Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 3.3. Збирання інформації. Репрезентативні системи

Нейролінгвістичне програмування є потужним засобом, за допомогою якого можна здійснювати і позитивний, і негативний вплив на політичну свідомість індивіда, групи, мас. Початковим та визначальним етапом його практичного застосування виступає збирання інформації про партнера по спілкуванню (адресата прихованого впливу), що, на думку Р.Бендлера та Дж.Гріндера, становить 95 % технологій НЛП, а засоби безпосередньої дії - лише 5 %.

Ключовим моментом у процесі збирання інформації виступає визначення провідної репрезентативної системи (ЇЇ ще називають "модальність") партнера чи опонента по комунікативному акту.

Репрезентативна система (лат. representatio - наочне зображення) - основний, домінуючий спосіб отримання людиною інформації із зовнішнього світу; індивідуальна модель сприйняття того, що передають органи чуття людини; специфічна система збирання та опрацювання інформації, яку особа використовує для формування й репрезентації власного досвіду.

Саме репрезентативні системи відіграють визначальну роль у взаємодії людини з навколишнім світом і власною підсвідомістю. Цей зв'язок підтримується за допомогою трьох основних систем образів, відчуттів і уявлень: візуальної (зір); аудійної (слух); кінестетичної (м'язові відчуття, смак і нюх). Із огляду на це, виокремлюють три основні модальності, представники яких у процесі осмислення реальності надають перевагу різним операційним категоріям мислення: візуали мислять образами, аудіали кодують інформацію за допомогою слів, кінестетики сприймають світ за допомогою відчуттів. Деякі фахівці називають ще дигіталів, які, контактуючи Із зовнішнім світом, орієнтуються на діалог та аналіз.

Дослідження показують, що практично кожна людина до семи років (в окремих випадках до 14) цілком органічно осягає багатство світу через усі можливі канали. Однак із часом вона дорослішає, набуває досвіду, краще розуміє себе, свої переваги та недоліки й тому дедалі більше схиляється до сприйняття дійсності через той канал, який у неї розвинутий найкраще. Саме він стає для неї домінуючим. Унаслідок цієї трансформації дорослі люди не завжди розуміють один одного, не можуть так легко, як діти, налагодити контакт. І це не випадково, оскільки репрезентативні системи - це "інші карти для тієї самої території". Інакше кажучи, якщо індивідуальні "карти" учасників спілкування не збігаються, комунікаційний контакт або взагалі неможливий, або істотно ускладнений.

Особливості індивідуальних "карт" визначаються своєрідністю способу індивідуального сприйняття людиною реальності, а також специфікою кодування здобутої інформації, тобто власною моделлю репрезентативної системи, яка і визначає тип особистості. З'ясувати, до якого з них належить співрозмовник, можна на основі аналізу комплексу таких факторів: специфіка слів, які він уживає (дієслова, прикметники тощо, які мовою НЛП називаються "предикатами"); рухи його очей; особливості поведінки (поза; манера говорити; активність рухів, дистанція, на якій він любить спілкуватися і т. ін.).

Візуали. Політики, які належать до цієї модальності, мають добре розвинену візуальну систему й найчастіше осмислюють світ у зорових образах. У живому спілкуванні вони акцентують увагу переважно на зорових деталях сприйняття реальності. Наприклад, описуючи мітинг, обов'язково звернуть увагу на яскраве небо чи темні хмари, відтінки кольорів партійних прапорів, загальну палітру картини політичного дійства, але навряд чи скажуть чітко, що і як говорили промовці та як це сприймали (відчували) присутні. Візуалам притаманне уживання таких предикатів: бачити, сфокусувати, помічати, ілюструвати; яскравий, темний, туманний; розпливчато, виразно тощо.

При осмисленні та опрацюванні інформації очі представників цієї модальності рухаються вліво-вгору або вправо-вгору, а також прямо-вгору або по центру. Візуал багато жестикулює, ніби створюючи в повітрі зображення того, про що говорить. Типова поза - з розправленими плечима. Манера спілкування динамічна й емоційна: розмовляє швидко та голосно з численними паузами; починає фрази найчастіше із займенників "ви" чи "ти". Під час комунікативного акту намагається дотримуватися такої дистанції, з якої зручніше розгледіти співбесідника. Саме тому зазвичай візуал займає позицію на певній відстані, щоб розширити поле огляду й триматися дещо відсторонено, оцінювати все, що відбувається навколо, так, ніби це його не стосується. Однак у разі близького контакту, виникнення конфлікту представники цієї модальності здатні діяти агресивно, звинувачуючи у всіх негараздах співбесідника. Останньому важливо знати, що коли візуал не бачить, то він ніби й не чує.

Візуал переконаний, що його сприймають "за одягом", і тому його одяг завжди ефектний та яскравий, навіть якщо незручний. За своєю природою носії цієї репрезентативної системи схильні до оригінальних і необгрунтованих фантазій та мрій.

Практика тренінгів І досліджень у межах НЛП засвідчує, що майже 60 % людей належать до візуалів.

Аудіали. Специфіка модальності аудіалів полягає в тому, що вони легко знаходять найтонші відмінності у звуках, але можуть не помічати кольорів і не відчувати жодної різниці в запахах. Розповідаючи про той самий мітинг, що й політиквізуал, аудіал наголошуватиме на інших моментах: тиша на площі після появи на трибуні політика; гучний заклик промовця, який був підтриманий присутніми; як мелодійно учасники зібрання співали партійний гімн тощо. Представники цієї модальності найчастіше вживають такі типові предикати: говорити, слухати, звучати, кричати, шепотіти, замовкнути; тон, тональність, звук; тиша, дисонанс, резонанс; пронизливий, монотонний, гармонійний, голосний, тихий, дзвінкий. Під час опрацювання інформації очі аудіалів рухаються вліво-вбік або вправо-убік, а також влівоениз.

Аудіал малорухливий, мало жестикулює і схильний відволікатися на навколишні звуки, оскільки його репрезентативна система налаштована передусім на слухання, а вже потім на спостереження й відчуття. Для представників цієї модальності спілкування - це насамперед інтонація, гучність, тембр голосу співрозмовника. Саме тому аудіали здебільшого дуже контактні, адже для орієнтації в навколишньому світі та прийняття адекватних рішень їм надзвичайно потрібна звукова інформація, що й формує основу їхньої "карти". Вони самі схильні багато говорити, ніби перевіряючи в цьому аудійному каналі правильність своїх оцінок і відчуттів.

Під час спілкування аудіали уникають зорового контакту, переважно дивляться на лоб партнера. Сидять вони з нахилом уперед. їх легко відрізнити за схильністю до "телефонної пози" (голова трохи набік, ближче до плеча).

Аудіали переважно мають хороший музичний слух і виразний, глибокий, мелодійний голос. Однак їхнє мовлення демонстративно монотонне, очевидно для того, щоб "почути" всі тонкощі мовлення, тональності, інтонації співрозмовника. Вони рідко вживають займенник "я", що ніби віддзеркалює їхнє небажання брати відповідальність на себе, більше схильні говорити про "них", позначаючи їх термінами "ті", "той", "та".

До цієї репрезентативної системи, за оцінками фахівців із МЛП, належить приблизно 20 % людей.

Кінестетики. Люди цієї модальності у сприйнятті світу спираються на відчуття і водночас мають істотно приглушені здібності до того, щоб "побачити" й "почути". Фахівці розрізняють зовнішню та внутрішню кінестетику. В основі зовнішньої кінестетики лежать тактильні відчуття (дотик, температура, вологість), запах і смак. Внутрішня кінестетика охоплює емоції й внутрішні відчуття, усвідомлення стану тіла, які інформують людину про те, як вона рухається і що її оточує.

Коли кінестетик описує той самий політичний мітинг, що й інші, його майже не цікавлять витонченість і характер мовлення; палітра кольорів дійства. Його увага зосереджена на сюжеті та динаміці подій. Такий підхід дає змогу кінестетику більше відчути, "посмакувати", "понюхати", тобто отримати максимальну кількість інформації про навколишній світ. Представники цієї модальності акцентують увагу своїх співрозмовників зовсім на інших, ніж аудіали та візуали, деталях: як швидко рухалися мітингувальники й майоріли прапори; приємне відчуття дотику ліктя однодумця; запах диму від щойно запалених факелів, що нагадує дитинство тощо.

Кінестетики схильні уживати такі предикати: відчувати, хапати, контактувати, стискати, торкатися, пробувати; теплий, жорсткий, гладенький, твердий, холодний, важкий, смачний, прісний, гострий, ніжний, гіркий, свіжий, ароматний. Під час осмислення інформації їхні очі рухаються вправо-вниз і прямо-вниз. Вони цінують комфорт та ретельно дбають про своє тіло. В одязі для них важлива зручність, а не зовнішній вигляд. Вони важко переживають стреси й дискомфортні ситуації. І це не випадково, адже за таких обставин "вмикається" внутрішня кінестетика: згадуються неприємні відчуття, активізуються негативні емоції, пов'язані з внутрішньою тривогою та усвідомленням незручного стану тіла.

Мовлення кінестетиків уповільнене, голос часто глухий і низький. Вони живуть дією, бо для отримання інформації про світ їм потрібно рухатися, торкатися, куштувати, нюхати тощо.

Під час комунікаційного контакту кінестетик практично завжди намагається все відчути й тримати ситуацію під контролем. Саме тому прагне максимально скоротити дистанцію й бути якомога ближче до партнера, торкатися його руками, довго тримати його руки у своїх. У критичній ситуації для кінестетиків головне - "устряти в бій". Поза сповнена динаміки руху; плечі й шия спрямовані вперед. Кінестетики, з одного боку, схильні зловживати займенником "я" (ніби наголошуючи на своїй персоні), з іншого - можуть легко йти на компроміс у конфліктних ситуаціях і при цьому довго перепрошувати опонента (ніби каючись у тому, що з нав'язуванням партнеру свого "Я" дещо перейшли межу).

За підрахунками дослідників, частка кінестетиків у світі становить приблизно 20 %.

Дигітали. Репрезентативна система дигітала основана на внутрішньому аналізі та діалозі. Дигітали - раціоналісти. Це зумовлено тим, що у сприйнятті й мисленні в них домінує ліва півкуля. Представники цієї модальності мають своєрідну модель сприйняття світу, орієнтовану на сенс, зміст, важливість та функціональність, тому вони, наприклад, не стільки співчувають людському горю, скільки розуміють масштаби трагедії, проблеми.

Розповідь дигітала про політичний мітинг - це не враження, не просте повідомлення, а ґрунтовний аналіз події, що охоплює характеристику: передумов політичної акції ("Це давно назріла й до того ж спланована дія, оскільки..."); реальної розстановки сил ("Відсутність прапорів політичної партії N свідчить про те, що вона не сприймає позитивно наміри політичного блоку А, який був ініціатором нинішнього політичного шоу"); перспективності ідей та гасел, проголошених політичними лідерами ("Політик С хоч і висунув сьогодні з трибуни популістське гасло, але воно буде тривалий час популярним у народі й забезпечить С бажаний електорат"); можливих наслідків заходу ("Скільки б не агітували, нічого нового на виборах не буде, оскільки народ цікавить насамперед його сьогодення, а не красиві промови про майбутнє та солодкоголосі обіцянки") тощо.

Дигітали здебільшого використовують такі предикати: усвідомлювати, думати, знати, вирішувати, розуміти, сприймати, помічати, нагадати, демонструвати, погоджуватися, пам'ятати, вірити, звичайний, свідомий, мінливий.

Особливістю їхньої лексики є схильність до вживання слів та термінів, полі-модальних або невизначених (сприймати, пояснювати процес й ін.), нейтральних щодо репрезентативних систем, із метою налагодити ефективний комунікаційний контакт із представником будь-якої модальності.

Для поведінки дигіталів характерні стримана жестикуляція; монотонні інтонації; намагання тримати співрозмовника на відстані; уникання будь-якого фізичного контакту (дотиків); скута пряма поза, схильність до "телефонної позиції"" (одна рука торкається щоки, вказівний палець спрямований до вуха, середній - до носа, а великий - до підборіддя).

Категорію дигіталів виокремлюють не всі фахівці. Деякі автори уважають, що дигіталів у суспільстві приблизно 20-30 %.

Отже, мистецтво збирання та опрацювання інформації про об'єкт у НЛП полягає в умінні: а) чути й акцентувати увагу на специфічних предикатах різних модальностей; б) бачити в рефлекторних рухах очей глибинні переживання людини; в) виокремлювати, аналізувати й фіксувати особливості поведінки партнера (опонента) по спілкуванню (його пози, манеру говорити, активність рухів тощо) з метою установлення контакту довіри на підсвідомому рівні. З огляду на специфіку способу індивідуального сприйняття людиною реальності та особливостей кодування нею здобутої інформації, фахівці з НЛП виокремлюють такі модальності: візуали, аудіали, кінестетики, дигітали. Кожна репрезентативна система відображає один із ключових каналів орієнтації людини в навколишній дійсності й має свою специфіку реакцій, що позначається на особливостях сприйняття світу, поведінці, своєрідності аналізу інформації й прийняття рішень тощо. Етап збирання та опрацьовування інформації створює умови для переходу до етапу калібрування й підлаштовування.