Організація бізнесу - Скібіцький О.М. - 8.3.6.4. Стратегія збуту і підрозділи

У цій частині розділу варто обгрунтувати попит на товар (послуги). Часто корисно починати аналіз ринку з уявлення загальної картини, що склалася в галузі.

Як нерідко буває при упорядкуванні бізнес-плану, якість відповідної інформації залежить від витраченої на її збір енергії. До числа гарних джерел подібних даних ставляться торгові асоціації, література по торгівлі, галузеві дослідження, думки експертів.

Ступінь детальності і докази, що варто призвести, залежать від частки ринку, що потрібно завоювати для досягнення успіху. Після визначення загальних параметрів ринку варто встановити об'єкти ринку, їхньої характеристики і значення. Можна описати ринок із погляду бажаних атрибутів виробу, демографії, географії, особливостей психології.

Аналогічною уявою в плані будуть послідовно розглядатися і всі інші об'єкти ринку. На додаток до опису в плані варто дати оцінку порівняльної принадності кожного з об'єктів. Які ринки мають першорядне значення? Чому? Чи буде це відносне значення змінюватися з часом?

8.3.6.2. Конкуренція й інші зовнішні чинники

Майже напевно на діяльність фірми будуть впливати зовнішні чинники, що здатні контролювати лише в незначній мірі або взагалі не здатне робити це. Найбільше значним із них є конкуренція.

1. Ступінь конкуренції.

Ціллю в даному випадку є розгляд того, що може скласти справжню конкуренцію і відповідну реакцію на неї. Можливо, удадуться конкретні фірми, продукцію або послуги, що складуть конкуренцію. У таких випадках доцільно зазначити профіль кожного конкурента, його сильні і слабкі сторони і можливий вплив, що усе це може вплинути на становлення бізнесу.

2. Майбутні джерела конкуренції.

У той час, як деякі (звичайно старі) виробництва перебувають у стані стабільності і розвиваються поступово, є множина динамічних ринків, що знаходяться в стані швидкої і безупинної зміни. Часом можна пророчити такі зміни в структурі ринку. Занепокоєність із приводу майбутньої конкуренції особливо важлива при розробці нового продукту або послуги, коли велика можливість появи "наслідувачів" у новій галузі.

8.3.6.3. Стратегія маркетингу

Визначивши відповідний ринок і його можливості, необхідно зупинитися на тому, як планований бізнес буде використовувати ці можливості. Повинна бути подана стратегія маркетингу, що пояснює як бізнес організує проведення своїх планів у життя для досягнення бажаного обсягу продажів. Для цього необхідно приділити увагу кожному з найважливіших інструментів маркетингу, наявних у розпорядженні компанії.

8.3.6.4. Стратегія збуту і підрозділи

Необхідно визначити, як бізнес має намір довести свої товари і послуги до споживача. Чи використає власні служби збуту або ж будуть використані дилери, дистриб'ютори, посередники?

У деяких випадках організація мережі по продажах і поширенню товару є порівняно нескладною справою і потрібно освітити лише основні моменти. У інших же дати більш докладний опис.

При власній службі збуту варто зазначити, чи потрібно спеціальна підготовка для її робітників. Наприклад, для продажу технічної продукції персонал повинний мати відповідні знання.

8.3.6.5. Стратегія ціноутворення

Одним із найважливіших елементів плану маркетингу є ціноутворення. Ціна пов'язана з такими чинниками маркетингу, як характеристика й уява товару і фірми й ін. Ціна на товар повинна мати безпосередній зв'язок із його якістю. Важливо, щоб ціни належною уявою відбивали рівень якості й імідж фірми, що вона хоче створити для своєї продукції.

При аналізі використовуваних на фірмі засобів ціноутворення доцільно виходити з таких положень. Можлива ціна товару може визначатися, виходячи з:

o собівартості продукції;

o ціни конкурентів на аналогічний товар або товари-замінники;

o унікальних рідкостей товару;

o ціни, обумовленої попитом на товар.

На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна товару (послуги), що відповідає найменшим витратам. На основі аналізу цін конкурентів визначається середній рівень цін.

Максимально можлива ціна встановлюється для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними гідностями.

Треба також роздивитися політику знижок і зміни цін, а також вплив цінової стратегії в цілому на валовий прибуток.

Якщо розроблений детальний прейскурант і він може допомогти рецензенту розібратися в суті, варто призвести його в скороченому вигляді. Можна помістити його цілком у додатку.