Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 6.2.18. В чому полягає специфіка роботи дилерів?

У системі розподілу товарів на зовнішніх ринках є канали розподілу, до складу яких включені експортні будинки. Експортний будинок - достатньо широке поняття, що неоднозначно трактується в окремих країнах.

В ширшому сенсі експортний будинок розглядається як оптовий торговець в країні походження товару, що здійснює свою діяльність на зовнішніх ринках. Він виступає як принципал (господар) в здійсненні операції, купуючи та продаючи товар від свого імені і за свій рахунок. Експортний будинок у більш вузькому розумінні може розглядатися як представницький будинок або будинок, що купує. Він може також виконувати функцію експортного агента виробника.

Представницький будинок є принципалом. Він фінансує операцію, приймаючи на себе ризик за короткостроковий кредит, за що покупець оплачує йому комісійні.

Будинок, що купує або замовляє виступає від імені зарубіжного покупця і відповідно до його доручень або специфікацій проводить відповідні закупівлі.

Міжнародні торгові компанії мають найрізноманітніші форми здійснення їх діяльності і займаються як оптовою, так і роздрібною торгівлею. Вони мають ті ж переваги і недоліки, що й експортні будинки. Проте масштаби їх діяльності незрівнянно більші.

6.2.17. В чому полягає специфіка роботи дистриб'юторів?

Основними оптовими торговцями на міжнародних ринках є незалежні торгові фірми. Такі фірми по-різному називаються в окремих країнах. Найчастіше їх називають дистриб'юторами або дилерами. В Англії і Швеції їх називають торговими купцями, в Німеччині - торговими підприємцями.

Дистриб'юторам, як правило, надаються виняткові або переважні права на покупку або перепродаж товару на території даного регіону або цільового ринку. Такі права обумовлюються в спеціальному договорі, що укладається між принципалом і дистриб'ютором. Свій прибуток дистриб'ютор отримує за рахунок перепродажу товарів за ціною, що перевищує витрати на одиницю товару, які обумовлені його покупкою і продажем.

Взаємини дистриб'ютора з власником товару будуються як відносини принципала до принципала. При цьому більшість дистриб'юторів отримують необхідну допомогу і підтримку принципала в просуванні товару на ринок.

Дистриб'ютори здійснюють свою підприємницьку діяльність в основному на ринку товарів виробничого призначення. Вони можуть здійснювати оптову торгівлю, пропонуючи як широкий асортимент товарів, так і перепродавати обмежений асортимент реалізовуючи вибірковий або ексклюзивний розподіл товару. Вони, як правило, представляють товаровиробника з усіх питань стосовно продажу і споживання товару, включаючи і сервісне обслуговування.

6.2.18. В чому полягає специфіка роботи дилерів?

Дилер є одним з посередників, що особливо широко використовуються на зовнішньому ринку. Проте його роль і значимість трактується неоднозначно. На практиці це зводиться до того, що дилером вважається будь-який посередник, що встановив і підтримує тісні господарські зв'язки з товаровиробником. При цьому правова і функціональна основа таких зв'язків не враховується.

Разом із тим в класичній теорії маркетингу дилером прийнято вважати будь-якого посередника, який здійснює роздрібну торгівлю від свого імені і за свій рахунок.

6.2.19. В чому полягає специфіка роботи консигнаторів?

Посередників, що здійснюють свою діяльність на умовах консигнації, прийнято називати консигнаторами.

Відповідно до умов консигнації, товари, що поступають на склади продавця-консигнатора, залишаються власністю його володаря (консигнатора) до їх продажу споживачеві. Консигнаторів, що мають власні склади, прийнято називати стокистами.

Продаючи товари консигнатор поступово виплачує консигнантові обумовлену грошову суму. Якщо окремі товари не були продані в зазначені в контракті терміни, то вони можуть бути повернені консигнантові. При цьому консигнатор залишає собі комісійні, які компенсують йому понесені витрати і приносять прибуток, що влаштовує його. Консигнатори можуть іноді запропонувати власникові товару кредит, забезпечити доставку товару. Вони здійснюють складування товару і його зберігання. При порушенні умов контракту, Що може призвести до негативного впливу на дохід консигнанта, консигнатори несуть відповідальність за можливі збитки.

На умовах консигнації на зовнішніх ринках зазвичай продається різна машинобудівна продукція, окремі види верстатів, двигуни, а також товари повсякденного попиту.