Маркетинг - Турченюк М.О. - 6.6. Характеристика та вибір посередника

Якщо керівництво підприємства вважає за доцільне використати канали збуту продукції через торгових посередників, то перш за все потрібно визначитися, через яких саме.

Торговими посередниками можуть бути: гуртовий торговець, роздрібний торговець, дистриб'ютор, джоббер, брокер, комісіонер, гуртовий агент, збутовий агент, дилер.

Гуртовий торговець - особа або підприємство, що купує значну кількість товару у різних виробників та організовує їх товарообіг у роздрібній торгівлі або здійснює безпосередній збут споживачам.

Роздрібний торговець - особа чи підприємство, що здійснює продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Дистриб'ютори та джобберы - це підприємства, що здійснюють збут гуртових закупок готової продукції великих промислових підприємств. Дистриб'ютори, на відміну від джобберів, - відносно великі підприємства, що мають власні склади і встановлюють довгострокові контрактні відносини з промисловцями. Джоббери, навпаки, скуповують окремі партії товару для його швидкого перепродажу.

Брокер - підприємство або окремий незалежний торговий посередник, що організовує продаж товару, який не переходить в його власність.

Комісіонер - особа, що має склад з товарами, котрі він продає від свого імені, але за рахунок підприємства-виробника.

Гуртовий агент працює за договором з підприємством-продуцентом та веде операції за власний рахунок, при цьому може бути надане право збуту товарів підприємства в певних районах.

Консигнатор має свій склад та товари, але на основі консигнації (тобто товари передаються йому продуцентом на відповідальне зберігання).

Збутові агенти - особи, що представляють інтереси певних виробників при збуті їх товарів, самостійно продаючи товари підприємства покупцям.

Агентські угоди - угоди, що укладаються між підприємством та його збутовим агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвати їх в обумовлений строк.

Дилер - поширений тип збутового агента, який спеціалізується переважно на продажі товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, які здійснює сам дилер та його помічники.

6.7. Права та обов'язки збутових агентів

Підприємство найчастіше створює збутову систему, користуючись послугами збутових агентів. Підставою для співробітництва між підприємством та агентом є агентська угода, положення якої регулюють взаємодію підприємства та агента.

1. Агент має право від імені підприємства (принципала):

- укладати договір;

- отримувати замовлення від споживачів на продукцію принципала на певній території у письмовому вигляді із зазначенням платіжних та вантажних реквізитів, що підтверджують згоду на договірну ціну і гарантують оплату;

- отримувати ініціативні пропозиції споживачів на певній території, які можуть зацікавити принципала.

Агент є незалежною від підприємства юридичною або фізичною особою, здійснює свою діяльність самостійно за заздалегідь визначену винагороду від суми укладених угод. Агент і принципал додатковими угодами можуть встановлювати оплату винагороди у формі матеріальних цінностей - продукції принципала.

2. Агент не несе відповідальності за:

- якість продукції;

- технічне, передпродажне, післяпродажне та інше обслуговування продукції;

- забезпечення запасними частинами.

3. Агент зобов'язаний:

- протягом терміну дії договору не ставити товари принципала в гірші умови, ніж конкурентні товари інших фірм;

- терміново відповідати на запити принципала про стан ринку та рівень продажу на території, якщо такі дані доступні для агента;

- при укладанні угод вносити в контракт або пропонувати ціни, а також умови платежів, встановлені принципалом, суворо дотримуватись його вказівок відносно прейскурантів, специфікацій.

Принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями, укладати угоди купівлі-продажу, а також наділяти аналогічними повноваженнями інших фізичних та юридичних осіб на обумовленій договором території.

Принципал зобов'язаний безкоштовно передати на прохання агента зразки продукції до закінчення дії договору.

4. Порядок укладання угод

1. Агент проводить переговори з покупцем і укладає контракт.

2. Агент направляє підприємству для підписання контракт та акт приймання-здавання.

3. Підприємство повертає покупцеві підписаний контракт.

4. Підприємство сповіщає агента про підписання контракту, надсилає підписаний акт приймання-здавання.

5. Покупець оплачує товар.

6. Агент отримує комісійну винагороду від підприємства після надходження платежу.

7. Підприємство пересилає покупцеві придбаний товар.

5. Вимоги до взаємодії агента та підприємствах

- при укладанні угоди агент зобов'язаний скласти проект контракту відповідно до вимог підприємства, - отримати підписи і печатки покупця і направити на підпис принципалу;

- усі документи про угоди, оформлені агентом, направляються принципалу з одночасним підписанням сторонами акта приймання-здавання;

- принципал сповіщає агента про підписання контракту, укладеного за його участю, надсилаючи йому підписаний примірник акта приймання-здавання;

- щомісяця проводяться розрахунки принципала з агентом. Право отримання комісійної винагороди надається агенту після надходження платежів на банківські рахунки принципала;

- якщо протягом трьох місяців агентом не укладено жодних угод, принципал має право скасувати угоду до закінчення терміну її дії.