Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 6.3.12. В чому полягає особливість функціонування міжнародних торгів як ринкової структури?

Міжнародні торги є комерційними заходами змагального вигляду, покликаними забезпечити фірмі закупівлю необхідних товарів або виконання певних робіт при збереженні заданих вимог до якості, термінів і вартості товарів (робіт).

Міжнародні торги набули значного поширення під час пошуку і вибору постачальників машин і устаткування, комп'ютерів, запасних частин, підрядчиків на будівництво промислових підприємств, мостів, залізних і автомобільних доріг, трубопроводів, портових споруд, електростанцій, інших промислових та соціальних об'єктів.

Фірми, що прийняли рішення про проведення міжнародних торгів (тендерів), створюють тендерні комітети, головами яких, як правило, призначаються керівники фірм, що здійснюють тендерні закупівлі.

До складу тендерних комітетів входять відповідні експерти, а також представники адміністрації фірми. Після ухвалення рішення про проведення міжнародних торгів необхідно проінформувати їх потенційних учасників про місце проведення торгів, про необхідні товари або види робіт. У зв'язку з цим слід визначитися, чи будуть торги відкритими або закритими.

При відкритих торгах до їх участі запрошуються всі зацікавлені у продажу даного товару фірми. На таких торгах в основному розміщуються замовлення на стандартне і універсальне устаткування, а також замовлення на виконання невеликих за обсягом робіт.

У разі закритих торгів до їх участі допускаються лише окремі особи, що мають імідж надійних постачальників або виконавців робіт фірми. Виключно таким фірмам і прямують запрошення на участь в міжнародних торгах, що проводяться. На закритих міжнародних торгах в основному укладають контракти на складне і унікальне устаткування, розміщують замовлення на будівництво підприємств і виконання інших складних комплексів робіт.

Для потенційних учасників міжнародних торгів розробляються і розсилаються так звані тендерні пропозиції, в яких висловлюються умови, місце і час проведення торгів, основні вимоги, пред'явлені до товарів або робіт, що виконуються, терміни виконання замовлення, форма платежу і інші умови, обумовлені продажем і споживанням товару.

З урахуванням вимог тендерних пропозицій продавці товарів або можливі виконавці робіт представляють до певної дати свої конкретні пропозиції (оферти).

Зібравши всі оферти, тендерний комітет їх вивчає і вибирає найбільш прийнятну оферту. З володарем такої оферти і укладається контракт на постачання обумовленого товару або виконання необхідного комплексу робіт.

Міжнародними торгами широко користуються підприємці різних країн. У багатьох країнах, що розвиваються, існуюче законодавство дозволяє здійснювати закупівлі на зовнішніх ринках окремих товарів, вартість яких перевищує певну величину тільки на міжнародних торгах. Приблизно від 20 до 50 % товарів, що купуються, на зарубіжних ринках державними організаціями країн, що розвиваються, доводиться на товари, придбані на міжнародних торгах.

Передумовою успішної участі фірми в міжнародних торгах є її здатність запропонувати товар, що задовольняє вимогам тендерної пропозиції за ціною нижче за ціну товарів, пропонованих конкурентами.

Для цього фірма, що бере участь в міжнародних торгах, повинна добре знати стан світового ринку товару, що виставляється на торги, і обґрунтовано позиціонувати як сам товар, так і фірму.

6.3.13. В чому особливість функціонування міжнародних аукціонів як ринкової структури?

Міжнародні аукціони є спеціально організованими торгами, що діють в заздалегідь обумовлений час і в певних місцях, на яких проводиться продаж заздалегідь оглянутих покупцем товарів. При цьому товар переходить у власність покупця, що запропонував найбільш високу ціну.

Аукціонна торгівля може бути як оптовою, так і роздрібною. В усіх випадках її організація припускає:

o огляд товару потенційними покупцями;

o безпосереднє проведення торгів, під час яких, завдяки конкуренції за право покупки товару, присутніми покупцями забезпечується найбільший прибуток продавцеві;

o оформлення і виконання досягнутих під час аукціонів угод.

На аукціонах продаються тільки реальні товари, з унікальними властивостями і характеристиками. В якості таких товарів зазвичай пропонуються: хутровина, овочі, фрукти, чай, тютюн, художні вироби, предмети антикваріату, вироби з дорогоцінних металів, коні.

Товари на аукціонах може продавати як безпосередній їх власник, так і від його імені посередницька організація, що спеціалізується на торгівлі відповідними товарами. У зв'язку з цим говорять про відкриті і закриті аукціони. При відкритих аукціонах безпосередню участь в них беруть самі покупці.

Найчастіше на відкритих аукціонах продаються такі товари, як хутровина, коні, предмети мистецтва.

На закритих аукціонах безпосередньо самі покупці і продавці не беруть участь. За їх дорученням операції з купівлі-продажу здійснюють їх повноважні представники.

Для окремих товарів аукціони є основною формою їх продажу на світовому ринку. Так, зокрема, в Норвегії через міжнародні аукціони реалізується близько 95 % всієї хутровини, що продається в країні. В США, Канаді і Росії приблизно 80 % всієї хутровини, що продається в країнах, також реалізується через міжнародні аукціони.

В практиці міжнародної торгівлі історично склалися аукціонні центри продажів окремих товарів. Так, основними центрами аукціонних продажів хутровини і хутряної сировини є: Санкт-Петербург, Лондон, Осло, Нью-Йорк, Монреаль. Найважливішими аукціонними центрами продажів коней сталі Франція (Довіль) і Москва (Успенське). Основними аукціонними центрами торгівлі чаєм є Лондон, Коломбо, Калькутта, Гамбург.

З розвитком сучасних технологій удосконалюється сам процес проведення аукціонів і з'явилася, зокрема, можливість проведення їх в мережі Інтернет. Використовуючи Інтернет, продавці поміщають на сайтах свої товари і організовують їх аукціонний продаж споживачам, що знаходяться в різних країнах світу.