У процесі соціалізації дитина набуває сукупності звичок, ролей, смаків, переваг, понять, уявлень і упереджень, бажань і уявних потреб, кожна з яких відображає особливості сімейного та соціального середовища, а не дійсно внутрішні тенденції й установки. Все це складає особистість. Ці привнесені й привласнені людиною елементи її внутрішньопсихічного змісту через свій генетичний зв'язок з соціумом чутливі до зовнішніх пускових стимулів.
Можна пригадати немало прикладів, коли завдяки майстерній компоновці зовнішніх умов чи імітації певної соціальної ситуації та її елементів маніпулятору вдається досягти своєї мети. Наприклад, добре відомий прийом багатьох дітей - "Інші батьки дозволяють..." або "А у Валі мама..." - експлуатує прагнення батьків бути схожими на інших. Або коли продавець говорить: "Всі беруть", - то він апелює до таких можливих "кнопок", як "бути як всі", "бути не гіршим від інших (дурнішим, нерозторопним )" тощо.
Яскравим доказом імперативної сили, зокрема ролевої позиції, є експеримент зі студентами (відомий у нас як експеримент П. Зімбардо), в якому деяким з них необхідно було грати роль ув'язнених, а іншим - охоронців. Ніхто не говорив їм, як треба поводитися, так що вони грали ці ролі згідно зі своїми уявленнями, отриманими з фільмів. Експеримент був спланований на два тижні й організований з максимальним наближенням до реальності.
Ті, які виконували роль ув'язнених, швидко впали у стан апатії й занепаду духу. Студенти, що грали охоронців, стали агресивні та прискіпливі. Хоча при цьому й не застосовувалися прямі фізичні покарання, вони винайшли немало способів приниження ув'язнених (примушуючи їх багато раз шикуватися та перераховуватися). Коли один ув'язнений обурився й відмовився підкорятися, то був покараний поміщенням у тісний клозет. Ув'язненим була дана можливість звільнити його за символічну плату (віддати ковдру), але вони відмовилися, та взагалі нічого не схотіли зробити для свого побратима, оскільки визнали його "порушником спокою". Експеримент довелося припинити через шість днів, оскільки "охоронці" стали такими строгими й разом з тим психологічно безжалісними, що продовжувати експеримент було недопустимо. Автори вважають, що поведінка "охоронців" була зумовлена не особливостями їхніх особистостей, а ситуацією та їхньою роллю в ній. Багато хто з випробовуваних у житті були досить м'якими людьми та виявилися шоковані тим, як повелися: навіть не могли собі уявити, що здатні на таку поведінку.
Зрозуміло, були студенти, які відмовлялися продовжувати брати участь в експерименті. Вони знайшли в собі сили справитися з ролевим примушенням. Але таких було мало. Більшість же продовжувала покірно відігравати несвідомий сценарій, нав'язаний їм кінематографічними й детективними сюжетами.
Конвенціонально орієнтований маніпулятивний вплив передбачає:
o основний діючий агент - соціальні схеми: сценарії, правила, норми;
o способи спонукання - створення мозаїки ключових подразників, що визначають особливості ситуації спілкування: розподіл ролей, розстановка сценарних ідентифікаторів, розміщення нагадувань (про домовленість, про належне, про заборонене, про очікуване...);
o мішені - готові зразки поведінки;
o автоматизми - соціально задані та індивідуально засвоєні програми життя, прийняті людиною сценарії поведінки, привласнені особистістю уявлення про належне тощо.
Операційно-предметне маніпулювання: живі знаряддя та керований висновок.
1. Живі знаряддя. Основна ідея експлуатації психічних механізмів цього виду полягає у спиранні на такі автоматизми, як інерція, сила звички, особливості розподілу уваги між елементами структури діяльності, навички виконання певної роботи тощо. Показовий приклад використання подібних передавальних механізмів знаходимо в байці І. А. Крилова "Ворона та Лисиця". Задача Лисиці не з легких: зробити так, щоб Ворона сама захотіла... ні, не сир віддати, а рот розкрити. В цьому й проявляється геніальність задуму шахрайки - вивести операцію відкриття рота зі складу однієї дії (віддача сиру) та помістити її в рамки зовсім іншої дії, в цьому випадку - демонстрації вороною своїх достоїнств співачки.
Схожий обманний прийом часто використовується стосовно немовлят: коли у дитини в руках опиняється небезпечний для здоров'я предмет, намагатися відібрати - лише піддавати її ще більшій небезпеці. Один з дієвих способів - показати малюкові щось привабливіше. Тоді дитина, потягнувшись за новим предметом, сама розтискає руку. Операція розтискання руки входить до складу дії з отримання цього предмета.
Прийом "зашморг для кредитора" побудований на схожій залежності. Чим більше кредитор вклав у деякий проект, тим важче йому розлучитися з надією на отримання прибутку. Кредитор поводиться подібно тому ж немовляті: чим менше шансів отримати предмет, тим більше він за нього хапається - та видає нові кредити на безнадійну справу. Мова не тільки про фінансові внески. Почавши якусь роботу та помітивши на півдорозі, що завершення набагато далі, ніж передбачалося, більшість людей швидше продовжать додавати зусиль, ніж вважатимуть за краще нехтувати ними. Прагнення доводити почате до кінця - властивість, на яку може спиратися маніпулювання.
Особливий випадок в обговорюваному ряді - експлуатація характеру людини. Якщо під характером розуміти тенденцію до використовування типових (або звичних) для даної людини способів або засобів досягнення мети в стандартних ситуаціях, то очевидна спокуса для маніпулятора скористатися цією постійністю. Жодна людина не здатна прожити без інерційного механізму, завдяки якому економляться психічні сили: раз вже щось було вдало зроблено одним способом, природно й надалі робити так само, до тих пір, поки немає підстав щось міняти. А оскільки у кожної людини є те, що називають характером, то кожний приречений на відоме передбачення для інших. Партнерами це заохочується: як з міркування про власну безпеку, так і за причини зручності управління передбаченою людиною. В повсякденній мові присутні фрази "скористатися його добротою" (безвідмовністю, дратівливістю), "піймати на жадібності", "на ображених воду возять" й інші, що якраз і означає експлуатацію відповідних рис характеру адресата впливу.
Отже, операційно орієнтований маніпулятивний вплив містить:
* основний діючий агент - операційні схеми діяльності, їх інерція, звички, логіка виконання дії;
* способи спонукання - поштовх, додання прискорення, розгін, звикання;
* мішені - способи поведінки, структура діяльності;
- автоматизми - інерція, прагнення до завершення.
2. Керований висновок. У цьому випадку ведеться мова про висновок як головний автоматизм, що забезпечує необхідний маніпулятору результат. У найпростішому випадку роль запускаючого стимулу виконує натяк. Приклади: "Ви виходите?" ("Пропустіть, будь ласка"), "Не могли б ви подати сіль?" ("Подайте, будь ласка"), - розкривають конвенціональний характер ввічливих прохань. Той, хто запитує, проявляє ввічливість тим, що наказовий нахил замінює інтеррогативним, пом'якшуючи елемент примусовості та спонукання щодо адресата. Ввічливість останнього полягає в тому, що він розуміє натяк, надаючи послугу своєму партнеру. В маніпулятивному впливі, використовуючи той самий механізм (психічний автоматизм), автор впливу приховує факт, що він розраховує на здогадку" адресата. Наприклад, коли син повідомляє батькові, що бачив у магазині ігрову приставку до телевізора, він розраховує, що батько "здогадається" її купити. Розрахунок спирається на те, що під час покупки телевізора в подарунок сину таких приставок у продажу не було, отже (логічний перехід виконує функцію автоматизму), її треба придбати зараз.
У більш складних випадках вибудовуються декілька посилань, на підставі яких, як очікується, адресат зробить цілком певний висновок.
У розповіді X. Л. Борхеса "Смерть і бусоль" пастки для поліцейського детектива були розставлені за допомогою таких посилань, що запустили розуміння розслідування:
1. Вбивство рабина, що відбулося в північній частині міста в ніч на третє грудня в номері готелю; на друкарській машинці знайдено листок з фразою "Вимовлена перша буква Імені". Детектив забирає всі книги з номера, щоб відшукати "чисто рабинське пояснення" вбивства.
2. Ще одне вбивство в ніч на третє січня біля фарбувальні, на стіні над жовтими й червоними ромбами крейдою було написано "Вимовлена друга буква Імені".
3. Інсценування вбивства (із зникненням жертви), яке вчинене увечері третього лютого під час карнавалу арлекінами, один з них написав на стовпі: "Вимовлена остання буква Імені".
4. Комісар поліції отримав конверт, у якому на детальному плані міста були позначені місця вбивств, що складали правильний трикутник. У листі передбачалося, що третього березня четверте вбивство не скоїться, бо трикутник завершений.
Комісар передав лист детективу, який уважно вивчив надіслане. А ось та здогадка, на яку розраховував майбутній вбивця детектива: "Три вказані крапки дійсно знаходилися на рівних відстанях. Симетрія в часі (3 грудня, 3 січня, 3 лютого), симетрія у просторі... Раптом він відчув, що зараз розгадає таємницю. Це інтуїтивне осяяння доповнили компас і бусоль. Він усміхнувся, вимовив слово "Тетраграматон" (недавно засвоєне) і подзвонив комісару. Його здогадка полягала в тому, що ключовою фігурою є не трикутник, а правильний ромб. По-перше, ромб зустрічався в сюжетах вбивств - на стіні фарбувальні, в одязі арлекінів. По-друге, оскільки "у євреїв день починається із заходу сонця й триває до заходу сонця наступного дня", то всі вбивства скоювалися четвертого числа, що також відповідає ідеї ромба. По-третє, все обертається навкруги таємного імені бога, що складається з чотирьох букв (Тетраграматон). Місце і час наступного вбивства тепер легко вираховується. " Таємниця була для нього ясна, як кристал, вів навіть почервонів, що витратив на неї сто днів". І вів поїхав - назустріч четвертому вбивству, жертвою якого став сам. Мисливець так сказав йому: "Я передчував, що ви додасте бракуючу крапку. Крапку, яка завершить правильний ромб, крапку, яка встановить місце, де вас чекатиме вірна смерть".
В орієнтованому на висновок маніпулятивному впливі:
- основний діючий агент - когнітивна схема, внутрішня логіка задачі, стандартний висновок;
o способи спонукання - натяк, постановка задачі, імітація процесу вирішення проблеми;
o мішені - пізнавальні процеси, когнітивні установки;
o автоматизми - керований висновок, зняття когнітивного дисонансу.
Маніпулювання духовністю (духовна зневага )
Доведення до стану підвищеної покірності
Комбінування
4.2. Узагальнення моделі психологічного маніпулювання
Деструктивність маніпулятивного впливу
РОЗДІЛ 5. РЕАЛІЗАЦІЯ ТЕХНОЛОГІЙ МАНІПУЛЮВАННЯ СВІДОМІСТЮ
5.1. Маніпулювання через засоби масової інформації
Анонімний авторитет
Буденна розповідь