Психологія - Русинка Іван - 8.7. Спілкування і маніпуляція

А. Маслоу, автор теорії самоактуалізації, описав найбільш повне розкриття творчих сил особистості, яка перебуває у постійному розвитку. Така особистість здатна об'єктивно і неупереджено сприймати себе і своє оточення, для неї характерні простота і природність поведінки, вона незалежна в міркуваннях, упевнена в собі й відчуває потребу як у спілкуванні, так і в усамітненні, зберігає свіжість почуттів і сприйняття, здатна на переживання найвищого рівня, відкрита для людей і світу в цілому, підтримує глибокі стосунки з оточенням, схильна до доброзичливості та гумору, здатна до творчості. Люди, яких він називав такими, що самоактуалізувалися, йшли до цього, на його думку, крок за кроком; вони прислухалися до свого внутрішнього голосу, були відповідальними і чесними перед собою та іншими, багато працювали. Вони зрозуміли, ким вони є як у сенсі свого високого життєвого призначення, так і в більш простому і житейському значенні.

Звичайно, такий тип людини справляє позитивний вплив і на своє життя, і на життя тих людей, з якими йому доводиться взаємодіяти.

Однак у спілкуванні та взаємодії людей, як і в будь-якому явищі, є і зворотний бік - маніпуляція. Це специфічний вид впливу на психіку людини, який чиниться приховано і ставить своїм завданням зміну думок, спонукань і цілей людей у потрібному для маніпулятора напрямі, внаслідок чого той, на кого маніпуляція скерована, неусвідомлено перебудовує свої погляди, думки, настрої, цілі відповідно до намірів маніпулятора. Залучена в орбіту інтересів маніпулятора, поведінка такої особи через деякий час стає повністю залежною.

Разом з тим необхідно зазначити, що і всередині кожного з нас живе свій, прихований маніпулятор. Він становить ту частину нашого "Я", яка свідомо (тоді це цинізм) або частіше неусвідомлено застосовує різноманітні хитрощі та прийоми, мета яких - контролювати ситуацію для досягнення особистих цілей.

Чим менше ми впевнені в собі, чим менше ми стикаємося з собою і світом, тим більше ми хочемо контролювати.

Ф. Перлз

Перш ніж розпочати детальний аналіз проанонсованої проблеми, необхідно констатувати той факт, що наша поведінка завжди зазнає впливу інших людей і захистити себе від цього впливу якимось жорстким бар'єром украй важко.

У зв'язку з цим цілком закономірно виникає питання, як окремій особистості можна якщо не повністю убезпечити себе від небажаного впливу, то хоча б звести його до мінімуму, і таким чином утримати ситуацію взаємодії з опонентом під своїм контролем. Виявляється, зробити це не тільки можливо, а й необхідно.

Отже, якщо ми хочемо, щоб до нас ставилися не як до "об'єкта" - тобто засобу досягнення своїх цілей, а як до людини, самодостатньої цінності, хочемо захистити себе від небажаного впливу, то мусимо знати свого потенційного ворога "в обличчя", вивчити його доктрину, тактику і зброю, які можуть бути проти нас застосовані. Якщо ми до цього не будемо підготовлені, то на нас можуть чекати важкі випробування. Таким чином, бути поінформованим означає бути у всеозброєнні.

"Знати наперед наміри супротивника - це, по суті, діяти як Бог!", прорікав свого часу видатний стратег стародавнього Китаю Сунь-Цзи. Однак, дізнавшись про те, що від вас приховували, тобто розвідавши потаємні наміри супротивника, не варто радіти. Все, що вам, на ваше переконання, вдалося викрити, пізніше може виявитися лише прикриттям, а фактично добре завуальованим обманом, який служив близьким тактичним цілям вашого опонента з метою замаскувати свій стратегічний намір і пустити вас по хибному сліду (насправді, істинні наміри досвідченого супротивника закриті двома, а то й трьома каскадами - прикриттями, які дуже складно виявити, особливо, коли маєш справу з професіоналом високого ґатунку).

Щоб добре зорієнтуватися в такій ситуації, знати треба не багато, а найнеобхідніше, і насамперед те, що від вас намагаються приховати, бо саме воно і визначає стратегію і тактику поведінки опонента; з іншого боку, однаковою мірою важливо знати і те, що допоможе вам реалізувати омріяну мету, до якої ви прагнете усім своїм єством, усіма фібрами своєї душі.

Життя надзвичайно складне, а отже, щоб у ньому вціліти і твердо "триматися на плаву", необхідно діяти, і не абияк, шарахаючись із боку в бік і сподіваючись на вдалий випадок, а цілеспрямовано й обдумано, завчасно випереджаючи розвиток подій.

Пропоновані знання і прийоми психологічної боротьби розраховані на тих, хто свідомий того, що змушений сам прокладати собі шлях у нетрях бізнесу і житті взагалі, у цьому хаосі людей та інтересів, де панують жорсткі (якщо не сказати жорстокі) закони конкуренції. Ці знання мають виняткове значення, а в окремих випадках - це навіть питання життя і смерті.

Кожен із людей у цьому житті думає насамперед про себе і завжди ладен застосувати хитромудрі й вигадливі прийоми для досягнення вузькоособистих інтересів. Тут навіть друзі не є винятком, а скоріше правилом. Пам'ятаючи, що нічого не буває важче, ніж уберегтися від ворога, що надягнув на себе маску відданого друга, або проникнути в потаємні думки і спонукання тих, хто постійно перебуває біля нас, ми постійно мусимо пильнувати, і завжди, за будь-якої ситуації бути готовими застосувати засвоєні прийоми ефективної боротьби. Озброєні вказаними прийомами та необхідною інформацією, ви зможете випереджати можливий перебіг подій за допомогою наперед продуманих і чітко спланованих дій та акцій.

Пам'ятайте: передбачити розвиток подій означає керувати ними. Той, хто добре підготувався до битви, наполовину переміг.

Отже, детально розглянемо, що таке маніпуляція і в чому секрет її вражаючого впливу на свідомість і поведінку людини.

Маніпуляція виникає, коли відкрито переграти суперника не вдається, а повністю пригнітити вже немає можливості.

Маніпуляція - це не насилля, а спокуса; її сила і найбільша небезпека для людини найчастіше виявляється у підступності. Кожна людина, щоб ефективно опиратися маніпулятивному впливу, насамперед мала б бути навантаженою відповідальністю, яка робить її здатною вистояти у протистоянні з підступним ворогом і не впасти у спокусу. Жертвою маніпуляції людина може стати тільки в тому випадку, якщо вона не встояла у своїй істині або якщо особистої істини, у непохитності якої вона була б твердо переконана, у неї немає взагалі. Маніпуляція насамперед тому стає можливою, що людина, на яку вона скерована, виступає як співавтор, співучасник маніпулятора, оскільки в її свідомості є місце для іншого, відкритість йому, спокусливе бажання і готовність зустрітися з іншим голосом і почути його.

За таких умов важливим кроком маніпулятора у цьому напрямі є піклування про посилення свого союзника у свідомості жертви, якому вже вдалося там оселитися. Найпершим завданням для маніпулятора є, з одного боку, зміцнення своїх позицій у свідомості жертви, а з іншого - послаблення і нейтралізація мотивів, які б йому могли протидіяти. Маніпулятор завжди відчуває, де визріває точка розколу, на яку треба натискати. Правильніше сказати, що він спеціально провокує боротьбу мотивів людини і шукає серед них той, через який можна легко "влізти" в її душу. В кінцевому результаті всі зусилля спрямовані на те, щоб переміг саме той мотив, який відображає домінуючу слабкість людини і є надійним союзником маніпулятора. Таких мотивів багато: це хобі, жага успіху, жага визнання, гроші, секс, матеріальний добробут, марнославство, коли жертва високої думки про себе, занижена самооцінка, залежність від думки оточення, бажаний статус, високий і часто нічим не обґрунтований рівень домагань (на що людина претендує, сподівається), страх за близьких (найбільш дієвий фактор), страх перед застосуванням фізичного впливу (залякування).

Додатковими мотивами, які перетворюють особистість на союзника маніпулятора, є:

- прагнення до влади;

- житейські слабкості та пороки; усвідомлення того, що коли про них дізнаються інші, то можуть використати їх у своїх цілях й інтересах за першої ліпшої нагоди (азартні ігри, жінки, гомосексуалізм, наркотики, схильність до гулящого способу життя);

- ображений гонор, обдурене кохання (чи не найефективніші агенти впливу);

- жадібність, як риса характеру і жадібність як бажання помсти; людина за певних умов може стримувати почуття, та тільки не образу, яка дуже легко переростає у помсту. Кому не знайома мить, коли по тілу розливається п'янке задоволення від реалізованої помсти; такі хвилини людина переживає як особистий тріумф, і тоді бажання помститися витісняє все інше в людині. Немає для людини більшої муки, ніж хотіти помститися і не могти; і буде їй за це велика мука вічна, якщо вона сидітиме на цьому коні, стверджує східна мудрість;

- незадоволені амбіції; той, хто може прорахувати амбіції людини, шукатиме нагоди, або ще краще - створить її, щоб використати іншого "в темну".

Нерідко нам було б соромно за наші найблагородніші вчинки, коли б оточенню були відомі наші спонукання.

Ф. Ларошфуко

Щоб краще зрозуміти, що робить маніпуляцію таким ефективним, а в деяких випадках єдиним надійним засобом впливу, необхідно детально розглянути об'єкт впливу - окремі складові психіки людини, її внутрішнього світу, які приводять у дію приховані механізми її поведінки.

Отже, сучасні маніпулятивні технології "виросли" з уявлення про психіку людини як арену боротьби численних її "підособистостей", або часткових "Я". Щ "Я" поділяються на безліч складових: "Я-низьке", "Я-високе", "Я-стійке", "Я-податливе", "Я-звички", "Я-волі", "Я-моральне", "Я-аморальне" та ін. У цій боротьбі окремих "Я" може брати гору то одна, то інша іпостась людини, то одна, то інша сторона її "Я". Та серед них, що перемагає у цій боротьбі, і програмує поведінку людини. Американський психолог Л. Прото в книзі "Хто грає на ваших струнах" представив особистість як маріонетку, за нитки якої смикає більше десятка прихованих у ЇЇ свідомості "чоловічків" (тобто часткових "Я"). З цього погляду завдання маніпулятора - правильно визначити, на яке саме "суб-Я" найвигідніше ставити і як допомогти цьому частковому Я подолати в людині його супротивників. Найпростіше для маніпулятора увійти в союз з низькими і темними "суб-Я" людини. З огляду на те, чим є реальна природа людини, зробити це не так і важко, адже людям відома влада бруду і їм дуже нелегко опиратися втягуванню у брудну справу. Беручи це до уваги, маніпулятори навмисне намагаються збудити в людини і перетворити на потужний імпульс ті її хибні потяги, які вона в собі пригнічує, і "підкупивши" і посиливши їх, у такий спосіб спонукати людину зробити те, що за звичайних умов не прийнятно для неї як цілісної істоти і врівноваженої системи. Оскільки це набагато легше, ніж терпеливо вирощувати в ній здорову, цілісну і незалежну особистість.

Схильність саме низьких рис характеру до "укладання союзу" з потенційним "зовнішнім" ворогом-маніпулятором - така установка на рівні підсвідомого домінує в переважної більшості людей. І саме цей факт робить можливим організацію і проведення успішних маніпулятивних акцій, - як разових, так і розрахованих на далеку перспективу. Розглянемо стисло сутність деяких із них, а також організаційні заходи щодо їх можливої реалізації.

Для легкості та зручності сприйняття прийоми маніпулятивного впливу умовно поділимо на "м'які", тобто без шоку і моральних страждань, і "жорсткі" або навіть жорстокі методики, які не нехтують засобами фізичного і морально-психологічного впливу на особистість, а навпаки, шукають витончені, удосконалені, аж до застосування фізичних і психологічних тортур з та ким розрахунком, щоб особистість "зламалася" і припинила чинити опір. Почнемо з перших.

Щоб досягти цілей, люди роблять собі сходинкою бажання інших. До кожного підібрати відмичку - в цьому мистецтво керування людьми. Найперше, з чого розпочинають роботу з майбутньою жертвою, - знайти пролом, тобто мотив, через який можна проникнути в душу людини, всіма засобами вивідати вразливе місце. Для цього потрібні дива вправності, спостережливості кмітливості, терпіння, вміння знайти індивідуальний підхід до кожної людини.

Допоки будуть на землі люди, будуть і пороки.

Тацит

Завдання для маніпулятора в цьому плані полегшується тим, що всі люди - ідолопоклонники: кумир одних - почесті, інших - корисливість, а більшості - насолода. Річ у тому, щоб угадати, який у кого ідол, своя окрема таємна пристрасть, своя "скалка", яка є світом для людини, провідною ниткою у світі її буття, вміти підібрати до цього ідола свій ключик, намацати ту ниточку, потягнувши за яку можна нарешті отримати відомості, на основі яких можна скласти собі більш-менш адекватне уявлення, чим насправді живе, чим "дихає" людина, що її приваблює, збуджує, захоплює, мучить, "гризе", мордує, не дає спокою, і, зрештою, буквально на наших очах поглинає.

Отже, коли вдається визначити, що є найважливішим, найдорожчим для людини, ми дізнаємося, на чому в такому випадку фокусуються її думки. Це важливо у тому плані, що коли ми це відбираємо у людини або не дозволяємо реалізувати її специфічну актуальну потребу, то тим самим ми відбираємо у неї її думки, зациклені на цій потребі, яку дуже хочеться, але ніяк не вдається реалізувати. Відібравши у такий спосіб у неї її думки, ми фактично відбираємо у неї її саму; з цього моменту людина собі більше не належить.

Якщо вам доведеться працювати з якоюсь людиною, то мусите пізнати: або її характер і пристрасті - щоб нею командувати; або слабкості й недоліки - щоб налякати її; або близьких їй людей - щоб нею керувати.

Ф. Бекон

Як усе це робиться? Тут на допомогу скоріше за все прийде відчуття, "нюх", ніж теоретичні знання; "нюх" одразу вловлює суть моменту, інтуїтивно, через прозріння, оминаючи досвід, розум і глузд людини. Тут, правда, є побоювання, що в такій ситуації можлива і помилка, бо як тільки ми починаємо дослуховуватися до своєї інтуїції, то, не помічаючи цього, відразу несвідомо починаємо шукати докази на її підтвердження. Треба бути особливо обережним, бо є спокуса видати бажане за істинне, що завжди призводить до самообману і, як правило, гірких наслідків.

Вміло суперечити - найкращий прийом "промацати" іншого, адже найцікавіше люди повідомляють тоді, коли ми їм суперечимо. Удавана недовіра - "блювотний засіб" для таїн, ключ до зачиненого серця людини. Своєю стриманістю можна вивести з меж стриманість іншого - тут і виявляється його бажання або те, що наболіло у ньому, що він так довго приховував.

Викликати бажання, розбудити певні уявлення, що розбещують помисли, - більша пагуба, ніж якась інша шкода: сформувати очікування, частково давати те, чого пристрасно бажають, щоб ще більше розпалити уяву, а потім "перекрити вентиль", залишивши людину з калейдоскопом суперечливих вражень і незадоволених бажань, затягнути в центр павутини і спостерігати, як жертва "задриґала лапками", - такий приблизно алгоритм маніпулятивних дій, спрямованих на те, щоб тримати жертву на "прив'язі" без будь-яких жорстких ходів.

Хочеш здійснити задум, не поривай кайданів потреби в тобі. Бажання - міра цінності; у міру того, як те, що ми пристрасно бажаємо, віддаляється, бажання тільки розпалюються, і навпаки: чого варта послуга, яка вже надана?

Б. Грасіан

Отже, шукати треба першодвигун, який, як уже зазначалося, частіше ниций, бо людей порочних набагато більше, ніж порядних, хоч і у порядних людей чимало ницих пристрастей. Один філософ навіть сказав, що чим порядніша людина, тим більше у неї пороків. Фактично в глибинах душі кожної людини дрімає добротна підоснова ницих пристрастей, тільки вони добре приховані. До певного часу вони приховуються у душі людини, поки їх не розбудить певна ситуація. Саме ці ниці властивості нашої душі й схильні до "укладання союзу" із зовнішнім ворогом, який вишукує їх у душі, і використовуючи багатий, перевірений практикою арсенал маніпулятивних засобів, схиляє потенційну жертву на свій бік.

Якщо ворог запальний та імпульсивний, дратуйте його; якщо він високородний і гордовитий, заохочуйте його пихатість і самовпевненість.

Сунь-Цзи

Водночас, дізнавшись про панівну пристрасть людини, не варто думати про те, що вона у нас вже "у кишені"; не треба забувати, що у кожного безліч примх, які суперечать навіть власній вигоді, як її розуміє сама людина: ця навіженість людини, таке собі випадання з рамок звичних уявлень і думок про неї, дуже часто і змішує всі карти. На цю властивість людського серця свого часу вказували такі великі його знавці як Б. Паскаль і Ф. Достоєвський.

Отже, якщо брати до уваги весь спектр людських пристрастей і пороків, то одним із найприємніших, найпривабливіших і найнебезпечніших пороків, яким підкоряються всі люди, є марнославство; це той гачок, на який ловиться будь-яка рибка. Воістину саме через цей порок, якому підвладні майже всі без винятку, легко проникають у фортецю, яка називається свідомістю людини. Особливо успішним таке проникнення буває, коли людина переконана у тому, що точно надійно захищена від стороннього впливу. Найрозумніших, найвидатніших, найвизначніших особистостей через їх надмірну самовпевненість не оминає це лихо, що значно полегшує роботу маніпулятора.

У кожної людини стільки марнославства, скільки їй бракує розуму,

Ф, де Ларошфуко

Окутування людини маніпуляцією з використанням найнебезпечнішої і найпоширенішої її слабкості - марнославства, відбувається у простий і елегантний спосіб: через повільне, поступове звикання до неї за допомогою витончених прийомів - лестощів та обману.

Як це відбувається, і чому це реально можливо? Щоб більш точно і випукло усвідомити суть цього явища, вдамося до такої аналогії.

Якщо, наприклад, кинути жабу в кип'яток, то вона, підкоряючись інстинкту самозбереження, буде намагатися вискочити з каструлі, хоча б і з фізичними й моральними травмами. Водночас жаба, занурена в теплу воду, з насолодою плаває в каструлі; вона не помічає, що каструлю поставили на вогонь і вода стає все теплішою - відбувається той самий процес повільного звикання. Вона так і буде насолоджуватися, поки не звариться. Так і людина відчуває справжнє блаженство, коли п самолюбство, порожній гонор ніжаться в лестощах наче в теплій ванні. Ніщо так не лестить людині, як її самолюбство. Люди з особливим задоволенням дослуховуються до міркувань, що відповідають їх потаємним вадам і розбещують їх помисли; вони легко піддаються впливу того, хто майстерно грає на струнах їх гордості та прихованих бажань. Потураючи її основним слабкостям, кожну людину можна легко прив'язати до себе, а згодом пов'язавши її цими слабкостями, встановити контроль над її поведінкою.

Розмови і справи більшості людей не їх натурою продиктовані, а поводженням з ними

Б. Грасіан

Мистецтво подобатися - це мистецтво обманювати, люди чомусь про це не задумуються. Лестощі - це двері, через які обман потрапляє в душу людини і, зачаровуючи, отруює її. Коли вухам приємно, мозок, як відомо, не працює, що робить обман вишуканим прийомом, здатним психологічно й інтелектуально роззброїти навіть освічену і професійно підготовлену людину. Лестощі - найсильніший і непорушний засіб для підкорення будь-якого людського серця, засіб, який ніколи не підведе і діє всюди, за будь-яких обставин абсолютно на всіх і без будь-якого винятку (ну хіба що крім святих, але, як стверджують, на них цей засіб теж діє і вони здатні впасти у спокусу, зовсім не усвідомлюючи цього). Немає нічого легшого за лестощі: якими б грубими вони не були, проте половина з того, що говорять здається правдою, принаймні люди слухають їх не без задоволення. З уст іншого часом нам приємні навіть ті похвали, яким ми самі не віримо. Дивовижно, наскільки легко і невимушено піддається людина спокусі та обману!

Водночас заради справедливості необхідно зазначити, що брехня іноді так спритно прикидається істиною, що не піддатися обману означало б зрадити здоровому глуздові: саме в цьому і ховається підступність брехні й обману, в цьому їх сила і причина того, що на їх вудочку потрапляють навіть люди освічені й з багатим життєвим досвідом. Значною мірою сприяє цьому і специфічна особливість людської натури: іноді дуже хочеться повірити в те, чого так довго очікуєш. І якщо все-таки вдалося вас обдурити, то соромно має бути не тому, хто це зробив, а насамперед вам за те, що ви дозволили себе обманути.

Щоб захистити себе від обману (і самообману) й унеможливити подібне у майбутньому, кожному з нас насамперед необхідно вивчити можливості обманути всі спокуси особистої прихильності і не дати спіймати себе на жодну принаду. А в кінцевій перспективі, щоб стати повністю невразливим, можна рекомендувати ще радикальніший захід: треба просто вбити у собі всі уподобання і відмовитися від будь-яких бажань.

Водночас людина, здатна наважитися на такий крок, мабуть, становить доволі непривабливе видовище. Але якщо доводиться вибирати "з двох зол", то треба вибирати те з них, яке кожен індивідуально здатний подолати з найменшими затратами.

Інший, надзвичайно витончений і вельми ефективний прийом впливу на розум і почуття людини, пов'язаний з маніпуляцією, здійснюється за допомогою "раціонального навіювання". Якщо стисло, то сутність такого прийому зводиться до того, щоб нав'язати жертві єдино "правильне" тлумачення керівного мотиву, завдяки чому стає можливим навіювання об'єкту потрібної ідеї, думки, емоції, почуття, бажання або навіть певного смаку. Під впливом такого навіювання людина не змінює своїх усталених переконань і оцінок, а змінює тільки об'єкт оцінки. Але саме цей об'єкт треба вміти спритно підсунути, і так, щоб людина цього не помітила. Наведемо приклад. Людині пропонують декілька розумних й обґрунтованих варіантів пояснення проблеми. В межах цих варіантів "заганяється" потрібна думка. Від спритності маніпулятора залежить те, щоб зробити необхідний, вигідний йому варіант найбільш привабливим і правдоподібним, який би найкраще відповідав його інтересам. З цією метою тонко і ненав'язливо жертву підводять до певного рішення, м'яко підштовхуючи її до думки, що саме в цьому вся істина, навіюють думку про те, що запропонований варіант не тільки гарантує їй особисту вигоду, а і є єдино правильним і надійним виходом із проблемної ситуації. Причому все робиться в такий спосіб, щоб жертва сама дійшла такого висновку і навіть не підозрювала, що це не її рішення, а того, хто в ньому зацікавлений. Якраз у цьому і полягає уся підступність цього прийому, жертвою якого може бути хто завгодно, навіть люди обізнані й досвідчені; можна навіть сказати так: чим більш інтелектуально розвинуті люди, тим легше з ними працювати, оскільки зовсім не важко "прорахувати" їх хід мислення, такий звичний і такий передбачуваний. Вони самі собі створюють коридори мислення, в які зовсім не важко загнати будь-яку думку й очікувати прогнозовану реакцію на неї.

Як тільки невіруючий визнає Бога, він кидається в усі крайнощі католицизму в пошуках досконалої системи.

О. Бальзак

Успішним навіювання вважається, коли вдається "роззброїти" жертву - морально й інтелектуально, про що вже йшлося вище. Про те, що спрацювало навіювання, а не свідомий вибір, свідчить суто емоційна реакція жертви на щонайменшу спробу обговорення "заповітної істини", у яку вона сліпо вірить, причому все те, що їй суперечить, відкидається "з порога", і чим переконливіші докази, тим сильнішим буде обурення.

Нарешті, на прискіпливу увагу заслуговують психотехнології жорсткого маніпулятивного впливу з використанням методів як фізичного, так і морального-психологічного впливу, що нерідко зневажають моральними нормами і стандартами.

Один із найдієвіших засобів, який покладено в основу таких методів впливу, - прийом залякування.

Залякування - це драматизована загроза фізичного або психологічного насилля над людиною або її близькими з метою підкорення її чужій волі.

Все, чим людина дорожить і що побоюється раптово втратити (кар'єра, становище в суспільстві, любов близької людини, щастя дітей, свій бізнес, підтримка і повага конкретних людей, фізична безпека, включно з безпекою уподобань, майнове забезпечення), утворює сферу її особистої вразливості. Сюди можна також віднести: страх викриття, боязнь втрати престижу, страх за майбутнє. При цьому слід зазначити, що удар по одній зоні чутливості особистості зазвичай переноситься і в інші зони. Наприклад, компрометація на роботі здатна призвести до погіршення стосунків зі значущими для особи людьми (внаслідок втрати репутації) і до краху в особистому житті (у зв'язку з втратою соціального статусу).

Таким чином, все те, що утворює сферу особистої вразливості людини, - ті наживки, на яку ловлять людину, коли їй кажуть: якщо не зробиш те чи те, втратиш усе або найбільш значуще для тебе. Головне тут - добре налякати. Приголомшена страхом, який не піддається осмисленню в раціональних поняттях, людина в такій ситуації легко піддається паніці і починає вірити в будь-який рятівний засіб, що їй пропонується. Завдання полегшується тим, що люди переважно вірять в істинність того, що їм вдається навіяти, ніж у твердість і непохитність своїх переконань. І взагалі, у чому тільки не переконують людину страх і надія!

Треба зазначити, що метою впливу в міжособистісних стосунках є встановлення влади над іншими; влада - це насамперед властивість, пов'язана з особистою залежністю.

Як людина стверджує свою владу, свою гегемонію над іншими? Зухвалими діями! Спочатку владу насильно захоплюють, а в подальшому, щоб утримати її, намагаються надати їй законний вигляд і в такий спосіб зробити легітимною. Всі, хто з тих чи інших причин втягнутий в ігри з владою, які пробуджують у людини найсильнішу мотивацію, чітко усвідомлюють: будь-яку владу можна зберегти лише ціною тих самих зусиль, які були затрачені на її здобуття.

Встановлюючи жорсткий психологічний контроль над іншим, насамперед намагаються визначити, до якої межі конкретний індивід здатен чинити опір і за яких умов у нього може настати злам психіки. Нагадаємо, злам психіки відбувається, коли доступні людині засоби особистого захисту і віри у свої сили поступаються засобам нападу, загрози, що як торнадо, насуваються на неї, і вона припускає, що не вистоїть у цьому протистоянні й не здатна буде контролювати ситуацію. Як внаслідок, людина стає повністю керованою, впадає у хворобливу пригніченість, а в окремих випадках навіть втрачає ознаки індивідуальності й особистісної визначеності.

Прегарну пташку приручають, обскубуючи їй пір'я.

О. Бальзак

Методи протистояння маніпулятивному впливові буде розглянуто в їх системному вигляді на наступних сторінках. Тут ми хочемо зазначити тільки найголовніше і найневідкладніше.

Перше, що необхідно робити, щоб убезпечити себе від такого впливу, - витримати раптовість нападу і гідно витримати перший етап натиску (за наявності стійкої віри в себе і попередньої психологічної загартованості це можливо). Якщо це вдається і людина вистояла і не похитнулася, то в подальшому психіка її слабо реагуватиме на решту акцій. Якщо наявний матеріал з боку маніпулятора буде надходити поступово, то в міру наростання серйозності аргументів всередині нас паралельно відбуватиметься й адаптація до них, і тоді вже навіть найсильніший аргумент не справить належного очікуваного емоційного впливу, бо наша психіка теж не дрімає і вже встигає до нього пристосуватися.

І найголовніше, на чому найбільше необхідно акцентувати увагу: кожен, хто хоче бути сильнішим за натиск, незалежно від того, якою силою він наділений, повинен навчитися без страху дивитися в очі того, хто чинить цей натиск, всім своїм виглядом показуючи, точніше навіюючи, йому, що не боїшся його і тобі відомий спосіб "вирвати його жало". Як правило, цей прийом справляє сильне враження насамперед на того, хто нападає, і здатний сильно похитнути його позиції. З іншого боку, усвідомлення того, що ми не злякалися ворога і не запанікували, а навпаки, здатні стійко витримувати натиск й утримувати ситуацію під особистим контролем, тільки подвоюватиме наші сили і надасть впевненість у наших діях.

З усіх видів рабства людям нестерпно важко подолати найтяжчий із них, яким справедливо можна вважати рабство страху. Але якщо це їм таки вдалося зробити, то вже більше ніхто й ніколи не змусить їх повернутися у попередній стан і діяти так, як вони робили до того.

Уважний читач, який серйозно обміркував те, про що йшлося у цьому розділі, мав помітити, що деякі прийоми і методи боротьби з опонентами і ворогами не характеризуються особливою делікатністю і аж ніяк не відповідають загальновизнаним канонам етичної поведінки. Мусимо зазначити: могутність інтелекту

- не аналог моралі. Як не стикується з мораллю справжній професіоналізм, так і будь-які знання можуть бути сприйняті й застосовані полярно. Перефразовуючи відомий вислів О. Уайльда

- "твори не бувають моральними або аморальними; вони бувають талановитими або бездарними", у такій ситуації ми можемо сказати: засоби боротьби бувають не моральними або аморальними, а дієвими або неефективними, тобто такими, що не справляють на ворога жодного враження.

Отже, у ситуації, що виникла, єдиним критерієм справедливості можна вважати принцип, який був сформульований ще в античні часи: та війна справедлива, яка необхідна, і та зброя священна, на яку єдина надія. А якщо так, то найефективнішим засобом боротьби з ворогом буде вміння використовувати його ж зброю проти нього самого. Такий прийом вражає особливо боляче і відчутно.

Чим зумовлений вибір такого критерію? Сутністю людської природи, констатував один із найвидатніших філософів усіх часів Н. Макіавеллі. Він зокрема, стверджував, що люди за своєю природою завжди погані, якщо їх не примушує до добра необхідність, а тому найкращою можна вважати ситуацію, коли тебе і люблять, і бояться одночасно (як писав один правитель, усе мистецтво управління зводиться до двох речей: обдаровувати і карати), і тільки тоді ти збережеш вплив і владу над ними.

Однак любов погано уживається зі страхом, тому якщо доводиться вибирати, то надійніше вибирати страх: люблять володарів на свій розсуд, а бояться на розсуд володарів, тому мудрому правителю краще розраховувати на те, що залежить від нього, а не від когось іншого. Натура людей не постійна; якщо обернути їх у свою віру відносно легко, то утримати в ній важко. Тому треба бути готовим до того, щоб, коли віра в тебе у людей вичерпається, змусити їх повірити силою; цій загадковій субстанції, як ми вже говорили, скоряються всі.

Володар тільки тоді великий і гідний любові, коли йому властиві чесноти великих і недоліки простих людей.

Л. Вовенарг