Маркетинг туризму - Правик Ю.М. - 1.5. Формування туристичного продукту

При формуванні туристичного продукту важливо враховувати вимоги потенційних клієнтів, тому фірмі необхідно визначити цільову групу споживачів, на яку спрямований її продукт, тобто вибрати іноземного партнера. Реалізувати знов розроблені тури фірма може за допомогою наявних каналів збуту, тобто тих партнерів у країні, з якими вона працювала раніше.

Якщо туристична фірма вперше виходить на міжнародний ринок або новий напрям, то перед нею стоїть завдання пошуку відповідного партнера (контрагента). Контрагентами в міжнародній торгівлі називають сторони, що перебувають у договірних відносинах з купівлі-продажу товарів або надання різного роду послуг. Критеріями вибору фірми-контрагента є наявність юридичної підстави (ліцензії) займатися продажем туристичних послуг, її ділова характеристика — ділове резюме, а також урахування досвіду минулих операцій.

На підставі цих критеріїв туристична організація вибирає З—4 фірми-партнери для подальшого тривалого вивчення і роботи з ними. Це дає змогу їй надалі меншою мірою залежати від якогось одного партнера і проводити гнучкішу ринкову політику.

Наступним моментом діяльності щодо формування туристичного продукту є узгодження з контрагентом програми обслуговування.

При укладенні договору між туроператором і турагентом (або між туроператором, що відправляє, і туроператором, що приймає) спочатку складається програма обслуговування туристів у вигляді набору послуг без розподілу за конкретними днями обслуговування. Під час проведення переговорів між фірмою, що приймає, і фірмою, що відправляє, обговорюються маршрут туру, його програма, пакет послуг, які повинні бути надані туристам.

Перед заїздом туристів туристичної фірми складають маршрут за днями, дають туристові путівку або ваучер. Технологія організації та проведення туру визначається якістю обслуговування, що включає формування програми обслуговування і складання щоденних екскурсійно-досугових програм.

Оптимальна програма обслуговування — це програма, яка враховує потреби клієнтів і тематику обслуговування (вид туризму), зважаючи на зміст, склад послуг, їх кількість і порядок надання. Кожний з видів туризму (діловий тур, конгресний тур, фольклорний тур, тур з метою відпочинку й екскурсійно-пізнавальний тур тощо) передбачає певний рівень комфортності обслуговування і відповідності програми обслуговування меті подорожі.

До принципових питань операцій з туристичною фірмою-контрагентом належать умови розрахунків за туристів. Для розрахунків між фірмами використовуються банківські перекази, дорожні чеки, готівкова валюта, яку привозить супроводжуючий туристичної групи і після прибуття до першого пункту країни перебування здає її представникові фірми, що приймає.

1.6. Міжнародні принципи розрахунків у туристичному бізнесі

У міжнародному туристичному бізнесі здебільшого застосовується попередня оплата і визначається день платежу. Санкції за прострочення платежів, або пеня, розмір яких становить 0,05 % від суми заборгованості за кожен день затримки платежу. Слід також враховувати відповідальність за ануляцію туру. Відповідно до правил і звичаїв, поширених у міжнародному туристичному бізнесі, потерпіла сторона може наполягати на компенсації витрат у зв'язку з ануляцією туру (витрати фірми на оплату праці персоналу, зв'язок, транспорт тощо).

Усі підприємства й організації, що беруть участь у комплексному обслуговуванні туристів під час проходження туру, в туристичній практиці прийнято називати постачальниками послуг. До них належать підприємства, що падають засоби розміщення, підприємства харчування, екскурсійні фірми, транспортні компанії та шоу-, кіно-, відеопідприємства тощо, спортивні підприємства і побутові фірми, торгові організації та ін. Постачальники послуг відбираються за регіональним інтересом, видом туризму, змістом програм обслуговування, а також за сегментом споживачів у віковому, соціальному й економічному аспектах. Кожен сегмент споживачів вимагає певної специфіки обслуговування і, отже, відповідних постачальників послуг (табл. 1.5).

Таблиця 1.5. Зразкові вимоги до обслуговування туристів, що подорожують з метою відпочинку (за високим класом обслуговування)

Наступним моментом організації роботи туроператора з формування турів повинен бути етап розрахунку вартості туру й узгодження з контрагентом ціни пакета послуг.

До основних чинників, що впливають на рівень цін на туристичні послуги, належать такі.

1. Зовнішні чинники: співвідношення попиту і пропозиції, рівень і динаміка конкуруючих цін, державне регулювання як економіки в цілому, так і сфери туризму зокрема, політична ситуація в країні, споживачі, їх платоспроможність, інтереси, звички, смаки.

2. Внутрішні чинники, або цілі ціноутворення:

· виживання — використовується, коли прибутковість бізнесу різко знижується;

· максимізація поточного прибутку (аналіз попиту і витрат за різних цін, вибір того рівня, який дає максимально високий прибуток);

· лідируюче становище на ринку сприяє збільшенню ринкової частки;

· досягнення високої якості обслуговування — для цього потрібний висококваліфікований персонал;

· покриття майбутніх витрат (реклама, персональний продаж, стимулювання збуту);

· витрати на виробництво, розподіл і просування туристичного продукту.

Вирізняють такі пропозиції щодо застосування найбільш раціональних методів ціноутворення в туристичній індустрії.

1. Удосконалення витратного методу, або методу на основі витрат. Він повинен бути побудований на калькуляції повної собівартості туристичного продукту (має використовуватися тими туристичними фірмами, які прагнуть насамперед одержати прибуток від інвестицій).

2. Застосування методу орієнтації на рівень конкурентів у дослідженні конкурентного середовища. Під час використання цього методу необхідно встановлювати ціни, нижчі, вищі або на рівні ринкових залежно від вимог клієнтів, сервісу, що надається, реальної або передбачуваної реакції конкурентів. Особливістю застосування цього методу є відсутність постійної залежності між цінами і витратами.

3. Зорієнтований на попит метод, що ґрунтується на вивченні потреб споживачів і встановленні цін, прийнятних для цільового ринку. Він застосовується, якщо ціна є вирішальним чинником у придбанні туристичного продукту клієнтами. До того ж виявляється стеля цін туристичного продукту — максимальна сума, яку споживач буде готовий сплатити за цю туристичну послугу.