Міжнародний маркетинг - Барановська М.І. - 5.4.8. Які види цін окрім світових впливають на зовнішньоторговельне ціноутворення?

Слід звернути увагу на те, що, крім світових цін, що складають основу зовнішньоторговельного ціноутворення, значне місце займають й інші ціни:

- вільні ціни;

- ціна покупця;

- ціна продавця;

- ціна виробництва;

- ринкова ціна;

- базисна ціна;

- контрактна (фактурна) ціна;

- тверда ціна;

- рухома ціна;

- ціна, що ковзає (плинна);

- номінальна ціна;

- питома ціна;

- довідкова ціна.

Приведемо коротку характеристику перерахованих вище цін:

1. Вільні ціни встановлюються фірмами самостійно або на договірній основі з урахуванням співвідношення попиту і пропозиції на ринку товарів і послуг.

2. Ціна покупця - це фактична ціна товарів, операція купівлі-продажу яких здійснюється в умовах ринку покупця; знаходиться нижче за ринкову вартість товару.

3. Ціна продавця встановлюється виходячи з фактичної ціни товару, операція з продажу якого полягає в умовах ринку продавця. Вигідно стимулює розвиток виробництва товарів.

4. Ціна виробництва визначається витратами виробництва і середнім прибутком на весь інвестиційний капітал.

5. Ринкова ціна - грошовий вираз вартості товарів, що реалізовуються на ринку; фактична ціна, по якій здійснюється купівля-продаж.

6. Базисна ціна - узгоджена між покупцем і продавцем ціна товару певної якості і сорту.

7. Контрактна (фактурна) ціна - ціна продажу, що указується у всіх документах пов'язаних з контрактом. Виражається у валюті експортера, імпортера або третьої країни.

Залежно від способу фіксації розрізняють наступні різновиди цін:

8. Тверда ціна - встановлюється остаточно в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом терміну його дії.

9. Рухома ціна - фіксується при укладенні контракту, але може бути переглянута наступний період в разі зміни ринковій ситуації і зафіксованих в контракті умов.

10. Ціна, що ковзає (плинна) - обчислюється в момент виконання контракту шляхом перегляду договірної, базисної ціни з урахуванням змін у витратах виробництва.

11. Номінальна ціна - ціна, опублікована в прейскурантах і довідниках. Так само називається біржова котирувальна ціна за товар, по якому на день котирування не було здійснено угод.

12. Питома ціна - середня ціна товарної одиниці або одиниці споживної вартості, статистичний показник руху цін в міжнародній торгівлі. Управління статистики ООН щорічно публікує 33 ряди експортних питомих цін.

13. Довідкова ціна - ціна, що відображає рівень фактично укладених операцій за який-небудь період і яка використовується в переговорах для визначення базисної ціни.

В процесі формування ціни необхідно пам'ятати, що обґрунтованість встановленої ціни, своєчасність її коригування в значній мірі залежить від професіоналізму цінових експертів, що встановлюють знижки і надбавки.

5.4.9. Які існують цінові стратегії на світових ринках?

Тільки високий професіоналізм, детальне дослідження і вивчення міжнародного ринку дозволить фірмі вибрати найбільш ефективну цінову стратегію, що забезпечує успішне просування товару на міжнародний ринок з найбільшою для себе вигодою.

Далі проаналізовані основні цінові стратегії, що використовуються в міжнародному маркетингу, і дана їх коротка характеристика.

Стратегія "зняття вершків" - реалізація товарів по високих цінах. Ця стратегія доцільна для товарів-новинок, захищених патентами. Даний вид стратегії забезпечує швидку окупність вкладених коштів, і найбільший ефект буде забезпечено для товарів і ринків з достатньо низьким рівнем еластичності попиту від ціни. Застосовується в основному, коли спостерігається деяке перевищення попиту над пропозицією і фірма може зайняти монопольне положення у виробництві і реалізації даного товару.

Стратегія "низьких цін", або стратегія "прориву" - первинний продаж товарів по низьких цінах з метою стимулювання попиту, витіснення конкуруючих товарів і завоювання масового ринку. В основному застосовується для товарів з низькою еластичністю попиту. Застосування в сучасних умовах ускладнене через перешкоди на шляху підвищення ціни, що є причиною відмови від укладання операції. Тому в даний час все частіше використовується модифікована форма цієї стратегії: низькі ціни дозволяють фірмі "прорватися" на ринок, але надалі вони не підвищуються, а підтримуються.

Досягти отримання прибутку можна за рахунок масовості продажів. При цьому необхідно, щоб еластичність попиту була високою, а по конкретному товару спостерігалося скорочення витрат на виробництво і обіг у розрахунку на одиницю продукції відповідно до збільшення його виробництва і збуту.

Стратегія "диференційованих цін" стимулює або стримує процес продажу різних товарів на різних ринках, "заохочує" або "карає" різних покупців. Знайшла застосування в торговій практиці фірм, що встановлюють шкалу можливих знижок і надбавок до середнього рівня цін для різних ринків, сегментів і покупців. її різновидами є стратегії пільгових і дискримінаційних цін.

Стратегія "єдиних цін" використовується в основному при реалізації товару по каталогах, зразках, через канали розсилкової торгівлі. Найбільше застосування знайшла при формуванні круга постійних клієнтів.

Стратегія "цінового лідера" здійснює "прив'язку" рівня своїх цін до руху і характеру цін на конкретний товар фірми-лідера, визнаної на даному ринку, або укладення негласної угоди з лідером на даному ринку або його сегменті про те, що в разі зміни ним ціни фірма коригує ціни на свої товари. Вона переважна для фірм, що не мають можливості або бажання проводити свої власні розробки цінової стратегії. Недолік даної стратегії - підвищений ступінь ризику, оскільки обмежено діяльність фірми.

Стратегія "збиткового лідера" (стимулювання комплексних продажів). Суть даної стратегії наступна. Товар-лідер реалізується по низьких цінах, а інші вироби, які входять до комплекту і що володіють новизною, пропонуються по цінах, що включають монопольний прибуток. В результаті фірма отримує цільовий прибуток. Цей вид стратегії використовується на останній стадії життєвого циклу товару, коли застосування інших видів стратегії практично неможливе або недієве.