Конфліктологія та теорія переговорів - Яхно Т.П. - 2. Особливості ведення ділових переговорів з англійцями

Ще в роки Першої світової війни Англія оголосила політику "відкритих договорів, відкрито обговорених", але це був пропагандистський хід. Насправді вона завжди виступала за таємну дипломатію, і, відповідно, на відміну від Америки, в її дипломатичній практиці так званих витоків інформації практично не було. Вони мали місце тільки тоді, коли це було вигідно Британії. Англійці вважають, що, якщо кожну стадію переговорів робити відкрито, це призведе не тільки до втрати часу, а й до неможливості досягнення компромісу.

На відміну від німців, англійці значно менше уваги приділяють підготовці до переговорів. Зазвичай вони стримані в судженнях, уникають категоричних тверджень. У них сильно розвинене почуття справедливості, тому при веденні справ вони віддають перевагу чесній грі.

Для англійського бізнесу характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, з іншого - перешкоджає притоку "свіжої крові". Англійському бізнесу властиві соціальний консерватизм, відданість ідеям, які мають багатовікову історію.

Бізнесмени-англійці - одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Заходу. Вони працюють у промисловості, вміють ретельно і вміло аналізувати ситуацію на ринку, складати короткострокові та середньострокові прогнози.

Англійський бізнесмен - це вишколена, ерудована людина, в якій поєднуються висока професійна підготовка і своєрідний політичний інфантилізм. Суто людські фактори мають для нього величезне значення. Він не замикається на своїй роботі, а має широке коло інтересів, пов'язаних не лише з економікою, а й спортом, літературою, мистецтвом. Він спостережливий, є добрим психологом і не сприймає як фальші, так і приховування слабкої професійної підготовки.

Вітчизняним підприємцям важливо знати, як вести переговори з англійцями. Перш ніж приступити до переговорів, необхідно з'ясувати хоча б у загальних рисах фірмову структуру ринку того чи іншого товару, приблизний рівень цін і тенденції їх руху, особливості тієї чи іншої фірми, а також отримати інформацію про людей, які там працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч. Позиція на переговорах будь-якої англійської фірми, як правило, жорстка. Переговори ведуться із залученням численного фактичного, довідкового та статистичного матеріалу. Обговорюється і визначається не тільки все, що пов'язано з контрактом, але також діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, зокрема перспективи укладення інших можливих угод, можливість співпраці у виробничій і збутовій сферах.

Починайте переговори не з предмета обговорення, а з суто людських проблем - погода, сім'я, діти. Постарайтеся викликати симпатію англійського партнера. Необхідно підкреслити ваше добре ставлення до британського народу та до ідей, які він поділяє. Всі питання мають бути витримані і коректні. Якщо англійський партнер запросив вас на ланч - не відмовляйтеся, але пам'ятайте, що ви повинні також організувати подібний захід. Не менш важливо не забувати виявляти знаки уваги до тих, з ким ви коли-небудь зустрічалися або вели переговори. Вітальна листівка до свята або з нагоди дня народження, привіти близьким вашого англійського колеги піднімуть ваш авторитет і будуть свідчити про вашу ввічливість та людські якості.

3. Особливості ведення ділових переговорів з французами

Французька дипломатія відома своїм шармом. Французи вважають себе елітою, оскільки мають неабиякі досягнення в науці та культурі, живопису, літературі, філософії. Хоча вони цього не показують, але в душі захоплюються своєю історією, цінують людей, які знають їхню історію, культуру, архітектуру, і про це слід пам'ятати, спілкуючись з ними. Мова француза завжди супроводжується жестикуляцією. При діловому контакті з французькими партнерами слід бути дуже уважним до їх невербального поводження. У Франції не прийнято звертатися до співрозмовників по імені, якщо тільки вони самі про це не попросили. Зазвичай вживають "месьє", звертаючись до чоловіків, і "мадам" - до жінок. Вважається неввічливим, якщо до традиційних вітань не додати "месьє", "мадам" чи імені.

Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин. Дізнавшись якомога більше про фірми, які вас цікавлять, надішліть на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства, а також умови, на яких ви готові її постачати. Все це має бути викладено французькою мовою - французи болісно реагують на використання англійської чи німецької мови у діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це обмежує їхні почуття національної гідності. При цьому слід пам'ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв'язки і знайомства. Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які зв'язані дружніми стосунками з потрібною вам особою.

Контактуючи, французи ніколи не применшують силу партнера. Вони пильно слідкують за тим, аби зберегти свою незалежність і не поступитися. Вони жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасної позиції, розраховуючи на перемогу, ставлячи у приклад Наполеона.

Щодо налагодження контактів і переговорів, французькі дипломати і чиновники більш консервативні, ніж німці чи італійці.

По-перше, у них уже є досвід - контакти встановлюються згідно із званням, рангом, як у російській приказці - "чин чина почитай, а меньшой садись на край".

По-друге, вони розуміються в контактах. Ви їм потрібні - вони йдуть на зв'язок з вами, у них пропав інтерес - вони поводяться так, ніби вас і не знали. Принцип - жодних зайвих контактів.

По-третє, вони не люблять запрошувати до себе додому. Роблять це тільки у виняткових випадках або щодо осіб високого рангу (посла), чи у випадку крайньої необхідності. Всі контакти ведуться, як правило, у робочі дні та години. Кінець тижня, починаючи з другої половини п'ятниці, у них призначений для відпочинку, родини, розваг. Як і італійці, вони не є пунктуальними: спізнення для них - звичайна річ. Але якщо ви спізнюєтеся, вони обов'язково це помітять. Французи дуже ввічливі, обачні, цього ж вимагають від співрозмовника і самі дуже гостро, негативно реагують на будь-які зауваження.

Зазвичай контакти встановлюються за столом. Не варто критикувати страви, а особливо вино. У великих будинках в Парижі свої винні льохи, свої марки, і якщо ви похвалили вино господаря, це може бути першим кроком до встановлення добрих відносин (до речі, французи, на відміну від нас, не цокаються).

У французькій діловій практиці переговори прийнято призначати на 11-ту годину ранку. Під час перерви учасникам можна запропонувати сніданок. Французи дуже пишаються своєю кухнею, тому рекомендується захоплюватися стравами і напоями, якими вас пригощають. У зв'язку з цим не варто додавати за своїм смаком сіль або прянощі, а також залишати їжи на тарілці.