Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т.П. - 4. Особливості ведення ділових переговорів з німцями

Німці відрізняються працьовитістю, старанністю та пунктуальністю, ощадливістю і раціональністю, організованістю та педантичністю, скептичністю, серйозністю та прагненням до упорядкованості. Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання та обмін візитними картками.

Знавець німецької зовнішньої політики і дипломатії, автор низки книг на цю тематику професор А. Ахтамзян так охарактеризував сучасну німецьку дипломатію: це одна із найсильніших дипломати світу. За її плечима величезні досягнення. Стратегічна мета німецької зовнішньої політики - німецька єдність - була досягнута в результаті її активної діяльності.

Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов'язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гарантійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на випадок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ведення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.

У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відносини в Німеччині - дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в кабінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмовляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німецького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку. У Німеччині дуже важко налагодити особисті контакти. Німці неохоче приймають гостей, але якщо ви захоплюєтеся тенісом чи гольфом - у вас є шанс.

При звертанні слід називати титул кожного, до кого звертаєтесь або з ким розмовляєте. Якщо співрозмовник не має титулу, то до нього звертаються "Herr Doctor!". Слово "доктор" не зарезервоване, як у нас, тільки для медиків, а вживається в будь-якому випадку при зазначенні спеціальності або професії.

Якщо від німецької сторони надійшла пропозиція разом пообідати у ресторані, гості повинні знати, що і запрошені, і ті, хто запрошує, оплачують свій рахунок самостійно. За столом слід пити тільки тоді, коли господар вимовить традиційне "Прозит!".

Перед тим, як випити, піднімають келих і цокаються з господарем. У ресторані вітають тих, хто знаходиться поряд, навіть незнайомих, словом "Mahlzeit", що приблизно означає "смачного". При виборі нейтральної теми для розмови слід враховувати, що німці люблять три речі - музику, квіти і тварин.

У Німеччині дуже рідко запрошують ділових партнерів додому. Але якщо ви отримаєте таке запрошення, то візьміть квіти для хазяйки дому. Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановлювати шляхом обміну листами з пропозиціями про співробітництво. Свої пропозиції іноземні фірми та підприємства мають можливість публікувати у спеціалізованому бюлетені "Аусландсанфраген", а також у додатках до газети "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", що видається федеральним відомством зовнішньоторгової інформації у Кельні.

5. Особливості ведення ділових переговорів з японцями

В японському національному характері виділяють такі риси, як працьовитість, розвинене естетичне почуття, дисциплінованість, відданість авторитету, ввічливість і охайність, витримка і ощадливість, допитливість. Етичні норми в Японії спираються на п'ять китів: людяність, обов'язок, мудрість, вірність та добру вдачу.

Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обміну візитними картками.

При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальним - японці болісно ставляться до запізнень, чим би вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що у партнера по зустрічі можуть бути інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони вважають за краще уклін.

Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але, на відміну від них, він намагається привнести в ділові стосунки гармонію, встановити між партнерами "людські відносини".

Про кадрові зміни в японських фірмах всім, хто має з ними контакти, надсилаються повідомлення про це. Вітчизняним підприємцям слід повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.

Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості своїй ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них.

Не втрачайте самовладання, не гарячіться у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас "дістали до живого", залишайтеся незворушним і посміхайтеся. Несила посміхатися - так хоч не допускайте войовничих дій і слів. Не тисніть на японця, не змушуйте його до конкретних дій.

Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх нам не вистачає. Не аналізуйте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера.