Менеджмент организаций - Киржнер Л.А. - Анализ издержек на сбыт

Издержки сбыта включают всю сумму затрат фирмы с момента выхода товара с заводского склада до его приобретения покупателем. Анализ должен проводиться совместно с отделом маркетинга.

Основным источником информации для анализа издержек на сбыт являются счета. Они содержат информацию об имени потребителя, заказанном количестве, заплаченной цене, условиях покупки, географическом размещении покупателя, дате заказа, условиях транспортировки и др.

Исследования материально-технического потенциала предприятия

Материально-технический потенциал предприятия во многом определяет его внутреннюю способность к достижению поставленных целей стратегического развития и текущей деятельности.

При проведении исследований материально-технического потенциала предприятия прежде всего оценивается степень его гибкости и соответствия рыночной среде.

Меру соответствия потенциала предприятия рыночной среде через горизонтальные связи можно определить при помощи коэффициентов оборачиваемости средств, авансированных в производственные фонды, предметы труда, фонд оплаты труда и другие ресурсы.

Кроме того, анализируют внутренние факторы, определяющие целостность производственного потенциала; имеющиеся резервы самовоспроизводства; качество систем снабжения и сбыта; эффективность производства и др.

Постоянно изменяющаяся конъюнктура рынка выдвигает особые требования к гибкости производственного потенциала предприятия. Предприятие должно располагать внутренними резервами для быстрой реакции на меняющиеся условия с минимальными затратами.

Для оценки гибкости производственного потенциала предприятия рассчитывают систему показателей: частные показатели (коэффициент применяемости типовых и групповых технологических процессов, коэффициент переналадки оборудования, коэффициент стабильности маршрута обработки и др.); обобщающие показатели по фактору производства (гибкость средств труда, предметов труда, рабочей силы, технологии, организации); обобщающие показатели по месту (гибкость отдельных структурных подразделений); интегральный показатель гибкости производственного потенциала предприятия.

При оценке различных вариантов развития производственного потенциала используют показатели сопряженности производственных мощностей. Под влиянием внешней экономической среды сопряженность будет разрушаться, поэтому необходимо постоянно осуществлять объективную оценку вариантов развития производственного потенциала при изменении структуры машинного парка, производственной программы и т.д. Оценка должна осуществляться по критерию максимума загрузки производственных мощностей.

При исследовании производственного потенциала предприятия используются технико-экономический анализ, кластерный, факторный; методы таксономии, экономико-математические методы.

Общепризнанной аксиомой на сегодняшний день является утверждение о том, что решающий фактор успешной деятельности фирмы и главный рычаг проведения крупных производственных и организационных реформ — квалификация персонала и уровень организации управленческой структуры фирмы. Поэтому при проведении исследований деятельности фирмы не последнее место занимает изучение управленческих структур и профессиональных качеств персонала.

При проведении анализа структуры управления необходимы данные о звеньях управленческой цепи, принципе ее построения (линейный, функциональный, смешанный), степени наложения параллельных управленческих структур на основную иерархию. При оценке квалификации и опыта работников предприятия учитывается: какие учебные заведения они закончили, сколько раз повышали свою квалификацию, имеют ли опыт работы за границей. Кроме того, часто применяют различные электронные системы тестирований для определения личного рейтинга.

Существует, конечно, еще целый ряд направлений внутренних исследований деятельности фирмы. Однако надо заметить, что окончательная структура таких исследований, их преимущественное направление, применяемые методики полностью зависят от тех конкретных целей, которые стоят перед ними в рамках всего комплекса маркетинговых исследований на предприятии.

Итог исследований деятельности фирмы — выявление ее сильных и слабых сторон, что является той конкретной базой, которая позволяет вырабатывать как стратегию перспективного развития фирмы, так и пути достижения ближайших целей.

В последнее время в практике маркетинговых исследований все большуюроль играют так называемые методы "матричного анализа" . Суть их — в составлении особого рода матриц, в которых элементы упорядочены так, чтобы наглядно показывать стояние дел в той или иной области. Предысторией появления таких матриц был способ отражения результатов маркетинговых исследований в виде сводных таблиц, обобщающих все полученные данные.

В области исследований деятельности фирмы наиболее известны матрицы: роста рыночной доли Бостонской консультативной группы, привлекательности положения на рынке "Дженерал Элек-трик-Мак-Кинзи ", направлений политики <■ Шелл Кзмикл ". Все они позволяют увязать выводы относительно перспектив развития рынка и его привлекательности с выводами анализа положения предприятия среди конкурентов и его внутреннего потенциала.

В заключение нужно отметить, что недостаток внимания к оценке собственных возможностей — наиболее распространенная причина провала грандиозных проектов, которые, казалось бы, наилучшим образом учитывали требования рынка и потребителей.

Примерная структура отчета о результатах маркетинговых исследований

1 раздел. Цель обследования.

В этом разделе в общих чертах должна быть обрисована изучаемая проблема и изложены конкретные гипотезы, на которых строится исследование.

2 раздел. Методология исследования.

Здесь должны быть четко охарактеризованы:

— теоретические посылки;

— используемые методы опроса и порядок их обработки;

— генеральная совокупность, охваченная обследованием;

— размер и характер выборки, а также описание методов взвешенного отбора;

— время проведения обследования;

— географическое распределение проводимых опросов.

3 раздел. Фактические результаты.

Этот раздел содержит те из полученных данных, которые, по мнению исследователей, имеют отношение к проблеме, выводы, сделанные из полученных результатов; рекомендации, основанные на выводах*

4 раздел. Приложения.

Они содержат: экземпляры анкет; инструкции по заполнению; подробные статистические таблицы; графики.