Стратегічний менеджмент - Осовська Г.В. - Стимулювання збуту

Сир класифікують за ціною на такі групи: дешева, середня та дорога. Але зазначати жорсткі цінові межі тієї чи іншої групи - некоректно, оскільки ціна змінюється залежно від пори року.

Зазначимо, що жорсткої залежності між жирністю сиру, його назвою та ціною немає. Об'єктивно - сири 20-40% жирності дешевші сирів 45-.55% жирності приблизно на 15 %. В основному ціна визначається якістю молока, терміном визрівання сиру. Тому найчастіше у різних виробників різна ціна на аналогічну продукцію. На якісний сир відомого виробника ціна може бути вищою на 20 %, ніж на аналогічну продукцію не досить популярного сировара.

В цілому, на дешеву групу (на початок весни роздрібна ціна 1кг -13- 14 грн.) припадає приблизно 30 - 35% в загальному обсязі продажу, на середню (ціна 1кг- 14- 18 грн.) - 50- 60% і на дорогу (ціна 1кг - від 18грн. і більше, може доходити до 150 грн.) - 15 %.

Організація збуту

Продукт від виробника до кінцевого споживача може проходити через різну кількість учасників збутового ланцюга: мінімум - один, максимум - чотири, залежно від географії збуту.

Зараз основні напрямки розвитку дистрибуції-створення при виробниках фірм з просування товару.

В зв'язку зі значним підвищенням цін на сир всі намагаються звільнитись від зайвого посередника, щоб мінімізувати торгові націнки і постачати товар безпосередньо вроздріб.

Виробники можуть самостійно реалізувати товар в роздрібну торгівлю, як в рідних містах, так і в найближчих. Таким чином діють і оптові компанії-інвестори, представництва та дочірні підприємства. Але охопити роздрібну мережу, яка налічує до 12-13 тис. торгових точок, виробники не в змозі. їм допомагають оптовики.

Більшість виробників та оптових фірм укладають між собою джентльменську угоду, згідно з якою оптова компанія зобов'язана реалізувати влітку певну кількість сиру. Такій організації виробник продає сир і взимку (майже в однакових обсягах). Як правило, виробники в зимовий період реалізують сир за попередньою оплатою. Рідко клієнтам надається відстрочка платежу терміном на 3 - 5 днів. Влітку ж товар відпускається з відстроченням платежу.

За даними операторів, у великих містах приблизно 60 % сиру реалізується через супермаркети та магазини, 40% - через ринки. В невеликих містах співвідношення зворотне.

Стимулювання збуту

До недавнього часу якісної продукції виготовлялось дуже мало. А отже на ринку не було товару, який необхідно активно просувати. Сьогодні відомі поки що дві торгові марки: "Білі роси" (Шосткінський міськмолкомбінат) та "КОМО" (Ковельський молокозавод). Одночасно деякі компанії відразу почали створювати нові види продукції сиру під власними торговими марками "Мономах", "Пектораль", "Фаворит".

В цілому основними прийомами стимулювання збуту на ринку є:

- встановлення конкурентної ціни, різниця в 0,2 грн./кг відіграє суттєву роль при завоюванні клієнта;

- своєчасне виконання замовлень клієнтів;

- мобільна доставка товару клієнтові;

- матеріальне заохочення клієнтів (знижки) та власних менеджерів (премії, бонуси).

Також для просування товару використовуються реклама на виставках та в прайс-листах відомих ділових видань.

Перспективи розвитку галузі Ринок сиру ще тільки розвивається. Жодна з перелічених компаній, за даними операторів, не володіє більш ніж 5 % ринку. Якщо виробники зможуть забезпечити себе сировиною для виробництва сиру та збільшити обсяги випуску продукції, на ринку відбудуться такі зміни:

- збільшиться кількість великооптових компаній;

- впорядкується збутова структура;

-розпочнеться розвиток дистрибуції - створення баз, що акумулюють широкий асортимент продукції від різних виробників та імпортерів;

- зростуть експортні поставки сиру в Росію;

- діючі суб'єкти ринку будуть витісняти з ринку посередників.

Наступним кроком після визначення основних економічних характеристик галузі є аналіз конкурентного середовища в галузі. Здійснюючи цей аналіз, необхідно пам'ятати про те, що:

1. Аналіз зовнішнього середовища фірми не є суто механічною вправою, завдяки якій аналітик підставляє дані та отримує готові відповіді. Для одних і тих же вихідних даних може існувати декілька ймовірних сценаріїв розвитку подій у галузі. У зв'язку з цим при проведенні стратегічного аналізу завжди залишається місце для різних думок про вплив тих або інших факторів та про ймовірні зміни конкурентного середовища.

2. Повномасштабний аналіз галузі та конкуренції має проводитись кожні 1 - 3 роки. В цих проміжках керівники повинні уточнювати загальну картину в міру надходження нових даних. Потрібно прекрасно знати ситуацію та умови конкуренції в галузі та постійно слідкувати за нею - іншої альтернативи немає. У протилежному випадку менеджер не зможе приймати вдалі та своєчасні рішення в галузі стратегії.