Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В.В. - 2.1.3. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних імпортних цін

Після того як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладення зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до третьої стадії першого етапу, яка передбачає передусім проробку запитів та пропозицій з такими цілями:

• визначити найкращого партнера по майбутній угоді;

• визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару. Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у

роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту.

На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням лати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі (комерційна відсилка), та на фінансистів (відсилка банківська) з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан та платоспроможність до:

• фірм, що рекомендують покупця;

• свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;

• спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.

Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:

1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;

2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;1

3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти. -

Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при Імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.

Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.

Нижче на прикладі конкретної ситуації показано складання конкурентного листа, в якому представлені найбільш поширені у комерційній практиці етапи зведення (внесення комерційних поправок) до цін конкурентних матеріалів та довідкової ціни з урахуванням умов майбутніх експортних/імпортних контрактів.

Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/ імпортної ціни.

2.1.3.1. Приклад конкретної ситуації "Складання конкурентного листа"

І. Вихідна інформація

ІІ. Введення поправок на комерційні умови.

1. Зведення цін до єдиної валюти (С).

Усі ціни конкурентних матеріалів перераховуються у валюту ціни майбутнього котракту (у прикладі - це USD) за курсом кожної конкретної валюти до USD на дату конкурентного або довідкового матеріалу. Для комерційної пропозиції це може бути дата пропозиції, яка пролонгована на зазначений у ній термін поставки товару; для контракту, який не передбачає змінних цін, - дата поставки, а для такого, що передбачає змінні ціни, - дата підписання; для прейскурантів - це кінцева дата дії самого прейскуранта, яка зазначена на ньому або супроводжувальному листі. Якщо відомо, що з дати конкурентного або довідкового матеріалу курс валюти до USD змінився на незначну величину, то для перерахунку можна брати будь-який відомий курс, який є найближчим до дати конкурентного матеріалу.

2. Зведення цін за строками угоди (C^J.

Ціни конкурентних та довідкових матеріалів, перераховані у валюту ціни майбутньої угоди, зводять до терміну передбачуваної угоди із врахуванням можливих змін цін (під впливом подорожчання товарів, світової інфляції тощо) у періоди, які пройшли з дати конкурентного або довідкового матеріалу, до планованої дати підписання майбутнього контракту. Для цього використовують індексні ряди цін на відповідний вид товару, які офіційно публікуються у національних довідниках країн конкурентних матеріалів або у довідниках ООН.

Індексний ряд для кожного виду товару - це табличний ряд, який складається на кожні десять років. При цьому ціна товару у перший рік десятиріччя приймається за 100 одиниць і кожного наступного року змінюється пропорційно зростанню або зниженню цін на цей товар. У таблиці 2.2 наведений умовний приклад двох індексних рядів на електронавантажувачі за 1990 - 2000 pp. та 2000 - 2010 pp.

Якщо не вдається знайти індекси цін з 2000 р., то можна на періоди до 5 попередніх років для промислового обладнання та складної побутової техніки використовувати підвищення цін на 3-5 % на рік, для товарів народного споживання - на 2,5-3 % на рік.

Для контракту по SMT-250 використані індекси цін виробників у Великобританії (джерело " Monthly Digest of Statistics, 2000-100, позиція "Електрокари"). Для DR-80К індекси цін Німеччини (джерело: "Preise rie 8"; 2000=100, позиція "Підйомно-транспортне обладнання").

Далі поправки здійснюються до зведених цін.

3. Зведення цін по базисних умовах поставки ( поправка к)

Зведення до базису поставки здійснюється врахуванням різниці затрат на фрахт та страхування вантажу за передбачуваною угодою та конкурентними матеріалами. Вартість фрахту і страхування при поставках машин та обладнання між портами Європи та Північної Америки у середньому становить 5-10 %, між Європою та Південною Америкою - 8-15 %. У будь-якому разі цю різницю повинен підрахувати транспортний відділ на базі поточних фрахтових ставок із врахуванням специфіки вантажу.

Вартість фрахту та страхування такого товару, як електронавантажувачі, становить: 1) між портами України та Західної Європи, Близького Сходу, Північної Африки -3-5%; 2) між портами України та Америки, Японії, Індії, Південно-Східної Азії - 6-8 %; 3) територією України - 2 %.

Хоча ціни на умовах FOB та DAF можуть не співпадати, для спрощення розрахунку у прикладі вони приймаються однаковими.

Ціна "EXW склад продавця " збільшується на 5 % - на вартість пакування, маркування та транспортування до кордону (порту) країни продавця (у прикладі -Японії).

4. Зведення цін по кредитних у мовах (умовах платежу готівкою) (поправка к)

У методику зведення цін по кредитних умовах закладений принцип визначення цін конкурентних та довідкових матеріалів, якщо б їх угоди передбачали платіж готівкою. Ціна конкурентного матеріалу зменшується на вартість наданого кредиту.

5. Зведення по кількості (поправка к)

Це зведення враховує обсяг проданого чи закупленого товару порівняно із планованими умовами майбутньої угоди. При цьому до уваги беруться два фактори:

1) Враховується зниження або зріст витрат виробництва з боку продавця при збільшенні або зменшенні кількості товару, що поставляється (ефект масштабу). При торгівлі продукцією, що випускається серійно, різниця у витратах виробництва незначна і її можна не враховувати, а знижка на великий обсяг замовлення залежить від виду товару і може досягати 10%. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва різниця у витратах виробництва на одиницю продукції буде значною і знижка може становити 20-30%.

2) Комерційна зацікавленість продавця у збільшенні обсягу продажу, яка виявляється у його готовності надати знижку з ціни. Наприклад, комерційні знижки для електродвигунів становлять: при замовленні більше 100 одиниць - 1 %, більше 500

- 5%, більше 1 ООО -10 %.У даному прикладі знижка у прейскуранті на SK-551 становить 5% - на 10 одиниць, 15 % на 100 одиниць. Оскільки знижка на кількість по SMT-250 невідома, то умовою приймається, що вона така ж, як у прейскуранті на SK-551.

З ціни SMT-250 та SK-551 через обмежений обсяг замовлення (10 та 1 одиниця відповідно) знято по першому та другому факторах:

1) SMT-250 - 1 % та 5 % відповідно;

2) SK-551 - 2 % та 15 % відповідно.

6. Зведення ціни науторгування (поправка k)

Продавець практично ніколи не вказує у пропозиції мінімальну ціну, по якій він згоден укласти контракт, а завищує її на можливе уторгування у середньому па 10%. Якщо відомо, що товар продавався конкурентом через посередника, то його ціна також зменшується на 3-5% на виплату винагороди посереднику. Якщо джерелом інформації є контракт, то уторгування вже здійснено і ціна залишається без змін. Знижка з прейскурантної ціни може становити від 3% до 50% і вище. У даному прикладі для SMT-250знижка дорівнює нулю, оскільки джерелом інформації є контракт. Для DR-80К знижка прийнята у розмірі 10%, виходячи із практики зовнішньоторгових фірм, оскільки дані по фактичних розмірах знижок, які надаються цією фірмою, відсутні.

Для SK-551 знижка з прейскурантної ціни, за повідомленнями фірми КСМ, дорівнює 50%.

7. Зведення ціни на технічні гаранти (поправка к).

У міжнародній практиці на машини, обладнання та побутові прилади тривалого користування надається гарантія 12-15 місяців з дати поставки або 6 місяців з моменту початку експлуатації. Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника, розмір яких він визначає в залежності від виду товару.

У даному прикладі DR-80K має більш тривалий строк гарантії порівняно із ЕН-200, що має бути враховано у ціні, ця ціна повинна бути зменшена на розраховані комерсантом додаткові затрати по гарантії, які дорівнюють 6%, а ціна SK-551 через коротку гарантію має бути збільшена на 8%.

8. Ціна, зведена за комерційними умовами (С).

Ця ціна дорівнює ціні, зведеній за строком поставки (С^), помноженій на добуток усіх попередніх поправок (К^КЛ

ПІ. Введення поправок на технічні характеристики

Це зведення повинно зменшувати ціну товару по конкурентному або довідковому матеріалу, зведену за комерційними умовами, на оцінену величину його технічних переваг порівняно з характеристиками товару, який буде об'єктом майбутнього контракту, та збільшувати ці ціни - при технічних перевагах товару, який буде закуповуватись чи продаватись за майбутнім контрактом.

Величини поправок розраховуються комерсантами, технічними спеціалістами та товарознавцями з урахуванням відмінностей у потужності, надійності, продуктивності, екологічності, енергоспоживанні, дизайні та інших показниках - для машин та обладнання. Для сировинних товарів враховуються відмінності у вмісті корисних компонентів, ступені очищення тощо.

1. Зведення ціни на комплектацію (Ск).

Машинита обладнання можуть мати відмінності у комплектації, тому конкурентні та довідкові ціни повпн ні бути зменшені або збільшені на ціну комплектних матеріалів. Об'єктом майбутньої угоди у даному прикладі є ЕН-200, який поставляється без зарядного пристрою та акумуляторної батареї. У конкурентних та довідкових матеріалах передбачена поставка електронавантажувачів у комплекті разом із зарядним пристроєм та акумуляторною батареїєю, тому ціни їх повинні бути зменшені на вартість цих комплектуючих. Поправки розраховуються з урахуванням часток вартостей зарядного пристрою та батареї у ціні комплектного електронавантажувача за контрактом фірми" Карлен енд Ко" - 5МТ-250 - відповідно 9,3% та 6,2%.

2. Зведення ціни на комплекс технічних показників (К).

Зміст поправок на порівняння технічних характеристик залежить від виду товару: для сировинних товарів вводять поправки на вміст корисних компонентів, ступінь очищення тощо; для машин та обладнання - на потужність, енергоспоживання, продуктивність, дизайн та інші показники, які найповніше характеризують споживчі властивості товарів.

У даному прикладі поправки на комплекс технічних показників (підйомність, висота підйому, тип, максимальна швидкість підйому, тип управління, радіус повороту) визначені за інформаційними матеріалами провідних фірм-виробників електронавантажувачів. Параметри електронавантажувачів із конкурентних матеріалів порівнюються із параметрами навантажувача, який е взірцем, і розраховується часткова відмінність (Р) за формулою:

IV. Повне зведення ціни за комерційними умовами та технічними характеристиками (С)

Для повного зведення ціни товару кожного конкурента ціну зі знижками, яка враховує комерційні умови та комплектацію кожного конкурента (Скі), множать на величину сумарних поправок за техніко-економічними показниками (Лу.

V. Вибір та зведення ціни

Ціни майбутніх експортних та імпортних угод формуються на основі остаточних зведених цін конкурентів.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни на ринках з відносно невеликою конкуренцією прийнято вважати середнє значення із зведених цін конкурентів. При підготовці пропозиції на міжнародні торги слід орієнтуватись на мінімальну із цін конкурентів та додатково зменшувати її на 3-5%, як необхідну, але недостатню умову для отримання замовлення. Експортна ціна при виході на ринок з товаром, який ще не має репутації, не відрізняється якістю і відносно якого не завжди дотримуються строки поставки, на практиці часто встановлюється коригуванням мінімальної ціни з конкурентних матеріалів у бік її зниження. Для ринків з відносно високою конкуренцією використовують мінімальну із зведених цін конкурентів. При визначенні ціни на імпортні товари оптимальним вважається найнижча із наведених цін конкурентів.

Розраховані ціни на умовах FOB (DAF) можуть бути застосовані для поставок в окремі країни або закупок із окремих країн. Якщо товари будуть поставлятись на умовах CIF, DES, DEQ, СІР, DDU, DDP, то ціни повинні бути збільшені на вартість транспортування та страхування, але на величину не вище, ніж коштує транспорт та страхування товару від покупця до найближчого до нього Вашого конкурента. Інакше пропозиції можуть виявитись неконкурентоспроможними.

У нашому прикладі вибрана тазатверджена ціна, розрахована як середнє значення із зведених цін конкурентів - 4055 USD.

Визначений таким способом рівень ціни має оціночний характер. Остаточно ціна встановлюється у процесі переговорів методом уторгування, який полягає у тому, що контрагенти взаємно враховують аргументи відносно рівня ціни і вносять у нього відповідні зміни. Розуміючи невідворотність уторгування цін, а також відносну точність розрахунку зведеної ціни, експортери називають у своїх офертах (пропозиціях) та на початку переговорів завищені (порівняно із розрахованими) ціни, а імпортери, навпаки, - занижені. Коли взаємні об'єктивні аргументи вичерпані, різницю, що залишилась, сторони ділять навпіл.

VI. Складання конкурентного листа

Усі поетапно зведені дані та поправочні коефіцієнти вносять у конкурентний лист, який подають на затвердження генеральному директору або його заступнику. Приклад конкурентного листа наведений у табл. 2.4.

продовження таблиц} 2.4

продовження таблиці 2.4