Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 2.2. Поняття та напрями реалізації сугестивних технологій

Механізми впливу на психіку людини та її свідомість лежать в основі технологій маніпулювання свідомістю, але ці механізми відповідають маніпулюванню тільки в тому випадку, якщо воно майстерно приводить до прихованого збудження в людини намірів, якими вона до цього не володіла.

Суб'єкт маніпулювання прагне, щоб об'єкт впливу сам визнав той чи інший вчинок, що йому навіюється, єдино правильним для себе. Для досягнення цього маніпулятор вдається не до засобів примушення, а до засобів переконання, які основані на умисному обмані або навіюванні (сугестії).

У практиці масової комунікації досить часто використовується навіювання як вид психологічного впливу. При цьому під навіюванням розуміють такий словесний або образний вплив, який викликає некритичне сприйняття та засвоєння певної інформації.

Є багато визначень навіювання. Ще більше їх було в кінці XIX - на початку XX століття - у пік інтересу до цього явища. Велика кількість однобоких визначень і зловживання навіюванням як науковим терміном призводили, зі слів видатного російського психолога та психотерапевта В.Бехтєрєва, до "...значної плутанини у висвітленні тих психологічних явищ, які відносять до царини навіювання". Бехтєрев, належачи до когорти найавторитетніших знавців навіювання, залишив кілька визначень цього явища, які не втратили своєї актуальності до сьогодні, зокрема "...навіювання е одним із способів впливу одних осіб на інших, проводиться навмисно чи ненавмисно особою, яка навіює, і може відбуватися або непомітно для об'єкта навіювання, або ж із його відома та згоди"; "...навіювання зводиться до безпосередньої індукції тих або інших психічних станів від однієї особи до іншої; індукції, що відбувається без участі волі сприймаючої особи і нерідко навіть без ясного з її боку усвідомлення".

У сучасній інтерпретації "сугестія - це процес впливу на психічну сферу людини, пов'язаний із зниженням критичності при сприйнятті та реалізації змісту, що навіюється". Уважається, що інформація, засвоєна за допомогою навіювання, важко піддається осмисленню та корекції.

Засоби сугестії поділяють на текстові (зміст та форма подання тексту, графіка, шрифти) та мовленнєві, які натомість бувають:

o вербальні (фрази, слова, наголоси та інтонації);

o паралінгвістичні (висота, тон, тембр голосу);

o невербальні (міміка, жести, проксеміка, особливості поведінки учасників відеоряду).

У європейських мовах suggestion походить від латинського suggestio -gestus - жест. Це свідчить про важливість "мови тіла" для посилення дії сугестії в деяких європейських культурах. Позаяк в основі російського відповідника лежить староруська лексема "внушиті" (вносити до вух). На Київщині досі існує синонімічний фразеологізм - "вносити у вуха". Отже, традиційно для східних слов'ян найважливішу роль в сугестії відіграє вербальний компонент.

Ю.Шерковін уважає, що навіювання - основний спосіб організації громадської думки та маніпулювання свідомістю, пряме вторгнення в психічне життя людей. При цьому інформаційний вплив організовується так, щоб думка, уявлення, образ безпосередньо входили у сферу свідомості й закріплювалися в ній як щось дане, безперечне та вже доведене. Це стає можливим при підміні активного відношення психіки до предмета комунікації навмисно створеною пасивністю сприйняття, що так властиво релігійним виданням, через розсіювання уваги великою кількістю інформації, активну форму її піднесення, штучне перебільшення престижу джерел.

Навіюваність (сугестивність) визначається як схильність підкорятися і змінювати поведінку не на підставі розумних, логічних аргументів або мотивів, а на одну лише вимогу або пропозицію іншої особи, причому сам суб'єкт, підданий гіпносугестивному впливу, не розуміє такого підкорення, продовжуючи уважати свої дії наслідком власної ініціативи чи самостійного вибору.

Використовують різні класифікації сугестії: зовнішня (гетеросугестія) й самонавіювання (аутосугестія); навіювання пряме чи відкрите, опосередковане чи закрите; навіювання контактне й дистантне тощо. У стані зміненої свідомості в самостійні підгрупи виокремлюють аутотренінг і гетеротренінг, аутогіпноз і гетерогіпноз.

Психологи стверджують, що навіюваність залежить від низки чинників, до яких належать: невпевненість, боязкість, низька самооцінка, вразливість, слабкість логічною аналізу.

Прагнення навчитися впливати на людину безпосередньо, через її підсвідомість спостерігається в розробленні найрізноманітніших методів, починаючи від шаманства й закінчуючи сучасними витонченими інформаційними технологіями. Серед останніх особливе місце посідають Інформаційно-психологічні впливи прихованого типу. Вони реалізуються Із застосуванням прихованих психотехнопогій, коли суб'єкт впливу не усвідомлює ні мети, ні навіть факту самого впливу. Це досягається або попереднім уведенням суб'єкта впливу в змінений стан свідомості, або упровадженням маніпулятивної інформації на тлі відволікаючих повідомлень прямо в підсвідомість, оминаючи етап критичного сприйняття її свідомістю людини.

Сьогодні можливе розроблення нових методів пред'явлення неусвідомлюваної інформації на основі наукових даних про нейрофізіологічні механізми роботи мозку, фактів експериментальної психології; за допомогою сучасних інформаційних технологій, комп'ютерної техніки та алгоритмів аналізу сигналів.

Є кілька сугестивних підходів у здійсненні психологічного впливу з метою маніпулювання свідомістю людей:

1. Психоаналітично орієнтований підхід, який використовує "підсвідомість" із метою маніпулювання свідомістю.

Із середини XX століття масове застосування психоаналізу в рекламі стало основою діяльності торгових компаній; слово "підсвідомість" - девізом і змістом нового напряму в рекламі. Широко проводяться експерименти з підпороговими ефектами. Так, в одному з кінотеатрів під час демонстрації фільму на екрані з'явилася реклама морозива. Спалахи були дуже короткими, але достатніми для того, щоб їх помітили. Результатом стало різке збільшення продажу морозива.

Дослідження показують, що реклама, яка використовує технології впливу на підсвідомість, не створює нових потреб, але вона ефективна у сфері прийняття рішень.

Психологам відомо, що бездумне прагнення досягнення мети не завжди допомагає досягти її. Так, реклама, що заснована на прямому заклику: "Купуйте! Це хороший товар", - звучить не дуже переконливо, навіть якщо товар справді хороший. Наше мислення, як правило, відторгає Я. Люди частіше починають вірити рекламі, коли дізнаються про якість товару ніби ненавмисно, коли це розуміється само собою. Такі якості вже не мета нашого аналізу, ми не оцінюємо й не досліджуємо їх - ми приймаємо їх як належне.

Цей механізм широко застосовується в практиці як ідеологічного, так і рекламного впливу й називається механізмом латерального (непрямого) програмування психіки. Стійке відображення в пам'яті "очевидних речей" становить суть латерального програмування психіки. Коли людині переконливо говорять те, що виглядає як факт, який не потребує доказування, вона часто втрачає здатність критично оцінювати ситуацію. Латеральне програмування впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто поза її свідомістю, а отже, і волею.

2. Гіпнотичний підхід використовує трансовий стан.

У гіпнотичних підходах широко застосовуються результати досліджень, сплеск яких спостерігався в США після Другої світової війни, коли чітко намітився інтерес до маніпулювання свідомістю, особливо у сфері реклами.

Таким чином, реклама повинна провокувати:

o трансову індукцію при виді товару;

o здійснення імпульсивних покупок.

Сугестія або навіювання - це процес впливу на психіку людини, пов'язаний зі зниженням свідомості й критичності при сприйнятті навіяного змісту, який не вимагає ні розгорнутого особистого аналізу, ні оцінки спонукань до психічних дій. Суть навіювання полягає у впливі на відчуття людини, а через них - на її волю та розум.

Наприклад гіпнотизер/увівши людину в гіпнотичний стан, здатний закласти в її підсвідомість інформацію. У певний час ця інформація за умовним сигналом (паролем) із рівня підсвідомості спливає у свідомості та сприймається людиною як її власні думки й переконання. Відповідно до закладеної програми людина (суб'єкт впливу) організовує свою поведінку, приймає рішення. У граничному варіанті вона перетворюється на зомбі, що безвідмовно виконує волю свого повелителя.

Психологи стверджують, що навіюваність залежить від низки чинників, до яких належать: невпевненість, боязкість, низька самооцінка, вразливість, слабкість логічного аналізу.

Існують численні техніки наведення трансового стану, використовувані в рекламній справі, зокрема:

o показ трансової поведінки персонажів при зустрічі з рекламою;

o застосування вікової регресії - обіграються стосунки бабусі та внуків і т. ін.;

o використання природних трансових станів;

o перевантаження свідомості в сюжетах фільмів через показ двох персонажів, які одночасно говорять, швидке й хаотичне чергування картинок у кадрі з поєднанням прискореного мовлення тощо;

o використання повної невизначеності, непередбаченості;

o звернення до авторитету та інші.

Подібної поведінки людини можна досягти не лише шляхом гіпнозу, але й за допомогою інформаційних сигналів малої енергетики, які тісно корелюють із підпороговим сприйняттям - із суб'єктивно не усвідомлюваними, але такими, що впливають на поведінку людини, процесами сприйняття, що відбуваються немов "під порогом" свідомості. У роботах як зарубіжних, так і вітчизняних фізіологів експериментально доведено існування в людини су-бсенсорного рівня чутливості, коли відбувається вироблення умовних рефлексів на неусвідомлювані подразники, які нижчі порогу відчуттів. Тут вплив на свідомість людини здійснюється за наявності логіки, тобто у звичайному стані свідомості (при "повному розумі"). Дія сугестії проходить приховано, шляхом нав'язування об'єкту "потрібної*" інформації на фоні потоку інших повідомлень (аудіо- та відеосугестія).

Так, найбільш відпрацьованим прийомом акустичної сугестії є пред'явлення стимул-реакцій нижче порогу чутливості на тлі гучнішої маскуючої інформації. Серед найперспективніших методів аудіосугестії називають спектральне маскування та використання музичної інформації. Відомим методом візуальної сугестії є "вклеювання" 25-го кадру сугестії в потік зорової інформації, суть якого полягає в тому, що під час демонстрації фільмів людське око бачить лише 24 кадри в секунду, а відображене на 25 кадрі сприймається на рівні підсвідомості. Розробляються складніші методи, засновані на "диспарантному" пред'явленні, коли кожен кадр відеоінформації містить лише частину образу сугестії, що не розкривається технічними прийомами. Складання всіх частин відеозображення сугестії відбувається на підсвідомому рівні суб'єкта впливу.

3. Підхід за допомогою еріксонівського гіпнозу передбачає застосування мовних стратегій для нейтралізації здатності до опору навіюванню.

Суть еріксонівського гіпнозу полягає в тому, що в ньому практично не віддають прямих наказів, лише дещо коментують, про щось питають, радяться з партнером у спілкуванні. Разом із тим, усі вживані мовні стратегії дають змогу одержувати результат (наказ виконується) й уникнути свідомого опору наказу.

Проте в багатьох людей із часом виробляється стійкість до сугестивного впливу, несприйнятливість до прямих команд.

Для нейтралізації цієї здатності до опору навіюванню застосовують:

o труїзм, що є гіпнотичною заміною команди (наприклад, команда "Купуйте!" замінюється труїзмом "Всі люблять купувати. Людям подобається купувати. Люди можуть купувати");

o ілюзію вибору (команда "Купуйте!" замінюється ілюзією вибору - на вуличному плакаті зображено дві величезні пачки сигарет одного сорту. На одній пачці написано червоним по білому, на іншій - білим по червоному, внизу - лаконічний напис: "Вибирай!" тощо).

4. Підхід нейролінгвістичного програмування.

Основним методом сугестивного впливу за наявності логіки та найскладнішою формою сугестії є нейролінгвістичне програмування (НЛП), що досягається шляхом довгого й клопіткого підбору "ключа" до підсвідомості людини. Таким "ключем" виступає спеціально підібраний нейросемантичний гіпертекст, що містить найбільш важливі слова та фрази для особи чи групи осіб, котрі зазнають сугестії.

У технології НЛП широко застосовується найвище на сьогодні досягнення комп'ютерних технологій - віртуальна реальність.

НЛП використовує "карти світу" й "мета-програми".

У кожної людини свій власний спосіб створення "карти" реальності: в картинках, звуках або відчуттях. Існують три типи сприйняття дійсності.

Перший тип - візуальний, зоровий. Людина візуального типу сприймає і організовує свій досвід та мислення в основному за допомогою зорових образів, їй краще "один раз побачити, ніж сто разів почути".

Другий тип - аудіальний, слуховий. Індивід уявляє й описує світ в аудіальних, слухових образах.

Третій тип - тактильний, тобто сприймається й оцінюється світ насамперед за допомогою відчуттів.

Комплексне донесення сенсорної інформації через зорову, слухову й тактильну модальність дає змогу проникати в глибинні пласти людської психіки, змінювати окремі елементи самого образу в потрібному напрямі та, зрештою, ефективно маніпулювати свідомістю віртуального користувача.

Ефект впливу істотно посилюється при комбінованому використанні різних типів сугестії. Найбільш відомим і простим прикладом такої кооперації та впливу є комплексне використання аудіо- й відеосугестії. У цьому випадку неусвідомлювана акустична сугестія, що супроводжує зорову усвідомлену інформацію, може змінювати ставлення суб'єкта до останньої.

Деякі рекламні агентства у своїх кампаніях з успіхом застосовують звичні стратегії мислення покупців (у НЛП - "метапрограми"). Тобто, мета-програми - це не що інше, як звичні цензори, які люди застосовують до всього того, що бачать, чують або відчувають у навколишньому світі. Однією з метапрограм є програма прагнення "до" чогось і "від" чогось. Прагнення "до" чогось - це мотивація досягнення успіху, прагнення "від" чогось - мотивація уникнення невдачі. Ті, хто прагне "до", найкраще сприймають переваги, які вони отримали, купивши той чи інший товар або послугу. А ті, хто прагне "від", передусім оцінюють, яких проблем їм удасться уникнути, чого з ними не трапиться, якщо вони стануть власниками цього товару.

Активні спроби використати мозок людини, особливо її підсвідомість, у процесі здійснення маніпулятивного впливу характерні не лише для нейролінгвістичного програмування, а й для більш новітніх нейротехнологій. Однією з найперспективніших серед них у плані ефективності досягнення бажаного результату є нейромаркетинг.

Як окремий випадок використання сугестивних методик можна вважати мовне маніпулювання, яке будується на особливостях мови і принципах ЇЇ вживання.

Мовне маніпулювання - це використання особливостей мови і принципів її вживання з метою прихованого впливу на адресата в потрібному для маніпулятора напрямі (прихованого - отже, неусвідомлюваного адресатом). Маніпулятивні можливості мови надзвичайно багаті. Це і мовна метафора, і помилкова аналогія, і багатозначність, і непрямі мовні акти, і пресупозиції та багато Інших.

Термін "сугестивний випив" у сучасній літературі став уживатися в більш широкому розумінні. Під ним деякі автори убачають не лише вербальну (словесну, усну) взаємодію людей, але й інші невербальні методи впливу однієї людини на іншу, коли інформація навіюється людині не за допомогою слів, а передаванням зображень, музики, символів надслабкими енергоінформаційними сигналами.

Із появою поняття "енергоінформаційна взаємодія" сюди стали відносити всі специфічні взаємодії по лінії "людина-людина" (так звані екстрасенсорні взаємодії) та по лінії "техніка-людина" (психотронний вплив).

Сьогодні ведуться наполегливі пошуки в галузі створення так званих генераторів "спецвипромінювань" (торсійних, лептонних, нейтринних, електромагнітних із поздовжньою складовою тощо), названих авторами психотронними генераторами. Про цю техніку написано велику кількість фантастичної та псевдонаукової літератури. Проте оскільки ці генератори не мають однозначно визначених факторів впливу, сьогодні ведуться пошуки справжніх механізмів і природи функціонування психотронної техніки.

Найвищим досягненням комп'ютерних технологій є віртуальна реальність. Це якісно новий крок у сугестивних технологіях. Комплексне донесення сенсорної інформації через зорову, слухову й тактильну модальності дає можливість проникати в глибинні пласти людської психіки, змінювати окремі елементи самообразу в потрібному напрямі та зрештою ефективно маніпулювати свідомістю віртуального користувача. Швидкий розвиток комп'ютерних технологій віртуальної реальності створює загрозу появи "техногенного наркотику" - сильнішого й гнучкішого для управління свідомістю людини, ніж відомі нині наркотичні препарати. За допомогою комп'ютерних ігор у контексті з ігровою захоплюючою фабулою можна також вирішувати завдання сугестії при повному усвідомленні гравцем своїх дій, трансформуючи його психіку в заданому програмно підтримуваному напрямі. Виробники комп'ютерних ігор давно зрозуміли, що вигідно вкладати гроші не в добре промальовану графіку, а в механізми управління психікою.

Цю обставину не можуть не враховувати військові фахівці, розглядаючи різні варіанти можливої конфронтації. Так, у процесі командно-штабних навчань у 1995 р. американські стратеги відверто заявили, що сьогодні різко підвищуються можливості ефективного інформаційного впливу на образне мислення людей, і США можуть реально використовувати інтернет як важливий механізм будь-якої інформаційної кампанії.

Усі розглянуті вище засоби, методи і прийоми прихованого впливу, інтегрально названі психофізичними впливами, становлять фізичну сутність психофізичної зброї.

Психофізична зброя - це сукупність усіх можливих методів і засобів (сугестивних, психотронних, психотропних, комплексних тощо) прихованого насильницького впливу на підсвідомість людини з метою модифікації її свідомості, поведінки та фізіологічного стану в потрібному напрямі для сторони, що здійснює вплив.

Уважається, що основною психофізичною небезпекою при сугестивному впливі є зміна рис характеру, поведінки індивіда, зниження інтелекту та творчих можливостей, придушення і в результаті - "підміна" самої особистості. Наслідком цього може стати виникнення соціальних груп, керованих на підсвідомому рівні, готових виконувати будь-які команди. Найбільш небезпечний такий вплив на вище державне та військове керівництво, управлінські структури, інших відповідальних осіб, оскільки своїми діями вони можуть віддати країну у владу злочинного світу, авантюристів тощо.