Зовнішньоекономічна діяльність - Рум'янцев А.П. - III. Методи пошуку потенційних партнерів

Виділяють абсолютні і відносні показники. Абсолютні: прибуток, об'єм продажів. Відносні показники діяльності фірми включають: 1. За показником рентабельності: л л r, r ■ ■ Прибуток за звітний період , пл

1.1. Рентабельність продажів =------- х 100.

Об' єм продажів за звітний період

. Прибуток за звітний період ,""

1.2. Рентабельність активів =-----:-:---:- х 100.

Активи на кінець звітного періоду

. Прибуток за звітний період , ""

1.3. Рентабельність основного капіталу = ------- х 100.

Основний капітал

1.4. Рентабельність власного капіталу = Прибуток за звітний період х ш.

Власний капітал

1.5. Середня норма рентабельності фірми = (П1 + П2 + П3...)п ^

(А1 + А2 + А3...)п

де А - балансова вартість активів з вирахуванням амортизації на кінець року;

П - чистий прибуток;

п - число років.

2. За показником об'єму продажів:

2.1. Ефективність діяльності фірми = Об єм продажів х

Активи

2.2. Коефіцієнт оберненості оборотних активів = Об єм продажів х

Оборотні активи Коефіцієнт оберненості матеріально-виробничих запасів = Об'єм продажів

= -;-;- x 100.

Матеріально - виробничі запаси

2 4 D- .... к Об'ємпродажів 100

2.4. Рівень організації виробництва =- х 100.

Число зайнятих

3. Показники конкурентноздатності (К) фірми: _ л тг Об'єм продажів

3.1. К = -;-- x 100.

Нереалізована продукція

Об' єм продажів

3.2. К =- х 100.

Дебіторська заборгованість

3.3. Відсоток навантаження виробничих можливостей.

3.4. Портфель замовлень.

3.5. Об'єм і напрями капіталовкладень.

3.6. Зростання маси і норми прибутку фірми.

3.7. Динаміка продажів у вартісному та кількісному виразі. 4. Показники фінансового стану (ФС) фірми:

4.1. Ріст частки капіталізованого прибутку в загальному об'ємі акціонерного капіталу, що використовується.

л Власний капітал , ""

4.2. ФС =- х 100

Підсумок балансу

4 3 ФС = Власний капітал

Реальний основний капітал

4 4 ф£ = Боргова заборгованість Власний капітал

4.5. Коефіцієнт самофінансування поточних капіталовкладень =

_ Прибуток від капіталовкладення 1АП0/

= - х 100%.

Основний капітал

. , т. ,. . Оборотні активи

4.6. Коефіцієнт покриття =-:- >1.

Короткострокова заборгованість

л п тг л. o o o o г ■ Готівка + Цінні папери

4.7. Коефіцієнт ліквідності оборотних активів =--:-£-

Оборотні активи

4.8. Коефіцієнт покриття короткострокової заборгованості ліквідними

_ Готівка + Цінні папери + Дебіторська заборгованість

засобами =-:-

Оборотні активи

Зниження цього показника означає зниження платоспроможності фірми.

III. Методи пошуку потенційних партнерів

Найважливіші фактори при виборі іноземного партнера:

o репутація фірми та її продукції;

o фінансовий стан та платоспроможність фірми;

o рівень виробничого та науково-технічного потенціалу фірми.

Знаходження та оцінка партнерів для здійснення угод

Пошук партнера-покупця на рівні крупних фірм обумовлений:

o вузькістю внутрішнього ринку;

o прагненням використати можливості та переваги світового ринку.

Види збуту крупних фірм:

o власна система збуту;

o представники фірм: ділери, закордонні універсальні представники, бюро по збуту, агенції за кордоном;

o спільна збутова діяльність.

Переваги власних збутових компаній за кордоном:

o підтримання більш високих цін на продукцію;

o адаптація до ринку та попиту;

o економія на витратах по просуванню товару на ринок та рекламі;

o забезпечення швидкого та ефективного розповсюдження інформації про нові види продукції;

o забезпечення якісного післяпродажного технічного обслуговування;

o використання досвіду управління та маркетингової діяльності материнської компанії, що веде підготовку кадрів.

Функції дилерів:

o організація і проведення показу продукції;

o організація постійної виставки зразків продукції, яку вони реалізують;

o реалізація товарів материнської компанії. Проникнення на ринок включає такі етапи:

1. Вивчення номенклатури, асортименту ринку.

2. Вивчення прибутковості ринку.

3. Вибір місцевого представника серед торгових фірм, які працюють на ринку.

4. Створення власного філіалу:

o придбання фірми місцевого представника шляхом часткового викупу його підприємства.

o створення свого філіалу на місці представника.

Вивчення ринку передбачає вирішення питання, що створювати: торговий філіал, філіал з продажу виключних товарів чи виробниче підприємство. Це рішення залежить від: ємності ринку, характеру митних бар'єрів, можливостей експорту даного товару в треті країни.

Представник фірми зобов 'язаний:

o всебічно знати ринок;

o мати солідне фінансове положення;

o активно займатися створенням нових представництв.

Методи пошуку потенційних покупців:

o перегляд списків постійних покупців;

o бесіди з постійними покупцями;

o бесіди з новими покупцями;

o перегляд телефонних книг;

o перегляд проспектів;

o особисті знайомства;

o пряме звернення по пошті;

o конференції, симпозіуми, ярмарки, торгові виставки;

o реклама.

Купівельна спроможність клієнта:

o зрозуміло виражена потреба в конкретній продукції;

o право на купівлю продукції;

o можливість заплатити за продукцію.

Методи пошуку партнера:

1. Поштовий зв'язок - розсипка листів пропозицій.

2. Торговельні та науково-технічні виставки.

Характеристика:

o дозволяють торговому агенту зустрітися зі значною кількістю клієнтів;

o інформативність;

o оперативність.

3. Конференції, ярмарки, семінари. Вони є джерелом потенційних покупців, дають можливість реального укладання угод.

4. Пошук партнера на ринку. Цей простий метод є ефективним, якщо проводиться систематично та ретельно.