Основи культурології - Сандюк Л.О. - 17.1. Роль культурно-психологічних факторів у діловому спілкуванні

Зміст теми

17.1. Роль культурно-психологічних, факторів у діловому спілкуванні.

17.2. Культурно-етичні засади господарювання: історія та сучасність.

17.1. Роль культурно-психологічних факторів у діловому спілкуванні

Серед особливостей сучасного культурного розвитку на зламі ХХ-ХХІ століть, що розглядалися вище, особливо важливими є докорінні зміни, що характеризуються формуванням глобальних економічних зв'язків між країнами і становленням всесвітньої системи господарства.

Фактор культури має неабияке значення у зв'язку з тим, що в економічні відносини вступають суб'єкти, які представляють країни різних культурних орієнтацій. У міжнародному бізнесі він проявляється, перш за все, як різниця культурних орієнтацій суб'єктів міжнародних економічних відносин - як ділових партнерів, так і споживачів товарів та послуг. Це слід особливо враховувати економістам, бізнесменам, яким доводиться спілкуватися з іноземними колегами. У контексті міжнародних економічних відносин найважливішими аспектами культури є матеріальна культура, культура виробництва й культура ділового спілкування. Матеріальна культура як господарський чинник проявляється, здебільшого, в процесі міжнародної торгівлі, на ринку товарів та послуг. Культура виробництва опосередкована рівнем продуктивності праці. Культура ділового спілкування є важливим елементом міжнародного менеджменту, особливо на стадії ведення ділових переговорів з іноземними партнерами. Ми зупинимося більш детально на культурі ділового спілкування.

Незважаючи на те, що глобалізація суспільних процесів встановлює єдині норми і стандарти міжнародних економічних відносин, однак, зберігаються відмінності, що обумовлені особливостями національного характеру, що сформувався протягом довгого історичного періоду існування певного типу культури. Це часто може призводити до певних труднощів у діловому спілкуванні і навіть до серйозних непорозумінь між партнерами по бізнесу. Щоб цього уникнути, бізнесмен повинен мати уявлення про основні типи ділових культур, що притаманні окремим країнам.

Відомий фахівець з крос-культурних досліджень Р.Д.Льюїс у своїй роботі "Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию" (М., 1999) в залежності від специфіки ділових культур народів світу поділяє їх на три типи:

а) моноактивні - інтроверти, орієнтовані на завдання (task-oriented), чітко планують свою діяльність;

б) поліактивні - екстраверти, орієнтовані на людей (people-oriented), балакучі й компанійські;

в) реактивні - інтроверти, орієнтовані на збереження поваги (respect-oriented listeners).

Моноактивні типи народів мають врівноважений характер, терплячі, віддані своїй справі, систематично планують майбутнє, працюють у жорстко фіксований час, пунктуальні, охоче підкоряються графікам і розкладам, ретельно додержуються плану роботи, точно дотримуються фактів, надають перевагу інформації з офіційних джерел (статистика, довідники, бази даних). До цієї групи народів належать німці, швейцарці, скандинави, американці (білі англосакси-протестанти), англійці, австрійці, канадці.

Поліактивні типи імпульсивні, емоційні, нетерплячі, охочі до неформального спілкування, легко переходять від однієї справи до іншої, планують майбутнє лише в загальних рисах, роблять водночас декілька справ, працюють у будь-який час, непунктуальні, графік їх діяльності непередбачений, підганяють факти, надають перевагу усній інформації із перших рук, використовують зв'язки, шукають протекцію, розмовляють годинами, жестикулюють. По-ліактивними є народи Середземноморської Європи (італійці, іспанці, португальці, греки), латиноамериканці, африканці, араби, індійці, пакистанці.

Реактивні типи мовчазні, терплячі, шанобливі, вміють добре слухати, додержуються гнучкого графіку роботи, пунктуальні, незворушні під час ділової бесіди, уважні, бережуть репутацію іншого, планують і приймають рішення повільно, уникають конфронтації у діловому спілкуванні. Найяскравішими представниками цієї групи є японці, китайці, корейці, сінгапурці, в'єтнамці, малайці, в Європі - фіни .

Детальніше зупинимося на особливостях ділової культури окремих найважливіших груп народів. Сьогодні можна виокремити декілька регіонів на Землі, які відзначаються усталеним типом ділової культури: Західну Європу, Східну Європу, Північну Америку, Латинську Америку, Далекий Схід (Японія, Китай, Північна й Південна Корея), Південну Азію (перш за все Індія), Арабо-мусульманський Схід (крім арабських країн, ще - Іран, Пакистан, Туреччина і деякі інші), тропічну й екваторіальну Африку. Щодо інших країн (наприклад, Австралія, Нова Зеландія), то вони тяжіють у культурному аспекті до одного з вищезазначених регіонів.

Європейський тип культури для нас найближчий і найзрозу-міліший. Проте у просторі Європи є, поряд із загальними рисами менталітету, також і деякі тонкощі, що розрізняються по країнах і які потрібно враховувати. За культурною ознакою (в контексті культури ділового спілкування) виокремлюються: Західна Європа із субрегіонами - Північна Європа (переважно протестантська), Південна Європа (переважно католицька); Центральна Європа (католицько-протестантська і частково православна); Східна Європа (православна).

Представники народів Північної Європи (скандинави, частина німців, а також голландці) є носіями типу протестантської культури. Для них праця є чи не найважливішою цінністю. Вони відрізняються надзвичайною пунктуальністю, акуратністю у ділових стосунках і цього ж вимагають від іноземного партнера. Невідповідність партнера вимогам бізнесмена цього регіону, його уявленню про ділове спілкування дуже ускладнює співробітництво. Народи цього регіону за психологічним типом є інтровертами. Вони стримані у спілкуванні, не схильні до прояву емоцій під час ділових контактів. Дотримання даного слова, обов'язкове виконання зобов'язань за договором є найхарактернішою рисою бізнесмена з протестантської Європи. Призначаючи зустрічі з представниками підприємств, фірм, організацій цього регіону, слід приділяти особливу увагу дотриманню домовленостей щодо часу проведення зустрічі. Слід також надавати великого значення пунктуальності, дотримання якої може позитивно відобразитися на ході переговорів. Негативною рисою ділових людей з цього регіону є приховане неприйняття іноземної культури (особливо культури спілкування), якщо вона досить очевидно відрізняється від європейської. У ділових стосунках вони не схильні підстроюватися під манеру спілкування іноземного партнера, а вимагають ведення переговорів за своїми правилами.

Найхарактернішими рисами німців у ділових стосунках є професійність, компетентність, чесність. Вони дуже цінують час, тому точність, дотримання регламенту е однією з особливостей німецьких бізнесменів у процесі ділових переговорів. Німці не люблять запізнюватися на зустріч і того ж вимагають від партнера. Переговори вони ведуть у відкритій манері, прямо висловлюють своє бачення проблеми й свою незгоду з позицією партнера часто виражають в різкій формі. Німецький діловий етикет характеризується строгою ієрархією. Відстань між керівником і підлеглим досить відчутна і, на відміну від американців, ніяка фамільярність тут неприпустима. Спілкуючись з німецьким партнером, особливо з керівником групи, слід називати його тільки за прізвищем й обов'язково додавати титул, якщо він в нього є (наприклад: "доктор Шмідт"). Німці приходять на ділову зустріч добре одягненими й вимагають того ж від партнера. Головним методом ведення переговорів є залізна логіка й спирання на факти. Німці не люблять, коли їх "підганяють" під час переговорів, вони ретельно обговорюють усі деталі угоди. Коли ж угода підписана, вони її виконують чесно, якісно і у строк. До недоліків (з точки зору іноземця) ділової етики німців належить надмірна стриманість, похмурість підчас переговорів, відсутність почуття гумору, різкість в оцінках позицій партнера. Особливість практики комерційного співробітництва з ФРН - бездоганне виконання взятих обов'язків. Треба мати на увазі, що в роботі на ринку ФРН вся інформація, яка стосується угоди, перебігу її реалізації є конфіденціальною. За певних умов вона може надаватися лише держаним та судовим органам.

Найтиповіші представники Південної Європи - іспанці, португальці й італійці. На їх культуру спілкування наклала відбиток субтропічна природа й католицька церква. У спілкуванні вони більш відверті й більш емоційні, ніж жителі Півночі. Вони часто надають перевагу неофіційним зустрічам; намагаються пізнати про партнера якомога більше, щоб надати переговорам характеру "дружньої бесіди". Бізнесмени Півдня легко налагоджують контакти. Проте обов'язковість, прискіпливість до деталей виконання угоди для них менш характерна.

Італійці за складом характеру - екстраверти. Вони дуже відверті у спілкуванні, компанійські, їм притаманна підвищена емоційність під час переговорів, жестикулювання, виразна міміка.

Вони цінять гумор і не дуже ображаються на жарти на свою адресу. Особливістю ділової етики італійців, яка відрізняє їх від північних європейців, є дещо необов'язкове дотримання формальностей в переговорах і точності часу. Підчас спілкування італієць намагається триматися якомога ближче до співбесідника, обличчя до обличчя. Якщо співбесідник (іноземець) відсувається, то італієць образиться, сприйматиме це як зневагу до себе. Італійці дуже люблять бесіди на теми, що не пов'язані прямо з предметом ділової зустрічі. У справах бізнесу й в ділових переговорах італійці виявляють неабияку гнучкість. Вони не наполягають жорстко на своїй позиції, а шукають компромісних рішень проблеми. Але італійці можуть змінити "правила гри" в процесі переговорів. Італійці, як правило, виконують усі пункти угоди, яку вони уклали з іноземним партнером. Але щодо строків виконання, то вони не дуже пунктуальні. На переговорах італійці діють як одна згуртована команда. Вони люблять поторгуватися щодо угоди, дещо завищуючи ціну на свою користь. Проте легко погоджуються на розумний компроміс. Для них важливо відчувати, що вони не програли при укладанні угоди.

Національному іспанському характеру властиві такі риси як відкритість, галантність, почуття гумору. Також іспанців вирізняє серйозність і вміння працювати в команді. Щодо пунктуальності жителів Іспанії - вона повна протилежність німцям. Не призначайте ділову зустріч опівдні - це час сієсти. Переговори традиційно починають з обговорення таких тем як погода, спорт, місцеві пам'ятки тощо. Іспанці дуже багатослівні і ділові переговори ведуть не надто динамічно. Іспанці рідко запрошують ділових партнерів додому. Не варто дарувати їм занадто дорогі подарунки, котрі можуть бути розцінені як хабар і зіпсувати стосунки. Під час неофіційної бесіди краще не торкатися особистого життя співрозмовників або свого, а також іспанської громадянської війни і правління Франко. Якщо ви не в захваті від кориди, не говоріть про це іспанцям. Під час бесіди іспанці віддають перевагу близькій відстані.

Представники Центральної (або власне Західної) Європи займають за типом культури спілкування проміжне положення між жителями Півночі і Півдня. Найтиповішими представниками цього регіону є англійці і французи, а також німці-католики.

Англійці, як і німці, більш стримані у прояві емоцій. Вони тяжіють до традиції і ґрунтовності, важливі риси їх ментальності -практичність і здоровий глузд, консерватизм. Найважливішою їх рисою, що проявляється у діловому спілкуванні, є самоконтроль, який вони вважають найціннішою рисою людського характеру. Психологічний тиск на них не зустрічає відкритого опору, а підштовхує їх до дій, прямо протилежних очікуваним. При цьому супротив зростає пропорційно здійснюваному тиску. Під впливом пам'яті про славетну історію своєї країни англійці в ділових стосунках наполягають на своїх "правилах гри". Вони досить консервативні щодо дотримання ритуалу переговорів, погано сприймають незвичні для них форми спілкування. Процес прийняття рішень у англійців часто затягується, проте до виконання угоди вони відносяться прискіпливо. Для англійського бізнесу характерні дуже сильний соціальний консерватизм, прихильність до ідей, що мають багатовікову історію. Англійський бізнесмен - це вишколена, ерудована людина, що відрізняється високою професійною підготовкою. Для нього чисто людські фактори мають більше значення, ніж для європейських або японських колег. Він не замикається у своїй роботі, а має широке коло інтересів, пов'язаних не тільки з економікою, але й спортом, літературою, мистецтвом. В діловому спілкуванні британці є прибічниками традиційного ритуалу, який включає ділові ланчі, симпозіуми, конгреси, семінари, виставки, телефонні розмови, строгий одяг, манери. Англійці дуже цінують гумор і часто користуються ним під час переговорів. Британські бізнесмени, на відміну від американців, не люблять приймати рішення зразу, вони більш обережні. Вони рідко висловлюють рішучу незгоду з позицією партнера, намагаючись робити це в м'якій формі, стримано. Англійці надають великого значення репутації фірми партнера, її капіталу, обсягам операцій, враховують також соціальний статус партнера.

Французи значно легше, ніж німці й англійці, налагоджують контакти з партнерами. Проте переговори ведуть поволі, не зразу приймаючи рішення. Важливо враховувати те, що в діловому житті Франції великого значення надають особистим знайомствам, зв'язкам. Незважаючи на комунікабельність, французи неохоче йдуть на компроміси, не люблять торгу під час переговорів. Вони прагнуть уникати ризикованих фінансових операцій.

Французький стиль ведення ділових переговорів формувався під впливом їх славетної історії й культури і уявлень французів про особливу роль їхньої країни в європейських та світових справах. Французький чиновник або бізнесмен вважає (може, і не безпідставно), що культура їх країни найрозвиненіша у світі, що Франція є батьківщиною демократії, що французький народ встановив найвищі стандарти спілкування. Тому француз на переговорах гранично ввічливий, демонструє вишукані манери. В розмовах з французькими партнерами неприпустима фамільярність, що притаманна американцям. В переговорах з ними слід виявляти офіційність й звертатися до партнера тільки за прізвищем. Вважається неввічливим до традиційного привітання ("бонжур", "о ревуар") не додати прізвище партнера або необхідні слова звертання (мсьє, мадам). Вони приходять на ділові зустрічі добре одягнені і цього ж вимагають від іноземного партнера.

Сильною стороною французів на переговорах є логіка міркувань. Вони швидко помічають нелогічність у позиції партнера й використовують це. У протилежність німцям, які також притаманна строга логічність, французи ведуть переговори гнучкіше й більш терпляче. Під час ділової зустрічі французи спочатку намагаються добре розпізнати позицію іноземного партнера, його "козирі" й слабкі місця. Свою позицію вони викладати не поспішають. Ділові стосунки не обмежуються виключно рамками службових кабінетів. Французи високо цінують у своїх співбесідниках здатність орієнтуватися у питаннях культури й мистецтва, особливо французького. У ході бесіди слід остерігатися тем, що торкаються віросповідання, особистого положення на службі, доходів, хвороб, сімейного становища, політичних пристрастей.

У французьких організаціях рішення приймають обмеженим числом осіб високого рангу. Під час переговорів основна увага приділяється не стільки цінам, скільки технічним характеристикам та довготривалості пропонованих товарів. Контракти, які укладають французи, граничне конкретні, точні у формулюваннях і не допускають різночитання.

Американці США мають багато спільних рис у культурі з європейцями, але є й особливості, що різко виокремлюють їх на теренах міжнародних економічних відносин. Це наполегливість, тиск на партнера під час переговорів. Американці діють енергійно й рішення приймають швидко, на відміну від європейців. Вони також успадкували протестантизм, але вони більш відкриті й контактабельні, ніж північні європейці. Наприклад, між членами американської делегації душе поширені партнерські стосунки, що проявляється в звертанні один до одного по імені, незалежно від віку і статусу. Американці, як і південні європейці, - екстраверти. Проте переговори ведуть переважно за своїми "правилами гри". Найхарактернішою рисою американців є прояв особистої ініціативи і відносна незалежність від авторитетів. Це також відрізняє їх від європейців і дозволяє вирішувати питання гнучко і швидко. Разом з тим американці пунктуальні у виконанні досягнутих зобов'язань. Негативною рисою американських бізнесменів є почуття власної переваги над іноземними партнерами, що іноді навіть і не приховується.

Досягнення американської економіки не в останню чергу залежить від ділових якостей американських бізнесменів, яких відрізняє цілеспрямованість, рішучість і наполегливість. Протестантська релігія, що є переважаючою в американському суспільстві, освячує сумлінну працю як одне з головних покликань людини. У праці американці підтримують такий високий темп і напругу, які незвичні і часто непідсильні для багатьох інших народів. Вислів "час - це гроші", що був сформульований Бенджаміном Франкліном ще у XVIII столітті, і сьогодні є провідним гаслом американського бізнесмена.

Американці за своєю природою індивідуалісти; вони люблять діяти самостійно, але й ризик беруть на себе. В ділових стосунках вони не сентиментальні, вміють керувати своїми емоціями, хоча й демонструють свою відкритість та дружність по відношенню до партнера. Вони недолюблюють зовнішні формальності (одежа, ритуал і т. д.), проте прискіпливі щодо кожного пункту контракту. Американський бізнесмен намагається з першої ж зустрічі з партнером домогтися від нього принципової згоди на контракт (на своїх, звісно, умовах), а деталі контракту розробити потім. Цінування часу робить їх нетерплячими, і часто вони грубо тиснуть на партнера, який вагається з прийняттям рішення.

Американці наполегливо й енергійно відстоюють свою точку зору підчас переговорів, не бажаючи втратити хоч чого-небудь із своєї вигоди. Проте вони раціоналістичні і йдуть на компроміс, коли здобуття кращого варіанту неможливе. Уклавши угоду, вони чесно дотримуються її виконання й вимагають того ж від партнера. Якщо ж партнер починає хитрувати, не виконує хоча б один з пунктів контракту, американський бізнесмен діє безжалісно й негайно доводить справу до суду. В партнері американський бізнесмен насамперед цінує професійність і компетентність.

До недоліків американців, що утруднюють їх переговори з іноземцями, належить їх впевненість у тому, що Америка - найкраща у світі країна, а долар - наймогутніша сила, що перевершує всі докази. Тому вони часто зневажливі до чужої культури, звичаїв, тобто до етики інших. Вони рідко утруднюють себе вивченням мови іноземного партнера, більшість переговорів ведеться англійською.

Концепція ділової етики у США суттєво збагатилася за останні два десятиліття. Хоча в Америці не відступилися від прагнення одержати прибуток, але почали відчувати хибність абсолютизації прибутку як тільки єдиної мети та соціальної відповідальності бізнесу. Відбувається трансформація громадської думки щодо цілей бізнесу; дедалі більше вважають, що бізнес повинен мати більшу соціальну спрямованість. Дедалі частіше у засобах масової інформації йде мова про необхідність урівноважувати інтереси бізнесу з інтересами простої людини, з екологічним благополуччям і т.п. Сьогодні багато американських корпорацій активно декларують свою відданість високим етичним принципам. При наймі на роботу кожному службовцю вручається пам'ятка про правила поведінки, про важливість підтримки честі фірми у суспільстві.

Яскраво відмінну від європейської культуру спілкування, ментальність являє собою Далекий Схід. Культура регіону формувалася під впливом буддизму, конфуціанства (Китай), синтоїзму (Японія). Представники цього регіону переважно інтроверти. Характерною рисою їх є неприйняття всього іноземного, якщо воно нав'язується їм під тиском. Вони самі обирають, що вважають за потрібне застосувати в своїй країні (в основному, технічні винаходи). Іншою рисою, яка йде від стародавніх традицій, є страх "втрати обличчя" під час спілкування, особливо ділового. Це дуже ускладнює переговори, бо іноземець має ретельно підбирати слова і дії, щоб ненароком не образити партнера. Третя риса, що відрізняє представників регіону, пов'язана із своєрідним поняттям ділового етикету, коли вважається неввічливим рішуче відмовити партнеру. Ще однією рисою, характерною особливо для представників Далекого Сходу, є належність до корпоративної групи, в якій панує вертикальна субординація. В далекосхідному суспільстві людина традиційно повинна була поводитись у відповідності до місця, яке вона займає, підтримувати соціальну дистанцію, усвідомлювати свою належність до певної групи, ставити свою відданість понад свої переконання. Тому тут рідко індивід приймає рішення самостійно, не порадившись зі своїм керівником чи авторитетом. Переговори через це тривають дуже повільно, проте з неабияким терпінням. Переговірники намагаються не "відкривати свої карти", очікують, коли це зробить партнер, прагнуть спочатку виявити межі і можливості партнера, його больові точки і особливі інтереси. У виконанні зобов'язань за договором бізнесмени Далекого Сходу виявляють точність і ретельність.

На культуру японців значно вплинула доктрина конфуціанства, яка виявилась близькою психології японця - обожнення предків, шанування батьків, регламентація поведінки, ідея підпорядкування в ієрархії. Найхарактернішою рисою японського суспільства є дуже сильна залежність індивідуума від соціальної групи, до якої він належить (сім'я, школа, університет, фірма). На Заході таку систему прозвали "суспільством-павутинням". Найхарактерніші риси національного характеру японців, які проявляються у діловому спілкуванні, - неймовірна працьовитість, тяжіння до традицій, дисциплінованість, відданість авторитету, почуття обов'язку, групової єдності, ввічливість, акуратність і стриманість.

На переговорах представник фірми ніколи не прийме рішення сам, він обов'язково повинен узгоджувати всі деталі з іншими членами фірми; це затягує переговори. Японці (як і китайці) болісно переживають "втрату обличчя", тому на переговорах ні в якому разі не можна їх ставити в принизливе положення, розмовляти з ними неввічливо, тиснути на них в намаганні підписати вигідний контракт. Японці не люблять говорити "ні" на переговорах, вважаючи, що пряма відмова образить партнера; свою незгоду вони виражають непрямо, натяками. Коли японець, вислухавши пропозиції партнера, говорить "так", то це не обов'язково, що він згоден; скоріше це означає: "так, я вас вислухав". Це часто збиває з пантелику іноземця.

Великого значення японці приділяють рангу партнера по переговорах; чим вища його посада, чин, тим більше шансів на успіх переговорів. Під час переговорів не прийнято виявляти емоції. Японці не переносять фамільярності у стосунках з партнером; навіть намагаються уникнути рукостискання, вважаючи це негігієнічним. Взагалі японці недолюблюють іноземців, але в ділових стосунках з ними ведуть себе чесно й коректно.

У ділових стосунках з японцями необхідно бути пунктуальним; запізнення розглядається як серйозний прояв неповаги до партнера. Слід уникати суперечок на релігійно-філософську тематику. Проте позитивно буде сприйматися прояв вашого інтересу до історії й культури Японії. З першої ж зустрічі ви повинні справити на японця приємне враження, інакше угода може і не здійснитись.

Специфічні риси ділової етики китайців формувалися під впливом трьох чинників: етичних норм конфуціанства, комуністичної ідеології й світових стандартів ділового спілкування.

Визнання своєї причетності до великої китайської цивілізації породжує у китайців почуття переваги над представниками інших культур. Тривала імперіалістична агресія щодо Китаю сформувала у китайців недовіру і неприязнь до іноземців. Проте у діловому спілкуванні китайські урядовці й бізнесмени вміють ці почуття приховувати. У цьому їм допомагають принципи конфуціанської етики. "Шляхетний муж" Конфуція, перш за все, думає про обов'язок (низький - про вигоду), живе у згоді з усіма (низький - шукає собі подібних), з гідністю очікує повеління Небес (низький же сподівається на вдачу), те, що він шукає - в ньому самому (те, що шукає низький - в інших людях). Згідно з конфуціанською філософією серед найголовніших цінностей, яких повинна прагнути людина, є скромність, терпимість, шанобливість, поважання старших, щирість, відданість, сумлінність, почуття обов'язку, вдячність за послуги.

Найголовнішим принципом в діловому спілкуванні китайці вважають, як і японці, недопустимість "втрати обличчя". Тому вони й самі уникають незручних для себе ситуацій, а також намагаються не ставити в ніякове становище й партнера. Під час переговорів китайці ввічливі і стримані.

У Китаї стиль ведення переговорів відзначається значно меншим динамізмом у порівнянні із західними країнами. Переговори можуть тривати від декількох днів до декількох місяців і навіть більше. До того ж вони можуть часто перериватись, що інколи дуже дратує їх партнерів, котрі цінують свій час. Китайці ніколи не приймають рішень без прискіпливого вивчення всіх аспектів і наслідків пропозицій своїх партнерів і прагнуть вилучити найдокладнішу інформацію стосовно майбутньої угоди. У переговорах з представниками Китаю слід мати на увазі, що прийняття рішень з важливих питань здійснюється колегіально і узгоджується з інстанціями усіх рівнів, тому потребує багато часу.

Слід добре пам'ятати, що ділові стосунки не обмежуються рамками службових кабінетів, партнери можуть бути запрошені на неформальні заходи. Запрошений повинен з'явитись своєчасно. На початку обіду господар проголошує тост, а через деякий час потрібно бути готовим виголосити тост у відповідь. Не варто пити багато за банкетним столом, тому що тостів може бути проголошено чимало. Під час привітання зазвичай прийнято обмінюватись рукостисканням. Причому в першу чергу стискають руку найбільш високопоставленій особі.

Під час спілкування з партнером не варто ображатись, якщо партнер з Китаю поставить запитання особистого характеру. Наприклад, китайський партнер може запитати вас про вік, сімейний стан, наявність дітей, онуків тощо. Такого характеру запитання можуть витлумачитись китайським партнером як такі, котрі цілком вміщуються в рамки освячених традицією проявами щирого до вас інтересу. Взагалі треба мати на увазі, що в Китаї надають важливого значення налагоджуванню дружніх, неформальних відносин з іноземними партнерами. Бізнесменам, які пов'язані з китайськими партнерами або мають намір встановити ділові стосунки з китайськими бізнесменами, слід знати, що правила Китаю можуть забороняти приймати особисті подарунки.

Арабо-мусульманський Схід відрізняється особливо сильним впливом релігії на всі сфери життя, в тому числі і на ділові відносини. Мусульмани, особливо араби й іранці, дуже чутливі до всього, що може покласти тінь на іслам, тому не прощають іноземцеві зневажливого відношення щодо їх релігії. Кожний, хто прагне успішно співробітничати з представниками ісламського Сходу, повинен знати основні заборони ісламу в царині торгово-фінансових справ. Незнання цих законів може принести значні збитки. Так, шаріат забороняє торгівельні угоди в шести випадках: 1) купівля-продаж "нечистот", до яких шаріат відносить свинину, алкогольні напої тощо; 2) купівля і продаж узурпованих товарів; 3) купівля і продаж предметів, що не є власністю продавця; 4) торгова справа, пов'язана з забороненою, азартною грою (кумар); 5) угода, в якій є момент лихварства (ріба), хоча нині богослови обґрунтували можливість стягнення проценту з підприємницького капіталу (вважається, що в даному випадку експлуатується саме капітал, а не людина); 6) продаж "змішаних" товарів, які не можна відділити один від одного, наприклад, масла, змішаного з іншим жиром. У торгівлі іслам забороняє давати релігійні клятви. В процесі ведення ділових переговорів з представниками арабських країн треба враховувати те, що араби досить сильно орієнтовані на авторитети. В процесі спілкування вважається непристойним, коли партнер починає розпитувати мусульманина про здоров'я його жінки або взагалі заводить розмову про жінок. Араби не терплять реклами, особливо в її американському або європейському виконанні. У ділових стосунках вони великого значення надають встановленню довіри між партнерами.

Під час першого знайомства з партнером бізнесмени з арабських країн активно виражають привітність і дружелюбність. Арабське вітання - це справжня церемонія, що супроводжується розпитами про ваше здоров'я, про стан справ. Не потрібно докладно відповідати на них, тому що це звичайна арабська форма ввічливості. Чоло-віки-араби зазвичай при зустрічі обіймаються, злегка торкаючись щоками, поплескуючи один одного по спині і плечах, але іноземцям цього краще не робити.

Під час ділової зустрічі не чекайте від партнера відповідей "так" або "ні": арабський етикет забороняє бути категоричним. Араби віддають перевагу не прямолінійним відповідям, а туманним висловлюванням на зразок: "Якщо схоче Аллах". Якщо бізнесмен відмовляється від угоди, то робить це надзвичайно дипломатично і завуальовано. В арабських країнах є традиційним авторитарний стиль управління, і рівню переговорів надають великого значення. Усі питання опрацьовують заздалегідь, навіть дрібні деталі.

Араби надзвичайно віддані своїм національним традиціям. Престиж професії торговця в арабському світі завжди був дуже високий. Протягом багатьох століть в арабських країнах торгівля відігравала величезну роль, накопичені в цій сфері традиції дуже сильні. Тому арабські підприємці з підозрою ставляться до нововведень, пропагованих західними авторами, на зразок методу принципових переговорів, і полюбляють традиційний тривалий торг. Слід мати на увазі, що первісна ціна може бути завищена в десятки разів. Бізнесменам-арабам притаманне загострене почуття національної гордості; вони ретельно оберігають незалежність своїх країн і відкидають будь-які пропозиції, що здаються їм втручанням у їхні справи.

Африка - найменш розвинутий регіон. Через це традиції тут збереглися у більшій мірі, ніж у регіонах, де інтернаціоналізація економічних (культурних) відносин розпочалася раніше і протікає інтенсивніше. Оскільки народи континенту тривалий час були під колоніальним володінням європейців, африканці в процесі переговорів схильні підозрювати іноземного партнера в нещирості. Африканці - екстраверти й легко йдуть на встановлення контактів. Вони схильні до поважання авторитетів. Негативною їх рисою в ділових стосунках є необов'язковість виконання встановлених домовленостей. Але якщо африканець повірив у чесність і доброзичливість іноземного партнера, він відповідатиме йому такою ж монетою.

Латиноамериканці за своєю ментальністю і методами ведення переговорів подібні багато в чому до представників Південної Європи. Але вони ще більш експресивні, це яскраво виражені екстраверти. Вони легко йдуть на контакти, проте можуть довго затягувати вирішення справи. Обов'язковість у виконанні угоди не є їх сильною стороною. Під час переговорів вони дуже емоційні, але в цілому доброзичливі.

Таким чином, незважаючи на декілька століть ділового спілкування представників різних культурних регіонів, національні особливості ділової культури зберігаються й досі, що відображається в ділових контактах. Вплив глобалізації, як вже зазначалося, виявляється у формуванні певних стандартів, яких дотримуються під час ведення переговорів, протоколу й деяких інших аспектів ділових стосунків. Основою цих стандартів стала західноєвропейська й північноамериканська культури. Виражається це у формалізації ділового етикету - стандартизації одягу для переговорів, ділових сніданків, фуршетів, вечерь, обов'язкової гри в гольф у перервах між засіданнями тощо. Проте останнім часом до європеїзованого ділового етикету додаються елементи східної, латиноамериканської й навіть африканської культур. Європейці й американці стали більше цікавитися літературою й мистецтвом інших народів й під час спілкування, наприклад, з японцями чи китайцями користуються нагодою продемонструвати своє знання їх класичної культури; це справляє добре враження на партнера.

Роль культурно-психологічних чинників у діловому спілкуванні більш детально висвітлена у навчальному посібнику "Економіка зарубіжних країн" (за ред. Ю.Г.Козака, В.В.Ковалевського, В.М.Осипова, К., ЦУЛ, 2007).

Ознайомлення з діловими культурами інших народів необхідне для економіста. Успішним підприємцем в сучасному глобалізовано-му світі, де культурні бар'єри є об'єктивною реальністю, може бути лише той, хто здатний до сприйняття культурних відмінностей.

Але культура, як відомо, не обмежується аспектами ділового спілкування. Важливо набути знання з усього спектра культурної сфери, що збагачує економіста як особистість, розширює його професійний кругозір.

Оволодіння багатством світової культури суттєво полегшує залучення особистості до світового інформаційного простору й активізує її діяльність у глобальному соціальному середовищі. У цьому полягає важливе значення культури як фактора розвитку глобалізації. Ознайомлення з різними системами цінностей, що лежать в основі усякої культури, сприятиме формуванню здатності до плідного діалогу в сучасному багатокультурному світі.