Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 8.1. Особливості механізмів психічного відображення

Суть діалектики та мистецтва нападу й захисту у військовій справі свого часу влучно охарактеризував відомий китайський воєначальник Сунь-Цзи: "Напасти і при цьому впевнено перемогти - це означав напасти на місце, де ворог не обороняється; обороняти й при цьому впевнено втриматися - це означає обороняти місце, на яке він не може напасти. Тому в того, хто вміє нападати, противник не знає, де йому оборонятися; у того, хто вміє оборонятися, противник не знає, де йому нападати. Витончене мистецтво! Витончене мистецтво! - немає навіть форми, щоб його зобразити. Божественне мистецтво! Божественне мистецтво! - немає навіть слів, щоб його висловити".

Такі самі принципи та моделі діють не лише у воєнній, а й у психологічній та політичній сферах, де маніпулятивний вплив проводять ще витонченіше, використовуючи значний арсенал маніпулятивних технологій та розраховуючи на широкий ареал впливу. Тому проблема захисту від маніпулятивного впливу нині стоїть надзвичайно гостро.

Захист від маніпулювання - це система дій, спрямована на усунення чи зведення до мінімуму негативних переживань (відчуття тривоги, невпевненості, вини, дискомфорту тощо) І втрат, які можуть травмувати особистість.

8.1. Особливості механізмів психічного відображення

Для ефективного захисту від маніпулятивного психологічного впливу варто знати особливості механізмів психічного відображення людини (відчуття, сприймання, мислення, пам'ять).

Відчуття. З ним пов'язані такі ефекти:

o ефект стартової уваги. У комунікативному акті людина уважно слухає інших 10-15 секунд, а відтак починає міркувати, що б їй сказати, додати до предмета розмови;

o ефект "засліплення кумиром". Спілкуючись із відомою людиною (кумиром), співрозмовник здебільшого чує лише те, що очікував почути, а тому іншу, "нехарактерну" для свого ідола, інформацію пропускає повз вуха або сприймає неправильно;

o ефект різкої зміни ролей. Миттєвий перехід від дружелюбності до невмотивованої ворожості може спричиняти розгубленість, заціпеніння, страх і навіть емоційний шок;

o ефект критичної точки. Дослідження показали, що приблизно о 19 годині нервово-психічний стан людини стає нестійким, що може виявитися в надмірній запальності та дратівливості;

o ефект потискання руки. Більшість людей позитивно сприймає тверде, впевнене рукостискання, що супроводжується поглядом в очі;

o ефект імені. Для людини важливо чути власне ім'я. Тому якщо вона зрозуміла, що ЇЇ ім'я забули, для неї це сигнал (натяк), що вона байдужа співбесіднику;

o ефект гри на амплітуді емоцій. Практика спілкування показує, що людей, охоплених раптовим гнівом, легше розсмішити, ніж якщо вони перебувають у звичайному настрої. У такий спосіб легко нейтралізувати конфлікт і захиститися від маніпулятивної агресії;

o ефект лівого вуха. Коли маніпулятор намагається вплинути на почуття людини, то говорить їй переважно в ліве вухо, на логіку - в праве;

o ефект віддзеркалення емоцій. Віддзеркалення емоцій партнера по спілкуванню створює сприятливі умови для взаєморозуміння й гарантує успіх у комунікативному акті;

o ефект контакту очей. Постійний контакт очима зі співрозмовником дає змогу не лише підтримувати, а й активно стимулювати діалог;

o ефект жіночого слуху. Жінки добре розрізняють звуки високої частоти і чують значно краще за чоловіків. Це зумовлено материнським інстинктом, який запрограмований на дитячий крик та на будь-який звук, що асоціюється з появою (очікуванням) зовнішньої загрози. Жіночий мозок має здатність розрізняти звуки, диференціювати їх за категоріями й адекватно реагувати на кожен із них. Саме тому жінка, на відміну від чоловіка, розмовляє, не звертаючи уваги на будь-який шум, оскільки він їй не заважає. Вона володіє високою чутливістю при розпізнаванні змін у тональності й гучності голосу, що дає їй змогу миттєво помічати зміну емоцій у співрозмовників. Гострий слух, на думку фахівців, лежить в основі феномену "жіноча інтуїція". Саме завдяки йому жінка може вгадати (прочитати між рядками) приховане значення вимовленої фрази.

Сприймання. Йому притаманні такі ефекти:

o ефект ланцюга. Фахівці стверджують, що сприймання відбувається послідовно й має поелементний характер. Свідоме сприйняття характеризується зміщенням уваги на інші об'єкти. Послідовність, у якій один елемент змінює інший, відносно вільна, але не довільна. Вона залежить принаймні від трьох факторів; попереднього досвіду людини, емоційної реакції на присутність певних елементів у промові (тексті, зображенні) та запропонованих для сприймання композиційних особливостей;

o ефект ідентичності. Людина, як правило, позитивно ставиться до тих співбесідників, які поділяють її погляди та однаково з нею оцінюють і сприймають інших людей;

o ефект резонатора. Емоційні люди очікують від співрозмовника не стільки поради, як співчуття, чуттєвого резонансу. Саме тому в спілкуванні з ними для взаєморозуміння інколи достатньо лише дотику руки;

o ефект хибного консенсусу. Значна частина людей переконана, що їх оточення думає та відчуває так само, як і вони, й має такі самі погляди;

o ефект схвалення. Звичайне кивання головою сприймається співрозмовником як схвалення, а нейтральні слова ("звичайно", "зрозуміло" тощо) дедалі більше стимулюють його активність;

o ефект "помилки відповідності". Оснований на схильності пояснювати дії чи поведінку інших людей, зважаючи тільки на притаманні їм риси характеру, цілком ігноруючи обставини, ситуативні чинники;

o ефект "синдрому влади", або відторгнення. Просування щаблями влади дедалі більше звужує коло дружніх контактів і притуплює гостроту сприймання співрозмовника;

o ефект "надмірної балакучості"(зради) лівої руки. Дослідження показують, що жести лівою рукою можуть видавати нещирість співрозмовника. Це зумовлено тим, що права рука більшості людей розивнутіша, тому краще управляється та контролюється свідомістю. Натомість ліва - менш розвинена й до того ж керована правою півкулею мозку, виконує команди підсвідомості, у такий спосіб видаючи потаємні задуми людини. Жестикулювання лівою рукою є певним сигналом спроби увести в оману або неконтрольованого свідомістю демонстрування недружньої позиції;

o ефект власної персони. Як правило, більшість людей незалежно від теми бесіди схильні говорити про себе відкрито (приховано) з будь-яким співрозмовником: одні для підтвердження свого статусу, інші - для апробації "чи можна (варто) рухатися далі", треті - для з'ясування "чого я вартий";

o ефект кількості слів. Зміст фраз, які містять понад 13 слів (за іншими даними - 7), свідомість здебільшого не сприймає;

o ефект швидкості мовлення. Адекватне сприйняття мовлення можливе лише за швидкості не більше 2,5 слів на секунду;

o ефект фонової емоції. Будь-яке емоційне збудження (крім співпереживання) зазвичай істотно ускладнює комунікативний акт;

o ефект імітації. Пересічний співрозмовник чує й розуміє значно менше, ніж він хоче й намагається показати;

o ефект неправильного (неадекватного) використання мови. Неправильне використання мови істотно знижує рівень сприймання, негативно впливає на комунікативний акт (пишномовні фрази викликають сміх, банальні - дратують, неправильна лексика, наголоси тощо - утруднюють сприйняття, відволікають від суті, налаштовують на іронічне ставлення до джерела інформації);

o ефект "критичного (магічного) слова". У більшості людей є певні критичні слова, озвучення яких впливає на психіку так, що об'єкт різко змінює поведінку, раптово збуджується, стає неуважним і втрачає інтерес до подальшого спілкування;

o ефект повторення. Для того, щоб партнер зміг сприйняти інформацію, необхідно постійно повторювати йому ключові думки та положення;

o ефект "заміни слів" або "запрошення на роль іншого актора". Думка змінюється залежно від слів, якими її передають;

o ефект "мозаїки". Одні й ті само слова змінюють смисл залежно від їхнього місця в реченні.

Мислення. Його специфіка зумовлює такі ефекти:

o ефект перевантаження інформацією. Великий обсяг інформації, як правило, не стільки допомагає краще зорієнтуватися в ситуації, скільки дезорієнтує, збиває з пантелику й перешкоджає адекватному аналізу та прийняттю правильного рішення;

o ефект безпаузного мовлення. Людина перестає усвідомлюватися фразу, вимовлену без паузи довше 5-6 секунд;

o ефект блокування мозку емоцією. При імпульсивному, емоційному реагуванні зазвичай людина сприймає не більше третини інформації, яку хоче донести партнер по комунікації. Цей ефект зумовлений тим, що стрес, збудження максимально стимулюють мобілізацію резервів організму для відповіді на зовнішній виклик (викидання в кров адреналіну, активізація дихання й пульсу тощо). Побічним ефектом цієї мобілізації є блокування "вже непотрібної⁴' роботи мозку, що може поглинати "зайву" енергію;

o ефект необ'єктивності. Люди переважно перебільшують інформаційну цінність подій та фактів, які підтверджують їхню позицію, думку, й ігнорують, недооцінюють інформацію, що їм суперечить;

o ефект терезів. Найчастіше при оцінюванні ситуації та прийнятті рішень людина дотримується принципу "хай друзям у всьому щастить, але не більше, ніж мені";

o ефект реакції на аргумент. Як правило, людина спершу реагує на суть аргументу, а не на його якість і достовірність. Характерно, що часто до перевірки істинності звинувачення, висловленого в аргументі (особливо якщо він належить авторитетній особі), не вдаються - події розгортаються далі, хоча бодай частково під впливом висловлювань і змінюють траєкторію;

o ефект прагматизму. Ставлення до співрозмовника часто залежить від того, чи може він розв'язати або допомогти розв'язати проблеми партнера по спілкуванню;

o ефект "незбігання шаблонів". Особи, які мають схильність до самоаналізу, погано розуміють тих, хто не замислюється над своїм внутрішнім світом;

o ефект переконання. Будь-яка переконуюча інформація спрацьовує, якщо її адресат особисто зацікавлений у цьому й жодний фактор не відвертає його увагу;

o ефект мутації. Вчені стверджують, що від 80 до 85 % чоловіків мають переважно чоловічий тип мислення, а у 15-20 % він певною мірою фемінізований, при цьому 10 % жінок притаманний чоловічий тип мислення;

o ефект мотиваційної схильності до неправди (спотворення інформації). Дослідження мотивів спотворення інформації показали, що:

а) приблизно 55 % людей вдаються до брехні, щоб "зберегти обличчя";

б) до 22 % говорять неправду для уникнення можливого конфлікту й збереження стабільних, налагоджених стосунків; в) близько 10 % осіб використовують неправду для управління соціальними процесами; г) 3 % удаються до брехні, щоб досягти влади;

o ефект "ранок мудріший за вечір". Під час сну активізуються глибинні процеси головного мозку. Нічний цикл сну має п'ять стадій, у процесі кожної з яких здійснюється структуризація думок і пам'яті людей. На різних стадіях роботи головного мозку відбувається процес аналізу накопичених фактів і досвіду, їхнього зіставлення. Як наслідок, на ранок людина прокидається з готовим свіжим рішенням;

o ефект пози. Практика свідчить, що мислення (інтелект) найкраще працює тоді, коли людина сидить, гірше - коли стоїть, слабо - коли лежить;

o ефект "конфлікту поколінь". Літні люди найкраще мислять уранці, молоді - увечері;

o ефект погоди. За холодної й сухої погоди мислення людини працює краще, натомість у разі жаркої або вологої - помітно притупляється інтелект, гальмуються процеси перероблення інформації та прийняття рішень.

Пам'ять. її природа зумовлює наявність таких ефектів:

o ефект фільтрування інформації. У процесі комунікативного акту людина, як правило, висловлює 80 % тієї інформації, яку хоче повідомити, а її співрозмовники сприймають лише 70 %, розуміють - 60 %, а запам'ятовують - від 10 до 25 %;

o ефект вибірковості пам'яті. Пам'ять людини здатна зберегти до 90 % інформації про те, що вона робить, 50 % - що бачить, і лише 10 % - що чує;

o ефект зниження точності пам'яті під впливом зростання обсягу знань. Дослідження показали, що п'ятирічні діти запам'ятовують у чотири рази більше деталей отриманої інформації, ніж дорослі;

o ефект обмеженості обсягу короткочасної пам'яті. Пересічна людина здатна через кілька десятків секунд точно відтворити в середньому від 5 до 9 одиниць інформації, з якою її ознайомлювали один раз;

o ефект актуальності інформації. Звичайна людина утримує в пам'яті не більше чверті того, що вона почула кілька днів тому;

o ефект "зустрічі за одягом". Інформації (звістці), отриманій першою, значно більше довіряють, ніж усім наступним. Якщо в пам'яті суб'єкта взагалі немає інформації про предмет розмови, то надалі сприйняття останнього значною мірою визначатиметься змістом першого враження (повідомлення) про нього;

o ефект останнього слова. Найкраще людина запам'ятовується останню частину інформації, дещо гірше - першу, середню - найчастіше забуває;

o ефект домінування "першого враження" над "останнім словом". Останнє слово може істотно знизити ефект попереднього повідомлення (першого враження) Якщо остаточне рішення приймається через деякий час, то перше враження знову може домінувати;

o ефект відгуку (асоціації). Можливість, активність сприйняття значною мірою залежить від того, чи знайде отримана інформація відгук (підґрунтя) в пам'яті людини, пробуджуючи спогади та асоціації;

o ефект "старого знайомого". Те, що є цілком новим для партнера по комунікативному акту й абсолютно не дотичне до його знань, досвіду та повсякденної практики, переважно не викликає в нього особливого інтересу, і навпаки, чим більше співбесідник знає про предмет розмови, тим більше його цікавлять деталі, подробиці та нюанси. Чим краще людина розуміє Й усвідомлює предмет бесіди, тим легше запам'ятовує інформацію, одержану в процесі комунікативного акту;

o ефект годинника. Найкраще пам'ять працює між 8-12 годинами та після 21 години, найгірше - по обіді;

o ефект перерваної дії. Дослідження і практика показують, що перервані з якихось причин дії люди запам'ятовують удвічі краще, ніж закінчені.

Отже, механізмам психічного відображення людини (відчуття, сприймання, мислення, пам'ять) властивий комплекс особливостей, які в практиці комунікативних контактів виявляються через широкий спектр своєрідних ефектів, що деталізують особливості динаміки відчуттів, пояснюють природу сприймання, розкривають специфіку механізму мислення, відображають особливості процесу функціонування пам'яті. Знання сутності та механізму цих ефектів поряд із розумінням стратегії, методів і прийомів маніпулювання є важливою умовою побудови (формування) надійного психологічного захисту від активного маніпулятивного впливу.