Ціни і ціноутворення - Шкварчук Л.O. - Тема 6.Торгові знижки і надбавки

6.1. Суть та види цінових знижок

Як винагороду споживачам за певні дії, такі, як завчасна оплата рахунків, закупівля великого обсягу товару або несезонні закупки, багато підприємств готові змінювати свої вихідні ціни. Ціни, що публікуються, мають довідковий характер і досить часто істотно відрізняються від фактично оплачуваних покупцем цін внаслідок широкого застосування системи знижок (утримання з цін, або дисконт).

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка — це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом — це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств - реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов'язковими, вони можуть надаватися не тільки фірмою-виробником, а й торговою організацією у певному конкретному випадку.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями і кон'юнктури ринку в момент укладання угоди. В наш час в практиці міжнародної торгівлі використовується близько 20 різних видів знижок. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал.

Розглянемо найбільш часто використовувані типи знижок.

Знижка за платіж готівкою — зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Покупець, що розрахувався протягом десяти днів, отримує, наприклад, дво -, трипроцентну знижку від суми платежу. Ця знижка може застосовуватись і частково, наприклад, тільки для відсотка від всієї суми, яка отримана в межах тридцяти днів. Такий вид знижки деколи називають сконто. Вона надається для тих клієнтів, які оплачують куплений товар швидше інших ("2/10 netto 30" - у випадку оплати товару протягом 30 днів після укладання договору або обумовленого строку

поставки покупець отримує двохвідсоткову знижку за кожні 10 днів прискорення платежу). Дані знижки сягають 2-5 %. Знижки за оплату готівкою дають змогу підвищити ліквідність фірми-продавця і відповідно знизити витрати завдяки прискоренню оборотності коштів.

Знижка за обсяг купленого товару - спів вимірне зниження ціни для покупців, які закуповують значні кількості аналогічного товару. При цьому знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки, наприклад, 10 % знижки при замовленні більше 1000 штук. Крім цього, знижка може бути віднесена до одиничної поставки або обсягу замовлення за визначений період.

Знижки за кількість пропонуються усім покупцям, але в цьому випадку постачальник (продавець) слідкує за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії на витратах у зв'язку зі збільшенням обсягів товару, який продається (скорочення витрат з продажу, складування, підтримки товарного запасу і транспортуванню товару).

Загальна (проста) знижка надається з прейскурантної або довідкової ціни і, як правило, звичайно становить 20-30 %, а в деяких випадках - до 40 %.Такі знижки широко практикуються при укладанні угоди купівлі-продажу машин та обладнання (зокрема, на стандартні види обладнання), а також при постачанні промислової сировини. В цьому випадку проста знижка складає в середньому 2-5 %. До простої знижки можна віднести знижку, яка надається при купівлі товару за готівковий розрахунок.

Знижка за оборот ( бонусна знижка ) надається постійним покупцям на підставі спеціальної домовленості. У контракті в такому випадку встановлюється шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом визначеного строку (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. За деякими видами обладнання бонусні знижки досягають 15-30 % обороту, а за сировинними і сільськогосподарськими товарами вони зазвичай обчислюються декількома відсотками (7-8 %).

Функціональна знижка (знижка у сфері торгівлі) пропонується виробниками товару службам товарообігу, які виконують визначені функції з продажу товару, його збереження, ведення обліку. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різним каналам збуту на різні за характером послуги.

Прогресивна знижка - знижка за кількість або серійність, надається покупцю за умови закупівлі ним раніше виділеного і збільшеного в кількості товару. В серійних замовленнях зацікавлені виробники, оскільки при виробництві однотипного товару знижуються витрати виробництва.

Дилерські знижки надаються виробниками своїм представникам або посередникам зі збуту, в тому числі і закордонним. Ці знижки застосовуються під час продажу автомобілів, тракторів і деяких видів стандартного обладнання. Дилерські знижки на автомобілі коливаються залежно від марки машини і складають в середньому 15-20 % від роздрібної ціни.

Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, у замовленнях яких особливо зацікавлені продавці. До категорії спеціальних знижок належать знижки на пробні партії і замовлення, мета яких — зацікавити покупця, і знижки за регулярність або стійкість замовлень, за допомогою яких виробники намагаються утримати постійну клієнтуру.

Експортні знижки надаються продавцями підчас продажу товарів зарубіжним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. їх мета — підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

Сезонні знижки (тимчасові знижки) надаються споживачу за покупку товару або послуги поза періодом активного сезону. Сезонні знижки дають змогу продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом усього року.

Приховані знижки надаються покупцям у вигляді знижок на фрахт, пільгових або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг та зразків.

Знижки за повернення раніше купленого товару у даної фірми (знижка "трейдн") у розмірі 25-30% від прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого у даної фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються під час продажу автомобілів, електрообладнання, рухомого складу та інших товарів.

Знижки при продажу обладнання, яке було v використанні. їх ще називають товарообмінний залік. У різних країнах надаються можливості вигідно придбати машини, механізми та інші товари, які були у використанні. Знижки на таке обладнання становлять деколи до 50 % і більше від первинної ціни товару.

Клубні знижки. В світі існує багато національних і міжнародних дисконтних клубів, які надають своїм членам "клубні цінові знижки" на послуги і товари. Членами таких клубів можуть бути фізичні і юридичні особи, а також асоційовані члени.

Національні і міжнародні клуби випускають і продають ліцензію виробникам і магазинам, які зобов'язуються надавати цінові знижки членам клубу. Особливо поширені такі знижки на перевезення, оренду автомашин, готельні та ресторанні послуги, страхування. Для членів клубу існують цілі мережі магазинів, які торгують зі знижками промисловими та іншими товарами повсякденного попиту. Пред'являючи картки члена клубу при купівлі, особа отримує знижку на ціну від 10 до 50 % і більше.

Знижки з врахуванням між культурних комунікацій. В арабських, деяких балканських країнах і окремих закавказьких республіках у ході торгових переговорів вважається справою честі досягнути більшої знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина пов'язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підписують договір, який не містить позицію про знижки, що перевищують у цілому 20- 30 % від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий у торговому середовищі, то деякі компанії вважають необхідним наперед штучно підвищити ціни на очікуваний відсоток, а в подальшому представити його обумовленою в контракті знижкою.

Така практика ведення переговорів про ціну і своєрідний східний підхід до знижки не відповідають філософії і концепції ринкової діяльності американських компаній.

У США довгий час діють інструкції Федеральної Торгової Комісії, що обмежують продавця стосовно примусового підвищення цін, якщо воно не має наслідком реальні доповнюючи вигоди для споживачів. Однак це не заважає американським компаніям враховувати різні підходи і цінову політику фірм, з якими вони торгують, специфіку ринків, на які вони орієнтуються.

При використанні системи знижок виходять з принципу, що знижки, як правило, не накладаються. Тобто покупець одночасно не може скористатися двома знижками. В умовах, коли покупець має право на дві і більше знижок, він користується найбільшою. Виняток становлять, як зазначалося вище, експортні знижки.

Крім знижок, продавці досить часто використовують у процесі формування остаточної ціни систему надбавок до ціни.

Надбавка до ціни — ціна, яка встановлюється залежно від особливих вимог покупця при виконанні спеціального, індивідуального замовлення, за підвищену якість товару, надання додаткових сервісних послуг, розстрочку платежу і таке інше.

Метод надбавок є поширеним методом ціноутворення, згідно з яким до ціни на визначений продукт додають надбавку, яка відповідає додатковим витратам та престижності отриманого унікального продукту (товару). Підвищення цін обов'язково повинно супроводжуватись роз'яснювальною роботою серед потенційних споживачів через засоби маркетингової комунікації, перш за все через рекламу. В іншому випадку фірма ризикує втратити частку свого ринку.