6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу?
Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування.
Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу.
До основних функцій управління каналами розподілу можна віднести:
- дослідження і вибір найбільш прийнятних посередників;
- контроль за діяльністю каналів розподілу;
- аналіз діяльності каналів розподілу;
- мотивація ефективної діяльності каналів розподілу;
- регулювання діяльності каналів розподілу. Зупинимось детальніше на кожній з цих функцій.
6.3.2. В чому полягає специфіка функції управління "вибір посередників"?
На цій стадії управлінського процесу товаровиробникові відомо, якого рівня канали він використовуватиме, і завдання полягає в тому, щоб виявити найбільш прийнятних для нього учасників таких каналів.
Наприклад, якщо товаровиробник вирішив, що його канал розподілу на обраному зовнішньому ринку повинен включати дистриб'ютора, то завдання полягає у виборі серед можливих потенційних дистриб'юторів якнайкращого з позицій товаровиробника.
Вибрати якнайкращого посередника не складає особливих труднощів, якщо сформулювати критерії їх оцінки і правило визначення узагальнювального показника, що характеризує даного учасника каналу розподілу. Такі критерії залежать від виду товару і встановлюються в кожному конкретному випадку товаровиробником (продавцем) [16, с. 541].
Наприклад, якщо фірма виготовляє фасовані споживчі товари, то вважається, що їй слід першочергового значення приділяти таким критеріям відбору дистриб'ютора, як:
- знання ринку;
- фінансова стійкість;
- рівень професіоналізму в реалізації міжнародного маркетингу;
- загальна репутація та імідж;
- здатність забезпечити відповідний обсяг продажів товару.
Якщо фірма виготовляє товари виробничого призначення, то вважається, що найбільш прийнятними критеріями вибору дистриб'ютора є:
o знання споживачів;
o рівень технічних знань персоналу;
o сумісність товару з асортиментом, що вже пропонує дистриб'ютор;
o рівень технічного оснащення;
o здатність на належному рівні організувати сервіс.
Обравши найбільш прийнятні критерії і визначивши на основі узагальнювального показника можливих посередників, товаровиробник підписує з ними відповідні угоди (контракти) про розподіл.
У кожному такому контракті зазвичай обмовляються планований обсяг продажів і термін, протягом якого цей показник (обсяг) буде досягнено.
6.3.3. В чому полягає специфіка функції управління "контроль за діяльністю каналів розподілу"?
Ретельно відбираючи учасників каналу розподілу, товаровиробник зменшує значущість здійснення контролю за його діяльністю. Проте контроль необхідний, і його проведення на належному рівні дозволяє своєчасно виявити і усунути наявні недоліки і проблеми і забезпечити ефективнішу діяльність каналів розподілу.
Очевидно, що контроль за діяльністю каналів розподілу можна здійснювати тоді, коли є набір контрольних показників, що характеризують діяльність кожного каналу розподілу. Такий набір показників обмовлено в угодах, що укладаються, між власником товару і посередниками і, як правило, він визначає:
- обсяг продажів у певний період;
- темпи зростання продажів;
- впровадження на ринку нових товарів;
- рівень обслуговування покупців;
- виконання обумовлених зобов'язань.
В результаті контролю проводиться зіставлення фактичних результатів роботи посередників з показниками, обумовленими в укладених угодах, і виявляються наявні відхилення, що є основою для аналізу діяльності посередників.
6.3.4. В чому полягає специфіка функції управління "аналіз діяльності каналів розподілу"?
6.3.5. В чому специфіка функції управління "мотивація діяльності каналів розподілу на зовнішніх ринках"?
6.3.6. В чому полягає специфіка функції управління "регулювання діяльності каналів розподілу"?
6.3.7. Що таке вертикальні маркетингові системи розподілу?
6.3.8. Що таке корпоративні вертикальні маркетингові системи розподілу?
6.3.9. Що таке керовані вертикальні маркетингові системи розподілу?
6.3.10. Що таке договірні вертикальні маркетингові системи розподілу?
6.3.11 Що таке горизонтальні маркетингові системи розподілу?
6.3.12. В чому полягає особливість функціонування міжнародних торгів як ринкової структури?