Зовнішньоекономічні операції і контракти - Козик В.В. - 6.10.5. Форми та канали міжнародної передачі технології

Неоднорідність НТП, наявність різноманітних форм і напрямків розвитку науки та техніки обумовили факт неоднорідності світового ринку технологій та привели до формування таких його сегментів:

• ринок патентів та ліцензій;

• ринок наукоємної (технологічноемної) продукції;

• ринок високотехнологічного капіталу;

• ринок науково-технічних спеціалістів.

Наявність зазначених вище сегментів світового ринку технологій обумовила можливість здійснення міжнародної передачі технології у різноманітних формах та різноманітними каналами. У свою чергу, вибір конкретних форм та каналів для міжнародного науково-технічного обміну визначає:

• особливості конкретної ЗЕО, у рамках якої здійснюється передача технології;

• застосування конкретних важелів управління у процесі здійснення ЗЕО або М П;

• способи формування збутової та комунікаційної політики у технологічному маркетингу;

• умови правового регулювання угоди;

• способи вартісної оцінки технології та використовувані методи ТЕО. Найбільш поширеними формами передачі технологіїє:

• ліцензійна торгівля;

• торгівля високотехнологічною продукцією;

• комплектні поставки обладнання;

• спорудження промислових об'єктів;

• оренда обладнання (лізинг);

• надання консультаційних послуг;

• інжиніринг;

• науково-технічне та виробниче кооперування;

• СП;

• прямі закордонні інвестиції.

Ця класифікація має велике практичне значення, оскільки вона визначає формалізацію умов вибору найбільш ефективних форм передачі технології та умов зовнішньоекономічних контрактів.

Загальною тенденцією на світових ринках технології є збільшення частки науково-технічного та виробничого кооперування та спільних розробок з наступним спільним виробництвом високотехнологічних виробів або виробництвом на базі нових технологій. Ці форми передачі технології ефективні не лише у короткостроковому, а й у стратегічному плані, оскільки сприяють встановленню довгострокових партнерських відносин із забезпеченими у фінансовому та надійними у ринкову відношенні споживачами технології. Разом з тим, дотепер залишається суттєвою частка самостійних ліцензійних угод.

Правовий аспект використання класифікації форм передачі технології зв'язаний з вибором виду договора, який визначає права та обов'язки сторін у процесі реалізації угоди про передачу технології. У міжнародній практиці широко використовуються типові угоди, які полегшують процес складання та узгодження зовнішньоекономічних угод. Різні аспекти передачі технології зачіпаються у таких договорах:

• ліцензійна угода;

• договір поставки;

• лізингова угода;

• договір про надання послуг типу "інжиніринг";

• договір підряду (на проектування, спорудження та оснащення промислового об'єкта);

• договір підряду на проведення науково-технічних робіт;

• договір про науково-технічне та виробниче кооперування;

• договір про створення СП;

• договір про створення тимчасового колективу вчених та спеціалістів;

• франчайзингова угода.

Міжнародна передача технології здійснюється двома каналами:

внутрішпьофірмовими - це реалізація науково-технічних досягнень у закордонних філіях фірми (зазвичай, ТНК);

міжфірмовими - це надання науково-технічних досягнень незалежним іноземним фірмам у рамках ліцензійних, зовнішньоторговельних, коопераційних угод, угод про спільне підприємництво тощо.

Для сучасної ліцензійної діяльності характерний високий ступінь монополізації великими компаніями у розвинутих країнах. Тому значна частка ліцензійного обміну здійснюється каналами міжфірмової торгівлі, що суттєво знижує ступінь ризику при укладанні контрактів та гарантує збереження науково-технічних секретів.

Аналіз форм та каналів передачі технології показує, що вони орієнтовані значною мірою на ініціативу компанії, яка на правах власника науково-технічного досягнення вибирає сприятливий момент виходу на світовий ринок.

Маркетинг науково-технічної продукції (технологічний маркетинг) істотно відрізняється від маркетингу традиційної, давно освоєної продукції, яка випускається багато років. Зокрема, це стосується виділення окремих сегментів ринку технологій, що зв'язано з природою НТП та характером ЗЕД, які реалізують передачу технології.

Одна з особливостей технологічного маркетингу виявляється у необхідності виділяти під час аналізу ринку стадії життєвого циклу продукції або технології. Річ у тім, що фази зрілості та старіння у життєвому цмклі високотехнологічної продукції можуть наставати значно раніше порівняно з традиційними продуктами. Тому маркетинг повинен орієнтувати на максимум збуту високотехнологічної продукції вже на ранніх стадіях циклу, забезпечуючи вихід на нові ринки у короткий проміжок часу або пошук нових сфер використання наявних технологій. Організації, які володіють новими технологіями, але не мають можливості швидкого розширення виробництва, змушені у цих умовах забезпечувати комерціалізацію науково-технічних досягнень шляхом продажу технології великим фірмам-виробникам.

Швидкі темпи НТП, які визначають динаміку різних параметрів продукції або технології, вимагають ретельного аналізу конкурентних позицій продукції та ринкової значущості її окремих техніко-економічних характеристик. Це дозволяє запобігти зайвому зросту затрат у науково-технічній сфері та забезпечити їх максимальну віддачу. Розв'язок цього завдання зв'язаний з організуванням безперервного стеження за діями потенційних споживачів, зокрема, за кордоном, забезпечуючи найбільш повний облік їх запитів в умовах можливої унікальності технології та місцевої специфіки її застосування.

Важливо виявити спонукальні фактори, якими будуть керуватись потенційні споживачі технології при прийнятті рішення про придбання нової технології у тій чи іншій формі.

Для ринку технологій у чистому вигляді (неуречевлених технологій) характерні труднощі проведення маркетингових досліджень, оскільки реальна цінність технології може бути виявлена лише у процесі її практичного використання.

Для наукоємних, технологічно орієнтовах фірм та їх підрозділів характерно інтенсивне використання спеціальних технологічних можливостей під час формування стратегії розвитку. Наголос робиться на унікальні характеристики конструкції або технології, неповторність тих чи інших науково-технічних рішень. Маркетингова політика виробників науково-технічної продукції та відповідних послуг спирається на маркетинг пропозиції (на відміну віл маркетингу попиту). Хоча відомо, що значна частка успішних науково-технічних нововведень була індуційована потребами тих чи інших споживачів. Якщо у даній галузі науки і техніки переважають нововведення такого типу, то основний наголос у кон'юнктурній роботі робиться на вивчення потенціальних сфер застосування нових технологій та продуктів, прогнозування динаміки науково-технічних параметрів тощо. Для підвищення ефективності взаємодії із споживачами технології або високотехнологічної продукції розробники часто залучають до процесу НДДКРмайбутніх споживачів. При цьому виробник забезпечує на майбутнє сталі ринки збуту, а споживач отримує можливість не тільки ініцюювати нові технічні досягнення, а й контролювати весь процес розробки та освоєння нововведення.

Важливою особливістю маркетингу науково-технічної продукції є необхідність забезпечити умови для швидкого нарощування і у випадку необхідності швидкого згортання випуску високотехнологічної продукції. Високі темпи НТП у відповідних галузях висувають вимоги до гнучкої організації виробництва наукоємної продукції.

Якщо відповідна виробнича база відсутня, то продаж технології у чистому вигляді може бути єдиною можливістю комерціалізації науково-технічних досягнень.

Узагальнюючи проблеми технологічного маркетингу, можна виділити дві моделі поведінки відносно споживачів Науково-технічної продукції: "агресивне" досягнення ринкових цілей та гучну адаптацію до виявленого технологічного попиту. Характеристика цих двох моделей наведена у табл. 6.3.

Таблиця 63

Дві моделі технологічного маркетингу

Використання закордонних технологій може здійснюватись шляхом різноманітних форм, каналів та економічних умов зовнішньоекономічних угод. Поряд із зазначеними вище формами прояву економічного ефекту придбання технологій вибір способу запозичення закордонних науково-технічних досягнень повинен враховувати низку техніко-економічних факторів, які характеризують конкретну ситуацію та обумовлюють застосування та доцільність тієї чи іншої форми придбання технології. Серед багатьох таких факторів найважливішими є такі:

реальні можливості економії затрат на НДД КР;

• зміст технології, яка передається (новий продукт чи новий процес);

• вік технології, що передається, і час, який необхідний для її освоєння;

• сприйнятливість національних підприємств до нових зарубіжних технологій. Як свідчить досвід, у наукоємних галузях прибутковість виробництва для

імітаторів практично недосяжна.

Зміст науково-технічних нововведень безпосередньо позначається на виборі форм та каналів передачі технології, з чим обов'язково доводиться рахуватись потенційному імпортеру.

Вирішуючи питання про імпорт технології, необхідно оцінювати її вік, тобто період часу, який пройшов від її появи та першого використання. Прагнення власників технології зберігти хоча б тимчасову інноваційну монополію робить практично неможливим імпорт найновіших науково-технічних досягнень.

Фактор сприйнятливості національних користувачів до закордонної технологіївиявляється у більшій чи меншій здатності ефективно адаптувати світовий науково-технічний досвід. Дослідження показали, що навіть для промислово розвинутих європейських країн часовий лаг відносно моменту впровадження десяти технологічних процесів у країні-інноваторі склав від 2,5 до 6 років.