекламних заходів на користь принципала;

- інформування представників ділових кіл цільового ринку про товари принципала та його фірму;

- сприяння формуванню позитивного іміджу принципала та його товарів;

- організація переговорного процесу та ділових зустрічей принципала з потенційними партнерами;

- організація переговорів, сприяння укладенню контрактів та їх реалізації

Посередники, які підписують контракти з третіми особи від імені та за рахунок принципала (торгові агенти, довірені особи)

Виконувані функції таких посередників:

- проведення маркетингових досліджень;

- інформування принципала про якісні, кількісні вимоги, умови цільового ринку;

- реклама та формування позитивного іміджу принципала;

- надання технічної допомоги щодо укладення контрактів

- надання комплексної допомоги щодо збуту та купівлі товарів, включаючи укладення угод від його імені;

- налагодження збутової діяльності, включаючи організацію власної збутової мережі,

- технічне обслуговування, післяпродажний сервіс

Посередники

Характеристика виконуваних функцій

Посередники, які

Принципал називається комітентом. Комісіонери мають право власного підпису, вони самі можуть залучати додаткових посередників, відносно яких є продавцями чи покупцями. При виконанні посередницьких операцій комісіонери використовують індент - разове комісійне доручення імпортера однієї країни комісіонеру іншої країни на покупку визначеної партії товару. Одним з різновидів посередників-комісіонерів є агенти-делькредери, які діють відповідно до угоди типу "делькредере" (договір комісії, згідно з яким комісіонер несе майнову відповідальність за виконання третьою особою своїх контрактних зобов'язань). Іншим різновидом посередників є консигнатори (агенти-консигнатори). Згідно з такою формою контрактних відносин між принципалом (який називається консигнант) та агентом (консигнатором) перший поставляє на склад другого товари для реалізації. При цьому товари залишаються у власності консигнанта до реалізації їх, який здійснює передпродажну підготовку товару, страхує його, проводить маркетингову діяльність та весь комплекс операцій із продажу

підписують контракти з третіми особами від власного імені, але за рахунок принципала (комісіонери, агенти-делькредери, консигнатори)

Посередники, які підписують угоди з третіми особами від власного імені та за власний рахунок (дистриб'ютори)

Торговельні посередники з найбільшим обсягом повноважень, які потенційно можуть виконувати найбільшу кількість функцій, беруть на себе найбільші підприємницькі ризики та мають найбільшу свободу у прийнятті комерційних рішень. Винагородою дистриб'ютора є різниця в ціні перепродажу та купівлі в принципала.

Типи посередників

Характер взаємовідносин із товаровиробником, оптовиком

Характеристика виконуваних функцій

Торговельно-посередницька діяльність з перепродажу товарів

Дистриб'ютори

Незалежні, частково залежні

Підписують із товаровиробником договір щодо продажу товарів на певній території й на конкретний термін. Міжнародна торговельна палата розробила типовий дистриб'юторський контракт, відповідно до якого дистриб'ютори здійснюють операції купівлі-продажу від свого імені й за свій рахунок, але на відміну від звичайного оптовика, мають більш тісні й довірчі відносини з виробником. Найчастіше спеціалізуються на товарах виробничо-технічного призначення, продаючи їх виробникам

Типи посередників

Характер взаємовідносин із товаровиробником, оптовиком

Характеристика виконуваних функцій

Дилери

Незалежні, частково залежні

Здійснюють операції з перепродажу від свого імені й за свій рахунок, але в договорах із виробником можуть передбачати виконання окремих зобов'язань, наприклад, торгувати продукцією лише цього виробника, вживати заходів щодо просування товару, проводити рекламні акції тощо

Комісіонери

Незалежні, частково залежні

Вступають у фізичне володіння товарами й укладають угоди на купівлю і продаж їх. За дорученням власника (комітента) знаходять на ринку покупця (продавця), укладають від свого імені, але за рахунок довірителя, угоди купівлі-продажу

Консигнатори

Частково залежні

Одна із форм комісійної торгівлі застосовується під час продажу товарів масового попиту. Консигнатор отримує на свій склад партію товару та продає його від свого імені, але за рахунок консигнанта (власника).

Лізингодавці

Незалежні

Купують товар у власність та передають право на користування ним іншій стороні на умовах строковості, платності

Аукціоністи

Незалежні

Здійснюють акти продажу товарів від власного імені, але за рахунок третьої сторони

Торговельно-посередницька діяльність зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації товарообігу

Брокери

Залежні

Не набувають права власності на товар, організовують зустріч покупця і продавця та беруть участь у переговорах

Маклери

Залежні

Представляють інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди

Агенти

Незалежні, частково залежні

Здійснюють за дорученням клієнта (принципала) комерційні дії, пов'язані з продажем чи купівлею товару від імені й за рахунок принципала. Залежно від прав та обов'язків агентів і принципалів вирізняють простих агентів, агентів із переважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів (із монопольним правом)

Комерційні

представники,

повірені

Частково залежні

Згідно з угодою, укладеною принципалом (виробником), діють на певній території і здійснюють збір замовлень від покупців, надають послуги з доставки товарів, гарантій на ці товари тощо. За дорученням клієнтів (довірителів) сприяють здійсненню операцій купівлі-продажу шляхом укладання угод від імені й за рахунок довірителів

Види торговельно-посередницьких фірм

Характеристика діяльності

Торговельні фірми:

Торговельні дома (merchant hauses)

Закуповують товари у виробників або купують за кордоном і продають своїм оптовикам чи роздрібним торговцям

Експортні фірми (export firms)

Закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують за кордоном. Вони бувають спеціалізовані (торгівля одним товаром) і універсальні (широка номенклатура товарів)

Імпортні фірми (import merchants)

Закуповують в експортерів, або на біржах і аукціонах за свій рахунок товари і продають на внутрішньому ринку. Ці фірми мають великі склади з товарами і спеціалізуються зазвичай на сировинних або продовольчих товарах; здійснюють сортування, упаковування; мають великий досвід роботи

Оптові фірми (wholesaler)

Є посередниками між промисловими підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують окремим споживачам дрібнішими партіями, отримуючи прибуток за рахунок різниці в ціні. Закуповують товари не тільки в експортера, а й товари вітчизняного виробництва і просувають їх у власну роздрібну мережу

Роздрібні фірми (retailer)

Здійснюють операції з імпорту й експорту, не користуючись послугами великих оптових фірм, мають широку мережу своїх магазинів, філій

Дистриб'ютори (distributor)

Здійснюють переважно імпортні операції і є торговцями за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів

Стокісти (stockist)

Фірми, що перебувають у країні імпортера і виконують в основному консигнаційні операції

Комісійні фірми:

Комісійні експортні фірми

Є представниками продавця або покупця. Відповідають за: своєчасність поставки товарів; транспортування; документальне оформлення угоди; страхування; технічне обслуговування. Можуть виконувати й обов'язки типу індента. Різновид таких фірм - конфірмаційні доми (confirming hauses), що беруть на себе ризик щодо кредитів, які вони від імені виробника надають покупцю

Комісійні імпортні фірми

Представники покупців своєї країни, розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, можуть надавати інші послуги: досліджувати кон'юнктуру ринку, стежити за відвантаженням товару тощо

Агентські фірми

Тривалий час підтримують тісний контакт із принципалом. Вони поділяються на експортних і закордонних агентів

Брокерські фірми

Найбільшого розвитку набули в Англії. Це великі компанії, спеціалісти яких мають високу кваліфікацію, підтримують постійні зв'язки з великими банками, що дає змогу фінансувати угоди (у заставу під товар); надають кваліфіковану інформацію, випускаючи низку бюлетенів

Фактори (factors)

Торговельні посередники, що виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера: експортують продукцію; фінансують експортні операції, сплачують аванс виробнику, видають кредити покупцю, страхують