Займаючись промисловим маркетингом фірма дещо інакше будує свою діяльність ніж на споживчому ринку, що обумовлено як природою ринків так і призначенням використання товару. Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій-споживачів та маркетинговими зусиллями, які докладаються на цих ринках наведено в табл.3.1.
Користуючись інформацією таблиці 3.1. можна навести деякі приклади. Фірма виробляє автопокришки для автомобілів і пропонує їх як на споживчому ринку так і на ринку організацій - споживачів. На ринку ТПП - найважливіше для виробника заключити контракт з одним - двома потужними виробниками автомобілів.
Таким чином, спеціалісти маркетологи, які займаються промисловим маркетингом повинні відрізняти найголовніші відмінності між ринками ТПП та ТКС (товарів кінцевого споживання).
Таблиця 3.1
Основні відмінності маркетингової діяльності на ринках ТПП та ТКС
Ознака порівняння | Характеристика ТКС | Характеристика ТПП |
Товар | Стандартна форма. Сервіс має середнє значення. Низька вартість. велика кількість | Більш технічні за своєю природою, складні. Особливістю є стандартизація, яка здійснюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий супутній сервіс. Наявність специфікацій, конструкторської документації |
Ціна | Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення | На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгах |
Просування | Акцент на рекламу, РІІ, стимулювання збуту | Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках,Інтернет |
Розподіл | Через посередників | Канали більш короткі. Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутови-ки |
Відносини | Відносини не тривалі, контакти тимчасові | Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання |
Процес прийняття рішення клієнтом | Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. Мотиви купівлі часто ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей) | Рішення приймаються колегіальне за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація, мотиви купівлі носять раціональний характер |
Ринки, споживачі, попит | Значна кількість споживачів. Попит безпосередній, значною мірою залежить від цін. Покупці - кінцеві споживачі, які купують товари для особистого, домашнього чи сімейного використання | Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, змінюється в значному діапазоні, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці - комерційні фірми, установи, які ставлять перед собою мету отримання прибутку. Купують товари для виробничого використання чи перепродажу |
Контрольні питання
1. Дайте визначення ринку. Визначте поняття "Промисловий ринок".
2. Перерахуйте основні функції ринку.
3. Охарактеризуйте класифікацію ринків. Назвіть основні види ринків промислового призначення.
4. Дайте характеристику ринку товарів промислового призначення.
5. Якими повинні бути умови функціонування ринку товарів промислового призначення.
6. Охарактеризуйте інфраструктуру ринку товарів промислового призначення.
7. Визначте суть поняття "Товари промислового призначення".
8. Розкрийте класифікацію товарів промислового призначення.
9. Суттєвість і характеристика ділових послуг.
10. Охарактеризуйте основні маркетингові змінні при закупівлі товарів промислового призначення.
11. Розкрийте відмінні особливості маркетингу на ринках товарів промислового призначення.
4.1. Цілі, завдання та види планування
4.2. Сутність маркетингового планування
4.3.Структура бізнес - плану
Розділ 5. Маркетингові дослідження на промисловому підприємстві
5.1. Роль, структура і зміст маркетингових досліджень.
5.2. Об'єкти маркетингових досліджень. Етапи досліджень
5.3. Види маркетингової інформації
Розділ 6. Конкуренція на промислових ринках
6.1. Сутність, функції , методи та види конкуренції