Еристика - Хоменко І.В. - 6.5. Психологічні прийоми впливу в суперечках

Існує багато психологічних прийомів впливу на співрозмовника. Ми не будемо розглядати кожний з них. Зупинимося лише на технологіях, які пов'язані з визначенням психотипу співрозмовника.

Смисл будь-якого спілкування - в його результаті. Це вже стало істиною, яку не потрібно доводити. Одним з головних компонентів будь-якого спілкування є встановлення психологічного контакту між співрозмовниками. Розглянемо деякі техніки, засвоєння яких допоможе вам навчитися встановлювати контакт із людьми і тим самим впливати на них у різноманітних комунікативних процесах, зокрема в суперечках.

Одним з найважливіших принципів установлення контакту зі співрозмовником - це бути таким, як він. Згадайте, як легко спілкуватися з людиною, у якої схожі з вами погляди на певні події, яка має однаковий з вами рівень освіти, схожі з вами інтереси. І, навпаки, як важко знайти спільну мову зі співрозмовником, який суттєво від вас відрізняється.

Оптимісту завжди важко налагодити контакт із песимістом. Пунктуальній людині, яка звикла розбиратися в усьому до дрібниць, дуже важко спілкуватися з людиною широкої натури, яка не звертає уваги на деталі. Людей, що говорять досить швидко, будуть дратувати ті, хто має повільний темп мовлення.

Щоб уникнути подібних ситуацій, які можуть призвести до негативних наслідків, аж до припинення спілкування, треба вміти підлаштовуватися під співрозмовника або в термінах психології - вміти встановлювати рапорт зі співрозмовником.

Як же ефективно встановлювати рапорт? Для того щоб отримати практичну, а не теоретичну відповідь, сформулюємо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, що двоє людей знаходяться в рапорті?

Відповідь дуже проста. Коли співрозмовники встановили контакт, то їхні тіла, так само як і їхні слова, відповідають одне одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7% комунікації. Мова поз і жестів, тон голосу в цьому відношенні є важливішими. Ви могли помітити, що люди, які знаходяться в рапорті, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалювати та відповідати один одному в позах, жестах і поглядах. Чим глибше буде рапорт, тим більшою стає ця відповідність.

Професійні комунікатори свідомо намагаються підлаштуватися під співрозмовника, скласти з ним успішний рапорт. Для цього вони насамперед підлаштовуються і відображають мову поз, жестів, міміки, тон голосу партнера по комунікації.

Проте підлаштування - це не просте наслідування, імітація невербальних характеристик співрозмовника. Ви, наприклад, можете підлаштуватися до рухів руки слабким рухом долоні, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називають "перехресним відображенням". Підлаштування до дихання вважають сильним засобом встановлення рапорту. Мабуть, ви помічали, коли люди зацікавлено спілкуються, вони дихають в унісон.

Дуже ефективним способом підлаштування є також підлаштування до голосу партнера по комунікації. Ви можете підлаштуватися до тону, темпу, гучності та ритму мовлення співрозмовника. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви підлаштувуєтеся і гармонійно зливаєтеся зі звучанням. Ви можете використовувати цей спосіб підлаштування в телефонній розмові, коли не бачите свого співрозмовника і, звичайно, не можете в повному обсязі прослідкувати за невербальними аспектами бесіди. Потім ви можете припинити спілкування, змінивши темп або тон свого голосу наприкінці розмови. Це досить корисна навичка, оскільки завершити телефонну розмову природним шляхом іноді буває дуже важко.

Встановлюючи рапорт, до уваги також беруть і те, що люди говорять. Наприклад, дуже ефективним способом підлаштування є виключення слова "але" зі свого словника. Замініть його на сполучник "і". "4ле" вважають деструктивним словом, воно підсвідомо говорить про те, що ви чуєте, що говорить співрозмовник, але маєте низку зауважень. "7" - необразливий сполучник. Це слово просто додає і розширює те, що вже було промовлено. Слова несуть у собі велику силу. І не тільки ті слова, які містять зміст вашої промови, а й ті, які поєднують частини тексту. Ви повинні враховувати це й тоді дійсно зможете посилити свій рапорт.

Рапорт дозволяє вам побудувати місток до свого співрозмовника, отримати певну точку опори для подальшої бесіди. Коли рапорт встановлений, ви можете змінити свою поведінку і повести партнера за собою у вигідному для вас напрямі. У психології це називають приєднанням і веденням.

Приєднання - це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина послідкувала за вами. Ведення не буде працювати без рапорту. Ви не зможете провести людину через місток, перш ніж його не побудуєте.

У реальних процесах спілкування ми приєднуємося повсякчасно, щоб підлаштуватися до різноманітних комунікативних ситуацій. Якщо ви хочете виглядати респектабельно, то надягаєте костюм, а не джинси. Ви не будете лаятися зі священиком. Ви прийдете на співбесіду у відповідному одязі, якщо серйозно хочете отримати запропоновану роботу. Ми кожного дня приєднуємося до емоцій співрозмовника. Якщо в людини горе, ви не станете сміятися і, навпаки, якщо людина в гуморі, то ви усвідомлюєте, що ваш сумний вигляд не буде сприяти успішній бесіді.

Приєднання і ведення - головні ідеї щодо комунікації. Вони включають у себе побудову рапорту зі співрозмовником на підставі поваги до його моделі світу і є ефективним інструментом впливу на партнера по комунікації.

Для того щоб приєднатися і вести успішно співрозмовника, вам треба уважно слідкувати за ним і бути досить гнучким у своїй поведінці й реакціях.

Іноді не вдається відразу встановити успішного рапорту зі співрозмовником. Причин у цьому випадку може бути достатньо. Однією з головних є те, що ви і ваш партнер маєте різні репрезентативні системи.

Кожний з нас по-своєму сприймає навколишній світ. Один, наприклад, мислить за допомогою зорових образів, другий - за допомогою звукових, а третій спирається на відчуття. Ця перевага може бути слабко вираженою, а може фіксуватися значне домінування якогось одного каналу.

У психології люди, в яких переважає візуальне сприйняття світу отримали назву візуалів, звукове - аудіалів, а ті, хто спирається на відчуття, - кінестетиків.

У процесі спілкування ви можете значно збільшити міру контакту зі своїм співрозмовником, якщо зрозумієте, як саме він створює свою карту реальності, і на підставі цього пристосуєтеся до нього.

Як же визначити, хто перед вами: візуал, аудіал чи кінестетик?

Це напрочуд легко зробити, якщо уважно проаналізувати вербальні і невербальні компоненти комунікативного процесу.

Вербальна техніка. Вербальна техніка полягає в тому, що в процесі спілкування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що говорить ваш співрозмовник, але й як він це робить, які слова та фрази для цього застосовує.

Приклад Уявіть собі трьох людей, які прочитали одну й ту саму книгу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї. Перший може відмітити, як багато він ПОБАЧИВ у цій книзі, як грамотно підібрані в ній приклади, що ІЛЮСТРУЮТЬ предмет, і що вона написана з БЛИСКОМ. Другому може не сподобатися ТОН книги, її РІЗКИЙ стиль. Він, фактично, на зміг настроїтися на ідеї автора і хотів би ПОГОВОРИТИ з ним про це.

Третій ВІДЧУВАЄ, що предмет аналізують досить ЗВАЖЕНО. Йому імпонує манера, в якій автор ПОРУШИВ усі ключові моменти, і він легко СХОПИВ усі нові ідеї. Він ВІДЧУВАЄ симпатію до автора.

Люди читали одну й ту саму книгу. Проте кожний з них висловив власну думку з приводу цього різними способами. Незалежно від того, що вони думають про книгу, їх відрізняє те, як вони про неї думають. Перший мислить картинками, другий - звуками, третій - відчуттями. Виділені великими буквами слова в текстах є сенсорно-визначеними словами. Такі прикметники, дієслова, займенники в психологічній літературі називають предикатами. Звичне застосування вашим співрозмовником одного виду предикатів вказуватиме на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Отже, тепер можна дати практичну пораду: щоб успішно побудувати рапорт, можна застосувати техніку підлаштування до предикатів партнера по комунікації. Ви будете розмовляти з ним його мовою і подавати йому ідеї за допомогою саме того способу, який він застосовує, коли думає про них.

У цій ситуації ваш успіх залежатиме від двох обставин. По-перше, від вашої здатності швидко з'ясувати лінгвістичні предикати інших людей. І, по-друге, від того, чи маєте ви достатній запас слів і виразів у кожній репрезентативній системі для адекватної реакції.

Звичайно, не всі комунікативні процеси, в яких ви будете брати участь, проходитимуть в одній репрезентативній системі, однак ви повинні пам'ятати, що підлаштування до мови співрозмовника є надзвичайно важливим для успішного встановлення рапорту.

Невербальні техніки. Поряд з аналізом мовних предикатів для з'ясування репрезентативної системи співрозмовника використовують також інші техніки, які пов'язані з невербальними аспектами комунікації.

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і більш високим тоном, чим ті, хто думає по-іншому. Образи виникають у голові досить швидко і вони вимушені говорити швидко, щоб устигнути за ними. Дихання у візуалів, як правило, поверхневе. Часто можна спостерігати напруження м'язів, голова піднята високо, обличчя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними груддями. Тон голосу чіткий, виразний, резонуючий. Голова дуже часто схилена до одного плеча. Людина немов би прислуховується до чогось. Деякі аудіали навіть повторюють те, що вони тільки-но почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестетиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого французького скульптора Родена "Мислитель". Безперечно, він думає кінестетично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете використовувати у спілкуванні для визначення провідної репрезентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу. Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. Психологічна техніка ґрунтується на тому, що існує певний внутрішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними системами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досвіду, то, як правило, наші очі рухаються вгору та направо. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підіймаємо вгору та направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми згадуємо звуки, і по горизонталі вправо при конструюванні звуків. Для кінестетиків типічними є рухи очей вниз і вправо. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз та вліво. Розфокусований погляд, коли співрозмовник дивиться на вас і немовби вас не бачить, також говорить про візуалізацію.

Підведемо деякі підсумки. В літературі існує багато теорій про психологічні типи людей на підставі їхніх фізіологічних особливостей і способів мислення. Проте іноді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психотип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бесіду. Скористуйтеся наведеними вище техніками.

Звичні способи мислення залишають відбитки в мовленні людини і в невербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які мають різні репрезентативні системи, в процесі спілкування можуть стикатися з проблемами налагодження контакту зі співрозмовником. У термінах психології - з проблемами встановлення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наведені вище, підлаштуватися, пристосуватися до способу мислення співрозмовника, до його провідної репрезентативної системи, то ваше спілкування буде значно ефективнішим і успішнішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що ці психотехніки не є ще одним способом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо психологічні узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешкоджають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опинилися в пастці стереотипів. Реальні люди завжди значно багатші за ті узагальнення, які роблять щодо їхньої поведінки. Психологія пропонує досить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для того, щоб підганяти їх під стереотипи.