Організація торгівлі - Апопій В.В. - Укладення угоди

Укладення угоди — головний момент, який фактично скріплює відносини між продавцем і покупцем, які до цього моменту залишалися усними, номінальними. Тому необхідно побудувати акт продажу відповідно до досягнення кінцевої мети, яка, по суті, визначає й виправдовує ті чи інші методи продажу. Цей момент завжди пов'язаний з подоланням покупцем опору і коливань: вибрати — значить відмовитися від інших можливостей, товарів, деколи з певним жалем. Це визначає необхідність уважного ставлення і справжньої присутності продавця, його проникливості щодо всього, що може розладнати вирішальний момент майбутньої угоди. Для цього треба добре вивчити умови, необхідні для успішного здійснення цього етапу.

Перш за все не слід переходити до нього занадто рано або надто пізно: можливо немає необхідності розвивати всі аргументи, якщо покупець уже прийняв рішення після двох перших. Продовження може лишень поставити під сумнів результат продажу, і покупець може змінити поведінку в протилежному напрямі (час найчастіше працює проти продавця). Разом з тим занадто ранній перехід до завершення акта продажу може негативно вплинути на покупця, який відчуває себе в капкані, і він ввічливо відмовиться від купівлі.

Іншими словами, важливо визначити сприятливий момент для завершення акту продажу. Для цього необхідно:

- прагнути того, щоб поступово схиляти покупця на користь основних аргументів, викликаючи часткові і послідовні "так". Це досягається поступовим схвалення покупцем кожного запропонованого аргументу протягом усього акту продажу;

- закріплювати впевненість покупця в обґрунтованості зробленого ним вибору, відзначаючи при підбитті підсумків бесіди ті численні переваги, які йому принесе придбання товару, та вказуючи на те, що він може втратити, відмовившись від купівлі.

Надзвичайно корисно, якщо до моменту укладення угоди продавець зможе відповісти сам собі на такі запитання:

• Чи дійсно покупець бажає придбати товар?

• Чи довіряє він товару, продавцю, підприємству?

• Чи усвідомлює покупець усі вигоди, які йому дасть придбання товару?

• Чи зможе він обґрунтувати своє рішення?

• Чи залишилися в нього ще якісь вагомі заперечення?

Існує кілька прийомів, що сприяють успішному завершенню акту продажу:

- Втрачені переваги. Продавець говорить покупцю, що той ризикує втратити переваги, якщо негайно не прийме рішення. Наприклад: "Купуйте обов'язково сьогодні, бо завтра цього товару вже не буде (ціна на товар суттєво підвищиться").

- Підбиття підсумків. Підсумовуючи заперечення покупця і відповіді на них, продавець узагальнює переваги товару, говорячи клієнту: "Ну, добре! Якщо ви згодні, нам залишається укласти угоду".

- Припущення згоди. Цей прийом використовують протягом усього акту продажу, так, ніби покупець уже прийняв кінцеве рішення придбати товар: "Я відкладу для вас цю модель".

- Безпрограшна альтернатива. Цей прийом полягає в тому, щоб покупцю надати вибір між двома рішеннями, кожне з яких веде до купівлі: "Який товар з цих двох вам більше подобається?".

- Згода наростаючим підсумком. Вона полягає в тому, щоб отримати згоду покупця протягом усього ходу обговорення, яке логічно підводило б до висновку: "Якщо я вас правильно зрозумів, ви говорите це, після — це і т. д., тепер нам залишається укласти угоду".

- Останнє заперечення. Щоб підготувати чи прискорити завершення продажу, буває корисно сказати: "Думаю, що відповів на всі ваші запитання, може у вас є ще одне, останнє запитання?"

- Перевага останньої хвилини. Для прискорення процесу прийняття рішення може бути корисним висування останнього аргументу, який є вирішальним і який повинен покласти кінець коливанням покупця і забезпечити його кінцеву згоду. Цей останній аргумент повинен вибиратися з урахуванням смаків і запитів покупця й особливостей товару.