Промисловий маркетинг - Оснач О.Ф. - 12.2. Планування збуту

Для того щоб виживати в ринкових умовах і успішно функціонувати, необхідно вміти вчасно попередити можливі зриви в роботі, а це досягається прогнозуванням і плануванням збуту.

Залежно від галузевої структури, її специфіки, зміни обсягів попиту, характеру випущеної продукції, її асортименту, регіонів збуту використовують ті чи інші прогнози збуту продукції. Частіше використовується прогноз збуту на фінансовий чи календарний рік. Враховуються не тільки обсяги збуту в грошовому вимірі в поточному році, й темпи зростання обсягів реалізації в попередніх роках. Велика увага приділяється зміні цін на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості, наданню додаткових послуг без зміни цін, тощо.

Прогноз темпів зростання збуту можна визначати за прогнозами темпів зростання обсягів діяльності споживачів. Розглянемо приклад (табл. 12.1).

Таблиця 12.1

Прогноз обсягів збуту залежно від діяльності споживачів

(прогнозування збуту продукції розглянуто в розділі 7).

Складовою частиною планування збуту є формування портфеля замовлень підприємства. Портфель замовлень - це кількість продукції в асортименті, яка повинна бути вироблена у визначений термін і реалізована покупцям на підставі угод.

Для формування портфеля замовлень на підприємстві використовується така інформація:

- відомості про стан виробничих потужностей і рівень завантаження обладнання;

- транзитні і замовні норми відвантаження продукції;

- кількість споживачів, розміри їхніх замовлень і часові періоди їх задоволення;

- забезпеченість виробництва сировиною, матеріалами і комплектуючими виробами, обладнанням.

Після обґрунтування можливого обсягу збуту, на підставі оцінки можливості завантаження виробничих потужностей, формується розгорнута програма виробництва за номенклатурою і асортиментом продукції, яка реалізовуватиметься відповідно до портфеля замовлень.

Плани збуту - це система показників, які характеризують асортимент, кількість і якість продукції, яку треба поставити покупцям у плановому періоді. Вони включають плани поставки, реалізації і відвантаження.

Величина збуту пов'язана з обсягами незавершеного виробництва в певний період (рік, квартал, місяць). Обсяг товарної продукції при цьому буде такий:

де В_в - валовий обсяг випуску продукції за конкретний період; В_нзв - обсяг незавершеного виробництва.

План поставки - це сукупність планово-розрахункових документів, у яких указується перелік готової продукції, яку потрібно відправити покупцям у кількості, в асортименті і в термін, обумовлений і вказаний у контрактах і замовленнях, з урахуванням вимог покупців.

Загальний обсяг поставки (в натуральному вимірі) в плановому періоді визначаються за формулою:

де Р - загальний обсяг поставки готової продукції; З_п; З_к - залишки продукції на початок і кінець планового періоду; 0_Г - обсяг товарної продукції, який буде вироблений на підприємстві.

Залежно від деталізації номенклатури продукції, яка поставляється, розробляють плани поставок у груповій номенклатурі і в розгорнутій номенклатурі, тобто асортиментні плани поставок. План асортиментних поставок за видами продукції і споживачами, а також за термінами їхнього забезпечення складається на підставі поданих замовлень і специфікацій споживачів і є тим інструментом, на основі якого розробляється програма виробництва і здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді.

План реалізації - це документ, у якому в грошовому вимірі показується можливий обсяг розподілу виробленої і реалізованої продукції (робіт) у плановому періоді.

У грошовому вимірі обсяг реалізації розраховуються таким способом:

де В_р - вартість реалізованої продукції;

С - обсяг товарної продукції в грошовому вимірі;

З_п; З_к - залишки товарної продукції на початок і кінець періоду (її вартість);

d_n, d_k - дебіторська заборгованість на початок і кінець періоду, який аналізується.

Дані про обсяги очікуваних залишків готової продукції (у натуральномі чи грошовому вимірі ) на початок планового періоду формуються розрахунками:

де Зф - обсяг фактичних залишків готової продукції на 1-е число місяця, в якому планується діяльність;

Q_от - очікуваний обсяг товарної продукції, який буде виготовлений в той час, на який визначені фактичні залишки, і початком планового періоду;

Q _інвест - очікуваний обсяг поставки за цей самий час.

Розраховуючи залишки готової продукції на складах, необхідно старанно аналізувати відповідні показники діяльності підприємства: фактичний стан залишків незавершеного виробництва і нереалізованої продукції на останню звітну дату, виконання планів поставки і реалізації за поточний період, відхилення планових показників від фактичних.

План відвантаження передбачає підготовку необхідних документів, транспортних засобів, затарювання продукції і її відвантаження в термін згідно з угодою зі споживачем.