Організація торгівлі - Апопій В.В. - Формування асортименту в непродовольчих магазинах

Якщо потреби в харчових продуктах мають у підсумку межі, обумовлені фізіологічними нормами харчування, то потреби в непродовольчих товарах практично необмежені. їх межі в кожний даний момент визначаються купівельною спроможністю споживача. У міру зростання виробництва товарів, підвищення матеріального добробуту населення потреби і загальний обсяг попиту на непродовольчі товари зростає безмежно. Змінюється лише загальна структура попиту. Із задоволенням основних потреб в одязі, взутті попит частково переключається на предмети тривалого користування, предмети мистецтва і т. п.

На відміну від продовольчих товарів, що належать у своїй більшості до товарів повсякденного і частого попиту, попиту на непродовольчі товари властива періодичність. Періодичність купівель яких-небудь виробів пов'язана з термінами споживання (фізичного чи морального зносу) і з поповненням та розширенням гардеробу. Періодичність купівель товарів споживачами коливається від кількох тижнів (панчохи, носки) до кількох років (меблі, хутра, годинники, велосипеди та ін.). Чим більший період між купівлями того чи іншого товару, тим більшою мірою змінюється попит. По товарах тривалого користування (телевізори, радіоприймачі, побутові машини, мотоцикли тощо) розвиток попиту і зміна асортименту значною мірою диктуються технічним прогресом у виробництві. Замість вибулого зі споживання виробу купується виріб нової конструкції, моделі, марки.

Узагалі попит на непродовольчі товари умовно можна поділити на три види:

1) спеціальний (твердо сформований) попит, що висувається як пряма вимога, яка не допускає заміни необхідного товару яким-небудь іншим однорідним (електробритва "Харків", парфуми "Червоний Мак");

2) альтернативний попит (попит на вибір), що остаточно формується після попереднього ознайомлення з товарами і на основі їх вибору;

3) імпульсивний попит, що складається під впливом пропозиції товару. Спеціальний попит звичайно буває масовим і стійким, цілорічним або сезонним. Однак він може мати і поодинокий характер (наприклад на фотоапарати певних марок).

Під час формування асортименту товарів у непродовольчих магазинах слід ураховувати, що виникнення потреби і придбання того чи іншого товару супроводжується різним ступенем визначеності, чіткості і формулювання попиту. В одних випадках покупець приходить у магазин з чітко визначеними вимогами до товару (розмір, фасон, ціна, колір тощо), в інших — не зовсім ясно уявляє собі багато ознак товару, котрий хоче придбати, визначивши тільки деякі загальні вимоги до товару (розмір і ціна костюма). Виникнення альтернативного попиту в процесі кінцевого вибору покупцями товарів являє собою дуже важливий чинник формування асортименту товарів у непродовольчих магазинах. Взаємозамінність товарів — один з найважливіших принципів формування асортименту більшої частини непродовольчих товарів. Він дає можливість відмовитися від необхідності мати в магазині набір виробів буквально всіх моделей, фасонів, кольорів, малюнків, матеріалів тощо і разом з тим задовольняти попит покупців.

Як відомо, мати в магазині повний асортимент, наприклад одягу чи взуття, включаючи всі моделі, фасони, кольори, розміри і т. д., практично неможливо. Майстерність у підборі товарів і в техніці їх продажу і полягає в тому, щоб, використовуючи можливості альтернативного попиту, задовольняти запити основної маси покупців, маючи в магазині відносно обмежений асортимент товарів.

Пропозиція товару може служити імпульсом до виникнення попиту. У ряді випадків потреба в придбанні товару усвідомлюється покупцем лише тоді, коли він бачить цей товар. Найбільш характерно це проявляється при продажу товарів нових моделей, фасонів, малюнків тощо: спочатку виникає імпульсивний попит під впливом пропозиції (показу товарів, поради продавця, реклами), і лише надалі попит на ці товари здобуває певну ступінь стійкості.

Особливості формування попиту на непродовольчі товари відбиваються на підборі товарів.

Асортимент більшості непродовольчих товарів умовно можна розділити на дві частини — постійну і перемінну. Постійна частина відповідає наявності спеціального попиту. Товари масового спеціального попиту обов'язково повинні бути в складі асортименту. Відсутність цих товарів породжує незадоволений попит. З іншого боку, з перемінною частиною асортименту пов'язаний альтернативний та імпульсивний попит. Особливості цих видів попиту потребують максимальної розмаїтості асортименту, систематичного його оновлення. Покупці охоче відвідують магазини, в яких постійно з'являється що-небудь нове, цікаве для вибору. Однак при зміні асортименту повинні зберігатися у відповідній структурі постійні, незмінні ознаки товарів: розміри, рости, повноти, діапазон цін. Правильне поєднання постійної і перемінної частин асортименту створює умови для максимально повного задоволення попиту покупців.

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару, оскільки рівень купівельної спроможності різних груп населення визначає не тільки загальний обсяг попиту, але й особливості попиту залежно від ціни виробів.

Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну чи діапазон цін, у межах якого він збирається здійснити придбання товару. Тому одним із критеріїв правильної побудови асортименту товарів у магазині служить підбір товарів за розрядами цін. Частка товарів окремих розрядів цін залежить від типу магазина і його розташування. Невеликі магазини з вузьким асортиментом торгують зазвичай відносно недорогими товарами. У великих універсальних і спеціалізованих магазинах, особливо розмішених у центральній частині міста, збільшується частка товарів з більш високими цінами. При підборі асортименту товарів для конкретних магазинів варто виявити два-три розряди найбільш популярних (ходових) цін і в межах цих розрядів забезпечити максимально різноманітний асортимент виробів.

Для продажу цілого ряду непродовольчих товарів характерні чітко виражені сезонні коливання попиту, які необхідно враховувати при формуванні асортименту товарів. Особливо різким сезонним коливанням піддається попит на одяг і взуття. У продажу цих товарів розрізняють два сезони (зимовий і літній) і два демісезони (весняний і осінній). У ці періоди відбувається масове придбання населенням товарів відповідного сезону. Сезонною значною мірою є також торгівля спортивними товарами, будівельними матеріалами, сільськогосподарськими добривами, садово-городнім інвентарем. З певними періодами року пов'язана також торгівля підручниками, шкільно-письмовим приладдям, ялинковими прикрасами.

Відповідність товарного асортименту сезонним коливанням попиту досягається за допомогою: а) розширення чи скорочення асортименту окремих товарних груп (наприклад шкіряного і гумового взуття) і б) тимчасового включення в асортимент товарів виключно сезонного попиту (наприклад валяного і спортивного взуття). Необхідна повнота асортименту сезонних товарів створюється на початку сезонної торгівлі, а, як відомо, сезонну торгівлю розгортають трохи раніше настання відповідного періоду року. З огляду на те, що частина покупців купує товари задовго до настання сезону, припустимо мати в асортименті найбільш ходові товари наступного сезону. Для планування сезонної торгівлі і своєчасного нагромадження запасів товарів доцільно складати сезонний календар торгівлі, в якому по кожній групі товарів зазначати: а) час надходження в торгову мережу перших партій товарів; б) період найбільшого пожвавлення торгівлі; в) термін припинення завезення в магазини сезонних товарів. При цьому варто мати на увазі, що періоди сезонної торгівлі розпочинаються для різних товарних груп не одночасно. Наприклад, сезонний продаж головних уборів розпочинається пізніше, ніж сезонний продаж пальто.

Дуже істотним фактором зміни попиту виступає зміна моди. Найбільшому впливу моди піддається попит на одяг, взуття і речі туалету.

Мода відіграє важливу роль у формуванні попиту покупців. Вона примушує споживачів купувати нові товари задовго до моменту зносу наявних у них речей.

Недооцінка ролі моди у формуванні попиту населення приводить до негативних наслідків: товари застарілих моделей і фасонів перестають користуватися попитом, осідають у вигляді неходових запасів товарів у магазинах і на складах. Водночас попит На нові моделі і фасони часом залишається незадоволеним. Нова мода як масове явище спочатку виникає в столичних містах і великих промислових центрах, поширюючись надалі на інші міста і проникаючи на село. Швидкість зміни моди залежить від цілого ряду факторів. Мода на одяг і головні убори змінюється звичайно по сезонах. Зміна моди на чоловічий одяг і головні убори відбувається повільніше, ніж на жіночу. Більш повільно, ніж на одяг, змінюється мода на інші види виробів (предмети прикрас, речі домашньої обстановки).

Зміна моди, як правило, не охоплює попиту відразу всіх споживачів. По багатьох видах товарів поряд з попитом на вироби нової моди довгий час зберігається попит на вироби минулої моди. Люди похилого віку здебільшого неохоче слідують новій моді і виявляють попит на моделі, до яких вони звикли.

Необхідно вчасно уловлювати момент початку поширення нової моди в даній місцевості й реагувати на нього введенням в асортимент відповідних товарів. При вивченні попиту споживачів варто відзначати, на які з модних товарів попит продовжує фальшуватися чи починає скорочуватися, які з товарів колишньої моди продовжують користуватися увагою покупців. Повне виключення з асортименту товарів старої моди не завжди відповідає інтересам споживачів. В асортименті товарів магазинів потрібно витримувати правильне співвідношення товарів нової і старої моди і передбачати перспективи цих співвідношень у зв'язку з дальшим поширенням нової моди.

Важливою умовою правильного формування асортименту в непродовольчих магазинах є комплексна пропозиція товарів, що полягає в групуванні їх за споживчим призначенням у відповідні комплекси.

З урахуванням цієї ознаки розробляються різні споживчі комплекси — конкретні переліки різновидів різних груп товарів. У комплекси включають товари за єдністю їх споживчого призначення і супутні товари. Так, розроблені комплекси за статевовіковою ознакою — товари для дітей, товари для жінок, товари для чоловіків, за ознакою проведення дозвілля — товари для туриста, товари для юного техніка і т. д.

Практикою доказано, що, наприклад, в універмагах, асортимент яких згрупований за споживчими комплексами, товарообіг на 1 м торгової площі в середньому на 12 % вище, а витрати часу покупців на вибір товарів — на 17 % менше, ніж у підприємствах, що не практикують цей принцип пропозиції товарів.

У споживчих комплексах за відповідних умов (достатня торгова площа, обсяг товарообігу) можуть виділятися мікрокомплекси, кількість яких у споживчому комплексі повинна бути не менша чотирьох-п'яти. Мікрокомплекси можуть організовуватись як постійні, так і сезонні. Особливу увагу необхідно приділяти організації постійних мікрокомплексів, кількість і найменування яких визначаються формами спеціалізації споживчих комплексів, розмірами торгової площі універмагу, структурою товарообігу тощо. При формуванні асортименту товарів за споживчим призначенням слід не допускати продаж того самого товару в кількох мікрокомплексах (виняток може бути зроблений лише для обмеженої кількості дрібних товарів).