Основи ринкової економіки України - Селезньов В.В. - 17.2. Класифікація договірних цін

Договірні ціни встановлюються за узгодженням сторін у результаті проведення переговорів і фіксуються в договорі. Ціна є однією з істотних умов договору і тісно пов'язана з Іншими умовами, такими, як якість і кількість товару, строк поставки, платежі тощо.

Рівень договірної ціни складається під впливом низки об'єктивних обставин, що не залежать від учасників угоди (особливість товару, його конкурентоспроможність, співвідношення попиту і пропозиції на ринку, особливості державного регулювання, ступінь монополізації ринку тощо), а також суб'єктивних обставин (вибір контрагента, ринку, часу, місця і способу укладання угоди, комерційні знання і досвід використання кон'юнктури ринку, мистецтво уторговування ціни).

Залежно від способу встановлення розрізняють такі види цін:

♦ базисні;

♦ довідкові;

♦ біржові;

♦ номінальні;

♦ фактурні.

Базисна ціна - це вихідна ціна, яка встановлена для основного сорту, найвідомішої марки, серійної моделі. Вона може бути прив'язана до фізико-технічних або хімічних показників якості, прийнятих за базисні. Сторони передбачають також допустимі відхилення від базисної якості і тому погоджують не тільки розмір базисної ціни, а й розмір надбавок і знижок за підвищену або знижену якість, що називається відповідно бонифікацією і рефакцією.

Довідкова ціна публікується в окремих періодичних виданнях (загальноекономічні та галузеві журнали, бюлетені, газети), прейскурантах, каталогах, що випускаються певними видавництвами, агентствами, асоціаціями, значними компаніями. Вона, як правило, обчислюється як усереднена ціна по фактичних угодах за певний термін з урахуванням експертних оцінок. Довідкова ціна є орієнтиром для укладання угод, проте ціни останніх можуть істотно відрізнятися від довідкової, що визначається умовами конкретного товарного ринку.

Біржова ціна - це ціна товарів, що є об'єктами біржової торгівлі, яка в основному відображає фактичні угоди. У випадках, коли біржова ціна не має за собою конкретних угод, при її публікації перед ціною ставиться буква "Н", що позначає її номінальність.

Номінальна ціна - умовна ціна, обумовлена за відсутності інформації про реальні угоди на підставі оцінок, відомостей про неуторговані пропозиції продавців або запитів покупців у центрах біржової торгівлі.

Фактурна ціна - це ціна, що вказується в рахунку (рахунку-фактурі) на поставлений товар. Залежно від базису поставки фактурна ціна може включати витрати на перевезення товару, вантажно-розвантажувальні роботи, страхування, різні збори тощо.

Дуже важливим при укладанні договору є спосіб фіксації ціни. Спосіб фіксації ціни визначає, коли фіксується ціна у договорі - в момент його укладання, під час дії договору чи у момент виконання.

За способами фіксації розрізняють такі види цін:

♦ тверді;

♦ з подальшою фіксацією;

♦ ковзкі.

Тверда ціна - ціна, встановлена при укладанні договору, яка залишається незмінною протягом усього терміну його дії. У довгострокових угодах сторони, як правило, уникають твердих цін, прагнучи зменшити втрати на випадок зміни ринкових цін. Встановлення твердої ціни вигідне продавцю при зниженні цін, а покупцю - при їх підвищенні.

Ціна з подальшою фіксацією встановлюється в перебігу виконання договору, наприклад перед поставкою чергової партії, а в деяких випадках і після поставки. У самому ж договорі визначається правило фіксації ціни, зокрема, період фіксації, право вибору часу фіксації покупцем на підставі визначеного джерела інформації (поточна котировка на біржі, довідкова ціна за бюлетенем тощо) або умови узгодження ціни сторонами за взаємною домовленістю.

У договорах на поставку комплектного устаткування, будівництво об'єктів, особливо на виконання підрядних робіт, застосовуються більш складні способи встановлення цін. Наприклад, передбачається тверда ціна як нижня межа з зобов'язанням замовника відшкодувати постачальнику додаткові фактичні витрати, виплатити премію. Можливо також встановлення верхнього граничного рівня ціни.

Різновидом ціни з подальшою фіксацією є ковзка ціна, що змінюється протягом дії договору узгодженим сторонами способом. У цьому разі в договорі остаточна ціна не встановлюється, а передбачається порядок її встановлення. При укладанні угоди може бути узгоджена вихідна (базова) ціна й обумовлений порядок внесення поправок у разі зміни ціноутворюючих елементів під час поставки або платежу. Розрахунок ковзкої ціни на товари з тривалим терміном виготовлення, як правило, здійснюється за узгодженою формулою, у якій є низка змінних величин (витрати на сировину, матеріали, оплата робочої сили тощо), а також якась стала частина (накладні витрати, амортизаційні відрахування, прибуток). Формула ковзкої ціни (Ц) має такий вигляд:

Залежно від кінцевого споживача ціни поділяються на оптові, роздрібні та трансфертні.

Оптова ціна - це ціна на товар, що продається значними партіями (оптом) і закуповується підприємствами та організаціями. Звичайно ціни на великі партії товару нижчі, ніж на дрібні, і значно нижчі від роздрібних.

Роздрібна ціна встановлюється на товар, що продається в особисте споживання в малих кількостях. За роздрібними цінами здійснюється не тільки торгівля в точках роздрібної мережі, а й посилкова торгівля, як усередині країни, так і на міжнародному рівні.

Ціни, за якими підприємство реалізує проміжну продукцію між своїми підрозділами (філіями, дочірніми підприємствами), називаються трансфертними (внутрішньо-фірмовими) цінами. Ціни за внутрішньо-фірмовими поставками, як правило, істотно відрізняються від тих, що складаються на вільному ринку і вважаються конфіденційними, тобто не розголошуються.

У міжнародній торгівлі використовується поняття світових цін, під якими розуміють ціни великих експортно-імпортних угод, що укладаються в основних центрах світової торгівлі. Експортну ціну визначають в іноземній валюті з певним базисом поставки, виходячи з реальних цін зовнішнього ринку порівняно з внутрішньою ціною плюс транспортні та інші витрати в національній валюті (із застосуванням встановлених валютних коефіцієнтів).

Характерним для договірних цін є процес уторговування ціни.

Уторговування ціни - це відповідальна ланка комерційних переговорів, коли покупець прагне знизити спочатку названу продавцем ціну, використовуючи переконливі докази, тактичні та психологічні прийоми.

Продавець може й сам пропонувати знижки з ціни.

Знижка з ціни дається продавцем покупцю у зв'язку з умовами угоди і залежно від поточної кон'юнктури ринку. Як правило, знижка має цільове призначення, наприклад, за платіж готівкою, при збільшенні обсягу поставок товарів масового, серійного виробництва, з метою збереження стійких ділових відносин з постійним покупцем, при продажу поношеного, уживаного товару тощо. У певних випадках надання знижки має прихований характер. Угоди зі знижкою іноді називають бонусними(від англ. bonus - премія).

Розглянемо найпоширеніші види цінових знижок.

Бонусні знижки. Надаються крупним оптовим покупцям не за кожну окрему угоду, а за обумовлений обсяг товарообігу за рік. Досягають 7-8% вартості обороту.

Тимчасові знижки. Застосовуються головним чином у торгівлі продукцією масового попиту, що має сезонний характер.

Дилерські знижки. Надаються оптовим і роздрібним торговцям, агентам і посередникам. Ці знижки мають покривати видатки дилерів на продаж і сервіс і забезпечувати їм певний розмір прибутку. Розмір знижки може сягати 30%.

Закриті знижки. Надаються на продукцію, що обертається в замкнутих економічних одиницях, наприклад поставляється відповідно до спеціальних міжурядових угод.

Кількісні знижки. їх розмір змінюється залежно від розміру замовлення. По окремих контрактах знижки за кількість можуть становити до 15%.

Знижки "сконто". Надаються за оплату готівкою або за дострокове здійснення платежів порівняно з контрактом. Можуть становити 3-5% вартості угоди.

Спеціальні знижки. Надаються покупцям, з якими підприємство має тривалі зв'язки та інші форми відносин. Розміри цих знижок становлять комерційну таємницю.

У роздрібній торгівлі часто використовуються так звані заспокійливі ціни, що встановлюються продавцем трохи нижче від звичної "круглої" величини як психологічний прийом з метою приваблення покупців.

Можливі також випадки встановлення надбавки до ціни.

Надбавка до ціни встановлюється залежно від особливих вимог покупця, зокрема, при виконанні спеціального, індивідуального замовлення, за підвищену якість, надання додаткових послуг, розстрочки платежу тощо. Продавець може успішніше домогтися надбавки до ціни звичайного товару за умов сприятливої для нього кон'юнктури ринку.