Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т.П. - 4. Методи ведення переговорів

Переговори фактично відбуваються щодня - в діловій сфері, у родині, навіть у суді, але вести їх нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.

М'який метод. М'яка за характером людина прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.

Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.

Метод принципових переговорів - люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими. У цьому нам може допомогти "Метод принципового ведення переговорів". Це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не на слабкості чи жорсткості, а, скоріше, об'єднує і те й інше. Цей метод, розроблений у рамках Гарвардського проекту по переговорах, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їхніх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти кожна зі сторін. Він передбачає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, який був би заснований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожної зі сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно захищаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Він може бути використаний для вирішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбаченої ситуації. Метод принципових переговорів є стратегією, призначеною для досягнення всіх цілей і завдяки цьому поступово входить й у наше життя нарівні з іншими методами і витісняючи їх.

Крім принципового методу, існує метод позиційних дискусій, при якому наголос робиться не на суть суперечки, а на позиції кожної зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.

Принциповий метод складає альтернативу позиційному підходу і призначений для ефективних і дружніх переговорів та досягнення розумного результату. Він може бути зведений до чотирьох основних пунктів: 1) люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів; 2) варіанти - перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей; 3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях; 4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Розмежування між учасниками дискусій і обговорюваних проблем. Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Варто пам'ятати, що учасник переговорів - насамперед людина. Основною реальністю переговорів, що легко забувається в процесі міжнародних і ділових контактів, є те, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями "іншої сторони", а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибоку прихильність до певних цінностей, різні життєві погляди, більше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви. Кожен учасник переговорів прагне дійти згоди, що задовольнило б насущні інтереси, - з цією метою переговори й ведуться.

Головний наслідок людського фактора в переговорах полягає у тому, що виникає тенденція відносин між сторонами з дискусією власне справи. Іноді зауваження, які робляться, щоб позначити проблему, сприймаються як особиста образа, що призводить до конфліктів.

При позиційному торзі виникає протиріччя між суттю проблеми й учасниками переговорів. Якщо, наприклад, для профспілкового лідера важливіші відносини з керуючим, ніж задоволення вимог робітників, то він поступиться у цьому позиційному торзі, але це коштуватиме йому стресового стану і психологічних збитків. Але вирішення суті питання і підтримання добрих гарних відносин не обов'язково мають бути цілями, що суперечать одна одній, якщо сторони зважилися враховувати обидва аспекти.