Зовнішньоекономічна діяльність підприємства - Шкурупій О.В. - 6.6. Використання посередників у зовнішній торгівлі

Торговельне посередництво включає широкий набір послуг: з перепродажу товарів, пошук зарубіжних партнерів, допомога у веденні переговорів та укладанні зовнішньоторговельних угод, послуги з кредитування торговельних операцій та їх страхування, організація рекламних кампаній, технічного та інформаційного обслуговування кінцевих споживачів тощо.

Торгово-посередницькими фірмами називають такі, що не залежать від виробника і споживача продукції в господарському та юридичному плані, не є їх структурними підрозділами або дочірніми компаніями. Посередники працюють з метою одержання прибутків від різниці в цінах або комісійної винагороди. Торгово-посередницькі фірми, як правило, здійснюють лише комерційну діяльність, проте інколи можуть також додатково обробляти придбані товари.

Переваги від використання торговельних посередників включають економію коштів на збут в іншій країні, а також використання чужого досвіду, зв'язків і капіталу.

Основні відмінності між різними типами торговельних посередників полягають у тому, чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, а також - за чий рахунок і від чийого імені він може діяти. До основних видів зовнішньоторговельних посередників належать торговельні агенти-представники, брокери, комісіонери, дистриб'ютори.

Торговельні агенти-представники представляють інтереси експортера на ринку. Вони здійснюють маркетингові дослідження, збирають та аналізують інформацію щодо різного роду законодавчих і технічних вимог, організують рекламні та РЯ-кампанії, допомагають у переговорах та укладанні контрактів тощо. Таким чином, ці посередники діють від імені експортера та за його кошти і в результаті одержують комісійну винагороду у розмірі, як правило, 2-5 % від обсягів продаж або заздалегідь обумовлену суму.

Брокери є посередниками, що встановлюють контакти між продавцем і покупцем товару чи послуги. Вони не виступають як одна зі сторін в угоді купівлі-продажу та діють на підставі доручення. За надання посередницьких послуг брокери одержують винагороду у розмірі, як правило, 2-3 % від обсягів продаж, що має назву брокередж. Брокери не представляють інтереси іншої сторони і не одержують від неї винагороду, крім випадків, коли це оговорено заздалегідь.

Комісіонери за дорученням експортера здійснюють торговельні операції за його рахунок, але від свого імені. Тобто угода купівлі-продажу укладається між імпортером та комісіонером. Оскільки посередник-комісіонер сам не купує товар у експортера, а тільки реалізує його імпортерові - існує ризик несплати. Посередник може гарантувати експортеру оплату проданого товару, і така гарантія має назву делькредере (del credere). Зворотна комісійна операція, коли імпортер доручає комісіонеру придбати певні товари на зарубіжному ринку, має назву індент (indent). Ще одним різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Продаж товарів відбувається зі складу посередника.

Дистриб'юторами називають торговельних посередників, що здійснюють діяльність від свого імені і за власний рахунок. Посередник виступає однією зі сторін у договорах як з експортером, так і з імпортером. При цьому дистриб'ютор може як здійснювати звичайну перепродажу товару, так і укладати договір реалізації цього товару на території певної країни в обумовлений термін. Наприклад, автосалони можуть укладати угоди з Mitsubishi Motors Corporation¹⁴ на реалізацію її продукції через власні збутові мережі. Таких посередників залежно від країн їх походження та діяльності, а також особливостей діяльності можуть називати дилерами, принципалами, операторами тощо.

Як було зазначено вище, метою діяльності торговельних посередників є отримання прибутку. В міжнародній торгівлі застосовують кілька основних способів визначення розміру винагороди:

o посередник отримує різницю між ціною експортера і ціною імпортера;

o посередник отримує узгоджений відсоток від ціни експортера;

o посередник отримує суму, що складається з відсотків від ціни експортера і різниці в цінах експортера та імпортера;

o посередник отримує суму, що покриває понесені ним витрати, плюс обумовлений відсоток від суми витрат (така схема визначення розміру винагороди має назву cost plus - "витрати плюс").

¹⁴ Mitsubishi Motors Corporation - марка японських автомобілів, а також назва компанії, що спеціалізується на випуску легкових і вантажних автомобілів і автобусів.