Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 6.1.2. В чому полягає специфіка політики розподілу на зовнішніх ринках?

6.1. Міжнародні канали розподілу продукції

6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках?

Сукупність фірм, а також окремих фізичних осіб, що беруть на себе право власності або сприяють передачі товару на шляху руху товару від виробника до споживача, утворює канал розподілу. Скільки і яких каналів розподілу слід обрати конкретній фірмі, залежить від багатьох чинників, на основі аналізу яких можна обрати найбільш прийнятні канали.

Про такі чинники детальніше буде сказано нижче. Відмітимо лише, що канал розподілу на конкретному зовнішньому ринку включає в собі окремі фірми і фізичних осіб як на внутрішньому, так і на конкретному зовнішньому ринку. Канали розподілу, що розглядаються в міжнародному маркетингу, є різноманітнішими, а управління ними є складнішим.

При цьому, як і на внутрішньому ринку, основним завданням управління каналами розподілу на зовнішніх ринках є забезпечення доставки необхідних товарів в задане місце і відповідний час при мінімальних витратах на створення і функціонування каналів розподілу.

6.1.2. В чому полягає специфіка політики розподілу на зовнішніх ринках?

Здійснюючи політику розподілу на зовнішніх ринках, фірма може:

o безпосередньо сама продавати товари за кордоном як кінцевим споживачам, так і посередникам;

o продавати товари посередникам на внутрішньому ринку, які, в свою чергу, перепродаватимуть ці товари на зарубіжному ринку;

o виготовляти товари за кордоном і продавати їх самостійно або за допомогою посередників в країні походження, а також в третіх країнах.

Який з вказаних варіантів обере фірма, залежить від багатьох чинників, і перш за все від цілей діяльності фірми, її розмірів і виду товару. Ці чинники являються визначними при побудові системи розподілу. До основних завдань системі розподілу можна віднести:

- забезпечення доступу до зарубіжних ринків;

- визначення цілей діяльності на зовнішніх ринках;

- вивчення і аналіз основних чинників, що визначають політику розподілу;

- визначення структури розподілу;

- виявлення найбільш прийнятних каналів розподілу;

- створення механізму ефективного функціонування каналів розподілу.

Разом із вказаними чинниками фірма повинна враховувати й інші чинники, які не залежать безпосередньо від неї або її товару. До таких чинників відносяться наявність і можливості використання каналів розподілу в окремих країнах; можливий обсяг продажів на цільових ринках; наявність персоналу; можливі витрати та ін.

Слід враховувати, що в деяких країнах фірмі найдоцільніше самій продавати свої товари, в інших країнах слід організувати власне виробництво, а в третіх країнах слід скористатися послугами торгових агентів. Можливі й інші варіанти.

6.1.3. Яка існує специфіка каналів розподілу товарів в різних країнах?

Незалежно від місця походження товару він повинен бути своєчасно доставлений від виробника до споживача у необхідній кількості і в задане місце. При цьому якщо фірма виготовляє товар в одній з країн за кордоном і в цій країні його продає, то вона може побудувати систему розподілу товару з урахуванням системи розподілу, що склалася на ринку даної країни і що регламентується існуючим законодавством. У решті всіх випадків необхідно мати канали розподілу, що включають в загальному вигляді окремі структури, які належать різним країнам.

Слід враховувати, що кожна країна має свою унікальну систему розподілу, без урахування специфіки функціонування якої не може бути налагоджено ефективний продаж товарів. Відмінності в існуючих системах розподілу в окремих країнах можуть стати істотними. Зокрема, роль основних ланок каналів розподілу - підприємств оптової і роздрібної торгівлі - є різною для багатьох країн. Це, наприклад, відноситься до Великобританії, Франції, Німеччини, Італії. Для Франції й Італії властиві найбільш довгі канали розподілу, що включають оптовиків.

Досить складна структура каналів розподілу в Японії. Для неї характерна наявність значного числа багаторівневих каналів і велике число різних посередників. Між окремими ланками каналів розподілу існують досить сильні зв'язки, що постає однією з перешкод для побудови каналів розподілу при виході на ринок Японії зарубіжних фірм.

Не дивлячись на відмінність систем розподілу в окремих країнах, кожен канал розподілу на зовнішніх ринках повинен бути цілісним і включати весь шлях руху товару від виробника до споживача. Це правило відноситься як до експорту товару, так і до його виробництва на дочірніх підприємствах.