Сугестивні технології маніпулятивного впливу - Петрик В.М. - 3.4. Калібрування й підлаштовування

Політтехнологи та психологи стверджують, що для того, щоб досягти успіху в комунікативному процесі, насамперед потрібно знайти спільну мову з партнером по спілкуванню. У НЛП формула "знайти спільну мову" охоплює два взаємопов'язані компоненти - калібрування й підлаштовування.

Калібрування (франц. calibre від араб, kаlib - форма, взірець) - здатність сприймати зміни поведінки, різні внутрішні стани співрозмовника на основі попереднього спостереження за його зовнішніми невербальними сигналами.

Калібрування має на меті:

o визначити за характером та особливостями невербальної поведінки реальний, а не озвучений вербально перебіг думки партнера;

o виявити його справжній (а не удаваний) емоційний стан;

o уточнити ступінь правдивості висловлювань співрозмовника;

o з'ясувати його переконання та цінності, особливості персонального досвіду, модель мислення;

o окреслити специфіку базової репрезентативної системи партнера (опонента) по комунікативному акту;

o підготувати умови для наступного етапу рапорту - підлаштовування. Калібрування може бути пасивне (спостереження за об'єктом) й активне (прямий комунікативний контакт для отримання додаткової інформації). Фахівці з НЛП застосовують поняття "сенсорна гострота", суть якого полягає в здатності особи відстежувати, помічати й фіксувати особливості зовнішньої поведінки інших людей, а також інтерпретувати їх, тобто наділяти сенсом. Сенсорна гострота потребує постійних тренувань. Якщо розвинути в собі цю властивість, можна навчитися не лише помічати та фіксувати невербальні сигнали іншої людини, а й розпізнавати, оцінювати їх. Отримані результати визначають базові параметри встановленого рапорту: рівень, глибину та якість.

Посиленню сенсорної гостроти сприяє вміння помічати деталі. "Коли ви поліпшите навички спостереження, - зауважують дослідники Б.Боденхамер та М.Холл, - ваша сенсорна гострота розвинеться так, що ви зможете розпізнавати, як люди реагують на будь-яке повідомлення. Коли ви вивчите їхні реакції на певні стимули, то зможете пристосувати ваші повідомлення до інших людям так, щоб викликати бажані реакції"".

У нейролінгвістичному програмуванні виокремлюють п'ять ключових індикаторів станів людини:

1) дихання: будь-яка зміна характеру дихання (частота, глибина, рівномірність) свідчить про певні трансформації стану людини;

2) колір обличчя: різні ділянки обличчя мають свій специфічний колір і відтінок (рожевий, кремовий, коричневий, сірий, зеленуватий, синюватий, жовтий тощо), які залежно від емоцій, почуттів, переживань, настроїв людини можуть суттєво змінюватися;

3) мікрореакції м'язів: зміна внутрішнього стану зумовлює відповідну реакцію лицьових м'язів у діапазоні напруження - розслаблення, що мимоволі відображає справжні емоції та почуття, які людина переживає в цей момент;

4) зміни форми нижньої губи: у більшості випадків людина не здатна свідомо контролювати форму своєї нижньої губи (зміни розміру, кольору, контурів і т. ін.), яка може виказати реальний емоційний стан;

5) звучання (тон) голосу, навіть найменші зміни в голосі співрозмовників (гучності, висоти, ритму, темпу, чіткості, резонансу й т. ін.) свідчать про зміни його внутрішнього стану.

Отже, калібрувати означає не узагальнювати спостереження, а навпаки, постійно уточнювати їх. Цей процес готує основу для наступної фази НЛП -підлаштовування.

Піблаштовування - процес установлення й підтримання рапорту з іншою людиною шляхом приєднання до її моделі світу, мови, ідеалів, цінностей, справжніх переживань.

Відомі фахівці з НЛП Г.Олдер і Б.Хезер стверджують, що налагодження ефективного контакту в спілкуванні, тобто встановлення рапорту, досягається шляхом підлаштовування за такими параметрами: фізіологія (поза і рухи тіла); голос (тон, темп мовлення та інші характеристики); мова й спосіб мислення (використовуваний словник і відповідна система уявлень); переконання й цінності (те, у що люди вірять і що уважають важливим); особистий досвід (пошук спільної основи в професійній діяльності та інтересах); дихання (витончений і водночас могутній засіб підлаштовування).

1. Підлаштовування до фізіології. Намагаючись досягнути бажаного результату, людина, яка хоче встановити рапорт, має певною мірою наслідувати дії, жести, пози партнера: сидіти або стояти в такій самій позі, змінити осанку, схилити голову набік, схрестити руки чи ноги або тримати їх вільно, тобто повторювати його жести руками, головою та тілом.

2. Підлаштовування до голосу. Цей вид підлаштовування потребує значної підготовки та тренувань. Однак саме він часто стає ключовим, наприклад, під час телефонної розмови, коли інші види підлаштування застосувати неможливо. Сутність підлаштування до голосу полягає в наслідуванні індивідуальних голосових особливостей партнера: гучність (голосно або тихо); темп (швидко чи уповільнено); ритм (ритмічно або аритмічно); висота (високий чи низький голос); тембр (дзвінкий або хрипкий, густий тощо); Інтонація (наголошувати на тих самих відчуттях і темах, що й співбесідник); вимова (використання характерних для партнера слів та виразів).

3. Підлаштовування до мови і характеру мислення. Для встановлення рапорту з партнером по комунікативному акту слід говорити "однією мовою". Цей процес суттєво ускладнює те, що в людей різні репрезентативні системи. Єдиним шляхом подолання цієї проблеми є підлаштовування до мови та характеру мислення співрозмовника, тобто певне "мовне хамелеонство" або "нейролінгвістичне поліглотство", суть якого полягає в тому, щоб з кожною людиною розмовляти "ЇЇ мовою": з візуалами - "подивиться", "розгледіти", "яскравий"; з аудіалами - "голосно", "звучно", "ритмічно"; з кінестетиками - "контактувати", "взятися", "напружитися".

4. Підлаштовування до переконань та цінностей. Цей вид підлаштовування доцільний у тих ситуаціях, коли інші спроби встановити рапорт виявилися безуспішними, скажімо, якщо спілкування з певною особою, на яку спрямовується вплив, відбувається в оточенні інших людей (на нараді, семінарі тощо), що суттєво розсіює увагу потрібного співрозмовника. За цих обставин фахівці з НЛП радять робити ставку у встановленні контакту на універсальні макропереконання і макроцінності ("порядність", "об'єктивність", "чесність", "увічливість"), які допоможуть створити сприятливе підґрунтя для встановлення рапорту.

5. Підлаштовування до особистого досвіду. Навіть досить віддалена подібність особистого досвіду або умовна єдність цілей допомагає встановлювати ефективний контакт. Поштовхом до зближення можуть стати звичні слова: "Ми з однієї партії, у нас спільні цілі..."," Я, як і ви ..." (все як за формулою легендарного Мауглі: "Ми з тобою однієї крові...").

6. Підлаштовування до дихання. Така методика передбачає підлаштовування під частоту дихання, його глибину та інтенсивність. Цей вид ґрунтується на імітації дихання співрозмовника. Якщо дихання партнера по комунікативному акту дуже часте або дуже уповільнене й копіювати його складно, застосовують "перехресне приєднання" до дихання. Його суть полягає в здійсненні рухів якою-небудь частиною тіла (наприклад, рукою) у такт диханню співбесідника. Цей вид приєднання є однією з ключових "таємниць" еріксонівського гіпнозу ("нового" гіпнозу), в якому всі фрази під час уведення в транс вимовляються гіпнотизером чітко в такт дихання пацієнта - на його видиху.

Отже, у процесі комунікації для здійснення ефективного впливу на об'єкт відповідно до теорії та практики НЛП необхідно поетапно реалізувати спочатку процес калібрування, а відтак - підлаштовування. Калібрування, яке ґрунтується на спостереженні за невербальними сигналами партнера по спілкуванню, дає змогу визначити його реальні, а не вербально озвучені (проголошені) наміри чи позиції, встановити справжній емоційний стан, з'ясувати модель мислення і створити умови для ефективного підлаштовування. Фаза підлаштовування охоплює приєднання ініціатора застосування енелпістських технологій до поз, рухів, голосу, дихання, мовлення, ідеалів, цінностей, переживань партнера по спілкуванню з метою здійснення на нього психологічного впливу, який може суттєво "відкоригувати" його мислення, емоції та поведінку.