Організація торгівлі - Апопій В.В. - Продаж через пошту чи за телефоном

Ефективність продажу товарів зі знижкою ціни досягається внаслідок збільшення реалізації даного товару при зниженні ціни та збільшення реалізації інших товарів від залучення додаткових покупців до підприємства.

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства досить часто застосовують цей вид стимулювання. На їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на всі нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не призводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця "кидатися" від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованих знижень цін.

Перевага такого заходу полягає в можливості заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до мети. Цей вид стимулювання продажу є безцінним інструментом у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів чи внести корективи у політику цін даного торгового підприємства.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє вирішальну роль у виборі того чи іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту, як цукор, олія). Споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукання його до купівлі у конкретного підприємства.

Під час організації продажу товарів зі знижкою ціни особлива увага повинна приділятися економічному обґрунтуванню розміру знижки, а також проведенню рекламної компанії. Втрати доходів від зниження ціни і витрати на проведення рекламної кампанії повинні перекриватися додатковими доходами від збільшення обсягів реалізації товарів зі знижкою та збільшення реалізації інших товарів.

Продаж з використанням бізнес-лотереї

Суть продажу з використанням бізнес-лотереї полягає в тому, що протягом певного періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого, покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь в розіграші лотереї. Його використання сприяє збільшенню попиту на певний товар та залученню до підприємства нових покупців.

Під час застосування даного методу важливе значення має обґрунтування точки беззбитковості даного заходу. Мінімальна кількість купленого товару, після якої наступна одиниця товару дасться покупцеві безкоштовно, розраховується за формулою:

де К — мінімальна кількість купленого товару, після якої товар дається покупцю безкоштовно;

Ц — закупівельна ціна одиниці товару;

В — витрати на реалізацію одиниці товару;

П — прибутки від реалізації одиниці товару.

Послідовний продаж товарів

Суть методу послідовного продажу полягає в тому, що протягом тривалого часу продасться який-небудь набір (комплект) товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому, в комплекті. Разом з тим щодня чи щотижня з цього набору чи комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати магазин. Класичним прикладом є продаж енциклопедій у 20 томах. Щотижня продається тільки один черговий том. Послідовний продаж у цьому разі триває двадцять тижнів. Ще один варіант послідовного продажу: магазин пропонує покупцям який-небудь один цінний товар, але за пільговою ціною. Умовою для отримання права на купівлю даного товару є здійснення кількох звичайних купівель протягом кількох тижнів (або на певну суму). Мета послідовного продажу полягає в тому, щоб залучити до магазину нових покупців і утримувати їх у числі клієнтів даного підприємства, в крайньому разі протягом усього періоду, доки триває рекламна кампанія. Багато керівників і не ставить перед собою інших цілей, крім збільшення чисельності покупців. Під час послідовного продажу товари, що рекламуються, продаються майже за собівартістю, а прибуток підприємство отримує за рахунок збільшення продажу інших товарів.

Застосовуються довгостроковий і короткостроковий послідовний продаж або їх поєднання. Дуже важливо вибрати товар, який виступає предметом подібної реклами. Успіхом зазвичай користуються столові і чайні сервізи — фарфорові, фаянсові і керамічні, комплекти кухонного посуду, набори виробів зі скла, багатотомні видання книг. Важливо, щоб ці товари були добре відомі покупцям, були модними і користувалися широким попитом.

Продаж товарів з дегустацією

Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах. Так, в даний час тільки в США налічується понад 11 тис. підприємств посилторгу з замовленням товарів через пошту чи за телефоном, річний товарообіг яких становить понад 8 млрд. дол. Даний метод торгівлі має кілька різновидів.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень — листів, листівок, проспектів — потенційним покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.

Переваги даного методу продажу полягають в такому:

- на звернення, передане за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи продажу, ніж на звичайне звертання;

- вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;

- телефон дозволяє здійснювати негайний зворотний зв'язок.

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ

1. Які форми і методи продажу товарів ви знаєте? У чому різниця між формою і методом продажу товарів?

2. У чому полягає суть методу роздрібного продажу товарів за самообслуговуванням? за зразками? з відкритою викладкою? за традиційним методом продажу товарів?

3. Для яких товарів доцільно застосовувати метод продажу товарів за зразками?

4. З якою метою застосовується метод продажу товарів з відкритою викладкою?

5. Який зміст та завдання мерчандайзингу?

6. Які типи темпераменту ви знаєте і як їх особливості використовується в процесі продажу товарів?

7. Які види поведінки продавців у процесі продажу товарів ви знаєте і коли вони використовуються?

8. Яким способом можна запобігти виникненню конфлікту в процесі продажу товару?

9. У чому полягає суть стимулювання попиту покупців і за допомогою яких методів воно здійснюється?