Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - РОЗДІЛ 1. Основні поняття та сутність маніпулятивного впливу

1.1. Походження й еволюція феномену "маніпуляція"

Термін "маніпуляція", чи "маніпулювання", походить від латинського слова manipulare. Його первинне значення вельми позитивне: "управляти", "управляти зі знанням справи", "надавати допомогу" тощо. Наприклад, у медицині це огляд, обстеження якоїсь частини тіла за допомогою рук або лікувальних процедур. Спеціально наголошується на наявності спритності та майстерності під час виконання дій-маніпуляцій.

Поверхове вивчення самого поняття "маніпулювання" дає лише приблизне його визначення й не відображає більш глибоке тлумачення з погляду психології.

За словником іноземних слів маніпуляція (фр. manipularon - лат. manipulatio - manipulus - жменя):

1) рух рук, пов'язаний із виконанням певного завдання;

2) демонстрація фокусів, заснована на спритності рук, умінні відвернути увагу глядачів від того, що має бути прихованим від них;

3) махінація, шахрайська витівка.

У початковому неметафоричному значенні термін "маніпуляція" означає види дій за допомогою рук, які потребують майстерності та вправності під час виконання. Перехідним ступенем до метафори постало використання терміна "маніпуляція" стосовно демонстрації фокусів і карткових ігор, у яких цінується майстерність не тільки в проведенні відволікаючих прийомів, але й у приховуванні реальних дій чи намірів, створенні оманливого враження або ілюзії. Зв'язок із початковим значенням особливо виразно проявляється в лексемі "фокусник-маніпулятор" - такий, що спеціалізується на фокусах, які виключають складні механічні або електронні пристрої, асистентів-двійників тощо. Усі такі фокуси - "спритність рук і ніякого шахрайства". Головні психологічні ефекти створюються на основі управління увагою (відволікання, переміщення, зосередження), широкого використання механізмів психологічної установки, стереотипних уявлень та ілюзій сприйняття. Усі ці елементи зберігаються й у міжособистісному маніпулюванні.

Повне перенесення слова "метафора" в новий контекст і породження метафори, яка нас цікавить, веде до того, що під об'єктами маніпулювання розуміються вже не предмети, а люди, при цьому сам вплив виконується вже не руками, а за допомогою інших засобів.

Тобто, маніпулювання в переносному значенні - це прагнення "прибрати до рук", "приручити" іншого, "заарканити", "піймати на гачок", спроба перетворити людину на слухняне знаряддя, "маріонетку". Проте метафора "прибирання до рук" хоча і є стрижневою ознакою, але зовсім не єдиною щодо психологічного маніпулювання.

У процесі свого становлення ця ознака була доповнена іншими ознаками. По-перше, для маніпулювання характерні вміння, спритність, майстерність виконання. По-друге, маніпулювання передбачає створення ілюзії. Не було б сенсу називати певну дію маніпулюванням, якби вона здійснювалася відкрито. Поганий той ілюзіоніст, який не може створити ілюзію задуманого фокусу, всі прийоми якого на виду. Або поганий той лялькар, який не здатний примусити глядачів забути, що персонажі п'єси - ляльки-маріонетки. Тому маніпулювання в метафоричному значенні передбачає також створення Ілюзії незалежності об'єкта від стороннього впливу, ілюзії самостійності прийняття рішень і виконання певних дій.

Таким чином, повна метафора психологічного маніпулювання містить три найважливіші ознаки:

o ідею "прибирання до рук";

o неодмінну умову збереження об'єктом впливу ілюзії самостійності прийняття рішень і виконання певних дій;

o майстерність маніпулятора у виконанні прийомів впливу.

У сучасній літературі частіше вживається термін "маніпулювання" на позначення майстерності управляти поведінкою за допомогою цілеспрямованого впливу на суспільну психологію, свідомість та інстинкти людини.

Обговорюючи генезис маніпулювання свідомістю і поведінкою людей, вчені часто не збігаються в поглядах. Так, німецький соціолог Г.Франке маніпулювання розглядає як свого роду психічний вплив, який проводиться таємно.

Філософ Г.Шишков пише, що феномен управління масами (термін, ідентичний за змістом із "маніпулюванням") є "суспільним і державним культивуванням ситуацій за допомогою цілеспрямованого впливу, щоб головним чином формувати суспільну структуру".

Професор Елвайн визначив це поняття як "управління людиною, що здійснюється або в результаті так званого примушення речей, або внаслідок організованих класових інтересів, або в результаті відповідної економічної структури. Духовне управління людиною зумовлене впливом ірраціональних і емоційних засобів та аргументів: у політиці - звернення до нації, любові до вітчизни, до крові, раси, честі".

Враховуючи зазначене вище, під маніпулюванням необхідно розуміти специфічну форму духовного впливу, що виражається як приховане, анонімне панування, здійснюване "ненасильницьким способом".

Таке визначення вочевидь недосконале. Воно вказує лише на одну характерну рису маніпулювання - прихований, анонімний характер, непомітний, негаданий вплив - і не дає відповіді на питання: хто здійснює маніпулювання, на кого спрямована ця "специфічна форма духовного впливу", яка його мета?

У науковій літературі дослідники досить активно обговорюють поняття маніпулювання та надають йому власні визначення, найбільш характерні з яких наведені в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1

Аналізуючи ці уявлення, можна виокремити п'ять основних ознак, які повинні входити в психологічне визначення маніпулювання: 1) родова ознака психологічного впливу;

2) ставлення маніпулятора до об'єктів маніпулювання як до засобу досягнення власної мети;

3) прагнення отримати односторонню перевагу;

4) прихований характер впливу (як факт впливу, так і його спрямованість);

5) застосування сили (психологічної), гра на слабкостях (використання психологічної вразливості).

Крім того, виявилися дещо відособленими ще два критерії:

1) спонукання, мотиваційне привнесення (формування "штучних" потреб і мотивів для зміни поведінки на користь ініціатора маніпулювання);

2) майстерність і уміння в процесі здійснення маніпулятивного впливу. Залишаючись найважливішою змінною в аналізі механізмів і способів

впливу, поняття сили не може бути ознакою, що диференціює різні види дій, тому його у визначення включати не слід. Для скорочення визначення маніпулювання варто уникати згадки про моральну позицію маніпулятора - ставлення до іншого як до засобу досягнення власної мети.

Одним з обов'язкових елементів визначення є покликання на родову належність поняття. Тому варто зауважити, що маніпулювання - це вид психологічного впливу. Оскільки обов'язковою умовою дієвості маніпулювання виступає приховування як факту впливу, так і намірів маніпулятора, необхідно відзначити цю його особливість. За можливості слід указати на уміння та майстерність, що забезпечують ефективність маніпулювання. І нарешті, потрібно визначити основний ефект унесення змін у мотиваційні структури адресата - спонукання його до дій, визначених маніпулятором.

Із викладеного вище випливає визначення: маніпулювання - це вид психологічного впливу, майстерна реалізація якого веде до прихованого збудження в іншої людини намірів, які не збігаються з її реальними бажаннями. Виходячи із цих міркувань, можна також визначити основні складові процесу здійснення маніпулювання:

Об'єкт маніпулювання - це свідомість людини та масова свідомість, на які здійснюється певний вплив із метою досягнення бажаного результату.

Жертва маніпулювання - це людина, група людей, суспільство (об'єкт маніпулювання), які були використані або якимсь чином посприяли досягненню встановленої мети.

Суб'єкт маніпулювання - це людина (група людей), яка ініціювала проведення маніпулювання свідомістю для досягнення певної мети.

Інструменти маніпулювання - це ідеї, прийоми, форми, способи, методи, використання яких дає змогу впливати на свідомість людини для досягнення певної мети.

Ще одне поняття, яке необхідно увести для опису психологічного маніпулювання особою, - це "мішені" впливу. Мішенями можуть бути окремі люди, їхні об'єднання, соціальні групи, населення й навіть країни - об'єкти спеціальних інформаційних операцій.

Мішені маніпупятивного впливу доцільно поділити на п'ять груп:

1. Збуджувачі активності людини: потреби, інтереси, схильності.

2. Регулятори активності людини: групові норми; самооцінка (відчуття власної гідності, самоповага, гордість); суб'єктивні відносини; світогляд; переконання; вірування; смислові, цільові, операційні установки тощо.

3. Когнітивні (Інформаційні) структури (зокрема інформаційно-орієнтовна основа поведінки людини в цілому) - знання про навколишній світ, людей та інші різноманітні відомості, які є інформаційним забезпеченням активності людини.

4. Операційний склад діяльності: спосіб мислення, стиль поведінки та спілкування, звички, уміння, навички й т. ін.

5. Психічні стани: фонові, функціональні, емоційні.

Багато теоретиків переконані в тому, що сучасна "масова людина" не здатна раціонально мислити, отже, духовна еліта суспільства повинна формувати ЇЇ свідомість, уселяючи відповідні ідеї, думки, норми поведінки. Причому маніпулювання свідомістю "масової людини" не тільки неминуче, не тільки необхідне, але як система методів "легкого, непомітного" тиску має бути "гуманним", "законним" засобом "для нав'язування людині певної поведінки, бо в іншому випадку довелося б вдаватися до насильства".

Природно, що більшість ідеологів прагне замаскувати своє негативне ставлення до мас. їхнім основним аргументом є покликання на раціонально-технічну організацію нашого суспільства. Нездатність до раціонального мислення, як вони уважають, не так властива масам загалом, як зумовлена пануванням "раціональності", начебто неминучим результатом технічного прогресу.

Суть подібних міркувань теоретиків приблизно така: прогрес техніки й розподіл праці привели до поділу виробництва на прості операції, в результаті яких окремий робітник став використовуватися для виконання окремих функцій, перетворюватися на придаток до машини. Ця обмеженість людини (оскільки вона визначається як елемент, як функція машини) й конформізм (прагнення пристосуватися до цієї машини) є підґрунтям маніпулювання свідомістю та поведінкою людей. За цих умов з'являється відчуття безпорадності, виникає уявлення про себе як про "маленьку людину". "Маленька людина" тільки тоді відчує впевненість, коли повірить у порядність сил, що нею маніпулюють. Цю компенсацію відчуттю безпорадності приносять і засоби масових комунікацій. Вони "втискують" людину в рамки шаблонів і створюють у неї відчуття впевненості та надійності. Але одночасно в людях, захоплених силою навіювання цих медіумів, зменшуються індивідуальні розумові здібності, уніфікуються інтереси, відчуття та мислення, що ще більше уможливлює маніпулювання їхньою свідомістю та поведінкою.

Характер і сутність маніпулювання особливо виразно проявляються у порівнянні з іншими способами впливу на свідомість та поведінку людей. Панівний клас мав і зараз має безліч способів впливу на розум та вчинки людей. Підкуп, шантаж, загроза застосування насильства й саме насильство -все це давно використовується для того, щоб зорієнтувати людські вчинки в бажаному напрямі. Але кваліфікувати подібний вплив як маніпулювання не можна. У багатьох випадках тому, хто користується такими методами, абсолютно байдуже, чи вірить людина у правильність і справедливість того, що її примушують робити. Того, хто впливає, в такому випадку цікавить тільки одне - досягти бажаного. Такий вплив є відкрито насильницьким та примусовим.

У процесі маніпулювання особа, яка здійснює вплив, постійно прагне того, щоб індивід, який є об'єктом впливу, визнав сам той чи інший навіюваний йому вчинок єдино правильним для себе. Щоб досягти цього, пропа-гандист-маніпулятор удається до засобів не примушення, а переконання, заснованого на навмисному обмані або, ще краще, навіюванні. Він повинен створити у свідомості своїх жертв подвійну ілюзію: по-перше, що дійсність саме така, якою він її зображає, І, по-друге, що реакція на цю дійсність залежить від самої людини, яка є об'єктом маніпулювання.

Неабиякі можливості впливу на широкі верстви населення виникли завдяки засобам масових комунікацій (преса, радіо, кіно, телебачення, інтернет, реклама) та прогресу сучасної техніки. У нинішньому капіталістичному суспільстві ці засоби масового впливу переважно належать монополістичній буржуазії, яка використовує їх як певний механізм управління суспільством, маніпулювання свідомістю та поведінкою.

Американський соціолог М.Чукас уважає, що справжньою причиною маніпулювання є не прогрес техніки й засобів масових комунікацій, а зіткнення інтересів соціальних груп. Саме державно-монополістичний характер сучасної капіталістичної суспільної системи, панування великої буржуазії створюють можливість маніпулювання свідомістю та поведінкою. Прагнення заручитися підтримкою широких верств населення зумовлює насамперед загальну стратегію прихованого й непрямого маніпулювання громадською думкою - стратегію обману.

У соціальному аспекті сучасна світова спільнота характеризується небаченою в історії поляризацією. Із 6 млрд населення Землі 4 млрд живуть нижче рівня бідності, а 1 млрд страждає від голоду. Процеси поляризації тривалий час розглядалися з погляду класових суперечностей. Класи визначалися як великі групи людей, що різняться своїм місцем у системі суспільного виробництва, відношенням до засобів виробництва, способами отримання й розмірами тієї частки суспільного багатства, яку вони мають у розпорядженні.

За К.Марксом, історія всіх суспільств, заснованих на експлуатації, була історією боротьби класів, яка розглядалася як рушійна сила розвитку й переходу від однієї суспільної формації до іншої. Тут основну роль відігравала суперечність між гнобителями та пригнобленими. Сила гнобителів полягала в багатстві та владі, сила пригноблених, які становили переважну більшість, - у їх об'єднанні навколо ідеї соціальної справедливості.

Але вже в середині XX століття ця схема потребувала вдосконалення. Так, на Заході вдалося істотно згладити класові суперечності, поліпшивши становище частини суспільства з низьким рівнем доходів, по-перше, шляхом посиленої "експлуатації" природи і, по-друге, за рахунок надмірної додаткової вартості, одержуваної на основі нових високих технологій, а отже, прихованої експлуатації країн, що розвиваються. Але головне в іншому - появі можливостей впливу не тільки на існування людей, але й безпосередньо на їхню свідомість, тобто управління їхньою поведінкою.

Загалом, система та технології маніпулювання свідомістю були належним способом сформульовані, оформлені й апробовані в XIX столітті. Таким чином, XIX століття стало своєрідним передвісником XX ст. у плані маніпулювання свідомістю. А у XX столітті у зв'язку з розвитком науково-технічного прогресу стало можливе настільки масове, глобальне маніпулювання свідомістю, що практично будь-яка людина стала об'єктом маніпулювання. Але людський індивід виявився практично неготовим до агресивних дій на свідомість. Активне нав'язування ідей і помилкових уявлень про щастя, рівність і братство, культивування образу ворога у свідомості мільйонів людей породило більше ніж драматичні наслідки - світові війни, революції, депресії, які принесли незліченні жертви. Незважаючи на усвідомлення наслідків таких грандіозних маніпулювань, бажання управляти мільйонами людей ще більше посилилося. Тепер управляти людиною хочуть всі, починаючи від політиків найвищого рангу й закінчуючи посередніми комівояжерами. Зараз для них головною метою стала брудна нажива та користь.

Цікава еволюція терміна "маніпулювання" в нашій країні. У радянську добу він застосовувався, як правило, щодо "буржуазної пропаганди", комерційної реклами, знову-таки "буржуазних ЗМГ тощо.

Але часи змінювалися. Так, на початку "перебудови" однією з найпопулярніших книг була робота Д.Карнегі "Як завойовувати друзів і здійснювати вплив на людей". Книга була досить незвичною для радянського читача, оскільки в ній висвітлювалися способи впливу на людей, маніпулювання їх слабкостями, настроями. Книга радила "насаджувати на гачок наживку, що відповідає смакам риби". Проте Д.Карнегі зовсім не вважав свої поради недобрими. Навпаки, він був переконаний, що полегшує людям життя, допомагає їм краще зрозуміти один одного, проявити себе, свої можливості. ВІН показав, що міжособистісні маніпулювання можуть бути корисними. Для радянських людей такий підхід був несподіваним і подібним якомусь одкровенню. Потім на ринок була викинута величезна кількість літератури, багатої на поради, як впливати на людей, вигравати суперечки, завойовувати довіру тощо. Уся ця література повторює "філософію" Д.Карнегі стосовно різних сфер людської діяльності - від взаємостосунків чоловіка та жінки до "побудови" кар'єри в бізнесі й політиці.

Із початком реформ наші громадяни на собі переконалися, що маніпулювання може приносити не тільки користь, але й шкоду. Точніше, тому, хто маніпулює, воно приносить користь, а ось тим, на кого здійснюється вплив, часто буває несолодко. Прикладом цього є численні фінансові піраміди. Пригадаймо, скільки разів помилялися виборці в політиках, яким вони виказували довіру. Слово "маніпулювання" знову набуло негативного забарвлення. Все частіше ми чуємо, що нами хтось маніпулює, хтось нас використовує, ошукує тощо.

Сьогодні розробляються вдосконалені технології впливу на мотивацію вчинків і поведінку людей - "не насильницького примушення". Здійснюється маніпулювання людьми проти їх волі, але за їхньою згодою на користь незначної частини суспільства. Для цього використовується інформація, яка стає знаряддям влади над людьми, одним із методів управління суспільством.

У результаті якісних змін, що настали у світі, маніпулювання свідомістю вийшло на передову позицію та відіграє багато в чому визначальну роль у соціальних процесах.